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  2013年10月03日    肖鐘 新營銷雜志      
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做海參、鮑魚生意,很容易讓人誤以為賺取的是暴利。事實(shí)上是怎樣一種情景呢?如果你是餐飲供貨商,養(yǎng)殖商和酒店的上下游雙重?cái)D壓會(huì)讓你的毛利空間最多達(dá)到30%,除去給酒店總廚的回扣,再除去自己的人員及運(yùn)費(fèi)等開支,你所剩無幾。

有很多人簡(jiǎn)單地以為,可以用海參、鮑魚先導(dǎo)入餐飲店,過一段時(shí)間后再導(dǎo)入一些有利潤的產(chǎn)品賺錢,可事實(shí)證明這只是一廂情愿。如果連海參、鮑魚等稀缺商品都難以賣出高價(jià),那些大眾化的蝦蟹海魚還能賣出高價(jià)嗎?

于是,為了擺脫越陷越深的利潤陷阱,代理商會(huì)不斷尋找能賣出高價(jià)的商品,但不管怎樣尋找,最后都會(huì)被砍成廉價(jià)貨,這是餐飲渠道的一個(gè)利潤魔咒,中國眾多餐飲供貨商在這個(gè)泥潭中掙扎,難以解脫。

生意模式的對(duì)與錯(cuò)

德魯克說,管理者首先要確認(rèn)的是生意的方向,其次才是工作方法??墒聦?shí)上,大多數(shù)人總是習(xí)慣埋頭走路,不斷尋找解決眼前問題的方法,卻很少抬頭跳出來看看,是不是自己已經(jīng)走上了一條不歸路,無論自己如何優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和生意模式,自己注定了只是“搬運(yùn)工”。

這些年來,無論是企業(yè)界還是學(xué)術(shù)界,在媒體上總能看到各種生意模式的爭(zhēng)論。比如,業(yè)務(wù)是聚焦還是多元,有主張專業(yè)化發(fā)展的,有主張多元化的;對(duì)于品牌,有主張單一品牌的,也有主張多品牌的;對(duì)于推廣手法,有主張高舉高打的,有主張低成本進(jìn)入市場(chǎng)的;對(duì)于渠道拓展,有主張獨(dú)家代理的,有主張多家代理的……無論選擇什么模式,在企業(yè)內(nèi)部,或者與渠道商交流,各種各樣的聲音從未消失過。沒有人能給出放之四海皆準(zhǔn)之的答案,似乎也沒有這樣的答案。

也許,生意模式的多元正是商業(yè)世界吸引無數(shù)人投身其中的魅力所在。無論一個(gè)行業(yè)多么成熟,哪怕是人們所說的夕陽產(chǎn)業(yè)如洗衣粉,也有鵬景新品牌后來居上,做出了不俗的業(yè)績(jī);無論行業(yè)里的巨頭多么強(qiáng)大,哪怕是傳說中無人能敵的寶潔,身邊也有聯(lián)合利華、高露潔、雕牌、立白、拉芳、舒蕾等大大小小的品牌很滋潤地活著,并且保持著并不亞于寶潔的增速。

有人說,英雄不問出處。但挖掘每個(gè)企業(yè)和每個(gè)人成功的背后,其所選擇的路,其實(shí)都與其“出處”相關(guān)。不同的創(chuàng)業(yè)人性格不同,創(chuàng)業(yè)時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與自己擁有的資金、人力資源與客戶資源,決定了每個(gè)企業(yè)生意模式選擇的不同走向。生意模式?jīng)]有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò),存在即合理,只要能夠生存,并有可持續(xù)成長的傾向,就值得肯定。所不同的正如做海參鮑魚生意,有人輕松地攫取暴利,有人一天到晚辛辛苦苦做著“搬運(yùn)工”。

獨(dú)家代理VS多家分銷

無論是推行獨(dú)家代理的大客戶制,還是推行多家代理的密集分銷制,其成功的例子都舉不勝舉。實(shí)行密集分銷的可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一和王老吉等,其生意的增長是踏著無數(shù)經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰的“尸骨”前進(jìn)的。當(dāng)代理商的網(wǎng)點(diǎn)拓展與維護(hù)能力無法滿足企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L的需求時(shí),企業(yè)便會(huì)“砍大戶”,將一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)分給幾個(gè)代理商操作。企業(yè)的業(yè)績(jī)是增長了,但企業(yè)采用的市場(chǎng)操作方式是“冷血”的功利。與之相伴而來的,是代理商之間的竄貨,是企業(yè)比先前高達(dá)十幾倍、幾十倍的人力資源投入,以及更大的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

