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  2013年10月03日    董長(zhǎng)青 北京日?qǐng)?bào)      
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  在石景山留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園,有一個(gè)第三方免單營(yíng)銷平臺(tái)——淘免單網(wǎng)。創(chuàng)始人胡捷是一個(gè)“60后”,但他特意選在五四青年節(jié)這一天注冊(cè)成立公司。翻開(kāi)履歷,胡捷是海歸金融學(xué)博士,曾是美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行的高級(jí)研究員,也曾是投資銀行的投資經(jīng)理,但他卻放棄了優(yōu)厚的待遇,選擇回到中國(guó)創(chuàng)業(yè)。

  “這已經(jīng)是我第三次創(chuàng)業(yè)了,雖然前兩次都遇到了波折,但我的心態(tài)仍然年輕。”胡捷說(shuō),這一次他瞄準(zhǔn)了網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng),希望滿足人們?cè)诰W(wǎng)購(gòu)時(shí)的社會(huì)化需求,包括點(diǎn)評(píng)分享、提供免單機(jī)會(huì)等。目前,淘寶的40多萬(wàn)賣家都成為淘免單網(wǎng)的客戶。

  微簡(jiǎn)歷

  胡捷,祖籍四川,“60后”,美國(guó)西北大學(xué)金融學(xué)博士,畢業(yè)后相繼在美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行和投資銀行工作。2000年,成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大軍中的一員,后不幸遭遇互聯(lián)網(wǎng)泡沫;2001年,自籌資金研發(fā)企業(yè)管理軟件,后出售給一家管理軟件巨頭;2009年,成立布谷科技。

  微評(píng)價(jià)

  在我見(jiàn)過(guò)的無(wú)數(shù)海歸創(chuàng)業(yè)者里,布谷科技的創(chuàng)始人胡捷和他的團(tuán)隊(duì)是最踏實(shí)的。他們既擁有產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)的雄心和抱負(fù),創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目又具有創(chuàng)新性,尤其是“淘伴”,非常符合用戶的使用習(xí)慣,在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)里的價(jià)值必將越來(lái)越大。

  ——北京海外學(xué)人中心首席顧問(wèn)夏穎奇博士

  兩度創(chuàng)業(yè)兩次遭遇波折

  上世紀(jì)末,正是互聯(lián)網(wǎng)公司大爆發(fā)的階段,雅虎、亞馬遜和國(guó)內(nèi)的搜狐、新浪迅速崛起,在一家美國(guó)投行工作的胡捷坐不住了。在當(dāng)時(shí)的胡捷看來(lái),“一個(gè)前無(wú)古人的機(jī)會(huì)終于來(lái)了”,他義無(wú)反顧地回到北京,加入了互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)浪潮。

  形勢(shì)大好,很快他拿到了1000萬(wàn)元的投資,可惜剛過(guò)去半年,互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅。不得已,胡捷只能到朋友開(kāi)的一家IT公司打工。

  僅僅一年后,不安分的胡捷再次選擇創(chuàng)業(yè)。開(kāi)始他想繼續(xù)做互聯(lián)網(wǎng),但沒(méi)有拿到融資,只好拿出自己的積蓄,開(kāi)發(fā)成本相對(duì)較低的審計(jì)軟件,客戶包括國(guó)家稅務(wù)總局和山東、湖北、上海等地政府部門(mén)。但此時(shí)用友軟件已經(jīng)如日中天,反觀胡捷的公司,卻在與用友的競(jìng)爭(zhēng)中“且戰(zhàn)且退”,到后來(lái)連房租都交不起了。

  有一次,胡捷在山東出差,助理打來(lái)電話說(shuō),由于公司拖欠了半年的房租,物業(yè)把辦公室鎖了,前來(lái)上班的員工都在門(mén)外等著。胡捷趕緊和物業(yè)交涉,好說(shuō)歹說(shuō)一個(gè)多小時(shí),物業(yè)才把門(mén)打開(kāi)。

  面對(duì)這樣的處境,胡捷覺(jué)得,如果再堅(jiān)持著,員工的心可能就散了。他咬咬牙,將公司廉價(jià)賣給了一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,并到這家公司上班,直到2008年辭職。

  網(wǎng)購(gòu)相機(jī)得到創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子

  胡捷的第三個(gè)創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子,來(lái)得很偶然。

  2009年初,在妻子的鼓動(dòng)下,從來(lái)不玩數(shù)碼相機(jī)的胡捷決定買(mǎi)一個(gè)相機(jī)。妻子告訴他,周邊朋友們都說(shuō)單反機(jī)好。“那咱就買(mǎi)一個(gè)單反吧。”購(gòu)買(mǎi)前,胡捷決定先調(diào)研市場(chǎng)。

