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  2013年10月04日    互聯(lián)網(wǎng)      
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一、 銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程

 

 

 

 

 

大多數(shù)情況下,銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)是一個(gè)垂直清晰的過(guò)程(見(jiàn)下表),最好不要選擇“半路改行”的途徑。

 

 

 

 

 

崗位名稱

 

 

主要崗位職責(zé)

 

 

主要崗位技能

 

 

所需時(shí)間(年)

 

 

理貨員/導(dǎo)購(gòu)員

 

 

商品陳列展示、店內(nèi)推廣、銷售與服務(wù)、與 零售 商營(yíng)業(yè)人員建立良好的客情關(guān)系等。

 

 

產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)技能、理貨/導(dǎo)購(gòu)技能。

 

 

0.5-1

 

 

銷售代表

 

 

客戶開(kāi)發(fā)、銷售與回款、渠道分銷、商品流向與價(jià)格管理、客情關(guān)系維護(hù)、信息反饋等。

 

 

產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、市場(chǎng)維護(hù)技能。

 

 

1-2

 

 

城市或地區(qū)

 

 

銷售經(jīng)理

 

 

制定渠道計(jì)劃、指導(dǎo)與協(xié)助銷售代表完成客戶開(kāi)發(fā)、銷售、回款、市場(chǎng)管理和信息反饋等工作任務(wù);學(xué)習(xí) 與管理銷售隊(duì)伍。

 

 

產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、渠道規(guī)劃技能、市場(chǎng)管理技能和小團(tuán)隊(duì)管理技能。

 

 

2-3

 

 

省級(jí)銷售經(jīng)理

 

 

通過(guò)市場(chǎng)與渠道生意計(jì)劃、全面銷售業(yè)務(wù)管理、人員學(xué)習(xí) 與管理,完成本省銷售目標(biāo)。

 

 

銷售計(jì)劃技能、銷售業(yè)務(wù)管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能。

 

 

3-4

 

 

大區(qū)銷售經(jīng)理

 

 

參與總部銷售計(jì)劃和管理制度的制定、大區(qū)銷售計(jì)劃與 銷售管理 、對(duì)各省銷售經(jīng)理的指導(dǎo)與管理。

 

 

同上,要求更高。

 

 

3-4

 

 

全國(guó)銷售經(jīng)理

 

 

制定全國(guó)銷售計(jì)劃與銷售管理制度,并領(lǐng)導(dǎo)其執(zhí)行和修訂;同時(shí)參與與全國(guó) 營(yíng)銷計(jì)劃 與 營(yíng)銷管理 制度的制定、執(zhí)行與修訂。

 

 

銷售計(jì)劃與管理技能、營(yíng)銷計(jì)劃與管理知識(shí)、大團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。

 

 

3-5

 

 

 

 

 

注:①在所需“主要崗位技能”上,隨著崗位的升遷,對(duì)銷售技能、管理技能和領(lǐng)導(dǎo)技能要求的權(quán)重是不同的;尤其到全國(guó)銷售經(jīng)理階段,已經(jīng)要求具備一定的營(yíng)銷管理知識(shí)了,而不僅僅是只懂銷售;

 

 

②在“所需時(shí)間”上,因?yàn)楦鞴舅幍膬?nèi)外部環(huán)境不同(如生意規(guī)模、管轄的人數(shù)等),各人的悟性、努力和機(jī)遇不同,實(shí)際差異是比較大的。我們這里的描述是基于一個(gè)通常的情況。

 

 

 

 

 

二、 營(yíng)銷經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程

 

 

 

 

 

營(yíng)銷經(jīng)理的成長(zhǎng)途徑主要有四條:一是產(chǎn)品經(jīng)理線,二是廣告促銷線,三是市場(chǎng)研究線,四是銷售管理線。但最正統(tǒng)、最捷徑的還是產(chǎn)品經(jīng)理線,其他三條途徑還要補(bǔ)充很多相關(guān)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

 

 

 

 

 

崗位名稱

 

 

主要崗位職責(zé)

 

 

主要崗位技能

 

 

所需時(shí)間(年)

 

 

產(chǎn)品助理

 

 

① 及時(shí)收集產(chǎn)品的各方面信息,為產(chǎn)品副理及產(chǎn)品經(jīng)理決策提供依據(jù);

 

 

② 定期進(jìn)行市場(chǎng)走訪,為產(chǎn)品副理及產(chǎn)品經(jīng)理提供最新市場(chǎng)信息;

 

 

③ 及時(shí)處理產(chǎn)品副理分配的各項(xiàng)文書(shū)工作;

 

 

④ 協(xié)助產(chǎn)品副理進(jìn)行促銷準(zhǔn)備工作。

 

 

1、市場(chǎng)與產(chǎn)品信息收集處理;

 

 

2、市場(chǎng)推廣知識(shí)與協(xié)調(diào);

 

 

3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)知識(shí)與協(xié)調(diào);

