人人都以為女人的錢好賺，可惜事情遠(yuǎn)不是這樣。

2000年2月，消費(fèi)行為學(xué)家帕克·昂德希爾（Paco Underhill）在他當(dāng)時剛剛出版的那本著名的《顧客為什么購買》（Why We Buy）里做了一個小心翼翼的預(yù)言：即使將來零售市場會更多關(guān)注男性，但多數(shù)時候市場還是跟著女性生活品味的變化在走。

比這個時間稍早一點，1999年，高盛日本總經(jīng)理兼首席策略師Cathy Matsui首次發(fā)布了一份關(guān)于“Womenomics”的報告，這個復(fù)合詞就是“女性經(jīng)濟(jì)”的意思。報告說，因為出生率低下，人口萎縮以及經(jīng)濟(jì)疲軟等問題，越來越多日本女性放棄了當(dāng)全職太太的念頭，重回職場，而她們的回歸也改變了日本的消費(fèi)趨勢。

這個趨勢有增無減，女性現(xiàn)在在消費(fèi)決策里比重越來越高。

據(jù)NHK報道，在日本，購買新車時男性一個人能夠拿主意的情況只占了19.7%，日產(chǎn)公司由此成立一個全部由女員工組成的“創(chuàng)造女性魅力”小組，因為“女性才是購買新車時的主角”。Facebook的COO謝麗爾·桑德伯格（Sheryl Sandberg） 表示，女性不僅是 Facebook 的主要用戶，還是信息、更新和評論的主要力量。她們產(chǎn)生了62%的內(nèi)容（包括信息、更新和評論），參與了71%的粉絲活動。而任天堂CEO巖田聰也在一次發(fā)布會說：無論DS系列掌機(jī)還是Wii，女性玩家至少占50%。

在一般人的印象里，女性消費(fèi)領(lǐng)域更多集中在日用產(chǎn)品，比如食品和服裝，但奢侈品代理公司捷成集團(tuán)告訴《第一財經(jīng)周刊》，價格更高、更耐耗的商品正在越來越多地占據(jù)女性的消費(fèi)比重，比如汽車。捷成代理的保時捷就擁有許多女車主，他們有時也會舉辦專門針對女車主的派對活動。

帕克的預(yù)言正在一點點實現(xiàn)，但這并不意味著意識到這件事的人越多，掌握女性消費(fèi)心理的人也越多。如果說《顧客為什么購買》能算作當(dāng)代消費(fèi)行為學(xué)的啟蒙讀物，那么它的貢獻(xiàn)之一就在于帕克率先分析了女性的消費(fèi)邏輯。我們不妨在這里列上幾條：

挑剔。無論是對哈密瓜、房子，還是丈夫。這主要因為男人購物時少有心理活動，而女人常會陷入某種想象，比如使用這種產(chǎn)品的情況，并以此總結(jié)自己買或者不買的理由;

女人更在意環(huán)境。男人僅僅需要一個地方購物，但女人希望從容地四處走動，如果一個地方充滿了推搡或者需要彎腰才能找到自己想要的東西，它就不會討女性顧客喜歡;

她們真的會閱讀包裝并且為包裝花錢;

開放式銷售的擁躉，因為女性消費(fèi)者在購買的時候希望有一點私人空間，尤其是在買化妝品這件事上;

男人喜歡技術(shù)本身，而女人喜歡加以應(yīng)用。換言之，她們更關(guān)注這個高級玩意到底可以用來干嘛;

商品的關(guān)聯(lián)性。女性希望獲取建議，所以如果你開一家五金店，螺絲和石膏板可以和廚房櫥柜和按摩浴缸放在一起。

有趣的地方在于：太陽底下沒有新鮮事，帕克對于女性消費(fèi)習(xí)慣的總結(jié)時至今日依然有效，但把它們當(dāng)回事的人還不是那么多。

谷歌在這一點上榜上有名。被冀望能夠抗衡Facebook的Google+用戶一度增長緩慢，截至2011年12月不過6500萬，其中1/4還是當(dāng)月注冊的。要追上Facebook的8億注冊用戶、5億以上的活躍用戶，看來還非常遙遠(yuǎn)?？萍疾┲鱾冊噲D解釋這種情況：一名App開發(fā)者于去年7月用“姓氏隨機(jī)抽樣法”（surname-based random sampling）估算出了 Google+ 的女性用戶占比—34%，這個比例名列末尾，遠(yuǎn)低于Facebook的58%和Twitter的64%。

