對于執(zhí)行深度分銷的企業(yè)和經(jīng)銷商，費用是一個非常敏感的話題，如果說商場如戰(zhàn)場，那么人員如槍，費用就像是槍中的子彈，上了戰(zhàn)場光用槍把子掄當(dāng)然也行。但不要說和裝備精良的敵人作戰(zhàn)，就是對手拿大刀長矛，也可想而知要死多少人。既然想挑釁別人，來趟深度分銷的渾水，沒有科學(xué)嚴謹?shù)馁M用支持肯定不行。那么扛槍打仗的人到底知不知道自己有多少子彈呢？換句話說，現(xiàn)在的經(jīng)銷商和廠家的城市經(jīng)理們知不知道自己有多少費用可用呢？

　　如果你問他們這個問題，十有八九是肯定的回答，知道，當(dāng)然知道了。廠家每批貨都有政策，都有費用點數(shù)，到多少貨有多少費用，這有什么不知道的？難道說還會有什么問題不成？非常遺憾，事實確實如此！

　　舉個例子：廠家給經(jīng)銷商發(fā)了一批每件10元共1000件價值10000元的產(chǎn)品。廠家告知這批產(chǎn)品帶25%的費用點，贈品250件。那么你怎么出貨呢？四贈一？當(dāng)然可以！但是一個以深度分銷為業(yè)務(wù)主導(dǎo)的企業(yè)城市經(jīng)理，光會廠家來什么政策就出什么政策也就朝不保夕了。如果讓你無搭贈出貨，利用費用作一個活動，那么每件貨你能拿出多少錢來呢？你是不是會做出下面這道算術(shù)題呢？　

　　10元*0.25=2.5元？每件能拿出2.5元。到貨1000件那么這批貨就有2500元費用可以用。

　　如果你不小心做出了以上這道題，那么我只能再次遺憾的告訴你，你虧了500元！這批貨虧了500元。

　　虧哪了呢？如此說來我就四贈一出貨有沒有錯呢？

　　回過頭來用四贈一再算一下賬，四贈一，10元*4÷5=8元，如此算來每件實際到貨成本8元，那么每件就只有2元錢可用了。那0.5元哪去了？到底哪個算法正確呢？

　　其實要弄清楚哪個算法正確，只要弄清廠家的出貨搭贈數(shù)量就清楚了。例如廠家說有25%的費用點，發(fā)貨1000件贈品250件，贈品數(shù)占商品數(shù)的25%沒錯，但是它只占總額的20%。那么您出貨四贈一就是正確的，如果按每件產(chǎn)品10元計，實際到貨成本就是8元。至于為什么25%和四贈一為什么會出現(xiàn)差額，看了下面的圖戰(zhàn)友們就應(yīng)該清楚它跑哪去了。

　　廠家所說得25%　如圖：

　　

　　由圖可以看出，廠家所講的25%的費用實際是應(yīng)該理解成四贈一。四贈一在實際的營銷過程中其實只有整體商品額的20% 整整差了5% 而真正的25%的費用應(yīng)該是三贈一，如下圖：

　　

　　可以看出實際上的25%應(yīng)該是贈品和商品共同組成一個主體。贈品是占這個主體的四分之一。

　　所以作為經(jīng)銷商和城市經(jīng)理一定要掌握廠家 的費用點的計算方法，絕不可‘想當(dāng)然’?！?

　　經(jīng)常和超市打交道的業(yè)務(wù)應(yīng)該都對順加和倒扣兩種費用計算方法的利弊分析的明明白白，相同點數(shù)的費用輕而易舉的使既得利潤差出一大截。其實做法和廠家有異曲同工之妙，但相對來講廠家來得更隱蔽。所以清楚了費用計算方法，知道了有多少費用可以用，是不是就高枕無憂了呢？NO! 知道了有多少就一定有多少嗎？

　　我們先列舉一下廠家出費用的方式，除了單獨核銷的超市或人員費用，廠家的產(chǎn)品費用一般用兩種形式給經(jīng)銷商，一就是隨貨二就是后補。

　　說到后補的問題我想起個非常有意思的文字游戲題。

　　說一個人種了十斤蔥拿到集市上去賣，標(biāo)價1元一斤，這時過來一個人說你的蔥我全包了，但是蔥白兒和蔥葉我各有用途，需要分開包裝和計算。這樣子，你這標(biāo)價是1元一斤，那么咱們按0.7元一斤蔥白兒，0.3元一斤蔥葉來算。和在一起還是1元一斤。賣蔥的想想也對就開始稱稱。結(jié)果蔥白兒8斤，8斤*0.7元=5.6元，蔥葉2斤，2斤*0.3元=0.6元。 5.6元+0.6元=6.2元。賣蔥的賣完蔥很是奇怪，本來要賣10元的。怎么少了3.8元錢呢？

