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  2013年10月03日    經(jīng)理人      
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   關(guān)系 營銷 是自本世紀70年代起,由北歐的一些學者提出并發(fā)展起來的,以建立、維護、促進、改善、調(diào)整“關(guān)系”為核心,對傳統(tǒng)的營銷觀念進行革新的理論。80年代以來,關(guān)系營銷得到了更大的發(fā)展,在企業(yè)界得到了較為廣泛的應用,在理論上也得到了更為深入的探討,影響越來越大。并為克里斯丁葛羅斯譽為“九十年代及未來的營銷理論”。 

  關(guān)系營銷(Relationship?。停幔颍耄澹簦椋睿纾┦亲员臼兰o70年代起,由北歐的一些學者提出并發(fā)展起來的,以建立、維護、促進、改善、調(diào)整“關(guān)系”為核心,對傳統(tǒng)的營銷觀念進行革新的理論。80年代以來,關(guān)系營銷得到了更大的發(fā)展,在企業(yè)界得到了較為廣泛的應用,在理論上也得到了更為深入的探討,影響越來越大。并為克里斯丁葛羅斯譽為“九十年代及未來的營銷理論”。 



  一、產(chǎn)生背景 

  應該說“關(guān)系營銷”的產(chǎn)生具有較為深刻的時代背景,并且可以認為最后工業(yè)社會市場經(jīng)濟和人類文明高度發(fā)達的客觀要求。 

 ?。薄㈦S著市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展,物質(zhì)產(chǎn)品的日益豐富,市場形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場,企業(yè)之間的競爭更加激烈,競爭手段也就更加多元化。但是一個統(tǒng)一的趨勢是:對消費者的研究更加深入,更注意從消費者的要求出發(fā)并同消費者形成一種持久良好的關(guān)系,同時企業(yè)之間的交流也因為競爭的加劇而更顯必要。 

  2、由于人們的消費觀念向外在化、個性化、自然化的方向發(fā)展,精神消費和心理消費的程度越來越高,這就迫切需要企業(yè)與顧客之間以更多的交流來相互實現(xiàn)各自的需要與利益。與此相適應的是生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變,同樣需要營銷方式的轉(zhuǎn)變。工業(yè)社會的生產(chǎn)主要表現(xiàn)為少品種、多產(chǎn)量的生產(chǎn),企業(yè)之間的競爭形式整體大約表現(xiàn)為爭奪顧客的“零合競爭”,企業(yè)為了獲取競爭的優(yōu)勢把更多的注意力放在競爭者身上,而忽視了同競爭者之間的情感交流。相反到了后工業(yè)社會,由于計算機、機械及制動方面的各項高新技術(shù)的廣泛應用,生產(chǎn)工藝更加柔性化和敏捷化,對市場的細分化程度也就更加深入,生產(chǎn)形式更多的表現(xiàn)為多品種、少批量的生產(chǎn)。企業(yè)之間的競爭形式轉(zhuǎn)向為一種“win-wingame”,并且企業(yè)更加注重消費者實際要求。 

 ?。?、全球信息化作為不可阻擋的歷史趨勢以及電子通訊工業(yè)、交通郵電等行業(yè)的迅猛發(fā)展,使得人與人之間的時空距離相對縮短。企業(yè)之間,企業(yè)與顧客之間的依賴性、相關(guān)性也就越來越強,彼此之間越來越注意相互情感的傾訴。作為企業(yè)對這種時代特征不可漠然視之,尤其是在營銷策略方面,要處理好這種“互動關(guān)系”,形成持續(xù)發(fā)展的基礎和動力,達成 企業(yè)戰(zhàn)略 目標。 

  當然,不可否認營銷理論本身發(fā)展的作用。尤其是戰(zhàn)術(shù)營銷向戰(zhàn)略營銷的方向轉(zhuǎn)變,使得公共關(guān)系、政治壁壘、人的內(nèi)在感情需求以及營銷整體環(huán)境都成為營銷的戰(zhàn)略問題。 

  二、關(guān)系營銷的內(nèi)涵 

  對于“關(guān)系營銷”這一概念,主要有三種概念: 