相比之下,純正中國血統(tǒng)的企業(yè)和老一輩的中國企業(yè)家,在市場(chǎng)操作時(shí)更多會(huì)選擇有人情味的成長方式,如娃哈哈、青島啤酒、立白等。這些企業(yè)也會(huì)將渠道下沉進(jìn)行密集分銷,但選擇的是大客戶制,在發(fā)現(xiàn)跟著自己打江山的代理商能力跟不上自己的要求時(shí),他們首先想到的不是砍掉,而是扶持其發(fā)展下線分銷與直供終端,讓他們與自己一起投入,組建團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)行渠道網(wǎng)點(diǎn)的開拓與維護(hù)。相比可口可樂、百事可樂等“冷血派”,這些“溫情派”的渠道系統(tǒng)也許開拓的速度不夠快、銳氣不夠逼人,但是他們的渠道更穩(wěn)固,忠誠度更高,并且相互之間竄貨的情況非常少,產(chǎn)品的生命周期更長,新產(chǎn)品導(dǎo)入的速度與成功率更是讓“冷血派”望塵莫及。

這就是模式的力量。每一種模式展現(xiàn)的生存能力與發(fā)展勢(shì)頭,都讓人百般回味。一個(gè)企業(yè)在成長中遇到的各種問題,很多都取決于其最初選擇的生意模式。

高舉高打VS低成本切入

比如合生元,這個(gè)“假洋鬼子”在2010年年底成功上市充分說明了其生意模式的成功。同樣是賣奶粉,國內(nèi)乳品企業(yè)在“三聚氰氨”事件后基本上全軍覆沒,即使活著,也活得很艱辛,掏出大把大把的錢給終端門店作為陳列費(fèi)、導(dǎo)購激勵(lì)與促銷費(fèi),自己再投放廣告,最后留在自己口袋里的錢已是所剩無幾了。但合生元不同,2011年季度財(cái)報(bào)高達(dá)80%的毛利率與100%以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L速度,讓合生元的暴利一下子展現(xiàn)在世人面前。

也許合生元上市是一個(gè)錯(cuò)誤,如果不上市,沒有人知道合生元如此暴利,它仍然可以悶聲發(fā)大財(cái)。高達(dá)80%的毛利率說明合生元售價(jià)500多元的一罐奶粉,成本估計(jì)不到100元。終端門店喜歡向顧客強(qiáng)力推銷合生元,是因?yàn)橘u一罐合生元奶粉能賺一兩百元,但賣其他品牌的一罐奶粉賺不了幾塊錢。而顧客喜歡合生元,是因?yàn)楹仙€上廣告鋪天蓋地與線下的“營養(yǎng)顧問”貼身直銷。合生元老板原來是賣保健品的,他采用了保健品高舉高打的暴利模式,為奶粉銷售開辟了一條新的路徑—盡管對(duì)無數(shù)購買合生元奶粉的媽媽們來說這是一種欺騙。

事實(shí)證明,高舉高打的操作方式,確實(shí)比低成本切入的方式賺錢要輕松很多,不過在操作時(shí)也要難許多。低成本切入是中國老一輩工業(yè)品企業(yè)家慣常采用的方式,他們?cè)诟鱾€(gè)行業(yè)扮演“價(jià)格屠夫”的角色,不管是格蘭仕、TCL還是長虹,其結(jié)局往往不太好。如今,格蘭仕在俞堯昌走后,正在全力扭轉(zhuǎn)低價(jià)模式,往高端走,嘗試高舉高打,但低價(jià)的形象讓其吃了不少虧。而TCL早已成功轉(zhuǎn)型,與其他家電企業(yè)拉開距離。至于長虹,老的國有企業(yè)的僵化腐朽讓其今天成為“加工廠”的代名詞,靠OEM、低價(jià)的自有品牌和政府補(bǔ)貼勉強(qiáng)維持幾萬人的生計(jì)。

在所有的營銷方式中,最不動(dòng)腦筋的競(jìng)爭(zhēng)就是舍棄利潤進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),這也是兩敗俱傷的競(jìng)爭(zhēng)。代理商喜歡以更低的價(jià)格提貨,顧客喜歡以更低的價(jià)格購買,只要將價(jià)格降低,連銷售團(tuán)隊(duì)都不用組建,把低價(jià)的消息傳出去就有經(jīng)銷商上門提貨,廣告和促銷也不必費(fèi)心,因?yàn)轭櫩涂吹教貎r(jià)的標(biāo)牌就會(huì)沖上去購買。所以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的格蘭仕在以前相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi),沒有銷售團(tuán)隊(duì),從不做廣告和促銷,有的只是越來越多的工人和廠房,以及一幫整天鼓動(dòng)媒體為其宣傳的軟文寫手。