這個算法背后的邏輯是“女性要比男性更懂得使用社交網(wǎng)絡(luò)”，如果你忽視了—你可以說你不是有意的，但那更糟糕—女性用戶，就意味著你失去了一股重要的產(chǎn)品推廣的力量。NBC Universal的調(diào)查顯示，每日 花 3.3 小時在社交網(wǎng)絡(luò)上做與工作無關(guān)的事；每日 登錄4次以上；擁有眾多“品牌朋友”和社交朋友的是女性群體。這也和桑德伯格的說法相吻合。“像精心的理財技能一樣，女性用戶們在等著，Google+什么時候會真正地為她們著想，真正地歡迎她們。在這之前，她們只想先看到它‘學(xué)會走路’。”福布斯博客作者J.Maureen Henderson說。

這是一場微妙的游戲。同樣是互聯(lián)網(wǎng)公司，購物網(wǎng)站Opensky因為成功建立起和女性消費(fèi)者的對話，在6個月內(nèi)三次融資4900萬美元，已經(jīng)擁有了60萬注冊用戶，主要用戶群是30歲左右的女性。這些用戶平均每單消費(fèi)50美元，是亞馬遜平均每單消費(fèi)額的2倍。

Opensky的CEO John Caplan在總結(jié)自己的成功時對《第一財經(jīng)周刊》說：“我們是通過能夠引起她們消費(fèi)興趣的方式和她們進(jìn)行溝通。我們幫助她們發(fā)現(xiàn)新東西，也為她們提供最好的專家購物經(jīng)驗，給予她們額外的信息，幫助創(chuàng)造更多產(chǎn)品價值。”Opensky上經(jīng)常分享許多名人購物的經(jīng)驗，按照J(rèn)ohn Caplan的說法，Opensky更像Twitter，而不是普通的電商網(wǎng)站。

“發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品”是女性購物最大的促動力，在這個促進(jìn)之下，網(wǎng)站的UI交互、社交工具的應(yīng)用、產(chǎn)品的質(zhì)量和描述，以及其他能被感知的品牌價值，都是支持她們?nèi)グl(fā)現(xiàn)新東西的動力。在所有Opensky的用戶中，只有28%的購買決策是完全沒有經(jīng)過任何參考建議就作出的，超過一半的女性會在網(wǎng)上分享或好或壞的消費(fèi)經(jīng)歷，而這些里的36%就會幫助其他人變得“更精美”。

如果說社交或者分享是女性的天性，那么粉紅色和毛絨絨這些表征未免就顯得膚淺。不幸的是，這是許多人在定位女性營銷時考慮的因素。比如索尼在研發(fā)T系列數(shù)碼相機(jī)的時候，市場調(diào)研結(jié)果顯示女性特別喜歡毛絨絨材質(zhì)的產(chǎn)品，因此設(shè)計部提交了一份做出毛絨外形相機(jī)的提案，但是被高層否定了，理由是和索尼風(fēng)格不符。取而代之的方案是在顏色上下了很多功夫。

“其實現(xiàn)在很多女性也會選擇比較中性的顏色，因為這樣在職場上不會顯得弱勢。如果黑色太銳利的話，灰色和白色就會是比較常見的選擇。”設(shè)計公司Designaffairs色彩設(shè)計師錢晟旻告訴《第一財經(jīng)周刊》。

其實一個真正好的設(shè)計不會只滿足女性的需求，除非是女性專用產(chǎn)品。

曾經(jīng)有一個客戶找到設(shè)計公司IDEO，希望針對女性設(shè)計一款汽車。IDEO根據(jù)以往的設(shè)計流程展開了工作，在這過程之中它們發(fā)現(xiàn)設(shè)計更多的是關(guān)于對產(chǎn)品本身的崇拜和對生活方式的追求這兩者之間的一個平衡。對產(chǎn)品本身的崇拜更多的是從外觀上考慮，包括色彩、材質(zhì)、表面處理，而對生活方式是指這件產(chǎn)品如何帶來好的使用體驗。

IDEO針對男性和女性分別展開調(diào)研，發(fā)現(xiàn)對于男性來說他們更多關(guān)注汽車產(chǎn)品本身，包括它的性能、排量等等；而女性更多關(guān)注如何和自己的生活方式相聯(lián)系，比如說開這輛車可以在周末和家人出去郊游或者購物?；谶@兩個方面的認(rèn)識和平衡，IDEO最終幫助客戶實現(xiàn)了一系列創(chuàng)意，并在整體市場上實現(xiàn)了可觀的增長。

