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  2013年10月03日    GeoffreyJames 商業(yè)英才網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來再讀書!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽>>

  在開發(fā)全新領(lǐng)域的時(shí)間,在銷售方面面臨的挑戰(zhàn)是幾乎沒有什么可供參照的模式。幸運(yùn)的是,只要你遵循了一個(gè)分為兩步的簡(jiǎn)單過程,就可以保證成功。銷售機(jī)器專欄的一位讀者向我提出了這樣的問題:

  我正在一個(gè)新市場(chǎng)中開發(fā)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,并且希望通過詳實(shí)的分析報(bào)告對(duì)市場(chǎng)整體潛力有了解,從而找到其中存在的機(jī)會(huì)。你能否告訴我,在進(jìn)入進(jìn)新市場(chǎng)開發(fā)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí),應(yīng)該注意的通常規(guī)則有那些。我已經(jīng)在小眾市場(chǎng)里做了五年銷售業(yè)務(wù),希望可以憑借全新的形象進(jìn)軍新市場(chǎng)。

  得益于一次幸運(yùn)的巧合,在今天我獲得了與銷售評(píng)估研究公司的首席執(zhí)行官戴夫?斯坦就銷售學(xué)習(xí) 和措施有效性研究這一話題進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)。在這次交流中,戴夫給出了一個(gè)分為兩步的簡(jiǎn)單過程,它可以完全滿足你的要求。

  步驟一:對(duì)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行全面細(xì)致的研究。了解市場(chǎng)存在的機(jī)會(huì)和收入潛力的數(shù)字固然很重要,但掌握市場(chǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的消費(fèi)者喜歡什么類型的產(chǎn)品則更為關(guān)鍵。舉例來說,有些行業(yè)中需要提供正式的請(qǐng)求建議書,而其它的就不用。一些業(yè)務(wù)領(lǐng)域可能需要與金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作,以保證貨源。你也可能需要找出一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)意,將購買過程控制在內(nèi)部。對(duì)所在市場(chǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的消費(fèi)者越了解,第二步的工作就越容易執(zhí)行。

  步驟二:針對(duì)購買行為創(chuàng)建相符合的銷售方式。一旦了解到消費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品,你就應(yīng)該開始對(duì)營(yíng)銷和銷售方式進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整,以符合實(shí)際需求。接下來要做的,就是對(duì)模式進(jìn)行測(cè)試微調(diào),直到它成為業(yè)務(wù)領(lǐng)域中最好的。舉例來說,如果你被要求回復(fù)請(qǐng)求建議書的話,購買方在沒有得到之前,是不會(huì)作出正式?jīng)Q定的,這是你要做的就是對(duì)整體技能進(jìn)行全面調(diào)整,以便更早地得到機(jī)會(huì)。同樣,如果你關(guān)注針對(duì)潛在客戶的電話訪問和目標(biāo)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的話,就在線進(jìn)行全面研究,并聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商,為此,你可能需要建立一座支持外地來電的服務(wù)中心。

  這一模式看起來或許很簡(jiǎn)單,但實(shí)際做起來就不一樣了。確實(shí),在某種程度上它僅僅是你在對(duì)銷售方式進(jìn)行實(shí)質(zhì)性真正調(diào)整前的預(yù)先準(zhǔn)備工作。但是,如果你能做到這兩點(diǎn)的話,成功幾乎是不可避免的。

  讀者鈞鑒:請(qǐng)問你還有任何進(jìn)一步的建議么?

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隨機(jī)讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個(gè)負(fù)責(zé)采購物品的臨時(shí)員工,很多人前來應(yīng)聘。招聘者經(jīng)過一番測(cè)試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢?
第一名應(yīng)聘者的答案是120美元。主考官問他是怎么計(jì)算的,他說:"采購2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對(duì)此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說:"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來回票價(jià)4.8美元;午餐費(fèi)2美元;從工廠到汽車站為半英里,請(qǐng)搬運(yùn)工人需用15美元;還有……因此,總費(fèi)用為113.86美元。"主考官聽完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來大名鼎鼎的卡耐基。
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