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  2013年10月04日    中金在線      
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 日本有一家關(guān)西藥房,這家藥房的老板人緣極好,不管是什么話,只要從他嘴里說出來,總是那么動(dòng)聽,因而生意興隆。每當(dāng)顧客一上門,他就馬上起身相迎,客氣地打恭作揖說“歡迎光臨”,使進(jìn)店來的顧客感到心情愉悅,產(chǎn)生被人重視的滿足感。接下來,藥房老板對(duì)于年紀(jì)大的人,就說“你看起來真年輕”;對(duì)于愛美、喜歡打扮的小姐、太太,說些“你身上穿的這套衣服很漂亮”之類令人聽了舒坦又溫馨的話。

  多年前,有個(gè)推銷員在一位姓張的顧客家里展示了一套炊具的功能。因?yàn)槭窃谒麄兗抑?,推銷員有機(jī)會(huì)看到他們的櫥柜正缺乏他所推銷的這種炊具。推銷員自然認(rèn)為這個(gè)顧客家需要一套炊具。然而他足足花費(fèi)了兩個(gè)小時(shí),仍未達(dá)成交易。張?zhí)粩嗟卣f:“沒有錢,太貴了,買不起!”

  可是,當(dāng)推銷員無意中提及細(xì)瓷器的時(shí)候,張?zhí)难劬烷W出了亮光。

  張?zhí)?ldquo;你有細(xì)瓷器嗎?”

  推銷員:“巧得很,我們正備有世界上質(zhì)地最好的細(xì)瓷器!”

  張?zhí)?ldquo;你帶著沒有?”

  推銷員:“你真走運(yùn)!”

  幾分鐘后,推銷員帶著一份瓷器定單離開了張家,金額比他曾試圖兜售的炊具要大得多。

  事實(shí)上,推銷員并沒有作過兜售,他所做的,不過是順著顧客的欲念,選出她比較喜歡的式樣,并且商定付款辦法而已。

  在商戰(zhàn)中,如果想使自己的產(chǎn)品賣出好價(jià)錢,知道對(duì)方是個(gè)心煩氣躁的人,用什么方法最容易使人就范呢?

  試看這組話語:

  “這個(gè)東西你不會(huì)買的,它太貴了!”

  “看你這身裝束和打扮,就不該買這個(gè)東西。”

  “算了,別看了,老半天還看不夠,沒帶錢就算了。”

  “不是我小看你,你壓根兒就拿不出這幾個(gè)錢來買,我再降低,你也只是說說而已。”

  以上的幾個(gè)方面,是買賣雙方常用的挑逗語。在商戰(zhàn)中,不妨用用這種激將法試試。某種職業(yè)、某種人群在性格上具有某些共同的特征,激將法在這些人身上會(huì)有不同的效應(yīng)。一般來說,年紀(jì)輕的要比年紀(jì)大的易 “激”,越是講究衣著打扮的、好爭(zhēng)高比強(qiáng)的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起。只要你掌握了激將法,那無疑對(duì)你的推銷技巧或是購買技巧將是莫大的幫助和補(bǔ)充。

  但這種方式在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意,因?yàn)樯杂胁簧鳎紝⒁痣p方的不愉快,反而與原意背道而馳。激怒對(duì)方的目的不是為了同他一決雌雄,而是為了爭(zhēng)取商戰(zhàn)勝利,達(dá)到推銷或購買的價(jià)格目標(biāo)。

  因此,實(shí)施時(shí)應(yīng)注意以下三點(diǎn):

  1.注意時(shí)機(jī)

  最佳的時(shí)機(jī)是在對(duì)方猶豫不決、情緒不穩(wěn)時(shí),不論是在產(chǎn)品推銷中或是談判中均如是。

  2.不搞人身攻擊

  “激將”的目的是“請(qǐng)將”,而不是讓他和自己對(duì)陣,這一點(diǎn)在商戰(zhàn)中尤其重要。

  3.不可假戲真做

  激將法是通過看低對(duì)方來亂其心志、促成成交的,但如果真正激怒了對(duì)方,那也有可能造成難以收拾的結(jié)局。因此,要學(xué)會(huì)及時(shí)控制,以免造成不必要的損失。

  總之,說巧妙話要恰到好處,否則,弄巧反成拙。


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所以不要一味的過度要求,每個(gè)人都要生存,你拿走了他生存的空間,服務(wù)也就消失了。
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