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  2013年10月03日    www.earm.cn      
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    《銷售圣經(jīng)》是有三十年銷售工作經(jīng)驗的作者杰弗里·吉特默的總結(jié)總結(jié)。在書中,他對在銷售過程中如何正確的提問和傾聽,提出了建議。

    開放式提問

    提問要問一些開放式的問題,這樣有利于交談和溝通;避免問答案是“是”或“不是”的問題,除非確信客戶的回答是肯定的。這些問題應該符合下列條件:

    1、問題是否簡潔明了,確保客戶明白我們的問題。

    2、客戶回答前,問題是否能引導客戶做有益于我們的思考。

    3、問題是否顯得我們的知識比競爭對手更豐富。

    4、問題是否把客戶引向客戶以往的經(jīng)歷(當然要先知道客戶以往的經(jīng)歷是他所驕傲的)。

    5、問題是否新穎,可以促使客戶思考。

    6、問題是否有一個確切的答案,從而自然過渡到下一個問題。

    7、問題是否與客戶的業(yè)務和客戶的目標直接相關(guān)。

    8、問題能否獲得更多的相關(guān)信息。

    9、問題是否能創(chuàng)造有利于銷售的氣氛。

    10、當客戶有問題時,我們是否會針對客戶的提問回問一個問題。

    11、最后,我們是否問得出最終成交的問題。

    要把想出的問題寫下來,并且問題要準備的充分。這些問題要包括客戶的需求、客戶的困難、客戶的關(guān)心點等,當然也要列出能讓客戶對我們做出承諾的問題。

    傾聽:2個障礙、6個要點

    傾聽要克服兩個障礙:

    1、傾聽之前形成了自己的主觀意見,想好了準備說什么。

    2、在對方?jīng)]有全部講完之前就決定了怎么做。

    一個好的傾聽者要做到以下6點:

    1、尊重對方、專心、專注。提出問題,保持安靜,不要打斷別人。

    2、適時的利用目光、肢體語言、短語等給對方以反饋,表明自己在認真傾聽。

    3、有目的的傾聽,捕捉細節(jié),在聽完整段話之前不要急于回答。

    4、理解對方的談話,要善于聽弦外之音(因為暗示的意思通常比說出來的更為重要)。

    5、問一些問題確認對方已經(jīng)充分表達了意思和表明自己已經(jīng)明白了對方的意思。

    6、如果你在邊說邊想,那么就想怎么解決問題而不是掩飾錯誤。

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隨機讀管理故事:《生意》
一個小鎮(zhèn)中,一位商人開了一個加油站,生意特別好,第二個來了,開了一個餐廳,第三個開了一個超市,這片很快就繁華了。另一個小鎮(zhèn),一位商人開了一個加油站生意特別好,第二個來了,開了第二個加油站,第三個、第四個惡性競爭大家都沒得玩。

境界思維:一味走別人的路。必將堵死自己的路。

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