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  2013年10月03日    經理人      
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  “90年代看廣東,2000年后看華東。”國家經濟戰(zhàn)略的轉移,使浙江在許多經濟領域中領跑全國。作為華東重鎮(zhèn),從2000年伊始,浙江就取代廣東成為快速消費品的銷量大省。也成為快消品行業(yè)品牌及銷量的風向標。喜之郎、德芙、卡夫、王老吉、雅客等眾多快消品都把浙江打造成為本企業(yè)的第一銷量大省。與此同時,更多的快消品企業(yè)都屯重兵在浙江市場,力求在浙江這個大市場中分一杯羹。

 

某糖果企業(yè)在浙江的現狀及存在的問題

 

  筆者在2004年進入某糖果企業(yè),擔任浙江省區(qū)經理一職。面對老板下達的浙江今年必須增長50%的命令,壓力之大不言而喻。初到浙江的我并沒有急于拜訪客戶,而是先行走訪市場,了解市場,讀懂市場,診斷市場,最后再去顛覆市場!

 

  前期,經過20天的市場摸排,我把浙江市場的現狀與存在的問題做了以下幾點的總結:

 

  (1)浙江市場品牌略有雛形,但根基未穩(wěn):

 

  這家企業(yè)自93年建廠后就進入浙江市場。經過11年的苦心經營,在浙江市場無論品牌認知度還是市場占有率都有不俗的表現,尤其在喜糖渠道更是聲名遠揚。但是由于喜糖渠道的特殊性,經銷商對利潤率要求較高,對品牌的忠誠度偏低,所以對企業(yè)運作市場的綜合能力提出了更高的要求。致使企業(yè)在浙江喜糖市場的情況優(yōu)喜參半。喜的是在喜糖渠道的品牌認知度及點名度都較高,所占的市場份額較大,渠道的價格體系比較穩(wěn)定,客戶忠誠度很高;憂的是暢銷的品項單一只集中在三個單品上,造成在銷量上三年都沒有太大的增長,在包裝及口感上沒有升級,所以在喜糖渠道的根基和抗風險的能力還不穩(wěn)固,很容易被競爭對手克隆及取代。

 

  (2)浙江市場的客戶群業(yè)績貢獻率懸殊過大,造成個別客戶一家獨大,大部分客戶業(yè)績貢獻率過低。

 

  在調看分析浙江客戶的資料后,我發(fā)現這家企業(yè)浙江的客戶質量參差不齊,全省共有30個客戶,其中上300萬的客戶只有5家,有60%的客戶年 銷售 額不足100萬,這嚴重影響全省的客戶布局及渠道的布局,對全省的均衡發(fā)展非常不利。

 

  (3)浙江市場客戶產品線整體過長,拳頭品類及品項不多。

 

  在查看完客服部提供的客戶年單品銷售數據后,我又發(fā)現了一個非常嚴重的問題:浙江客戶的產品線過長,基本上每個客戶都經銷企業(yè)的大部分品項,一般都在300個品項左右,造成的后果就是養(yǎng)十個“兒子”,但沒有一個壯的,嚴重浪費客戶的現金流資源、陳列費用資源及庫存管理資源。

 

  (4)浙江市場渠道建設依賴性和單一化程度較高,很多城市過度依賴喜糖渠道。

 

  浙江市場渠道總結起來的特征是三高兩低:KA費用及進入門檻高、喜糖渠道銷量占比過高、批發(fā)流通渠道串貨能力高,大店的銷售產出偏低、終端網點的鋪市率偏低。具體表現是,由于費用的高昂在現代終端渠道產品缺乏生動化陳列,動銷情況很不理想,投入與產出比例嚴重失調,企業(yè)在現代終端渠道基本上沒有開展與消費者互動的活動。在城市,鄉(xiāng)鎮(zhèn)的 零售 網點建設方面非常欠缺,基本上看不到企業(yè)的產品在中小型的零售店銷售和陳列。而產品只有在喜糖渠道的銷售情況較為理想,但也存在三個單一(單一市場,單一品項,單一客戶),這對喜糖的可持續(xù)性發(fā)展留下巨大的隱患。在批發(fā)流通渠道方面也存在著問題:由于歷史的原因造成個別客戶一枝獨秀,總攬全局,導致他一“感冒”,華東都會“咳嗽”的尷尬局面。對于公司良性運營整個華東市場帶來很大的影響和制約。

