飯桌莫談公事

　　別讓客戶上了鴻門宴……

　　孫：銷售是一項(xiàng)以人為核心的工作，而且銷售從來(lái)都避免不了一個(gè)問(wèn)題，就是請(qǐng)客戶吃飯。

　　吃飯人人都會(huì)，但是請(qǐng)客戶吃飯就不是一件簡(jiǎn)單的事了。有人說(shuō)80％的單子都是在飯桌上簽的，其中并非沒(méi)有道理。

　　特別是接觸客戶高層的時(shí)候，一些在正式場(chǎng)合不好說(shuō)的事情，基本上都可以從飯桌上，或者比較輕松的私人環(huán)境來(lái)談。

　　吳：請(qǐng)高層吃飯是中國(guó)Sales比較常見(jiàn)的銷售手段，但是吃好這頓飯卻不是那么容易的，這里也有很多技巧和學(xué)問(wèn)。

　　我見(jiàn)過(guò)很多銷售人員請(qǐng)到高層客戶吃飯的時(shí)候，首先往餐桌前一坐，然后開(kāi)始互相認(rèn)識(shí)一下，簡(jiǎn)單寒暄幾句之后Sales就非常迅猛地進(jìn)入主題，開(kāi)始銷售產(chǎn)品了，但這是非常糟糕的做法，客戶會(huì)立刻就痙攣了。

　　趙：客戶會(huì)立刻產(chǎn)生抵觸情緒，就算Sales擺了一桌山珍海味，客戶也會(huì)有味同嚼蠟的感覺(jué)。

　　吳：雖然請(qǐng)客的初衷就是為了銷售產(chǎn)品，Sales心里也一定是很希望向客戶高層銷售自己的公司，但是在吃飯的過(guò)程中，千萬(wàn)別單刀直入，這樣把客戶的胃口堵住了，根本就沒(méi)辦法繼續(xù)讓客戶吃下去。

　　所以Sales要體會(huì)客戶的感覺(jué)，而且要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，就是在整個(gè)吃飯過(guò)程中前80％的時(shí)間不要談銷售，除非高層主動(dòng)和我們談。

　　孫：餐桌上應(yīng)該什么時(shí)候開(kāi)始銷售，這是很難把握的問(wèn)題。你說(shuō)剛開(kāi)始吃飯的時(shí)候不要馬上進(jìn)入主題，很多銷售也知道這一點(diǎn)，就是因?yàn)樗揽蛻魰?huì)反感在飯桌上談銷售，于是就遲遲不敢開(kāi)口，最后吃完飯了卻什么都沒(méi)談，白請(qǐng)客了。

　　吳：其實(shí)就算飯桌上什么都沒(méi)說(shuō)，也總比Sales上來(lái)就hardsale好。

　　點(diǎn)睛之筆在茶點(diǎn)

　　接觸客戶攻心為上……

　　吳：其實(shí)吃飯是分時(shí)間段的，什么時(shí)間談什么話，這里有不少講究。

　　開(kāi)始的時(shí)候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態(tài)之后，在中間過(guò)程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題，比如和公司業(yè)務(wù)有一點(diǎn)關(guān)系的事情，但是Sales要控制一下，不要說(shuō)太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什么東西。

　　孫：在早期階段的時(shí)候，Sales要做的是去發(fā)現(xiàn)。高層其實(shí)也想找到知己，在和Sales吃飯的時(shí)候，他也想知道Sales是否是一個(gè)和他能交流的人。這時(shí)候Sales千萬(wàn)不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。

　　吳：很對(duì)！而最重要的時(shí)刻是在吃飯之后，這時(shí)候Sales一定要計(jì)劃 一個(gè)茶點(diǎn)時(shí)間，一般是5分鐘，這5分鐘才是高層真正做決策的時(shí)間。

　　趙：因?yàn)榇蠹以谥俺燥埖臅r(shí)候談的都是陽(yáng)春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達(dá)到的目的就是爭(zhēng)取對(duì)方的信賴，或者讓他有點(diǎn)英雄見(jiàn)英雄的感覺(jué)。這時(shí)候再計(jì)劃 茶點(diǎn)時(shí)間，就是讓他對(duì)這份信賴做一份總結(jié)。

　　孫：而茶點(diǎn)又與正餐截然不同，這時(shí)候切入主題很自然，會(huì)讓客戶沒(méi)有防備感。

　　吳：正是！而后面的5分鐘里，hardsale也是永遠(yuǎn)都不要的，因?yàn)楦邔佑肋h(yuǎn)喜歡做決定，永遠(yuǎn)不喜歡被迫做決定。

　　什么叫被迫做決定？比如Sales說(shuō)：“這是我們需要做的，希望你能同意。”這就是讓客戶被迫要做決定。

　　但是怎樣讓高層做決定，這茶點(diǎn)時(shí)間該說(shuō)什么？這個(gè)時(shí)候Sales馬上要談到的是自己的貢獻(xiàn)！全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話永遠(yuǎn)談貢獻(xiàn)，包括成本和利潤(rùn)。高層在談話的時(shí)候，大多數(shù)都是在說(shuō)自己給別人做的貢獻(xiàn)，他也希望別人給他做貢獻(xiàn)。

　　所以我們作為供應(yīng)商就應(yīng)該提出貢獻(xiàn)，這時(shí)候Sales應(yīng)該說(shuō)，“我有決心能做這件事，而且我能提供貢獻(xiàn)，希望你能夠考慮。”

　　而且，千萬(wàn)要主意的是，這之后不要制造新的問(wèn)題，比如又開(kāi)始談產(chǎn)品方案之類的東西，這會(huì)是很大的敗筆。

　　趙：找到高層的痛之后就不要再畫蛇添足，把痛分散了，高層也就不痛了。