  “當(dāng)時(shí)我上網(wǎng)一查,好家伙,成千上萬(wàn)個(gè)店鋪,產(chǎn)品也很多,根本不曉得咋個(gè)買(mǎi)法。”怎么衡量好與壞,如何挑一款適合自己的相機(jī),胡捷拿不定主意。

  這個(gè)事例,讓胡捷思考良久。“購(gòu)物這個(gè)東西,除非你很熟悉,否則一定是一個(gè)社會(huì)化的東西。”為了印證自己的判斷,胡捷特意跑到商場(chǎng)門(mén)口蹲守,發(fā)現(xiàn)獨(dú)自一人進(jìn)商場(chǎng)的顧客只占20%,剩下的80%都是兩個(gè)人以上進(jìn)去的。

  胡捷覺(jué)得,網(wǎng)絡(luò)有很多優(yōu)勢(shì),但和傳統(tǒng)商業(yè)比,網(wǎng)購(gòu)是一件孤獨(dú)的事。滿足人們?cè)诰W(wǎng)購(gòu)時(shí)的社會(huì)化需求,正是一塊市場(chǎng)空白,尤其是網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)解決了發(fā)展初期的物流和配送瓶頸后,這些深層次的問(wèn)題就暴露出來(lái)了。

  免單機(jī)制抓住用戶心理

  這一年,胡捷的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,被石景山留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園看中,順利入駐創(chuàng)業(yè)園。胡捷又找了6個(gè)以前跟他一起打拼的兄弟。新公司就這樣成立了。

  大約過(guò)了半年左右,淘免單網(wǎng)的前身——布谷網(wǎng)上線了。最初,這是一個(gè)定位于購(gòu)物分享的網(wǎng)站,買(mǎi)家把自己的購(gòu)物心得、體會(huì)在網(wǎng)站上發(fā)表,吸引其他用戶前來(lái)注冊(cè)和分享。

  不久,胡捷就遇到了難題——買(mǎi)家并沒(méi)有積極性去分享“購(gòu)物經(jīng)”。雖然布谷網(wǎng)設(shè)置了積分制度,積分到一定階段,在網(wǎng)站的“頭銜等級(jí)”就會(huì)提高,但除此之外,這些積分并不能折現(xiàn),也不能給用戶帶來(lái)實(shí)際的好處。

  怎么去鼓勵(lì)用戶?最實(shí)惠的一招就是給出折扣,讓用戶優(yōu)惠網(wǎng)購(gòu)商品。

  胡捷和公司團(tuán)隊(duì)調(diào)研了市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)已有一些返現(xiàn)網(wǎng)站,通過(guò)給折扣的方式吸引用戶。他決定另辟蹊徑,新增了免單的方式。即設(shè)置一定的概率,比如1/10,讓用戶有一成的概率獲得完全免費(fèi)的優(yōu)惠。

  胡捷舉例說(shuō),一個(gè)市場(chǎng)價(jià)1000元的商品,A商家不打折,但有抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì),有1/10甚至1/4的概率能夠免費(fèi);B商家打9折,估計(jì)絕大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)選在A商家買(mǎi)。

  想到免單的點(diǎn)子后,胡捷一度異常興奮,但到市場(chǎng)上一推廣,別人卻都不相信。“現(xiàn)在社會(huì)上到處在抽獎(jiǎng),但大家都覺(jué)得有內(nèi)部操作,不可信。”一個(gè)買(mǎi)家直言不諱。

  胡捷和同事想了很多手段,最后決定采取一個(gè)辦法,即在抽獎(jiǎng)之前,讓用戶下載寫(xiě)有中獎(jiǎng)號(hào)碼的加密文件。抽獎(jiǎng)之后,用戶會(huì)獲得打開(kāi)文件的密碼,核查文件內(nèi)的中獎(jiǎng)號(hào)碼是否與開(kāi)獎(jiǎng)號(hào)碼一致,保證抽獎(jiǎng)結(jié)果的公正。胡捷為此還申請(qǐng)了專利。

  為了推廣這種機(jī)制,胡捷不惜“賠本掙吆喝”,為淘寶的一個(gè)服裝賣家推出了15中1的免單機(jī)制,買(mǎi)家免費(fèi)的錢(qián)由他來(lái)承擔(dān)。這個(gè)賣家的銷售量迅速上漲,并接受了免單機(jī)制。

