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  2013年10月03日    陳泳佳 中國營銷傳播網(wǎng)      
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網(wǎng)絡(luò)公司賣的往往不是實物,而是概念,是平臺,是一個未來的效果。在大多數(shù)客戶面前,似乎“忽悠”才是王道。但是,“忽悠”有“忽悠”的本事,好的“忽悠”,能夠讓客戶實實在在的得到價值,而差的忽悠,說白了就是騙子。

    其實,網(wǎng)絡(luò)公司的業(yè)務(wù)員,與普通公司的業(yè)務(wù)員沒有什么不一樣,勤奮+誠懇+關(guān)注客戶價值,永遠是不變的真理。談?wù)剮讉€常用的招式,和大家共同學(xué)習(xí)。

    第一是掃街。這是最蠢卻又往往最有效的辦法。一位ХХ網(wǎng)的網(wǎng)店招商專員,就是用這種方法獲得一個月9600元的獎金回報。其實掃街不可恥,馬云當(dāng)年就是掃街起家的。掃街很鍛煉人,但是掃街畢竟和環(huán)衛(wèi)工人還是有本質(zhì)的不同。如果你僅僅是盲目的掃,完蛋的可能性極強。掃街需要規(guī)劃,需要職業(yè)敏感,就是你必須對所掃的區(qū)域進行規(guī)劃,找出最應(yīng)該去掃的區(qū)域,然后對掃的對象進行判斷,得出那些對象可以大膽談判,那些對象是在浪費時間。成功的掃街,必須是對業(yè)務(wù)員進行規(guī)劃和學(xué)習(xí) ,否則,極差的掃街效果只能讓業(yè)務(wù)員喪失信心,不斷離職。掃街的成本(基本工資+提成)必須小于銷售利潤,否則遲早失敗。

    第二是廣告。廣告是鴉片,大量的廣告投入會讓市場極度興奮,但隨著傳播的新鮮度下降,市場歸于冷靜,效果逐漸跌入谷底。而這時候,投還是不投,是個很痛苦的問題,繼續(xù)投,效果很差,不投,死路一條。很多互聯(lián)網(wǎng)公司所謂的燒錢,大多是燒在廣告上。成功的廣告投放,是在市場還未冷靜的時候,已經(jīng)獲得明確的盈利模式,且獲得投資者的持續(xù)投資。

    第三是電話營銷。據(jù)統(tǒng)計,電話營銷的效果是掃街的5倍。所謂的效果,是綜合考慮了業(yè)務(wù)成效和付出成本的因素。但是,電話營銷開始成為一種騷擾的現(xiàn)場,受眾厭惡了。做得成功的電話營銷,絕對不是傻乎乎的隨便打個電話,照著黃頁打電話的方式,很難成功。和掃街一樣,必須進行規(guī)劃和學(xué)習(xí) 。如何找到有需要的用戶,電話營銷的難度遠比掃街困難。但畢竟?fàn)I銷成本低,所以,還是一種主流的模式。打電話之前,規(guī)劃,了解對象,提高電話溝通技巧,以電話、傳真、短信等工具立體進行,成功率還是比較大的。

    第四是關(guān)系營銷。關(guān)系營銷和人情關(guān)系有不同的概念。但也有相同的地方。美女和美酒,依然是大單客戶的攻堅炮彈,中國特色的營銷,往往是酒桌上或者夜總會上成功率最高。美女,特別是會喝酒的美女,加上足夠的回扣,對于很多客戶來說,拿單不難。但是,一個公司,如果靠這種手段拿單,要做成偉大的企業(yè)是不可能的。馬云說,關(guān)系是靠不住的。馬云也說,嚴(yán)禁任何員工給客戶回扣,所以馬云把阿里巴巴做成偉大的公司。

第五是方案+立體招式。我個人是很推崇這種招式的。并且,不管大客戶,小客戶,提交一個方案,成功率大于其他。而要對一個客戶提交方案,前提是你必須了解客戶的情況,針對他們的情況,做出個性化的,能夠為他們帶來實際價值的方案。一個方案,可以適合一個客戶,也可以適合一類客戶。然后,根據(jù)方案的實施要求,配合以上的各種招式,成功率將會提高。而方案的內(nèi)容,必須告訴客戶,這個方案是專門為你而作的,第二,這個方案是站在你的角度考慮的,第三,這個方案是能夠給你帶來可以驗證的價值的。

    不是客戶不好忽悠,而是我們功課不足。所謂招式,其實最高境界是無招勝有招。無招即是腳踏實地,關(guān)注客戶價值。

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隨機讀管理故事:《買復(fù)印紙的困惑》
老板叫一員工去買復(fù)印紙。員工就去了,買了三張復(fù)印紙回來。老板大叫,三張復(fù)印紙,怎么夠,我至少要三摞。員工第二天就去買了三摞復(fù)印紙回來。老板一看,又叫,你怎么買了B5的,我要的是A4的。員工過了幾天,買了三摞A4的復(fù)印紙回來,老板罵道:怎么買了一個星期,才買好?員工回:你又沒有說什么時候要。一個買復(fù)印紙的小事,員工跑了三趟,老板氣了三次。老板會搖頭嘆道,員工執(zhí)行力太差了!員工心里會說,老板能力欠缺,連個任務(wù)都交待不清楚,只會支使下屬白忙活!
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