多品牌VS單一品牌

如今格蘭仕轉(zhuǎn)型,并不能說明低價(jià)模式走上了窮途末路,只是說明格蘭仕新上任的少帥梁昭賢不甘心沿著父親梁慶德做“搬運(yùn)工”的老路走,想以更輕松的方式賺錢,以前賣1臺(tái)微波爐賺1塊,現(xiàn)在賺100塊。當(dāng)然為了轉(zhuǎn)型,他要徹底改變格蘭仕的生意模式,從品牌、產(chǎn)品與推廣方式,到企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)、運(yùn)營與支持系統(tǒng)進(jìn)行整體改變,否則成功的可能性微乎其微。至少在面對(duì)渠道和終端顧客方面,格蘭仕要重新學(xué)習(xí),以前是坐在工廠發(fā)貨,現(xiàn)在要出去找代理商和顧客買自己的貨。在品牌溢價(jià)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,格蘭仕還是一個(gè)新兵。

有傳聞?wù)f格蘭仕將推出一個(gè)新的高端品牌重新出發(fā),這未必是壞消息,足以證明格蘭仕背水一戰(zhàn)的決心。不管是單一品牌還是多品牌,專業(yè)化還是多元化,有單一品牌專業(yè)化成功的,也有單一品牌多元化成功的;有同一業(yè)務(wù)板塊多品牌操作成功的,也有多個(gè)領(lǐng)域多個(gè)品牌操作成功的。只要市場(chǎng)有相關(guān)的需求,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在相關(guān)領(lǐng)域確實(shí)比較弱,而自己的資金、團(tuán)隊(duì)和操作能力能夠提供有力的支持,未必沒有成功的可能。

美的快速崛起,讓很多早期的“預(yù)言家”大跌眼鏡。很多年前,有人說美的從電風(fēng)扇擴(kuò)張到競(jìng)爭(zhēng)激烈的空調(diào)、洗衣機(jī)、小家電領(lǐng)域,必定是死路一條,但今天美的早已進(jìn)入千億俱樂部。美的采取單一品牌發(fā)展策略,確實(shí)讓它在拓展多業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)省下了巨額傳播費(fèi)用,加快了進(jìn)入市場(chǎng)的速度。近些年來,美的一直在瘋狂地做著兩件事:投廣告與擴(kuò)產(chǎn)品。依靠這種粗魯?shù)媒跻靶U的方式,硬是沖過了1000億元銷售大關(guān),證明了美的模式的成功。

專業(yè)化VS多元化

但是多元化的潛在風(fēng)險(xiǎn)如影隨形,而且有愈演愈烈的趨勢(shì)。美的發(fā)布的財(cái)報(bào)非常清楚地告訴所有人:美的并不是在所有領(lǐng)域都成功,在大家電領(lǐng)域,它的單一品牌策略屢試不爽,基本上上一個(gè)產(chǎn)品就成功一個(gè),因?yàn)榇蠹译姷那谰W(wǎng)點(diǎn)集中,一個(gè)代理商有能力全部覆蓋,導(dǎo)入新的大家電產(chǎn)品,對(duì)美的來說只是對(duì)銷售系統(tǒng)發(fā)出新品訂貨通知,不需要招代理商重新組建銷售網(wǎng)絡(luò)。然而,在產(chǎn)品線異常復(fù)雜的小家電領(lǐng)域,目前美的仍毫無警覺地采用慣常的模式,可能是在自掘墳?zāi)埂?/p>

美的小家電為了快速擴(kuò)張,采用了OEM貼牌運(yùn)作方式。美的在珠三角和長三角找了很多貼牌廠家,這些貼牌廠家的產(chǎn)能不夠大,只好分包給更小的貼牌廠家,如此傳導(dǎo)下去,甚至只有幾十個(gè)人的小作坊也在給美的貼牌生產(chǎn)小家電產(chǎn)品。這些小作坊大部分沒有質(zhì)檢和品質(zhì)控制,不管是零部件質(zhì)量、生產(chǎn)過程質(zhì)量控制還是售后服務(wù),都無法保證質(zhì)量。

