銷售價(jià)格。這樣，賣方便逐漸認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品差異的重要性。有些企業(yè)開始實(shí)行產(chǎn)品差異，即企業(yè)生產(chǎn)多種多樣的產(chǎn)品，推出外觀、質(zhì)量、式樣、型號(hào)不同的產(chǎn)品。但這時(shí)的產(chǎn)品差異并不是由造成的，因?yàn)楫a(chǎn)品的差異還未能與不同消費(fèi)者的需求有意識(shí)地匹配起來。到20世紀(jì)50年代，西方國家在“買方市潮的條件下，開始實(shí)行目標(biāo)，即企業(yè)辨別各個(gè)不同的市場部分或購買者群，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)部分為目標(biāo)市場，集中力量很好地為目標(biāo)市場服務(wù)。由此可見，企業(yè)實(shí)行有以下好處：①有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市鋤會(huì)，發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率。企業(yè)通過，可以了解各個(gè)不同的購買者群的需要情況和滿意的程度，從而發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有得到充分滿足。一般而言，在滿足水平較低的市場部分就可能存在著最好的市鋤會(huì)。
②可以使企業(yè)以最小投入取得最大效益。通過選擇目標(biāo)市場，企業(yè)可以有的放矢地采取適當(dāng)?shù)拇胧菏紫?，可以按目?biāo)市場需要的變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確保產(chǎn)品適銷對(duì)路;其次，可以正確計(jì)劃 和調(diào)整分銷渠道、廣告宣傳等，使產(chǎn)品能迅速到達(dá)目標(biāo)市場等等，從而以最小投入取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。
值得注意的是，由于不同類型消費(fèi)者之間的差異是相對(duì)而言的，往往只反映統(tǒng)計(jì)意義是的特征，因此，不宜過細(xì)，否則不是容易出錯(cuò)，便是缺乏顯著差異，從而影響經(jīng)營決策。
的方法
?、俚乩砑?xì)分。就是按照消費(fèi)者所處的地理位置來細(xì)分消費(fèi)者市常主要的依據(jù)是，處在不同地理位置的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有不同的需要和偏好，因此他們對(duì)企業(yè)所采取的戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、廣告宣傳等措施也會(huì)有不同的反應(yīng)。
②人口細(xì)分。是指按照年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育等“人口變量”來細(xì)分市常人口特征一般很容易確認(rèn)和測量，而這些特征經(jīng)常與特定產(chǎn)品的使用有聯(lián)系。如性別變量對(duì)區(qū)別化妝品、酒類等市場是很有效的。
?、坌睦砑?xì)分。是按照消費(fèi)者的個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、生活方式、態(tài)度和興趣等心理變量來細(xì)分消費(fèi)者市常
?、苌鐣?huì)文化細(xì)分。是依據(jù)社會(huì)學(xué)和人類學(xué)的各種因素，諸如社會(huì)階層、參照群體、風(fēng)俗習(xí)慣等來細(xì)分消費(fèi)者市常處于不同社會(huì)階層的消費(fèi)者，在教育、收入、職業(yè)、居住地點(diǎn)等方面是不同的。他們可能在產(chǎn)品的選擇、生活方式、購買習(xí)慣和價(jià)值觀念等方面都表現(xiàn)出差異。參照群體也常常給消費(fèi)者的行為以無形的影響。人們有自己向往的一個(gè)出色的團(tuán)體或個(gè)人，而這樣的群體成員或個(gè)人使用的物品，無形中也吸引著消費(fèi)者去追求。
需要注意的是,由于市場不斷變化，所以目標(biāo)市場的劃分不能一勞永逸，而應(yīng)該定期根據(jù)市場的需求進(jìn)行調(diào)整。
2.需要層次理論在中的作用