“今天，一件產(chǎn)品的訴求不應(yīng)該再是僅僅針對男性或僅僅針對女性的，一件好產(chǎn)品的訴求應(yīng)該是，它是不是能夠給購買者帶來更好的生活，以及更多的樂趣。”John Caplan對《第一財經(jīng)周刊》說。

但這并不意味著對女性消費(fèi)行為的探究可以放在一邊。解剖女性行為習(xí)慣不僅僅是為了更精準(zhǔn)地定位營銷目標(biāo)，女性消費(fèi)者也不僅僅可以利用社交網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)更多購買，巧合的是，在探究女性消費(fèi)者習(xí)慣過程中，商家往往可以讓整個產(chǎn)品或者服務(wù)流程得到進(jìn)化，科技產(chǎn)品尤其如此。

還記得帕克觀察到的那點吧？“男人喜歡的是技術(shù)本身，而女人喜歡加以應(yīng)用。”這其實是科技在人類生活中出現(xiàn)的不同發(fā)展階段。在新技術(shù)出現(xiàn)之初，它對應(yīng)的消費(fèi)人群是狂熱的使用者，這就是你以前（也包括現(xiàn)在）總能看到有一群人圍在一起討論汽車汽缸大小或者調(diào)制解調(diào)器性能的原因。

當(dāng)越來越多的狂熱者出現(xiàn)，總會再跳出那么一兩個人說：“我要用這個技術(shù)來工作！”這表示進(jìn)一步實用性的想法產(chǎn)生了—但這時候依然需要做一些妥協(xié)，這個產(chǎn)品是不是好用和賣多少錢成為了消費(fèi)考量的因素。而它的下一階段，也就是我們說的女性消費(fèi)者經(jīng)常持有的態(tài)度：我不管你背后的技術(shù)到底是什么，我只在乎能不能滿足我的需求。

這被施樂PARC的交互工程師戴維·里德爾（David Liddle）稱之為真正的消費(fèi)者階段。產(chǎn)品的設(shè)計重點隨之改變，自動化操作讓復(fù)雜的技術(shù)隱藏到友好的界面背后，產(chǎn)品的目標(biāo)著重于呼應(yīng)消費(fèi)者在生活中的需求，而不是讓技術(shù)本身唱主角。

“企業(yè)的最大敗筆在于，想當(dāng)然地認(rèn)為女性清一色喜歡溫暖與感性的訴求，其實不然，”馬蒂·巴雷塔（Marti Barletta）說，“女性要的和男性一模一樣。” 馬蒂寫過3本和女性營銷有關(guān)的暢銷書，她告訴企業(yè)：吸引女性上門，不僅商品、服務(wù)得下工夫、就連營運(yùn)方式也不能馬虎。比如訂個旅館，男性顧客只要酒店房間的價格符合他的心理價位，就會下訂單；而對女性而言，健身房、SPA水療、床上用品的舒適程度這些次要特征也很重要。

那句話怎么說來著？“滿足男人的胃口，你只能做成一筆生意；滿足女人的胃口，你可以得到一個客戶。”

Research

充分試錯

方太曾經(jīng)和IDEO做過一個紙板搭建出來的整套廚房，來測試其希望設(shè)計的產(chǎn)品的可用性，發(fā)現(xiàn)存在的問題與不足。這樣的實體模型的好處是能夠讓方太直接進(jìn)行問題測試，而IDEO可以快速制作模型，找到改進(jìn)方案。

不只是考慮產(chǎn)品本身

IDEO設(shè)計總監(jiān)Tony Wong告訴《第一財經(jīng)周刊》，讓顧客對一項產(chǎn)品產(chǎn)生崇拜，產(chǎn)品本身只是一方面，其背后還會有一些價值的定位和生活方式的選擇，種種因素都會影響他們的喜好。往往很多時候用戶喜歡一個特定的產(chǎn)品，并不只是喜歡產(chǎn)品本身，而是喜歡這個產(chǎn)品所創(chuàng)造的一整個生態(tài)系統(tǒng)。所以要考慮的除了產(chǎn)品本身，還要考慮與它相關(guān)的這個生態(tài)系統(tǒng)是不是符合人們的生活需求。

