市場環(huán)境在變化，對銷售人員的要求也在跟著發(fā)生變化。記得在幾年前，作為銷售人員到了客戶處跟分銷商搞好關(guān)系，那么你的銷量自然也就上來了。有句話就做了生動的描述"酒量多大，量多大"。

 

　　這幾年，各品牌企業(yè)都認(rèn)識到終端的重要性，都集中精力做深度分銷，搶占有限的市場資源。市場變化的要求銷售人員必須要具備狼性。

 

　　我在帶團(tuán)隊的時候時常灌輸給我的團(tuán)隊成員一個觀念："市場是靠搶到手的，不是靠市場費(fèi)用……"，排面靠搶，銷售人員在每日 的客戶拜訪時要積極主動將商品上架，拉大排面，試想，現(xiàn)代終端貨架資源有限，賣場在按銷售排名決定商品的生存權(quán)，沒有好的排面，銷量從那來；把對手淘汰出局，你就上來了。假如一名銷售人員像個小綿羊，到了市場肯定要被竟品的狼給吃了。這也是現(xiàn)在很多企業(yè)提倡狼性文化的原因。

 

　　讓我們來重新認(rèn)識一下狼的特點(diǎn)：我們常說作為狼沒有獅的力量，沒有豹的速度，沒有虎的敏捷，沒有熊的體魄，按照常理它在弱肉強(qiáng)食的自然界應(yīng)該生存的幾率很小才對，然而現(xiàn)實(shí)是狼利用自己的智慧和技能，依靠勇氣，使狼可以和一切可以抗衡，所以人們最畏懼的不是老虎、獅子而是"狼來了"。

 

　　當(dāng)然我們不提倡大家學(xué)習(xí)狼的爭強(qiáng)斗狠，而是要學(xué)習(xí)狼的正面思維，遇到問題時，利用有利條件，尋找機(jī)會和方法，戰(zhàn)勝危機(jī)和困難，而不是在那發(fā)牢騷和抱怨，要有積極面對現(xiàn)實(shí)的心態(tài)。

 

　　學(xué)習(xí)狼性頑強(qiáng)拼搏的精神。做為銷售人員時常會面臨終端被竟品搶占，就連自己辛苦張貼的POP廣告也同樣被對手撕下或覆蓋，總之會有這樣或那樣的困難，銷售人員要有不畏困難，頑強(qiáng)拼搏精神。

 

　　關(guān)于狼性文化的學(xué)習(xí)，在很多文章里都有提到，根據(jù)我多年帶隊經(jīng)驗總結(jié)三點(diǎn)，概括如下：

 

　　狼的精神

 

　　▲ 直面現(xiàn)實(shí)，強(qiáng)悍進(jìn)取的精神

 

　　a.狼的尊嚴(yán)；

 

　　b.能屈能伸的忍耐力；

 

　　c.頑強(qiáng)不屈的性格；

 

　　d.極其富有侵略性；

 

　　▲ 臨界點(diǎn)的危機(jī)意識：

 

　　a.對環(huán)境高度的敏感性，

 

　　b.敏銳的嗅覺

 

　　c.狼的貪婪；

 

　　d.過人的機(jī)敏。

 

　　狼的競爭謀略

 

　　▲生存目標(biāo)絕對集中

 

　　1.長期觀察，深入研究，充分了解競爭對手。

 

　　1.面對競爭時的耐心

 

　　2.根據(jù)收益調(diào)控投入

 

　　3.攻擊時兇悍勇猛，兇殘嗜血

 

　　狼的組織智慧

 

　　1.并肩作戰(zhàn)，同進(jìn)同退的團(tuán)隊精神

 

　　2.鐵的紀(jì)律精神

 

　　3.后代學(xué)習(xí) ，種群進(jìn)化

 

　　4.狼對狼群的忠誠。

 

　　5.對頭狼的絕對服從；

 

　　6.對內(nèi)部競爭的共識；