需要層次理論為產(chǎn)品的定位和廣告的定位提供了重要參考。需要層次理論認(rèn)為，沒有一種需要是已經(jīng)完全得到滿足的。因此，定位的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)與之競爭品牌的產(chǎn)品所沒有占領(lǐng)的位置，從而期待未來消費(fèi)者被該產(chǎn)品所吸引。
的意義。任何廣告都要選擇對(duì)象，市場就是廣告的對(duì)象。只要認(rèn)識(shí)市嘗研究市嘗看準(zhǔn)市場這個(gè)對(duì)象的需要，才能做好廣告，不關(guān)心對(duì)象需要的廣告，做得再精彩也是徒勞無益的。使廣告的對(duì)象具體而形象起來。在當(dāng)今這一商品信息過多的社會(huì)中，廣告已從單純的推銷商品，逐步走向提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度;從單純的代理制作廣告，逐步走向全面進(jìn)行廣告策劃的道路。，就是當(dāng)今西方廣告界頗為流行的一種新型的廣告方法和推銷方法。它能使商品信息有效地傳播到顧客，能使企業(yè)及其產(chǎn)品在顧客心中占有一席之地。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的商品社會(huì)，不但商品本身要定位，企業(yè)本身也要定位。
目前存在的問題。各種信息如潮奔涌，激烈地?fù)屨贾M(fèi)者的信息接收通道。心理學(xué)研究表明，人類的信息加工能力是有限的，大量的信息被注意的“過濾器”擋在門外，而在被注意的信息中，只有極少部分能進(jìn)入長時(shí)記憶。因此大量的廣告信息送達(dá)不到顧客，原因有三:
?、賯鞑ッ浇樘?。電視、廣播、報(bào)紙、雜志等等，許許多多的廣告信息在進(jìn)行你死我活的戰(zhàn)斗。
?、谄贩N繁多的各類商品，令消費(fèi)者目不暇接。
③廣告效果日趨降低，但廣告的使用反而增加。社會(huì)上幾乎各行各業(yè)，甚至三教九流都加入了廣告的行業(yè)。
總之，信息太多，對(duì)消費(fèi)者造成了損害，大量的廣告占用了他們的時(shí)間，他們卻反而無所適從。從企業(yè)的角度來看，耗資巨大卻收效甚微，也許只有少量而且未必是最重要的信息通過傳播渠道，到達(dá)消費(fèi)者。因此，如要使廣告深入人心，就必須以消費(fèi)者為中心，傾聽其心聲，滿足其需要。是一種用于使商品信息、企業(yè)通向人們心靈的有效方法。
定位的策略。任何一種策略都來自“當(dāng)事者”對(duì)自身諸方面條件與所面臨任務(wù)的明確認(rèn)識(shí)和對(duì)環(huán)境等客觀條件的清晰了解。因?yàn)橹骺陀^結(jié)合正確，就能把握事物發(fā)展的本質(zhì)與規(guī)律。策略也不例外。在有了市場現(xiàn)狀及市場容量的調(diào)查資料之后，就可以結(jié)合企業(yè)的營銷目標(biāo)采取相應(yīng)的策略進(jìn)行。
?、僦苯诱娉鰮?。這種定位策略是把對(duì)手的缺點(diǎn)與自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行比較，目的在于動(dòng)搖消費(fèi)者對(duì)競爭對(duì)手的已有觀念，轉(zhuǎn)向自己的企業(yè)。但是不得違反不正當(dāng)競爭法的有關(guān)條款。
?、诖蚱扑季S定勢，以創(chuàng)新求發(fā)展。當(dāng)某品牌處于市場的領(lǐng)導(dǎo)地位和在消費(fèi)者心目中占據(jù)了不可動(dòng)搖的位置時(shí)，不能一味跟風(fēng)模仿，可以在對(duì)市場需求認(rèn)真細(xì)致調(diào)查的基礎(chǔ)上人為地對(duì)商品進(jìn)行分類，把對(duì)手歸為一類的代表，而自己則為另一類的代表，從而打破對(duì)手一通天下的局面，達(dá)到爭奪市場占有率的目的。
?、坌睦韮r(jià)格定位。在一定的產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者的不同需要，優(yōu)先占領(lǐng)高價(jià)位或低價(jià)位的市常如在我國牙膏市場上，外資企業(yè)曾用高價(jià)位獲得了極大的成功。
另外，還可根據(jù)特定產(chǎn)品的特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用機(jī)會(huì)定位，根據(jù)使用者類型定位?？傊ㄎ坏牟呗郧Р钊f別，不同的企業(yè)可根據(jù)自己的實(shí)際情況，以及消費(fèi)者的需要變通使用，達(dá)到占有市場的目的。
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