一直以來,我們?nèi)绱硕嗟卦陉P(guān)注市場營銷“技術(shù)”能為企業(yè)帶來的業(yè)績增長:我們曾經(jīng)迷信一個(gè)天才的創(chuàng)意能救活一個(gè)企業(yè);我們曾經(jīng)迷信變革一定能為組織帶來績效;我們曾經(jīng)迷信市場營銷的魔法能幫助我們推銷更多的產(chǎn)品。如果你關(guān)注的僅是這些,本文將對你無益。本文將和你一起探討人員、組織對市場營銷所造成的影響以及市場營銷真正的本質(zhì)。

　　讓我們來看看身邊的這些案例:客戶給公司的電話響了很多次卻沒有人接聽,或者只是冷冰冰的電腦提示按1你可以接到市場部,按2你可以接到銷售部,按0你可以接到問訊處;客戶要下的訂單卻被告之今天電腦系統(tǒng)有故障,請他們在電腦被修理完之后再下……諸如此類,銷售人員在市場上好不容易獲得的成果卻被“客戶服務(wù)部”或者“營運(yùn)部”的一個(gè)個(gè)障礙所抹殺。他們被告之這是程序,那是規(guī)矩。最前沿的銷售部門難道就沒有制造過這些障礙嗎？銷售員好不容易獲得的一張訂單,卻被銷售經(jīng)理告之“本月銷售計(jì)劃已經(jīng)達(dá)成,這張訂單請計(jì)劃 在下月。”然而市翅因?yàn)槟愕匿N售計(jì)劃而等待嗎？再來看看我們的營銷部門,躲在辦公室里做了一個(gè)又一個(gè)的計(jì)劃,把那些消費(fèi)者不喜歡的滯銷產(chǎn)品綁上一個(gè)個(gè)的促銷品或者是降低到一個(gè)可笑的價(jià)格,他們以為這樣一來,促銷的魔力能使得他們立刻大功告成。

　　我們正在自己把自己的客戶驅(qū)除出門外不管我們在市場上運(yùn)用了多么“高明”的市場營銷的手段,但是我們依舊在做這樣可笑的事情。然而,為什么我們會(huì)一直不斷地在重復(fù)著這些謀殺市場營銷的事情呢？

　　新西蘭的布坎南教授曾經(jīng)提出過這樣的觀點(diǎn),他認(rèn)為在公司中,有四個(gè)謊言必須揭穿:

　　1)人的本性是高尚的;

　　2)雇員在意組織;

　　3)組織在意雇員;

　　4)市場營銷能夠“促使”客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)。

　　了解這些事實(shí)的真相,將有助于我們更好地投入到市場營銷中去。

　　你真的相信員工關(guān)心的是企業(yè)的生存嗎？錯(cuò)誤,員工關(guān)心的是自己的薪水,或者他的活輕松與否。這和企業(yè)主并不真正關(guān)心雇員是一樣的或者如同管理層并不真正關(guān)心自己的手下一樣,他們關(guān)心的是自己的位置,董事會(huì)對自己的看法,而不是別的。

　　認(rèn)識(shí)到人性的自私并不是件壞事,企業(yè)最可怕的并不是產(chǎn)生錯(cuò)誤,而是產(chǎn)生了錯(cuò)誤卻還不知道錯(cuò)誤的根源在哪里。其實(shí)事情再簡單不過了,大多數(shù)的雇員只把自己的工作看作“僅僅是一份工作”雇傭和被雇傭的關(guān)系其實(shí)是一種博弈,員工都會(huì)有著保住自己當(dāng)前工作的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī),因?yàn)樗麄儫o法知道自己是否還能找到更好的工作、得到更高的報(bào)酬,并且拿得更持久。企業(yè),需要讓員工知道企業(yè)贏利與員工之間的直接利益關(guān)系,因?yàn)檫@是他們獲得工作的前提。

　　當(dāng)今大多數(shù)的企業(yè)組織架構(gòu),也正在犯著同樣的錯(cuò)誤。部門之間的競爭和傾軋,甚至超過了外部。“非市場營銷部門”往往認(rèn)為業(yè)績的獲得是市場營銷部門的事情,而與他們無關(guān),他們認(rèn)為自己是財(cái)務(wù)部、人力資源部、營運(yùn)部……“瞧,銷售、促銷,讓哪些市場營銷人員去干吧,那是他們的事情!”、“瞧那些銷售經(jīng)理,究竟做了點(diǎn)什么,他們連基本的規(guī)定都不遵守,嗤!”

　　這些傳統(tǒng)觀念被披上了職業(yè)化、程序化、管理等等的外衣,企業(yè)熱衷于變革,熱衷于改變組織的架構(gòu)以顯得時(shí)髦,卻忘記了營銷的幾個(gè)基本原理。

　　4Ps 和4Cs是我們最耳熟能詳?shù)臇|西,看看都寫了些什么？

　　4Ps

　　4Cs

　　產(chǎn)品

　　顧客問題解決

　　價(jià)格

　　顧客的成本

　　渠道

　　便利

　　促銷

　　傳播

　　再看看我們可憐的市場營銷和銷售經(jīng)理,他們又能解決幾個(gè)問題？

　　產(chǎn)品的設(shè)計(jì)？勉強(qiáng)能參與,產(chǎn)品的生產(chǎn)？,價(jià)格？促銷？

　　市場營銷部門曾經(jīng)是個(gè)不起眼的部門,現(xiàn)在正在成為這些部門中的正式一員,但是僅僅是這些變化還不夠。做好市場營銷是每個(gè)部門的必修課程,而不是選修。這樣說還不夠,所有的部門都是為消費(fèi)者服務(wù)的,給予你生活的,正是消費(fèi)者。市場營銷的功能,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越你的想象,事實(shí)上他一直統(tǒng)治著整個(gè)公司為了企業(yè)生存,我們必須如此,每個(gè)部門都無法拒絕市場營銷,他們唯一能決定的是把市場營銷的工作做的更好。否則,謀殺的不僅僅是市場營銷,更是自己靠消費(fèi)者賴以生存的飯碗。

　　市場營銷的本質(zhì),也并非是靠著一個(gè)唱獨(dú)角戲的市場營銷經(jīng)理來獲得業(yè)績。從本質(zhì)上講,市場營銷一直在致力于清除連接消費(fèi)者和制造者之間的物理和心理障礙。社會(huì)化大分工,就是障礙的開始,除非商品交換,我們無法自給自足,同樣也開始了無法百分百正確感知消費(fèi)者真正的需求。物理和心理的差距不斷地?cái)U(kuò)大,而聯(lián)系這兩者之間的工作正是市場營銷的真正目的。

　　市場營銷是為了清除所有消費(fèi)者獲得商品的障礙,這些障礙來自外部,同樣也無可避免地來自于內(nèi)部,如果不想被這些障礙所謀殺,我們必須對他們不斷地進(jìn)行營銷。