  第一種:最普通、簡易的看法是將關(guān)系營銷界定為買賣之間依賴關(guān)系的營銷。 

  第二種:根據(jù)Shelth,Gummesson,Gronroos等著名營銷學專家的觀點,所謂關(guān)系營銷,是識別、建立、維護和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的關(guān)系的活動,并通過企業(yè)努力,以成熟的交換及履行承諾的方式,使活動涉及各方面的目標在關(guān)系營銷活動中實現(xiàn)。這一觀念強調(diào)的重點是需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者之間建立起相互信任的合作關(guān)系。 

  第三種:關(guān)系營銷應是個人和群體通過交換產(chǎn)品和價值的同時創(chuàng)造雙方更加親密的相互依賴關(guān)系,以滿足社會需要和欲求的一種社會的和管理的過程。 

  比較以上三種觀點,對于“關(guān)系營銷”的內(nèi)涵,我們可以得出這樣的認識: 

  (1)關(guān)系營銷是有許多管理“關(guān)系”的一系列活動所構(gòu)成的一個社會性過程。 

  (2)關(guān)系營銷的重點在于利益各方相互之間的交流,并形成一種穩(wěn)定、相互信任的關(guān)系。 

  (3)關(guān)系營銷的最終實現(xiàn)要靠產(chǎn)品或價值的成熟、順利、高質(zhì)量的交換。 

  (4)關(guān)系營銷的一系列的活動都是為了達到一定的營銷目標。 

  從實踐意義上講,關(guān)系營銷已經(jīng)完全突破簡單的企業(yè)與消費者之間的關(guān)系這一點,延伸到供應商、中間商及其他與企業(yè)直接、間接聯(lián)系的社會團體、政府職能部門及個人等各方面。 



  三、關(guān)系營銷的運行原則 

  關(guān)系營銷相比于傳統(tǒng)的 市場營銷 組合有較大區(qū)別,主要表現(xiàn)在:(1)傳統(tǒng)營銷的核心是交易,企業(yè)通過誘使對方發(fā)生交易并從中獲利;而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系,企業(yè)通過建立雙方良好的互惠合作關(guān)系從中獲利。(2)傳統(tǒng)營銷的視野局限于目標市場上;而關(guān)系營銷所涉及的范圍則包括顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工等。(3)傳統(tǒng)營銷關(guān)心如何生產(chǎn),如何獲得顧客;而關(guān)系營銷強調(diào)充分利用現(xiàn)有資源,強調(diào)保持現(xiàn)有顧客,因而其運行原則應該圍繞“關(guān)系”展開,以求得關(guān)系各方面的協(xié)調(diào)發(fā)展。具體表現(xiàn)在: 

  主動溝通原則。在關(guān)系營銷中,關(guān)系各方都應主動與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系,相互溝通消息,了解情況,形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭,相互交流各關(guān)系方需求和利益變化情況,主動為關(guān)系方服務或為關(guān)系方解決困難和問題,增強伙伴合作關(guān)系。 

  承諾信任原則。在關(guān)系營銷中各關(guān)系方相互之間都應做出一系列書面或口頭承諾,并以自己的行為履行諾言,才能贏得關(guān)系方的信任。 

  互惠原則。在與關(guān)系方交往過程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟利益,并通過在公平、公正、公開的條件下進行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價值交換使關(guān)系方都能得到實惠。 



  四、關(guān)系營銷的具體實施 

  關(guān)系營銷理論對企業(yè)營銷活動的指導作用集中體現(xiàn)在以下三個方面: 

  第一,建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營銷活動成功的基本保證,因為顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎。要做到這一點,首先必須真正樹立以消費者為中心的觀念,一切從消費者出發(fā),切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本。其次,要切實關(guān)心消費者利益,提高消費者的滿意程度和購物的方便性,使顧客的利益落到實處。此外,要加強與顧客的聯(lián)系,密切雙方感情。隨著人們消費觀念的更新,情感在消費者購買決策中的影響作用越來越大。有的公司在春節(jié)前夕根據(jù)形成的顧客數(shù)據(jù)庫向用戶寄上一封熱情洋溢的感謝信和一份精致的小禮物,收效奇好。 

