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  2013年10月03日    慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道      
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    由營銷工作的特殊性決定,營銷人員也要具備某些特定的性格,否則便無法與形形色色的客戶打交道,無法順利地完成營銷工作。

    熱情

    熱情是營銷人員性格的情緒要求。業(yè)務(wù)人員要富于熱情,在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會(huì)使人感到親切、自然,從而縮短與你的感情距離,同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。熱情也要把握好度量,過分的熱情會(huì)使人感到虛情假意,而有所戒備,無形中就筑起一道心理上的防線。

    開朗

    開朗的性格表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人,能積極主動(dòng)地與他人交往,并能提高交易成功的可能性。

    溫和

    性格溫和的推銷員樂意與別人商量,能接受別人的意見,使別人感到親切,容易同別人建立親近的關(guān)系。但是,溫和不能過分,過分則令人乏味,受人輕視,不利于交際。

    堅(jiān)毅

    與其他工作相比,營銷活動(dòng)具有更大的難度,營銷人員實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨,因此業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,才能最終獲得營銷活動(dòng)的勝利。

    耐性

    營銷人員是連結(jié)企業(yè)產(chǎn)品與顧客之間的橋梁,因而不免會(huì)遇到公眾的投訴,被投訴者當(dāng)作“出氣筒”。這時(shí)營銷人員如果沒有耐性,就會(huì)使自己的組織或客戶、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進(jìn)一步激化,本身的工作也就無法開展。在被投訴的公眾當(dāng)作“出氣筒”的時(shí)候,最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。只有這樣,才能忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)”,然后客觀地評價(jià)事態(tài),順利地解決矛盾。業(yè)務(wù)人員在日常工作中,也要有耐性。要既做一個(gè)耐心的聽者,對別人的講話表示興趣和關(guān)切;又做一個(gè)耐心的說服者,使別人愉快地接受你的想法而絲毫沒有被強(qiáng)迫的感覺。

    寬容

    在營銷過程中,業(yè)務(wù)人員要允許不同觀點(diǎn)的存在,如果別人無意間侵害了你的利益,也要原諒他。你諒解了別人的過失,允許別人在各個(gè)方面與你不同,別人就會(huì)感到你是個(gè)有氣度的人,從而尊敬你,這樣你就會(huì)增大成功的幾率。

    大方

    營銷人員因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要而要參加多種社交活動(dòng),這種活動(dòng)對營銷工作的成敗有很大影響,所以一定要講究姿態(tài)和風(fēng)度,做到舉止落落大方,穩(wěn)重而端莊。不要縮手縮腳,扭扭捏捏;不要毛手毛腳,慌里慌張;也不要漫不經(jīng)心或咄咄逼人。坐立,姿勢要端正;行走,步伐要穩(wěn)??;談話,語氣要和氣,聲調(diào)和手勢要適度。惟其如此,才能使人感到和你合作是可以放心的。

    幽默感

    幽默感是指營銷人員應(yīng)具備的有趣或可笑而意味深長的素養(yǎng)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)努力使自己的言行特別是言談風(fēng)趣、幽默。能夠使人們覺得因?yàn)橛辛四愣d奮、活潑,并能使人們從你身上得到啟發(fā)和鼓勵(lì)。

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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢想》
        邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個(gè)對美好生活的夢想啊。” 

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