 

 

4、文書(shū)處理。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1-2

 

 

產(chǎn)品副理

 

 

①協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理確定產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略;

 

 

②協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理有效的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理工作,共同推進(jìn)年度產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施;

 

 

③協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及時(shí)收集處理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的各方面信息,為產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員的決策提供依據(jù);

 

 

④協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行價(jià)格、廣告、促銷、分銷的日常管理與決策;

 

 

⑤定期進(jìn)行市場(chǎng)走訪,尋找各區(qū)域公司員工及中間商對(duì)該產(chǎn)品的支持并獲取最新市場(chǎng)信息;

 

 

⑥協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及時(shí)處理該產(chǎn)品各種危機(jī)事件,維護(hù)產(chǎn)品的形象;

 

 

⑦協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理參與研發(fā)部門新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作及新產(chǎn)品的 上市 推廣;

 

 

⑧協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)并協(xié)助制定生產(chǎn)計(jì)劃;

 

 

⑨協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理處理各種文書(shū)工作。

 

 

1、 以上①、②、③、④條均有更高要求;

 

 

2、 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃;

 

 

3、 小團(tuán)隊(duì)管理;

 

 

4、 比較好的內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)技能。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2-3

 

 

產(chǎn)品經(jīng)理

 

 

① 確定產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略,負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃,特別是產(chǎn)品年度營(yíng)銷計(jì)劃;

 

 

② 有效地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理工作,共同推進(jìn)年度產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃各項(xiàng)工作的實(shí)施;

 

 

③ 及時(shí)的收集處理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的各方面信息,為本人及相關(guān)人員的決策提供依據(jù);

 

 

④ 與公司領(lǐng)導(dǎo)層共同確定產(chǎn)品價(jià)格,根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)提出調(diào)整價(jià)格的建議及方案;

 

 

⑤ 與公司內(nèi)外廣告部門通力合作,以確保廣告質(zhì)量,并對(duì)廣告費(fèi)用的支出和傳播效果進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估;

 

 

⑥ 制定各時(shí)期的促銷目標(biāo)、方案與費(fèi)用,并對(duì)促銷結(jié)果進(jìn)行評(píng)估;

 

 

⑦ 定期進(jìn)行市場(chǎng)走訪,尋求各區(qū)域公司員工及中間商對(duì)該商品的支持并獲取最新市場(chǎng)信息;

 

 

⑧ 參加與所負(fù)責(zé)產(chǎn)品相關(guān)的各種會(huì)議,共同尋求問(wèn)題的解決方式;

 

 

⑨ 及時(shí)處理該產(chǎn)品各種危機(jī),維護(hù)產(chǎn)品形象;

 

 

⑩ 參與研發(fā)部門新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作,負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的上市推廣;

 

 

11、進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)并協(xié)助制定生產(chǎn)計(jì)劃,與生活部門協(xié)調(diào),降低生產(chǎn)成本并保證產(chǎn)品質(zhì)量;

 

 

12、以產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的角色,協(xié)助市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)、研發(fā)等部門間的關(guān)系。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

同上技能,要求更高

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3—4

 

 

營(yíng)銷經(jīng)理

 

 

① 負(fù)責(zé)各大產(chǎn)品品類和品牌的戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施工作;

 

 

② 把關(guān)各大產(chǎn)品品類和品牌的年度營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施工作;

 

 

③ 重要事宜的橫向協(xié)調(diào),并參與公司營(yíng)銷決策;

 

 

④ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作。

 

 

 

 

 

 

 

 

同上技能,但對(duì)溝通、決策、管理和領(lǐng)導(dǎo)技能要求更高。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3—5

 

 

注:①對(duì)于產(chǎn)品品類或品牌比較多的公司,在“產(chǎn)品經(jīng)理”與“營(yíng)銷經(jīng)理”之間可能還需要有一個(gè)“產(chǎn)品群經(jīng)理”崗位;

 

 

②因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)對(duì) 市場(chǎng)營(yíng)銷 概念的理解比對(duì)銷售概念的理解要晚,因此市場(chǎng)營(yíng)銷部門功能的體現(xiàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)也較銷售部門功能體現(xiàn)和銷售人員的成長(zhǎng)要晚不少。


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第一個(gè)賣狗人說(shuō):“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過(guò)了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說(shuō)以后怎么樣,跟我就沒(méi)關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣狗人說(shuō):“你看這條狗非常好,是英國(guó)的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來(lái),1000塊錢我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng),接著來(lái)到第三個(gè)賣狗人面前。
第三個(gè)賣狗人說(shuō):“你女兒看起來(lái)挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒(méi)養(yǎng)過(guò)狗?是不是會(huì)養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會(huì)放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會(huì)教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來(lái)。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來(lái)收1000塊錢,如果你說(shuō)不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒(méi)有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣狗人,簡(jiǎn)直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個(gè)人的狗,甚至沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的想法。
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