細(xì)心的人可以發(fā)現(xiàn),近兩年美的紫砂鍋有毒、美的電飯鍋爆炸事件頻頻見諸報(bào)端。但美的就是美的,擁有雄厚財(cái)力的它可以馬上讓負(fù)面消息從媒體上消失,甚至發(fā)動(dòng)行業(yè)專家、政府領(lǐng)導(dǎo)為自己“粉飾太平”。目前,美的小家電勉強(qiáng)還能讓紙包住火,雖然是業(yè)界公開的秘密,但起碼絕大多數(shù)消費(fèi)者還不知道。

但從市場(chǎng)操作的角度看,美的在小家電領(lǐng)域采用單一品牌策略,會(huì)讓它有更多的麻煩。小家電與大家電最大的不同在于渠道,小家電的渠道類型多,單一渠道的網(wǎng)點(diǎn)很分散,沒有哪個(gè)代理商能夠通吃所有的渠道,甚至控制單一的渠道都很難。而且小家電領(lǐng)域的渠道模式相對(duì)落后,基本上是省級(jí)代理,市級(jí)代理尚未成長起來。省級(jí)代理會(huì)實(shí)行控貨,這就決定了美的小家電只能切割很小的一塊市場(chǎng)。要想提高細(xì)分市場(chǎng)占有率,單一產(chǎn)品多品牌操作模式,可能更適合美的的小家電業(yè)務(wù)。

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隨機(jī)讀管理故事:《叫醒你的是什么》
杰克是美國紐約一家公司的主管,由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,杰克的薪水很低。杰克每天早晨6點(diǎn)多到公司,晚上8點(diǎn)多了還在公司加班,有時(shí)候甚至要忙到晚上10點(diǎn)多。
 工作的勞累不算什么,可是讓杰克難過的是自己對(duì)這份工作已經(jīng)沒有了信心,每天的工作僅僅是為了那微薄的薪水。
   終于有一天,杰克再也受不了這樣的生活了,他請(qǐng)了假,去一個(gè)風(fēng)景區(qū)散心。風(fēng)景區(qū)有一處是釣魚的地方,于是杰克買了魚竿坐了下來,開始釣魚。煩躁的杰克釣了足足一個(gè)多小時(shí),可是沒有任何收獲。
    坐在杰克旁邊的一位老者,卻在一個(gè)小時(shí)的時(shí)間釣了很多魚。老者問杰克:“年輕人,在想什么呢,這么煩躁?”
杰克對(duì)老者說了自己工作上的不如意:工作很累,可是卻沒有任何成就感,而且薪水也低,更要命的是自己已經(jīng)厭倦了這份工作。
    老者默默地聽著,等杰克說完的時(shí)候,老者又問了一下杰克公司的情況,然后對(duì)杰克說道:“每天早晨叫醒你的是什么?”
杰克一下子愣住了,不明白老者是什么意思,杰克想了想說道:“每天回來都很晚了,一直到第二天早晨都很累,叫醒我的當(dāng)然是鬧鐘了。”
   老者搖了搖頭說道:“這就是為什么你會(huì)感到工作累而且沒有希望的原因,年輕人,你覺得每天叫醒你的應(yīng)該是什么呢?”杰克不明白什么意思,滿臉疑惑地看著老者。
   老者說道:“年輕人,每天早晨叫醒你的應(yīng)該是夢(mèng)想,而不是鬧鐘。”
   杰克一下子愣住了,半天才明白過來,是啊,為什么自己會(huì)這么累,很重要的一個(gè)原因就是因?yàn)樽约阂恢痹跒槟切┪⒈〉男剿ぷ?,而不是在為?mèng)想努力。
 杰克想起了大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候,自己曾經(jīng)立志要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售專家,可是現(xiàn)在卻在一個(gè)小公司里混日子……想到這里,杰克再也坐不住了,他馬上回去辭職,然后開始尋找適合自己的銷售工作。
     一個(gè)月后,杰克找到了一份銷售工作,雖然薪水比原來低很多,可是杰克卻干得很有興趣。1年后,杰克成為一家大公司的銷售主管;3年后,杰克成了著名的銷售專家。
  叫醒你的是什么?如果是鬧鐘,你僅僅是在為一份工作而工作,可是如果叫醒你的是夢(mèng)想,那么你正在為夢(mèng)想而努力。為工作而工作,你收獲的只是一份微薄的薪水,如果叫醒你的是夢(mèng)想,那么最終你的夢(mèng)想就會(huì)實(shí)現(xiàn)。
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