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  2013年10月04日    原創(chuàng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來(lái),再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國(guó)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國(guó)最強(qiáng)師資,融入中國(guó)地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過(guò)30位中美兩國(guó)最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來(lái)之路——中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者國(guó)際課程》>>

近來(lái)筆者相當(dāng)郁悶。公司為了推廣新產(chǎn)品招聘了一批在快速消費(fèi)品行業(yè)浸*多年的業(yè)務(wù)人員,其中不乏從國(guó)內(nèi)知名快消品公司跳槽出來(lái)的所謂的 營(yíng)銷 精英。面試時(shí)偶爾問(wèn)一位曾在國(guó)內(nèi)某知名快消品公司任職區(qū)域經(jīng)理的應(yīng)聘者是否知道營(yíng)銷的4P,誰(shuí)知這位英雄撲哧一笑:楊總,現(xiàn)在什么年代了,誰(shuí)還講4P啊。我想看來(lái)他們的營(yíng)銷基礎(chǔ)應(yīng)該很好。公司給他們1天時(shí)間把公司產(chǎn)品認(rèn)識(shí)一下,第二天筆者給他們學(xué)習(xí) 。筆者先提問(wèn)了營(yíng)銷的幾個(gè)基本問(wèn)題,如營(yíng)銷的概念、營(yíng)銷的4P、產(chǎn)品的生命周期理論,不料他們的表現(xiàn)讓筆者大跌眼鏡。可能筆者運(yùn)氣太好,這批新營(yíng)銷伙伴都屬于“江湖派”,帶領(lǐng)這支“綠林軍”能打勝仗嗎?筆者沒(méi)有信心。筆者比較困惑的是他們以前所服務(wù)的公司難道不給他們學(xué)習(xí) 營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)?還是學(xué)習(xí) 不到位?現(xiàn)在的市場(chǎng) 銷售 需要給客戶提供有效的解決方案,需要專業(yè)和職業(yè),而不能再靠“忽悠”做銷售。

為了不再讓他們“長(zhǎng)江后浪推前浪,前浪死在沙灘上”,筆者認(rèn)為任何公司的營(yíng)銷新員工的第一課應(yīng)該學(xué)習(xí)鞏固營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)。筆者以營(yíng)銷的4P為主線,給這些“江湖人士”上了一堂生動(dòng)的營(yíng)銷基礎(chǔ)課。

筆者先講了營(yíng)銷和銷售的概念區(qū)別,讓他們從現(xiàn)在開始做營(yíng)銷,不要再停留在銷售層面。
★營(yíng)銷---從發(fā)現(xiàn)需求到滿足需求的過(guò)程。
★銷售—介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過(guò)程。
★營(yíng)銷---生產(chǎn)你能銷售的產(chǎn)品;
★銷售---銷售你能生產(chǎn)的產(chǎn)品。
筆者隨手拿了一瓶娃哈哈的飲料給他們看,讓他們發(fā)散思維,針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品能想到什么。

