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  2013年10月03日    范志峰      
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10月8號,應(yīng)河南衛(wèi)視《華豫之門》編導(dǎo)邀請,范志峰前往鄭州參加欄目改版的營銷策劃制定。9號晚,利用空閑時間,與郭編導(dǎo)一起拜訪了2年沒見的好友王總。
幾年沒見,王總已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型,從最早賣藥,又賣茶,現(xiàn)在涉及房地產(chǎn)、裝修、中央空調(diào)后,還加盟了“華致酒行”,成為鄭州高端酒的行銷代表。
王總非常盛情,按照鄭州當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗,把范志峰視為上賓招待,后回到酒莊一起談天說地。幾年沒見,談感情,談營銷,談經(jīng)營,談事業(yè)。期間王總聊了一件事,范志峰覺得可以寫成這篇文章,非常值得范志峰、還有看過文章的企業(yè)家、營銷人員學(xué)習(xí)。
 
王總忽然與范志峰說:“剛才本來要親自去電視臺接你們,由于發(fā)生了突發(fā)事情,只能計劃 司機(jī)去,他在去接你們和來酒莊的時候,我已經(jīng)處理完了這事情,你看,這是顧客剛才給我發(fā)的短信。”
 
短信的大概內(nèi)容是稱贊王總誠信經(jīng)營的評價。
 
這件事的大概經(jīng)過是這樣的,9號晚上,王總酒莊的一個??团c往常一樣,去酒莊買了一瓶10年五糧液,價格超過2000,用來招待一個朋友。在喝酒時,其朋友的司機(jī)拿著酒瓶看包裝,覺得好玩,用手機(jī)發(fā)防違碼到指定號碼上去驗證酒的真?zhèn)?。但半小時過去,沒有短信回復(fù),于是就覺得懷疑,這酒是不是真的。
這下開始不得了,沒有短信回復(fù),是不是假酒?打電話詢問下酒莊,第一次發(fā)生這樣的事情,王總在酒莊自己拆了2箱10年五糧液,每瓶按照防違碼發(fā)信息,結(jié)果真沒有短信回復(fù)。王總自己也急了,立刻打電話給“華致酒行”北方區(qū)總經(jīng)理詢問,總經(jīng)理說5分鐘內(nèi)電話回復(fù)。這5分鐘內(nèi),“華致酒行”總經(jīng)理也直接電話五糧液營銷中心總經(jīng)理,總經(jīng)理回復(fù)“華致酒行”的內(nèi)容是這樣的,可能目前王總經(jīng)營的酒是在2010年3月之前生產(chǎn)的,3月后的五糧液防違號碼已經(jīng)全部更換,原來他們發(fā)是老號碼。
于是,王總打開剛才顧客購買的那箱酒,真是3月前生產(chǎn)的,按照五糧液老總的提示,將這些防違號發(fā)到新的號碼驗證,信息立刻回復(fù)了。虛驚一場,王總立刻又開了一箱5月后生產(chǎn)的10年五糧液,發(fā)短信,全部有回復(fù)。
 
王總立刻電話顧客,要現(xiàn)在親自去拜訪。
這時候,顧客也打電話說,是誤會,他只喝10年五糧液,真假,一喝就知道,叫王總不用過去了。王總還是堅持過去,帶了幾瓶3月前和3月后生產(chǎn)的酒。到了后,王總現(xiàn)場發(fā)短信驗證,看到短信回復(fù),所有的人已經(jīng)相信“華致酒行”10年五糧液的酒絕對真品。
 
臨走時,王總與顧客說,大家都是好朋友,謝謝朋友對小弟的信任,這瓶酒是小弟送給哥哥喝的,于是,留下了瓶10年五糧液,回到店里。
 
店里的小姑娘聽到王總這樣做,非常不解,自己賣的是真酒,又不是假酒,為什么還要這樣做,還要送一瓶?王總一笑了知。過了1個小時,“華致酒行”門口停了輛車,走下來一個人,正是剛才的顧客,與店里小姑娘打過招呼,直接找到王總,按照剛才買酒的價格,與王總說了一句話,這酒我們不能白喝,你的心意做哥哥的領(lǐng)了。之后就發(fā)了一條短信給王總。
王總分享的策略:
 
誠信:誠信是經(jīng)營之本,顧客懷疑我們,我們要想一切辦法打消顧客的疑慮。
分析:會花2000多買酒請朋友吃飯,這個朋友一定不簡單,最低也是和顧客一樣的身價,如果我們不及時處理,給顧客非常滿意的答復(fù)。那么,在他們朋友圈,就會互相傳這件事情,那么,酒行的信譽將直接會下降。我親自去解釋,打消了顧客的疑慮,同時還穩(wěn)定了他身邊朋友對他的為人評價。
舍得:2000多的酒,舍出去,幫助顧客把面子撐起來,舍了一瓶酒,將帶來顧客穩(wěn)定的消費,只是沒想到,還有一個好的結(jié)果,顧客回來按照原價買了送的酒。這事,他的朋友從開始看到最后,他的朋友馬上也成為我的顧客。
 


范志峰:國內(nèi)著名策劃專家、河南衛(wèi)視《華豫之門》營銷戰(zhàn)略顧問、中國策劃學(xué)院客坐教授、“品牌10倍速增長系統(tǒng)”創(chuàng)始人、中國最具實戰(zhàn)派品牌營銷學(xué)習(xí) 專家、多家企業(yè)品牌顧問、20家營銷論壇專欄作者、被業(yè)內(nèi)譽為中國最年輕的“品牌策劃少帥”,公開課:《7天品牌10倍速增長體驗課》,內(nèi)訓(xùn)課:《品牌基礎(chǔ)策劃特訓(xùn)》《品牌招商策劃3大技巧》《品牌報紙廣告策劃10大版塊》、《品牌電視廣告策劃108策略》。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《“便捷”還是“誘惑”?》
  我們旅行到鄉(xiāng)間,看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上,不免感到希奇,于是就問道:
  “老公公,你為什么不把喂牛的草放在地上,讓它吃?”
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