最近一直在讀《藍(lán)海戰(zhàn)略》，偶有所得隨筆記下，雖是管窺之見(jiàn)，但愿可以拋磚引玉。于是，捧給大家。

　　所謂藍(lán)海戰(zhàn)略，我以為是企業(yè)在非技術(shù)領(lǐng)域的市場(chǎng)定向選擇，是基于產(chǎn)品功能性價(jià)值的一種創(chuàng)新，而不是產(chǎn)品非功能性技術(shù)的突破，是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的重新定位和選擇，而不是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的推斷和猜想。他對(duì)企業(yè)的意義在于：企業(yè)可以在原有的技術(shù)、資金、人力等等實(shí)力要素不變的情況下，輕易的避開(kāi)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)搏殺，進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少的環(huán)境。并且企業(yè)是能夠以系統(tǒng)性的、可復(fù)制的方式去尋求它；“藍(lán)海”既可以出現(xiàn)在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域之外，也可以萌生在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的“紅海”之中?？傊?，藍(lán)海戰(zhàn)略是以市場(chǎng)創(chuàng)新為中心的戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)的是尋找或開(kāi)創(chuàng)無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)或少人競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間和商機(jī)，即通過(guò)開(kāi)創(chuàng)新的市場(chǎng)消費(fèi)思維來(lái)創(chuàng)造新的改變。

　　《藍(lán)海戰(zhàn)略》著作本身的出現(xiàn)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)也許毫無(wú)價(jià)值，但是他所體現(xiàn)的思想和策略對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展，肯定具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵因素在于：不是企業(yè)沒(méi)有藍(lán)海戰(zhàn)略的思維，而是如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)中和現(xiàn)有的目標(biāo)消費(fèi)者中準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)藍(lán)?；虬l(fā)現(xiàn)可能的藍(lán)海領(lǐng)域。

　　一個(gè)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)的安于現(xiàn)狀者越多，競(jìng)爭(zhēng)就勢(shì)必越慘烈，但同時(shí)，價(jià)值創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以及創(chuàng)造新市場(chǎng)空間的藍(lán)海機(jī)會(huì)就越大。 腦白金在保健品行業(yè)整體疲軟的時(shí)候，通過(guò)定位“禮品”，將消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)換移到禮品功能，而不是產(chǎn)品的功效，異軍突起。關(guān)于飲用水，農(nóng)夫山泉在市場(chǎng)整體處于全面價(jià)格戰(zhàn)、低利潤(rùn)的時(shí)候切入市場(chǎng)，推出的不是充斥市場(chǎng)的低檔純凈水，而是 “有點(diǎn)甜”的天然水，形成獨(dú)有的新訴求，從而對(duì)純凈水行業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊。五谷道場(chǎng)也以“非油炸”為概念，企圖在方便面的“紅海”里開(kāi)創(chuàng)一片廣闊的“藍(lán)海”。

　　企業(yè)可以沒(méi)有超越現(xiàn)有需求的設(shè)備、技術(shù)、資金，但是，絕對(duì)不能沒(méi)有超越現(xiàn)實(shí)需求的理念和眼光。

　　企業(yè)要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須更新兩種傳統(tǒng)的思維模式：一是只關(guān)注和爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客群；二是毫無(wú)創(chuàng)新的反復(fù)細(xì)分現(xiàn)有顧客群。這種簡(jiǎn)單固化的策略是使許多企業(yè)陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)的直接動(dòng)因，在現(xiàn)有的土地上精耕細(xì)作是最省力、最現(xiàn)實(shí)、最無(wú)風(fēng)險(xiǎn)（至少眼前沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)）的，同時(shí)也是最無(wú)超越希望的。對(duì)欲求在紅海取得突圍的企業(yè)家而言，急需做的就是打破固有思維模式的限制。 要想最大可能的進(jìn)入藍(lán)海，企業(yè)就必須反其道而行之，應(yīng)關(guān)注潛在顧客、關(guān)注顧客深層的需求，而不應(yīng)只著眼于現(xiàn)有顧客，以及現(xiàn)有顧客習(xí)慣性的需求。這樣才有可能讓企業(yè)超越現(xiàn)有需求，開(kāi)辟一片之前未曾有過(guò)或未被重視甚至未被發(fā)現(xiàn)的龐大顧客群。

　　死掉的企業(yè)不能滿足現(xiàn)有需求，平庸的企業(yè)只能滿足現(xiàn)有需求，優(yōu)秀的企業(yè)引導(dǎo)和創(chuàng)造新的需求（發(fā)現(xiàn)潛在需求）。

　　企業(yè)發(fā)現(xiàn)了藍(lán)海，不代表就能夠在藍(lán)海里淘到真金，不代表就能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功可能性較大的藍(lán)海戰(zhàn)略有三大特性：把握需求的本質(zhì)、鮮明的訴求、顯著的區(qū)隔。  

　　把握需求本質(zhì)

　　卓越的戰(zhàn)略一定具有清晰的令人信服的訴求主題，這個(gè)主題一定是把握住顧客需求的本質(zhì)。聯(lián)邦快遞的宣傳主題：簡(jiǎn)便、可靠、快捷和有跡可循，通過(guò)把網(wǎng)上和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)合二為一，大大減少了業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的復(fù)雜性，其實(shí)滿足了現(xiàn)代商務(wù)生活講求簡(jiǎn)便、快捷、精確、安全的需求本質(zhì)。