  一傳十,十傳百,免單機(jī)制逐漸積累了人氣和流量。

  用“淘伴”隨時(shí)可分享

  最初,布谷網(wǎng)是一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站,買(mǎi)家在網(wǎng)購(gòu)時(shí)需要同時(shí)打開(kāi)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站和布谷網(wǎng)。胡捷和公司團(tuán)隊(duì)一商量,就提出開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶端,并與淘寶等網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站關(guān)聯(lián),在買(mǎi)家打開(kāi)這些網(wǎng)站時(shí)自動(dòng)打開(kāi)客戶端。他們還給客戶端起了一個(gè)好聽(tīng)的名兒——“淘伴”。

  “顧名思義,就是你不用去照顧它,而是它伴隨你。”胡捷說(shuō)。

  2010年中,第一版“淘伴”上線。用戶把它安裝在電腦上后,下一次打開(kāi)淘寶網(wǎng)時(shí),頁(yè)面右邊會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小小的豎條“我是淘伴”。點(diǎn)擊一下,會(huì)擴(kuò)展成一個(gè)類似于QQ或飛信的客戶端,點(diǎn)擊“立刻踩點(diǎn)”后,再下單購(gòu)買(mǎi)。

  當(dāng)客戶確認(rèn)收貨一周后,“淘伴”上會(huì)顯示新禮包,讓用戶抽獎(jiǎng),獲得免單的機(jī)會(huì)或現(xiàn)金禮包。

  除了“踩點(diǎn)”的功能,“淘伴”還是一個(gè)交流工具,用于添加好友,發(fā)表和觀看點(diǎn)評(píng)。當(dāng)用戶在購(gòu)物頁(yè)面上打開(kāi)一款數(shù)碼相機(jī),“淘伴”上馬上就出現(xiàn)“淘伴”用戶對(duì)這款產(chǎn)品的點(diǎn)評(píng)。

  一開(kāi)始,“淘伴”能兼容好幾家大型的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站。為了照顧每家網(wǎng)站的不同特點(diǎn),“淘伴”的設(shè)計(jì)也不得不隨著這些網(wǎng)站的改版而改變,技術(shù)人員往往疲于應(yīng)付,最后只好砍掉其他接口,專注于與淘寶網(wǎng)對(duì)接。“不能貪多求全,畢竟淘寶占了網(wǎng)購(gòu)的主要部分。”

  專注于與淘寶的對(duì)接,也讓淘免單網(wǎng)嘗到了甜頭,淘寶吸納淘免單網(wǎng)為合作伙伴,并在內(nèi)部通道向40多萬(wàn)賣家推廣了淘免單網(wǎng)。如今,這40多萬(wàn)賣家都成為淘免單網(wǎng)的合作賣家,買(mǎi)家用戶也增長(zhǎng)到30多萬(wàn)人。

  “尤其是去年下半年,用戶增長(zhǎng)飛快,把服務(wù)器都?jí)嚎辶恕V匾蚴俏覀兊漠a(chǎn)品成熟到了一個(gè)階段,用戶接納了我們。”胡捷說(shuō),現(xiàn)在“淘伴”上每日 活躍用戶在5千至1萬(wàn)人,公司也從賣家那里獲得了一些傭金收入。

  互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,有了人氣,自然就有投資。目前已有3個(gè)投資者和胡捷在談判,有意投資淘免單網(wǎng)。

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隨機(jī)讀管理故事:《管仲病榻論相》
   管仲病重,齊桓公親往探視。君臣就管仲之后擇相之事,有一段對(duì)話,發(fā)人深省?;腹?ldquo;群臣之中誰(shuí)可為相?”管仲:“知臣莫如君。”桓公:“易牙如何?”管仲“易牙烹其子討好君主,沒(méi)有人性。這種人不可接近。”桓公:“豎刁如何?”管仲:“豎刁閹割自己伺侯君主,不通人情。這種人不可親近。”桓公:“開(kāi)方如何?”管仲:“開(kāi)方背棄自己的父母侍奉君主,不近人情。況且他本來(lái)是千乘之封的太子,能棄千乘之封,其欲望必然超過(guò)千乘。應(yīng)當(dāng)遠(yuǎn)離這種人,若重用必定亂國(guó)。”桓公:“鮑叔牙如何?”管仲:“鮑叔牙為人清廉純正,是個(gè)真正的君子。但他對(duì)于善惡過(guò)于分明,一旦知道別人的過(guò)失,終身不忘,這是他的短處,不可為相。”桓公:“隰朋如何?”管仲:“隰朋對(duì)自己要求很高,能做到不恥下問(wèn)。對(duì)不如自己的人哀憐同情;對(duì)于國(guó)政,不需要他管的他就不打聽(tīng);對(duì)于事務(wù),不需要他了解的,就不過(guò)問(wèn);別人有些小毛病,他能裝作沒(méi)看見(jiàn)。不得已的話,可擇隰朋為相。”閱讀更多管理故事>>>
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