關(guān)注特殊需求

夏普在設(shè)計手機(jī)的時候很注重按鍵的舒適感。因為他們通過觀察發(fā)現(xiàn)女生的指甲有時候會留得比較長，又喜歡發(fā)消息，怎樣讓她們不覺得累，也是考量鍵盤材質(zhì)時的重要因素。同樣關(guān)注到女性用戶指甲的還有索尼。在設(shè)計Cyber-Shot T系列相機(jī)的時候，因為很多女性指甲很長，所以觸控的界面要做得大些，按鍵做成圓弧形。這樣女性用戶能夠舒適地抓握相機(jī)。

Industry Design

從飾品上尋找靈感

夏普手機(jī)專注于細(xì)節(jié)上的控制，他們想把手機(jī)做成裝飾品的感覺，所以在設(shè)計上也會參考很多飾品的靈感，比如香水瓶、鉆石、手表，等等。在顏色上哪怕同樣是白色的手機(jī)，材質(zhì)、成色上都有差別，可能多一點珠光、多一個底紋，就可以避免手指印的問題。

色彩也有話語權(quán)

T10是索尼第一款加入女性化色彩的數(shù)碼相機(jī)。因為當(dāng)時卡片相機(jī)給人的感覺還是高端的，一般消費(fèi)者在購買的時候還是看重功能。在調(diào)查知道了消費(fèi)者有顏色方面的需求之后，索尼第一次加入了粉色和白色。T系列最新款的TX55第一次有了針對中國市場的大紅配色。TX55購買者中50%以上是女性。

看起來不一樣

從性能上看，寶馬Mini Cooper其實不遜于那些看起來比它更“陽剛”的汽車。但Mini Cooper的特殊之處在于它把大大小小的圓套用在了整輛車的設(shè)計里面，最具識別性的是它的操控臺，一大兩小的儀表盤看起來有如米老鼠，這種趣味同樣應(yīng)用在后視鏡和車燈這樣的細(xì)節(jié)里。這讓Mini Cooper看起來更加友好，也更加與眾不同。

Product

增加一點附加值

夏普的SH6228C手機(jī)使用了當(dāng)做鏡子使用的“憶鏡液晶”，女孩子在辦公室和公交車上都可以隨時留心自己的儀表妝容，還可以當(dāng)做電子書屏幕和壁紙屏幕，又實用又有裝飾性。夏普還特別增加了一個“太陽光UV”監(jiān)測的傳感器，考慮到女性防曬的需求。

成為另一件配飾

索尼這樣總結(jié)女性使用相機(jī)的思維方式：第一，女性會選擇和自己風(fēng)格相近的產(chǎn)品，選相機(jī)的顏色也會和穿衣配色聯(lián)系起來。第二，女性希望相機(jī)鏡頭蓋上之后，讓人看不出是相機(jī)，而是和化妝盒、錢包一樣是一件精致的物件。第三，TX系列外表的高光感覺，和女性喜歡的皮帶扣、手鐲上的高光感類似。

明白她們真的想要什么

并不是女人不愛玩游戲，只是她們不愿意為需要攻略、復(fù)雜操控和耗時漫長的游戲埋單。她們喜歡情節(jié)和游戲中的交互式娛樂。任天堂曾抓住了女人的心，它的DS掌機(jī)和Wii主機(jī)用戶50%左右是女性。DS掌機(jī)游戲的《任天狗》是一款虛擬寵物游戲，游戲內(nèi)容主要模擬真實的養(yǎng)狗狀況，上手容易、操作簡便讓它很快就取得了2000萬以上的銷量，也是推動DS掌機(jī)銷量增長的功臣之一。不過現(xiàn)在，任天堂需要面對的是，愛玩簡單游戲的女性玩家喜歡上了更簡單的《水果忍者》和《憤怒的小鳥》。

解決細(xì)微的小麻煩

2009年，美國銀行希望擴(kuò)大信用卡的適用人群。后來它發(fā)現(xiàn)很多人在支付賬單的時候反而會使用借記卡。要知道帳單常有不少零頭，很多人為了圖方便直接付整數(shù)。比如27.99美元會直接付30美元。

基于這些觀察，美國銀行開發(fā)出了一項名為“保存零頭”的業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶存入整數(shù)時，零頭會存入另外一個信用卡賬戶當(dāng)中。2005年10月這項服務(wù)推出后，在一年之內(nèi)吸引到50萬用戶，同時增加了70萬貸記卡的需求和100萬的借記卡使用。值得一提的是，他們在進(jìn)行服務(wù)調(diào)研時的對象大多為女性。

