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  2013年10月03日       
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PostNet公司剛創(chuàng)業(yè)的時候是一家客戶郵箱租賃服務(wù)公司。多年之后,這家公司意識到為小型企業(yè)提供服務(wù)才是自己的“甜區(qū)”。

絕大部分的企業(yè)都是B2B或者是B2C的。有一些企業(yè)則在剛開始的時候服務(wù)于某類客戶,然后通過改變服務(wù)的對象類型獲得了成功——或者通過同時服務(wù)于這兩類客戶獲得成功。

下面是我的系列文章當中的一篇,在這個系列文章中,都是我選擇一個主題,并且采訪了一位比我聰明得多的人。

這一次我采訪了Steve Greenbaum,他是PostNet的創(chuàng)始人之一,現(xiàn)在也是這家公司的CEO,這是一家打印、貨運公司,在全球700多個地方擁有分店。他和我介紹了這家公司是如何從B2C業(yè)務(wù)向以B2B為主的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變的。

告訴我你是如何開始的。

在八十年代,郵箱租賃遍布西海岸,因為郵政服務(wù)無法滿足客戶的需求。當時我二十多歲,這看起來似乎是一門相對比較容易的生意,所以我們1983年在拉斯維加斯創(chuàng)辦了我們的第一個中心。租郵箱需要多少工作呢?

實際情況全然不同??蛻艨赡軙f你發(fā)送這個包裹,你能不能幫我送一下這個,如果你要是有一臺復(fù)印機就太好了……所以在傾聽了我們的客戶的意見之后,進入這個行業(yè)的初期,我們就變成了一家包裹中心。

我們那時候都很年輕,也沒有多少經(jīng)驗,但是我們開始幫助人們開立他們自己的獨立郵箱和包裹中心。從1985年到1990年,我們幫助建立了400家獨立的中心。我們并不擁有這些中心——我們只是扮演顧問的角色,幫助人們選址,對他們進行學(xué)習(xí) ,幫助他們起步。

你為什么不再做這些了?這聽起來是不錯的生意。

當經(jīng)濟情況發(fā)生了改變的時候,我們突然意識到我們沒有任何經(jīng)常性的收入。簡單地說,我們只能看下一位客戶的好壞吃飯。

所以在1991年,我們決定不再發(fā)展獨立中心,轉(zhuǎn)向發(fā)展特許經(jīng)營。我們第一家中心的成功為我們的咨詢企業(yè)提供了資金,我們作為咨詢企業(yè)的成功為我們在90年代轉(zhuǎn)型成為特許經(jīng)營企業(yè)提供了資金:好的點子造就了企業(yè)。

我們選擇了PostNet作為企業(yè)的名字。那是在互聯(lián)網(wǎng)時代之前。我很想說這說明我們多么有遠見,但是事實并非如此。

一開始我們認為我們鞏固了我們的獨立性,但是我們意識到我們其實是幫助他們變得更加獨立。所以我們開始尋找能夠看到系統(tǒng)、流程和簡化等等東西價值的人。

你是如何從以B2C為主的模式轉(zhuǎn)向側(cè)重B2B業(yè)務(wù)的?

我們都知道讓企業(yè)成長最好的方式是傾聽客戶的意見,發(fā)現(xiàn)他們的需求,然后幫助他們更容易地滿足這些需求。所以我們在過去五年里,從一家包裝/貨運和復(fù)印公司變成了一家業(yè)務(wù)更復(fù)雜的公司。

我們研究了我們收入最高的加盟店,然后意識到他們平均交易額更高,客戶數(shù)量卻更少。這很有趣,因為從整個行業(yè)來看,大家的模式都是大批量、中等利潤。平均交易額大約在10-15美元。

所以我們開始研究我們效益更好的中心,然后發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)在自己所在的社區(qū)里找到了一個小的細分市場,他們只服務(wù)于一小群客戶。他們提供打印、收發(fā)貨物、返回物品、印刷材料、轉(zhuǎn)發(fā)的服務(wù)。他們?yōu)橐粋€客戶處理多種事務(wù)。

這讓我們意識到小型企業(yè)之中孕育著巨大的未被開發(fā)的細分市場。但是,服務(wù)于這個市場意味著你的運作模式要做出重大改變。

但 是這正是真正機會所在,而且現(xiàn)在也是如此。小型企業(yè)主需要在什么地方解決他們?nèi)粘5膯栴}: 市場 營銷 、客戶獲取、SEO、網(wǎng)站、數(shù)字化營銷等。 Solopreneurs就像是律師、專業(yè)人員、會計師、顧問等等,非常擅長做自己的事,但是他們沒有必要擁有寬廣的商業(yè)技能。而且他們不想學(xué)習(xí),比如 說,整合市場營銷。他們只希望做自己的事。我們意識到我們可以創(chuàng)建一家偉大的公司,幫助他們完成所有這些他們不想自己完成的事情,這樣他們就能夠?qū)W⒂谧?自己擅長的事情了。

貨運和復(fù)印都是商品,簡單地說——我們覺得拓展令人興奮的生意的方式應(yīng)該是為交易增加更多的價值。

轉(zhuǎn)變 商業(yè)模式 最大的挑戰(zhàn)是什么?

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和數(shù)字化市場營銷的一些方面在剛開始的時候不像我們想象得那么簡單。我們需要用不同的方式提供學(xué)習(xí) 和支持,這樣人們可以用他們自己的方式進行學(xué)習(xí)和消化。

另一方面是我們?nèi)绾谓佑|客戶。我們花了一些時間才明確如何創(chuàng)建一套簡潔明了的信息介紹我們的價值主張。

 

B2C的市場怎么樣?放棄這個收入來源是不是很艱難?

我們?nèi)匀粸閭€人客戶提供服務(wù)。而且,要記住小企業(yè)主也是客戶——他們通常是一樣的人。

即使我們改變了選址策略,我們也沒有阻擋B2C的業(yè)務(wù)。今天,我們一般都會選擇中央商務(wù)區(qū)域,這樣企業(yè)客戶能夠很方便地看到并且找到我們。我們?nèi)匀粸榭蛻艚哒\服務(wù),仍然非常友好,但是我們的選址已經(jīng)聚焦于小型企業(yè)密集的區(qū)域了。

如果你是一家小型企業(yè)客戶,我們可以幫你完成一切商務(wù)打印的工作,而且我們還能夠幫你做家庭婚宴發(fā)布,庭院 銷售 標志等等,但是我們真正專注的領(lǐng)域還是B2B。我們是B2B公司——但是我們對客戶很友好。

 

 

現(xiàn)在你已經(jīng)改變了關(guān)注點,接下來有什么想法?

我們希望在未來的三到五年里擁有大約500家本地和國際的中心。

我們不需要2000個中心。我們的目標是提高我們擁有的中心的收入和盈利能力。我們希望將專營權(quán)的平均收入增加一倍,我們正在實現(xiàn)這一目標的路上。

能夠盈利和成功的特許經(jīng)營權(quán)讓加盟商很開心——這就造就了一個偉大的企業(yè)。

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隨機讀管理故事:《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄?!?
 美國學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個實驗,他問一群學(xué)生:“你們當中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由?,F(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們該采取什么樣的對策。”

  大家開始思索。過了一會兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅持反對意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認為可行的措施。“先消除貧困,因為低收入階層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施,辨認、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構(gòu)想。

  啟示:當你認為某件事不可能做得到的時候,你的大腦就會為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實是可以做到的,你的大腦就會幫你找出能做到的各種方法。我們認為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

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