　　當(dāng)然這只是一個文字游戲?，F(xiàn)實生活中賣蔥的感覺不合適可以不賣，但有多少經(jīng)銷商對于廠家的文字游戲可以在合作之初加以提防，免得騎虎難下。使得即得利潤眼睜睜的伸手不得。

　　因為事實是廠家答應(yīng)的后補極有可能到了經(jīng)銷商手的時候已經(jīng)走樣了，例如1000件產(chǎn)品，出廠費用是十贈一。隨貨應(yīng)該是100件贈品沒錯。如果后補也應(yīng)該是100件對不對？可在實際操作中贈品數(shù)就變成了90.90909件。  

　　為什么？廠家的答案絕對無可挑剔。這1000件產(chǎn)品十贈一出貨，那么實際售出商品909.090909件，贈品90.90909件。也就是說 你實際贈出了 90.90909件。所以把你贈出的補給你就可以結(jié)案了。他不會替你考慮這90.90909件贈品怎么出手。這種情況一般出現(xiàn)在比較強勢的品牌企業(yè)。相信這種計算方法你無法避免，貨已經(jīng)補完，并且結(jié)案你能怎的?好像有點無賴，但是只要你靠廠家過活就得忍。當(dāng)然廠家也不會每次都這樣計算費用，因為畢竟是合作嗎。經(jīng)銷商和廠家的合作也講究門當(dāng)戶對， 合作是建立在公平的基礎(chǔ)上。據(jù)我所知還沒有一個廠家把如此霸道的費用體現(xiàn)方式協(xié)議化，完全的愿者上鉤。　　

　　在實際的市場活動中相信很多經(jīng)銷商意識到如此后補所造成的利潤流失。也會在吃了虧之后，向廠家要求以后發(fā)貨按比例補發(fā)贈品數(shù)。但在實際日常操作中，由于廠家的小算盤，使經(jīng)銷商隱性成本加大，利潤流失情況防不勝防。

　　舉例說明：廠家出貨1000件贈品100件，廠家通知費用后補，但答應(yīng)后補贈品數(shù)為100件。那么這樣和隨貨100件是不是就沒有差別了呢？ 我敢肯定的說。大多數(shù)人會說沒有差別呀。早一個月晚一個月都來了100件贈品嗎？　

　　先說為什么會產(chǎn)生后補情況，廠家的主要目的就是利用費用打壓經(jīng)銷商的合作地位，使廠家在合作中處于主導(dǎo)地位，也許無意，但是他們確實實在在的使經(jīng)銷商在合作過程中產(chǎn)生了一些不必要的損失?！　　?

　　如：實到產(chǎn)品1000件，贈品100件下月初到。

　　本月1000件商品十贈一出貨，那么實出商品909.090909件，贈品90.90909件

　　下月初的贈品100件十贈一出貨，那么實出商品90.90909件，贈品9.090909件

　　把商品實際出貨數(shù)加上后補贈品的實際出貨數(shù)909.0909+90.90909=1000件。

　　OK 絲毫不差！

　　事實是如此嗎？ 請問，這0.00009或者0.0009是多少件貨?或者說是一件貨的多少？ 在經(jīng)銷商為主體的市場營銷活動中，更多的時候個位以后是省略不記得，這些零頭大多作為損耗沖減掉了。這些本來是利潤的損耗可能很小，廠家不會在意，甚至小到經(jīng)銷商自身都不在意。這都導(dǎo)致了隱性損失不可避免的發(fā)生了。

　　綜上所言，就會有朋友說了按這個算法只有隨貨贈品到，然后贈品怎么來我就怎么走應(yīng)該沒錯了吧？ 應(yīng)該說計算方法是沒錯了，不過市場操作方法就有問題了。其實這篇文章并不能使大家投鼠忌器，市場還要做，還要花樣翻新的大做特做。關(guān)鍵是注意費用使用的細節(jié)。減少不必要的損失，不要把想當(dāng)然的費用投放市場。

　　市場營銷無小事，旁枝末節(jié)，可能就昭示著我們明日的成敗，送給經(jīng)銷商朋友：商人嗎，省一分，賺一分！