  建立與維持與顧客的良好關(guān)系的具體手段還包括數(shù)據(jù)庫營銷和顧客組織化,等等。前者是指通過采集、積累有關(guān)消費者各方面的信息,利用計算機進行綜合處理并加以科學的分析,從而更加完善為顧客服務,節(jié)約營銷成本,提高營銷效率,并為新產(chǎn)品開發(fā)提供準確的信息。顧客組織化是指通過有效的消費者組織戰(zhàn)略,把顧客納入企業(yè)的外圍組織系統(tǒng)中,使企業(yè)與顧客更為緊密地結(jié)合,培養(yǎng)顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品品牌的忠誠,并使企業(yè)能對顧客形成比較有效的控制。國外較為通行的做法是成立顧客俱樂部,其成員是現(xiàn)有顧客或潛在顧客。俱樂部為會員提供各種特殊服務,包括產(chǎn)品信息、優(yōu)惠價格、優(yōu)惠 銷售 條件或方式、優(yōu)先挑選權(quán)等等,從而為企業(yè)培養(yǎng)穩(wěn)定的顧客群,顧客從中獲得利益。同時這種方式也有利于形成直接的反饋系統(tǒng),并產(chǎn)生一個群體廣告效應。 

  第二,促進企業(yè)合作,共同開發(fā)市場機會。在當今市場競爭日趨激烈的形勢下,過去的營銷觀念所強調(diào)的視競爭對手為仇敵,彼此勢不兩立的競爭原則已絕非上策。適當?shù)钠髽I(yè)合作(包括與供銷商、中間商、競爭對手等企業(yè)的合作)更有利于企業(yè)目標的實現(xiàn)。通過各種橫向或縱向的企業(yè)間的合作能鞏固企業(yè)已有的市場地位,并依靠合作所產(chǎn)生的合力開辟新市場,順利地進行多角化經(jīng)營。從宏觀的角度講,能適度減少無效競爭,提高整個經(jīng)濟的運行效率。 

  第三,協(xié)調(diào)與政府及各種社會團體的關(guān)系,創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。政府出于國家整體利益的考慮,通過立法、行政、經(jīng)濟等手段對社會經(jīng)濟活動實行宏觀調(diào)控和管理,因此企業(yè)的營銷活動必然受到政府有關(guān)規(guī)定的影響。在處理與政府的關(guān)系上,企業(yè)應該持積極的態(tài)度,遵循國家有關(guān)法規(guī),協(xié)助研究國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑,保證企業(yè)營銷的成功。同時有利于企業(yè)樹立良好的公共關(guān)系形象,并通過與政府的密切合作獲得很多直接或間接的利益。 

  協(xié)調(diào)與本國政府或進入國政府的關(guān)系,獲得他們的支持和幫助,對企業(yè)成功地展開國際市場營銷具有十分重要的意義。尤其是國際貿(mào)易保護主義回潮,各種壁壘嚴重阻礙了企業(yè)開拓國際市場,這時候企業(yè)的politicalpower也就更顯重要。 



  五、現(xiàn)實意義 

  我國隨著經(jīng)濟市場化的程度的不斷提高,對外開放也不斷深入,企業(yè)之間的競爭隨著買方市場的形成也更加激烈,這為關(guān)系營銷的推行提供了良好的宏觀環(huán)境。另外中華民族的優(yōu)良理念和道德規(guī)范為關(guān)系營銷的運用也打下了堅實的思想基礎。例如“信”、“義”、“仁愛”、“和能生財”等觀點對處理和協(xié)調(diào)關(guān)系各方的利益很有指導意義。通過關(guān)系營銷,能使我國企業(yè)形成穩(wěn)定的顧客群,為企業(yè)提供穩(wěn)定的收入,夯實企業(yè)發(fā)展的基礎。同時有利于企業(yè)不斷提高競爭力,使企業(yè)能夠跟隨市場變化,不斷開發(fā)新產(chǎn)品,滿足顧客需求。還能使企業(yè)樹立良好的形象,培養(yǎng)顧客和關(guān)系各方的忠誠與信賴。對于國際營銷,關(guān)系營銷的作用也是十分明顯的。目前世界上許多知名企業(yè)運用關(guān)系營銷理論取得成功正是以上現(xiàn)實意義的例證。例如英國馬獅百貨的成功,美國Macintosh的成功。

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  營銷啟示:朋友和敵人是相對的,如果一個敵人變成了朋友,不正是少了一個敵人嗎?在銷售市場上,競爭對手是相對的,如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場,對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本,而且市場空間會更廣闊。 
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