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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細分領(lǐng)域前沿實戰(zhàn),匯聚中美兩國最強師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>

    記得幾年前,曾看到一家電視臺的訪談節(jié)目,曾任娃哈哈 營銷 總監(jiān) 的肖竹青在談到公司與客戶關(guān)系時說,公司與客戶的關(guān)系大致分為三種,第一種是嫖娼關(guān)系,只要你給錢我就賣;第二種為情人關(guān)系,關(guān)系雖然曖昧,但彼此之間沒有安全感;第三種是夫妻關(guān)系,風(fēng)雨同濟,共創(chuàng)美好明天。聽上去有幾分調(diào)侃之意,但笑過之后慢慢品味,確實有著更為深刻的一層意義所在。

    伴隨著市場經(jīng)濟的日益發(fā)展,營銷環(huán)境也在發(fā)生著日新月異的變化,過去那種只要給錢,我就賣給你產(chǎn)品,并且我生產(chǎn)什么你就推什么的時代已經(jīng)不復(fù)存在了。因為那是一種物資短缺,產(chǎn)品供不應(yīng)求的時代,企業(yè)一枝獨大。進入90年中期,由于產(chǎn)品的同質(zhì)化,特別是快消品中的休閑食品行業(yè),這種情況由為突出,進入的門檻低,技術(shù)含量不高,產(chǎn)品的豐富化直接導(dǎo)致了“八仙過海,各顯神通”,由于當(dāng)時的消費者無品牌意識,價格戰(zhàn)成各廠家最重要的殺手锏。然而,正是在這時企業(yè)一枝獨大的營銷環(huán)境迅速的向渠道為王的營銷環(huán)境中過渡,在這個過程中,實際已經(jīng)進入了產(chǎn)品供過于求的時代,產(chǎn)品嚴(yán)重過剩,各廠家一邊討好經(jīng)銷商,一邊在與竟品大打價格戰(zhàn),正是這時經(jīng)銷商依靠自身能力完善了 銷售 渠道和原始資金的積累,誰給利潤高,我就推什么就賣什么,漸漸以自我為中心,走入強者行列。也正是在這種環(huán)境下,大家才有了競爭意識,才意識到品牌的重要性。在二十一世紀(jì)的今天,過去無論是企業(yè)、經(jīng)銷商,任何一枝獨大的營銷技能或者是群體,都已成為昨日黃花,伴隨著市場經(jīng)濟日趨成熟以及市場竟?fàn)幍娜遮吋ち?,賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變,這種各自為陣的營銷策略都在漸漸喪失往日的輝煌和市場的主動性,在新的環(huán)境下,企業(yè)、經(jīng)銷商、銷售人員必須形成三位一休的營銷模式,才能在競爭日益激烈的今天運籌帷幄、決勝于千里之外。

    新的環(huán)境下企業(yè)、經(jīng)銷商不僅僅是單純的賣買關(guān)系,而是一種全新的“夫妻關(guān)系”,作為銷售人員就是維系這種關(guān)系的“紅娘”,只有企業(yè)、經(jīng)銷商、銷售人員形成三位一休,各司其職,充分發(fā)揮各自優(yōu)勢,充分將分工、分擔(dān)、分享落到實處,才能在激烈競爭的今天生存與發(fā)展,才能實現(xiàn)合作又贏的營銷局面。

    首先、如果市場是戰(zhàn)場,企業(yè)就是戰(zhàn)場的總指揮部,要制造好的子彈是最起碼的先決條件(產(chǎn)品質(zhì)量)、即做出“好賣的產(chǎn)品”,而且要充分分析敵對雙方的懸殊力量(競品、品牌、產(chǎn)品定位、價格)、制定合理的戰(zhàn)術(shù)打擊競品(營銷方案),讓自己占據(jù)有利優(yōu)勢,獲得最大的效益回報。在這其中利潤中心最為重要,即要更多的保障企業(yè)自身的利益,更要保障經(jīng)銷商的利益,因為任何單贏的局面不可能得到持續(xù)性的發(fā)展,所以企業(yè)要制定一個擁有競爭性的激勵銷售政策,確保經(jīng)銷商持續(xù)性的合理利潤空間。

    其次,經(jīng)銷商除了要充分發(fā)揮自身的渠道、配送、售后服務(wù)等各項基本職責(zé),即“買好產(chǎn)品”,重要的是經(jīng)銷商必須要與企業(yè)保持良好的溝通,充分領(lǐng)會和執(zhí)行企業(yè)的各項政策,不要各自為陣,因為經(jīng)營任何產(chǎn)品如果不是能得到企業(yè)的大力支持,單憑經(jīng)銷商一臂之力,幾乎不可能在激烈市場競爭中獲勝,所以,我認為如何判斷該經(jīng)銷商是否是一個合格的經(jīng)銷商有“兩必”,即必知、必動。必知就是充分了解企業(yè)對產(chǎn)品的政策,推廣計劃各項細致內(nèi)容。必動就是經(jīng)銷商要有效的落實企業(yè)的各項政策、方案與計劃,該兩點缺一不可。

    最后,

就是我們銷售人員,其實通過對企業(yè)和經(jīng)銷商合作又贏的基本條件進行闡述后,就會發(fā)現(xiàn)銷售人員在中間承擔(dān)的角色,是一種“承上啟下”的角色,是一座橋梁,責(zé)任是將公司的理念、政策、方針灌輸給經(jīng)銷商,確呆經(jīng)銷商與企業(yè)保持一致,即”推廣好產(chǎn)品”,協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場,做好市場規(guī)化,使其在操作市場時更專業(yè),首先,要經(jīng)銷商意識到,我們之間不是一種單純的買賣關(guān)系,我們是一種相互依存才能生存的合作伙伴關(guān)系(即夫妻關(guān)系),公司推出新品,作為經(jīng)銷商是有責(zé)任去推廣的,如果就憑自己直覺不拿市場說話,不去推廣那就經(jīng)銷商的題。如果按照公司的方案去推廣了,效果不佳,那就是公司的責(zé)任,公司會負責(zé)到底,讓經(jīng)銷商盡可能的放心推廣。最后就是將經(jīng)銷商的需求和市場狀況反饋給公司,讓企業(yè)能制定更加有效和針對性的營銷政策和市場策略。

    通過以上對企業(yè)、經(jīng)銷商、銷售人員的想關(guān)闡述后,我們會發(fā)現(xiàn)在整個營銷鏈中這三個獨立的群體,實際上是一個相互依存的整體,也是實現(xiàn)策略的先決條件,只有將三個群體進行有效的整合,三位一體,打造成一個思想統(tǒng)一,步調(diào)一致的整休,才能加快品牌戰(zhàn)略的步伐,因為只有合力才能產(chǎn)生無窮的張力。
 

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隨機讀管理故事:《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄?!?
 美國學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個實驗,他問一群學(xué)生:“你們當(dāng)中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由。現(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們該采取什么樣的對策。”

  大家開始思索。過了一會兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅持反對意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認為可行的措施。“先消除貧困,因為低收入階層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施,辨認、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構(gòu)想。

  啟示:當(dāng)你認為某件事不可能做得到的時候,你的大腦就會為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實是可以做到的,你的大腦就會幫你找出能做到的各種方法。我們認為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

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