 

  (5)浙江銷售團隊經營KA系統(tǒng)的能力偏弱,對工作缺乏激情,育樹不茂就想乘涼。

 

  原來浙江銷售團隊的知識結構和技能結構都不是非常理想,特別是在現代終端渠道經營方面尤為突出。但在特定的環(huán)境和時間段內他們依靠喜糖渠道的銷量,多年以來一直雄踞globrand.com公司的銷售冠軍,并以公司的“御林軍”自居。自認為自己對企業(yè)的利潤貢獻率已經很高,市場也接近飽和了,沒什么可以再做了。從而嚴重缺乏繼續(xù)學習和挑戰(zhàn)自我的原動力,造成整個銷售團隊的工作激情和 執(zhí)行力 都普遍偏低。

 

精準 營銷 深入診斷、解決問題

 

  經過20天的摸底走訪再與各個經銷商深度溝通后。我確立年度經營浙江市場的總體思路:經營品牌,“金銀”銷量。

 

  具體執(zhí)行策略是:首先,在淡季實施品牌落地工程。在5、6、7三個月內打造全省100個現代渠道的重點門店。啟動浙江市場品牌真正落地的品牌形象工程。要求團隊在5月到7月期間把100個重點門店要做到陳列生動化、終端媒體化、品牌門店化、銷量最大化,進一步提升企業(yè)的品牌,徹底改變浙江現代終端門店投入產出嚴重失衡的局面。其次,抓牢喜糖銷售渠道,利用喜糖渠道量大費用低的特點,建立本省自己造血,自行輸血的費用調節(jié)平臺,打造自給自足的全省費用“糧倉”。第三,在8、9、10三個月內啟動中小型終端的“萬店工程”鋪市目標為5000個,目的一是提升企業(yè)產品在浙江市場占有率,目的二是優(yōu)化批發(fā)流通市場的流量及流速,減低對外串貨的頻率及數量,實現銷量內銷化,配合公司推行再次振興華東市場的大戰(zhàn)略。

 

  通過以上三個策略的落地,在浙江市場實現品牌建設及銷量提升的雙豐收。

 

  針對浙江市場的客戶群業(yè)績貢獻率懸殊過大,造成個別客戶一家獨大,大部分客戶業(yè)績貢獻率過低的現狀,我采取了以下二個調整策略:

 

  一是采取“一城多客”,專業(yè)分工的渠道整合工程。像在寧波這種中心大城市,以前是由一個大客戶經營所有的縣市,渠道和重點門店。如果還是延續(xù)這種客戶布局的話,浙江市場今年要增長50%可以說是“海市蜃樓”,因為這種模式的弊病很多,例如:市場盲點太多、下游客戶維護不足、終端門店經營不良、售后服務欠缺等,只有采取“一城多客”,專業(yè)分工的渠道整合工程,才能解決以上的問題,才能做到市場,渠道,門店銷量最大化。

 

  二是在個別落后市場采取“多城一客”的大客戶制。在浙江的西南部等經濟較落后的地區(qū),為了節(jié)省 人力資源 和整合客戶及渠道資源,在六個縣市才設立兩個經銷商,避免了市場容量小,客戶布局過于密集,導致市場價格體系混亂,客戶盈利狀況較差等眾多不利市場健康發(fā)展的情況。

 

  針對浙江市場客戶產品線整體過長,拳頭品類及品項不多,盈利能力偏弱的現狀,我采取了以下兩個策略:

 

  首先,調出歷史各品項銷量數據,全力打造銷量前20位的品項,重點關注銷量前50位的品項,維護銷量前100位的品項。這確保了銷量增長的同時也降低了客戶的不良庫存,從而提升了客戶的盈利能力。

 

  第二,建立三個不同緯度的核心品項群:公司規(guī)定的核心品項群、浙江本省的核心品項群、各城市自主的核心品項群。在配合公司推行核心產品戰(zhàn)略的同時也因地制宜地發(fā)展省區(qū)核心產品群。

 

  最后,打造高效團隊,既能成就組織,也能成就個人。提出再學習決定命運的理念,改變自己,燃燒客戶,顛覆市場;調整團隊的激勵機制在團隊內部建立比,趕、超的良性競爭機制。

 

  通過對浙江市場的精準診斷,精準營銷,精準定制,企業(yè)在本年度浙江市場增長75%,銷售額高居公司榜首。

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