　　農(nóng)夫山泉留給人們印象最深的就是“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，這句簡(jiǎn)單而自然的廣告語(yǔ)，之所以打動(dòng)了眾多媒體不同層次的受眾，讓人牢牢記住農(nóng)夫山泉。原因正在于它極好把握了目標(biāo)消費(fèi)群的需求本質(zhì)：自然，綠色，健康；同時(shí)喚起不同層次受眾的童年記憶，或者不同層次受眾的童年對(duì)大自然的向往和幻想。正是這個(gè)本質(zhì)點(diǎn)征服了大量媒體的受眾，并使他們成了農(nóng)夫山泉潛在的消費(fèi)者?！?/p>

　　鮮明的訴求

　　在當(dāng)今快節(jié)奏的社會(huì)生活中，面對(duì)無(wú)孔不入、泛濫成災(zāi)的產(chǎn)品信息，面對(duì)產(chǎn)品高度可替代性、品牌高度同質(zhì)化的商品市場(chǎng)，消費(fèi)者的心智開(kāi)始變得麻木、對(duì)信息的刺激反映遲鈍，。消費(fèi)者沒(méi)有心情更沒(méi)有精力去接受和判斷信息的真?zhèn)危踔辆芙^記憶任何的產(chǎn)品信息，也許只能夠記住簡(jiǎn)單鮮明的信息，誰(shuí)能激活消費(fèi)者的感官誰(shuí)就贏得了第一步；誰(shuí)能激發(fā)消費(fèi)者的好奇誰(shuí)就贏得的第二步；誰(shuí)能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，誰(shuí)就能快速占領(lǐng)市場(chǎng)。這就要求產(chǎn)品的賣點(diǎn)主張?jiān)胶?jiǎn)單越好，訴求越鮮明越容易記憶。品牌的功能是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，首要的最直接的價(jià)值就是節(jié)省消費(fèi)者接受該品牌訴求的時(shí)間。腦白金以庸俗的“叫賣式”廣告，簡(jiǎn)捷生硬的把“禮品”的品牌主張，植入消費(fèi)者心中，多少有些強(qiáng)奸的意味，但關(guān)鍵是受眾有快感，從此使廣告企業(yè)振振有辭“低俗也是一種文化”，于是締造了史玉柱東山再起的神話。

　　顯著的區(qū)隔

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略是為追趕或打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而制定時(shí)，它也就喪失了自身的主動(dòng)性和獨(dú)特性。實(shí)際上，就五谷道場(chǎng)而言，其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值和戰(zhàn)略曲線幾乎是相同的。 與之相反，藍(lán)海戰(zhàn)略的價(jià)值和戰(zhàn)略曲線應(yīng)當(dāng)是與眾不同的。通過(guò)分析、篩選和創(chuàng)造三個(gè)動(dòng)作，把自己的戰(zhàn)略方向與行業(yè)的一般戰(zhàn)略方向區(qū)隔開(kāi)來(lái)。并通過(guò)顯著的區(qū)隔把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔離在自己選定的“海域”之外，所謂“老大”就是戴著黑墨鏡“制定行業(yè)的游戲規(guī)則”。農(nóng)夫山泉一再?gòu)?qiáng)調(diào)水的“天然”、“有點(diǎn)甜”，并獨(dú)占了千島湖的天然水資源，用千島湖為自己的品牌背書，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了非技術(shù)性的不可復(fù)制的資源壁壘，并與競(jìng)品完全區(qū)分開(kāi)；同時(shí)通過(guò)聚焦傳播“有點(diǎn)甜”，將天然水的標(biāo)準(zhǔn)提高到可感知的“甜”，重定行業(yè)游戲規(guī)則，無(wú)形中將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位成了“不甜”。 “有點(diǎn)甜”以口感承諾作為訴求差異化，借以暗示水源的優(yōu)質(zhì)，使農(nóng)夫山泉形成了感性偏好和理性認(rèn)同的整體策略，在比娃哈哈、樂(lè)百氏等企業(yè)進(jìn)入時(shí)間晚，市場(chǎng)環(huán)境更困難的情況下獲得快速的成功。

　　市場(chǎng)空間從來(lái)就不是永恒不變的，藍(lán)海是隨著時(shí)間的演進(jìn)而不斷地被創(chuàng)造和深化地。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，許多行業(yè)都在削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，形成一片片“血腥”的紅海，而大多數(shù)企業(yè)都習(xí)慣于留戀在現(xiàn)有的市場(chǎng)中“血戰(zhàn)到底”。那么，在這個(gè)遍地“紅海”的時(shí)代，要想生存，要想勝出，唯一的辦法就是就必須有藍(lán)海思維，尋找到既有市場(chǎng)的特質(zhì)，在“紅海”當(dāng)中圈定產(chǎn)業(yè)潛在市場(chǎng)的邊界，拓展可能的藍(lán)海區(qū)域，創(chuàng)造全新的市場(chǎng)空間。這才是最有效的策略。 當(dāng)然我們必須看到，有些所謂的新市場(chǎng)在我們看來(lái)是新的，但是也許很早以前它們就存在，只是我們沒(méi)有挖掘而已。