家庭也可以成為賣點

從產(chǎn)品研發(fā)到廣告溝通，六神品牌定位的購買決策者就是家庭中的女性。在研究了中國人因“沖涼”、“泡澡”等洗澡習(xí)慣而在夏季和冬季會產(chǎn)生不同需求之后，六神在1996年推出“清涼”系列的沐浴露，首先以季節(jié)細(xì)分來與其它品牌產(chǎn)品形成區(qū)隔。與西方文化不同的是，東方文化中的女性更崇尚家庭的和諧快樂，因此六神在為產(chǎn)品做營銷時始終沒有把產(chǎn)品專注在女性消費(fèi)者身上。

陪伴消費(fèi)者成長

那個已然到了中年、卻依然很萌的Hello Kitty有長得不可思議的生命周期。母公司三麗歐的品牌宗旨是覆蓋5歲到35歲的女性消費(fèi)者。小到橡皮文具，大到適合25歲的年輕女性的限量產(chǎn)品。它們經(jīng)常進(jìn)行跨品牌合作，比如和施華洛世奇或者Tiffany。那些小時候喜歡Hello Kitty，現(xiàn)在上班了，自己賺錢了，但依然覺得Hello Kitty很可愛又很親近的人，就會成為目標(biāo)消費(fèi)者。

Marketing

讓她自戀沒什么不好

對許多奢侈品牌而言，零售店中的導(dǎo)購所起的作用，與其說是拿出商品讓人“試用/試戴/試背”，倒不如說是讓那些女性顧客們產(chǎn)生“受到矚目和欣賞”、“被悉心對待”的體驗—進(jìn)而讓她們將這些體驗與該品牌的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。而在H&M、ZARA這類快時尚門店中，有寬敞的試衣間讓她們感受自在，有柔和的燈光讓膚色看上去均勻透亮，光感透亮的落地鏡使人像輪廓更鮮明、色彩更飽和……所有這些，無非都是在為“自我欣賞”創(chuàng)造氛圍。

性感不是說給男人聽的

美國《消費(fèi)者研究期刊》曾有一篇研究認(rèn)為，因為女性把奉獻(xiàn)和承諾看作兩性關(guān)系重要的體現(xiàn)，因此如果廣告里與性相關(guān)的動作可以體現(xiàn)這樣的價值觀，女性會更接受這樣的性感營銷。盡管在廣告界有一種觀點認(rèn)為，“女人和她的身體可以賣出從食物到汽車的一切商品”，但研究發(fā)現(xiàn)的另一個事實則是，性感營銷的大部分顧客都是女性。比如使用性感營銷最典型的兩個品牌Calvin Klein和維多利亞的秘密（Victoria’s Secret）。1980年，15歲的波姬小絲穿著緊身的CK牛仔褲低語，“我和我的凱文密不可分（Want to know what gets between me and my Calvin's? Nothing.）”。而最近，維多利亞的秘密則在一個戶外廣告中，模特前胸內(nèi)衣的位置被換上了二維碼，旁邊標(biāo)注“揭開Lily的秘密（“Reveal Lily’s Secret”）”，當(dāng)消費(fèi)者用手機(jī)掃描完二維碼，手機(jī)屏幕上就會出現(xiàn)該品牌的內(nèi)衣，正好應(yīng)和了維多利亞的秘密的廣告語：Sexier than skin。

增加真實感

為了消除網(wǎng)購無法接觸商品實體的遺憾，英國服飾購物網(wǎng)站ASOS所提供的網(wǎng)購體驗就像它的全稱—As Seen On Screen。每一件在ASOS上售賣的衣服都會有動態(tài)的視頻，模特兒在背景音樂下走秀。每一步向鏡頭前走來，顧客都能很直觀地感受到衣服的垂墜感，以及實際穿上身后的合體程度。

調(diào)動嗅覺

女性對氣味尤其敏感，所以其實氣味也是可以加以利用的營銷元素，比如讓你的店面香起來。馬來西亞的英式禮品店Lovely Lace以及韓國服裝品牌Teenie Weenie的所有店面里都彌漫著為自己品牌特殊研制的香氛氣味。不僅香味本身會讓女性消費(fèi)者很有好感，更可能記住品牌的名字，而且再次聞到會馬上喚起品牌記憶。Lovely Lace和Teenie Weenie的香氣都是全球統(tǒng)一的，無論是在馬來西亞、韓國還是中國，消費(fèi)者只要聞到它們特殊的香氣，便知道這兩個品牌就在附近。

