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  2013年10月04日    經(jīng)理人      
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來再讀書!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢,分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽>>
 假設(shè)你是一個德國刀具的 銷售 人員。顧客問你: “這個刀子好在哪啊?”你說,很鋒利。顧客又問你。如何鋒利?你說是合金鋼做的。顧客又問,用什么合金做的?你說,不知道,反正這個刀很鋒利就是了。想想看,顧客會怎么評價你。

  你去醫(yī)院看病的時候,希望接待你的是個老中醫(yī)還是個初出茅廬的醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)的大學(xué)生?廢話,當(dāng)然是有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)師更值得信賴?yán)?,不是說大學(xué)生的水平差,而是說人的心理往往趨同于那些年長一些、經(jīng)驗(yàn)較豐富的人。

  現(xiàn)代 營銷 觀念里很重要的一條就是顧問、專家式的行銷??蛻敉鶑?qiáng)調(diào)的是自己的需求,包括產(chǎn)品、產(chǎn)品的創(chuàng)意以及其他和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的東西。顧問式行銷的出發(fā)點(diǎn)也正是源于顧客的需求,最終的目的是對顧客信息做研究、反饋和處理。

  在銷售過程中,做一個顧問式的銷售人員能更好地幫助顧客收集信息、評估選擇,減少購買支出。同時,還能讓顧客產(chǎn)生良好的購后反應(yīng)。作為一個銷售人員不能只著眼于一次購買行為,而是要通過自己專業(yè)的知識和積極的態(tài)度,同客戶保持長期合作關(guān)系。以顧客的利益為中心,堅(jiān)持感情投入,適當(dāng)讓利于顧客,實(shí)現(xiàn)雙贏。

  銷售不僅僅是一種職業(yè),更是對人生的一種挑戰(zhàn),一種在激烈的競爭中進(jìn)行自我管理的能力。所以銷售人員必須專業(yè),在力量、靈活性及耐力等方面一定要具有較高的素質(zhì)。

  如何才能做到專業(yè)呢?大體上有以下幾點(diǎn)要求。

   第一個要求:顧客不知道的,你耍知道;顧客知道的,你知道的要比顧客更詳細(xì)。

  比如,你是一個德國刀具的銷售人員。顧客問你:“這個刀子好在哪啊?”你說,很鋒利。顧客又問你,如何鋒利?你說是合金鋼做的。顧客又問,用什么合金做的?你說,不知道,反正這個刀很鋒利就是了。想想看,顧客會怎么評價你。所以,一個稱職的銷售人員想讓顧客購買你的產(chǎn)品,就應(yīng)該把話講清楚,尤其是產(chǎn)品的功能和制作原理。想賣給人家刀子,就要懂得合金鋼的原理,對刀的合金成分的比例要清楚。顧客不知道的我們要知道,顧客知道的我們知道得比顧客更正確、更清楚。

   第二個要求:除了知道自己的主業(yè)以外,還要知道其他很多周邊的常識。

  假如你第一次到 北京 來玩,坐上了一輛出租車。你在路上隨便指著一個建筑,問問司機(jī),司機(jī)卻說自己不知道。司機(jī)只管開車,只知道路怎么走,對北京的文化、歷史卻不是很了解。你會怎么看這個司機(jī),是不是覺得這個司機(jī)很不稱職。所以,一個合格的銷售人員不但要對自己本行業(yè)的專業(yè)知識有深刻了解,還要對產(chǎn)品周邊的常識做一些常識性的了解,不但要專業(yè),還要多元化。

   第三個要求:你是幫客戶“買”東西,不是 “賣”東西給客戶。

  余先生經(jīng)常到國外旅游,他說過這樣一件事,相信會對銷售人員有所啟發(fā)。在歐洲喝咖啡,咖啡廳的工作人員教會了他很多喝咖啡的學(xué)問,比如喝咖啡是品咖啡,不能一口氣喝光;喝咖啡不能吹,不管多燙都不能一面喝一面吹等。可是在國內(nèi)的很多咖啡廳里,服務(wù)人員看到客人出洋相還在一邊“幸災(zāi)樂禍”地嘀咕:“不會喝就不要喝啊,裝什么蒜?”你說,這是一個營銷人員該說的話嗎?讓客人聽到了誰還會來啊?一個銷售人員必須具備幫助顧客的心態(tài),而不是說:“你會不會喝,這是你的事,我的目的就是把咖啡趕快賣給你。”

   第四個要求:你的客戶是永遠(yuǎn)的客戶,而不是只來一次。

  臺北的誠品書店排名亞洲第一。全天24 小時營業(yè),地板純實(shí)木,非常干凈,顧客可以坐在地上看書。書店里有油畫、鮮花、咖啡及優(yōu)雅音樂,而且每周一、三、五下午兩點(diǎn)到五點(diǎn)還有名人講座。最難得的是,顧客只要能說出這個世界上已經(jīng)出版的任何一本書,工作人員都會想盡辦法幫你找到。所以,很多高層人士一有閑暇就來這里。因?yàn)?,?jīng)營者知道:客戶不是只做一次的,而是做永遠(yuǎn)的。


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