未來零售企業(yè)的營銷是一場復雜的游戲。零售終端的傳播與營銷一直是品牌最為關注的話題。如何讓零售企業(yè)“活”起來？中國郵政與安客誠聯(lián)手啟動的消費者營銷引擎，讓人們看到了零售企業(yè)營銷的與眾不同之處，從一個全新的角度讓零售企業(yè)“活”起來。
2010年8月10日，中國最大的直郵服務商中國郵政與全球營銷技術和服務領導者美國安客誠開創(chuàng)性地進行戰(zhàn)略合作，而雙方的合作有著特殊的戰(zhàn)略意義：以精準、高效的直郵服務，針對特定的市場，帶給客戶獨特的競爭力。
在直郵領域，中國郵政其實不是一個陌生的名字。作為中國最大、最重要的直郵營銷服務提供商，中國郵政一直致力于建設和培育直郵產(chǎn)業(yè)鏈，將直郵作為發(fā)展的主線。中國郵政開展直郵業(yè)務有著自己的優(yōu)勢。由于中國郵政擁有覆蓋中國市場最廣泛的名址數(shù)據(jù)庫和投遞服務網(wǎng)絡，所以它在公眾心目中形成了數(shù)據(jù)服務和投遞能力最強的品牌形象。
眾所周知，安客誠向來以數(shù)據(jù)分析以及數(shù)據(jù)整合營銷技術見長。對于都在尋找與對方交織點和互補性的兩位巨頭來說，中國郵政和安客誠進行合作，最終給出了零售企業(yè)直郵方程式的最優(yōu)解。
中國郵政業(yè)務局副總經(jīng)理方向陽表示：“雙方在新店開業(yè)強效推廣方案、單店銷售力提升方案、會員制營銷服務方案、數(shù)據(jù)庫營銷全流程服務方案方面展開了合作。”
“中國郵政與安客誠合作，與以往相比，直郵做法有比較大的差別。”方向陽說，“之前我們做直郵營銷更多的時候像打獵，以項目為單位，而項目與項目之間缺乏聯(lián)動性和統(tǒng)一的規(guī)劃性?，F(xiàn)在我們可以進行全方位的數(shù)據(jù)庫營銷，實行統(tǒng)一管理。”
新店開業(yè)時能否聚集足夠的人氣從而一炮打響是零售企業(yè)重點關注的問題，也是中國郵政和安客誠合作重點要解決的問題。“我們改變以前新店開業(yè)一次性直投的做法，將宣傳推廣分步驟實施。借助中國郵政精確到戶的樓盤信息，將每一步的營銷目標和投遞服務差異化，如此完整深入的直郵宣傳推廣才符合人的認知過程。”方向陽說。
零售行業(yè)的競爭最為激烈，區(qū)域內(nèi)的每一家零售企業(yè)時時刻刻面對爭奪客戶和爭奪客戶錢包的威脅。區(qū)域覆蓋率數(shù)據(jù)能準確反映區(qū)域內(nèi)的競爭格局，這是零售企業(yè)制定競爭策略的必要前提。
為了幫助零售企業(yè)維護老客戶，中國郵政和安客誠提出，通過以會員為樣本的數(shù)據(jù)分析幫助門店找出周邊強勢小區(qū)，以及按客單價和品類數(shù)據(jù)劃分各級小區(qū)。“門店可以根據(jù)分析結果進行差異化的無名址和半名址投放，以此作為對有名址會員投放的補充。”安客誠大中華銷售副總裁孔宇說。
從發(fā)展的角度看，會員制仍然是零售企業(yè)必然的選擇?；谶@一點，中國郵政和安客誠為零售企業(yè)提出了全新的會員忠誠度營銷方案?？子钫f：“通過對現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)整合和數(shù)據(jù)管理，能夠有效地進行多維度客戶細分，深入了解細分人群的差異化需求，進而制訂差異化營銷方案，最終提高營銷方案的有效率和準確性。”
孔宇解釋說：“之所以是多維度，因為中國郵政擁有不同的數(shù)據(jù)庫，我們在篩選的時候會把不同的數(shù)據(jù)庫進行交叉，最后形成數(shù)據(jù)的篩選結果。通過多維度的客戶價值評估體系動態(tài)地對客戶的價值和潛力進行評估，將有限的營銷資源分配至投入產(chǎn)出比最高的客戶群體。結合客戶特征分析和購買行為分析，找出客戶對不同品類商品的關注度和需求程度，制定相關的策略實現(xiàn)交叉銷售和升級銷售，實現(xiàn)客戶價值最大化。”
“另外，中國郵政在投遞方式和流程上正在逐步與商業(yè)化服務需求對接。通過優(yōu)化作業(yè)流程，建立了大客戶綠色通道，從而大大提高對批量郵件的快速處理能力和投遞質(zhì)量。中國郵政還針對投遞流程建立了立體、全方位的監(jiān)控系統(tǒng)，把各環(huán)節(jié)、各節(jié)點的情況更快、更透明地向零售客戶呈現(xiàn)。”方向陽說。
如今，零售企業(yè)都有這樣的需求：一是避免門店開支過大，二是希望與消費者建立直接的銷售渠道。為此中國郵政和安客誠致力于為開展數(shù)據(jù)庫營銷的零售企業(yè)提供包括客戶獲取、客戶培育、客戶分析、區(qū)域分析、會員管理、直郵投遞、呼叫中心服務、短信及電子郵件平臺、物流配送、代收貨款的一站式外包服務，在流程的各個環(huán)節(jié)為零售企業(yè)提供詳盡的數(shù)據(jù)，為它們提供營銷決策依據(jù)。
“事實上，從另一個方面看，零售企業(yè)的期望很簡單，就是投入產(chǎn)出比。不過現(xiàn)在零售企業(yè)不再追求單一的銷量，而是從三個層面理解營銷的價值，一是告知，二是獲取，三是贏得客戶對零售企業(yè)的終身貢獻。”方向陽說。
在某種程度上，中國郵政與安客誠制訂的專業(yè)營銷方案已經(jīng)成為零售企業(yè)發(fā)展的路徑依賴。未來，中國郵政和安客誠希望發(fā)揮直郵營銷的優(yōu)勢，幫助更多的零售企業(yè)拓展市場空間。