提供推薦人

美國精品購物網(wǎng)站Opensky采用了邀請名人作為推薦人，每日各在網(wǎng)站上推介一種商品的模式進(jìn)行銷售，而注冊消費(fèi)者可以像在Twitter上一樣，對喜歡的名人進(jìn)行關(guān)注，通過他們消費(fèi)者可以發(fā)現(xiàn)有趣的新商品。而Opensky統(tǒng)計后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者關(guān)注的推薦人人數(shù)越多，購買的頻率和金額就越高。

說個小故事

除了配上背景和打光都精心設(shè)計過的實物圖片，另一家美國精品購物網(wǎng)站AHAlife還想到了在圖片下方放上一段商品背后的小故事。AHAlife曾經(jīng)出售過一款由摩洛哥進(jìn)口的天然護(hù)發(fā)油，并附上了一段摩洛哥婦女是怎樣每日 前往森林，在一種特殊的樹上刮下樹液提取這種護(hù)發(fā)油，并以此養(yǎng)活家庭的小故事。創(chuàng)始人Shauna Mei對《第一財經(jīng)周刊》說，對于擁有70％女性顧客的AHAlife來說，這段小故事很容易讓她們產(chǎn)生一種希望能夠支持摩洛哥婦女自力更生的情感，護(hù)發(fā)油很快便銷售一空。

Sales

讓她的好友傳播信息

女人和男人究竟誰更愛上SNS？Ancestry.com創(chuàng)始人保羅·艾倫(Paul Allen)用“姓氏隨機(jī)抽樣法”（surname-based random sampling）告訴了我們答案，F(xiàn)acebook、Twitter女性用戶占比分別為58%、64%，連沒落的My Space都有57%。而且，女人比男人更好地利用SNS為自己服務(wù)，她們擁有眾多“品牌好友”和閨蜜，經(jīng)常能在上面找到喜歡的東西。NBC Universal調(diào)查稱，即使在SNS上，71%的女性更愿意從朋友那里聽到產(chǎn)品、新聞、八卦等推薦信息，極大活躍了SNS的人氣。

郵件常聯(lián)絡(luò)

商品的售后服務(wù)絕對不是僅指保修退換，想要更多女性消費(fèi)者對品牌保持持續(xù)的興趣甚至成為回頭客，還要看一個公司愿意多好地維持顧客關(guān)系，比如定期地向女性顧客發(fā)送郵件和寄信，通知她們有什么新款式上架或者將會舉行什么優(yōu)惠活動。相比之下，女性消費(fèi)者總是比男性更愿意關(guān)注新款。目前在中國并不是特別多品牌會愿意做這樣的郵件維持，但事實上維持一個老顧客的成本要比發(fā)掘一個新顧客的成本低得多。而在美國，幾乎每個商店都會在結(jié)帳時詢問消費(fèi)者是否愿意留下郵箱地點 以接收新款通知和打折券。

新品寄小樣

并不是在說女人有多么貪小便宜，但假如想讓女性消費(fèi)者迅速認(rèn)識新推出的護(hù)膚品，那就寄份樣品給她們試試吧。女性消費(fèi)者對護(hù)膚品的質(zhì)地和功效要求更細(xì)致，但畢竟買一大瓶來驗證這款護(hù)膚品是否適合自己的皮膚，這代價太大了。護(hù)膚品牌Kiehl’s每逢推出新品，都會對曾經(jīng)在它的北美官網(wǎng)或?qū)Ｙu店購買過產(chǎn)品的顧客寄出試用裝。除了能夠獲得更多女性消費(fèi)者對新品的關(guān)注度，親自用過后的說服力總是比廣告上抽象的描述來得更為有力。

追蹤使用反饋

要博得女性消費(fèi)者好感，售后服務(wù)也可以更主動、更貼心。即便是產(chǎn)品出現(xiàn)使用問題，也別讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)問題后自己找到公司進(jìn)行投訴。露得清在美國推出了針對各類膚質(zhì)研發(fā)的一系列祛痘產(chǎn)品后，不僅定期向消費(fèi)者發(fā)送填寫使用反饋的表格，而且在一輪療程即將結(jié)束前，露得清還會發(fā)送郵件提醒消費(fèi)者需要購買新一套產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充。對于這種療程性的護(hù)膚產(chǎn)品，假如消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中選擇自動購買，露得清還可以做到在綁定信用卡上扣錢，定期寄出新套裝。