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  2013年10月03日    世界營銷評論綜合      
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今天的酒店在經(jīng)營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學也可以說就是研究市場需求的管理科學。它的任務就是針對客源市場的需求狀況進行管理。以便更好的實現(xiàn)飯店經(jīng)營目標。那么如今的市場到底有幾種狀況呢?

  (一)負需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營銷。負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店,故意避開購買這個飯店的產(chǎn)品。比如:某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了,在相當長的時間內(nèi),客人都不原意去這家酒店消費。再比如:原來的匯豐酒店,一場電火化為烏有,現(xiàn)在改名為哈特商務酒店重新開業(yè)后,至今仍是客人極少極少的,據(jù)說又要關(guān)門了。這種負需求,真是太糟糕了,在這種情況下,酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質(zhì)量,用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉(zhuǎn)性營銷。扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度。使負需求(不需求)變?yōu)檎枨蟆?/p>

  (二)無需求與刺激性營銷。無需求狀況是指市場對飯店的產(chǎn)品不關(guān)心,沒有興趣。比如:一新建的大酒店,由于客人對它們不了解,光顧的人就很少,在這種情況下飯店必須設(shè)法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳嵤┐碳ば誀I銷。例如:一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。

  (三)潛在需求與開發(fā)性營銷。潛在需求:指顧客對市場上現(xiàn)在的產(chǎn)呂或服務不能滿足的?;螂[而不見的需求。(例如:一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些,又怕消費不起,口袋里錢少)針對這種情況飯店應了解這一市場需求,開發(fā)合適的產(chǎn)品與服務來滿足這一需求,開發(fā)性營銷運用的實例比如說“北京五星級的長城飯店,全國之內(nèi)首先推出面向工薪層的開發(fā)性營銷策略。推出五個5(55555)自助餐服務。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指:成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級的優(yōu)質(zhì)服務。長城飯店的五伍服務推出后很受歡迎。

  (四)下降需求與恢復性營銷。任何一家酒店,如果長期保持它的菜式及口味不變,必定遭至需求大降的局面(光顧的人也少了)比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了,你還以出售粵菜為主,那么誰還愿意去吃呢?所以餐廳要想恢復到以前與市場份額,必須使其產(chǎn)品和服務常變常新。舉一個成功的例子:北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此,客人的興趣淡了,顧客一年比一年少,后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報紙上大肆宣傳。結(jié)果營業(yè)額大大超過了圣誕晚宴。營銷學運用的好那么不怕酒店需求下降了。

(五)不規(guī)則需求與同步營銷。酒店有著明顯的淡旺季,客人的需求不規(guī)則,一般4月5月,9月10月,為最高峰。12月1月為低峰(淡季)飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調(diào)整。供求關(guān)系實施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案。(比如實行淡季價格與旺季價格;冬季養(yǎng)客,夏季吃客)

  (六)過渡需求與壓縮性營銷。客人很多的季節(jié)里。往往會出現(xiàn)飯店接待水平不高,忙不過來的現(xiàn)象。這種情況下酒店的超負運轉(zhuǎn),會大大降低服務質(zhì)量,因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。

  (七)不健康需求。比如說有的客人偏愛走臺小姐,走臺先生,以及賭博,吸毒等服務。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制(抵制清除本飯店的這種需求應注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。

  (八)充分需求與維護性營銷。一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會員卡。優(yōu)惠餐,贈送禮物等,投其所好。

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隨機讀管理故事:《 四塊糖的領(lǐng)導力》
    日前,偶然看到了一個《四塊糖》的故事。故事說的是著名教育家陶行知在任校長時,又一次在校園里偶然看到王友同學用小石塊砸別人,便當即制止了他,并令他放學后,到校長室談話。   
  放學后,王友來到校長室準備挨罵。
  可一見面,陶行知卻掏出一塊糖給他說:“這獎給你,因為你按時到這里來,而我卻遲到了”。王友猶豫間接過糖,陶行知又掏出一塊糖放到他手里說:“這塊糖又是獎給你的,因為我教訓你不要砸人時,你馬上不砸了。”王友吃驚地瞪大眼睛,陶行知又掏出第三塊糖給王友:“我調(diào)查過了,你用小石塊砸那個同學,是因為他不守游戲規(guī)則,欺負女同學。”王友立即感動地流著淚說自己不該砸同學。陶行知滿意地笑了,掏出第四塊糖遞過去說:“為你正確認識自己錯誤,再獎勵你一塊!我的糖發(fā)完了。

啟示:
  我們過去都說“管理出效益”。這兩年,它被另一個更時髦的詞,那就是“領(lǐng)導力”。

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