營(yíng)銷4P-產(chǎn)品 (product)
通過(guò)筆者的引導(dǎo),關(guān)于產(chǎn)品他們想到了以下問(wèn)題:
1、 產(chǎn)品所處的行業(yè)—行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);
      沒(méi)有不好的行業(yè),只有做不好的產(chǎn)品!
2、 產(chǎn)品的定位----滿足哪部分消費(fèi)者的需求?
產(chǎn)品的定位是否準(zhǔn)確?
3、 產(chǎn)品的屬性-----滿足準(zhǔn)消費(fèi)者的什么需求?
我們的產(chǎn)品屬于哪個(gè)品類?
4、 產(chǎn)品的名字----產(chǎn)品的名字是否具有傳播力,容易記住,有內(nèi)涵。                             如:營(yíng)養(yǎng)快線、他+她—水、網(wǎng)絡(luò)飯飯都是產(chǎn)品的好名字。
5、 產(chǎn)品的品牌----是否具有知名度?美譽(yù)度?穿透力?傳播力?銷售力?
如:娃哈哈、億家能、五糧液、金六福等都是行業(yè)的優(yōu)秀品牌。
6、 產(chǎn)品的Logo----是否易于記憶,醒目。
7、 產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家----是否是大廠家,處于行業(yè)什么地位?
8、 產(chǎn)品的包裝----是否比競(jìng)品更吸引消費(fèi)者的眼球?
9、 產(chǎn)品的規(guī)格---是否比競(jìng)品更具優(yōu)勢(shì)?克重,箱重,容量,是否有利于運(yùn)輸?
10、 產(chǎn)品的價(jià)格---價(jià)格是否比競(jìng)品更具優(yōu)勢(shì)?
11、 產(chǎn)品的賣點(diǎn)---差異化營(yíng)銷:人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我特!
12、 產(chǎn)品的附加值---是否給顧客帶來(lái)高附加值?
13、 產(chǎn)品的形態(tài)----液態(tài)?固態(tài)?混合態(tài)?有無(wú)差異化 ?
如:雙溝珍寶坊,雙層勾兌,與眾不同。
14、 產(chǎn)品的新鮮度----調(diào)節(jié)訂貨周期控制產(chǎn)品的新鮮度以優(yōu)于競(jìng)品。
15、 產(chǎn)品的保質(zhì)期----是否比競(jìng)品更長(zhǎng)?
16、 產(chǎn)品的原材料----是否比競(jìng)品更具成本優(yōu)勢(shì)?是否具備原產(chǎn)地、地緣優(yōu)勢(shì):如景德鎮(zhèn)產(chǎn)的陶瓷;煙臺(tái)產(chǎn)的蘋果等。
17、 產(chǎn)品的質(zhì)量----是否比競(jìng)品更好?
18、 產(chǎn)品的工藝、制作標(biāo)準(zhǔn)----是否比競(jìng)品更先進(jìn)?
19、 產(chǎn)品的口感----是否比競(jìng)品更具魅力?
20、 產(chǎn)品的組合----是否比競(jìng)品更具銷售力?
21、 產(chǎn)品線----是否比競(jìng)品更具銷售優(yōu)勢(shì)?
22、 產(chǎn)品存儲(chǔ)要求----存儲(chǔ)有無(wú)特殊要求?
23、 產(chǎn)品配送要求----配送有無(wú)特殊要求?
24、 產(chǎn)品的競(jìng)品----誰(shuí)是我們的對(duì)手?
產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ),筆者要求他們對(duì)公司的產(chǎn)品必須認(rèn)識(shí)透徹。

營(yíng)銷4P-價(jià)格 (price)
1、 價(jià)格是用來(lái)定位的

3.50元
3..00元     高檔
2.00元     中檔
1.00元     低檔

如上表,如果我們的產(chǎn)品定價(jià)為3.2元,我們的產(chǎn)品則屬高檔產(chǎn)品。
2、 營(yíng)銷的真諦
用產(chǎn)品把價(jià)格銷售出去,而不是用價(jià)格把產(chǎn)品銷售出去!
3、 價(jià)格帶:跟產(chǎn)品線結(jié)合,細(xì)分市場(chǎng)。
4、 價(jià)格空間
客戶最關(guān)心的不是價(jià)格高低,而是價(jià)格空間是否足夠大!
5、 價(jià)格&成本

筆者問(wèn):價(jià)格是由成本決定的嗎?他們多數(shù)回答是。筆者借用魯迅先生《藤野先生》的話引導(dǎo)他們“大概是物以稀為貴罷。 北京 的白菜運(yùn)往浙江,便用紅頭繩系住菜根,倒掛在水果店頭,尊為‘膠菜’;福建野生著的蘆薈,一到北京就請(qǐng)進(jìn)溫室,且美其名曰‘龍舌蘭’。”可能是“物以稀為貴”這句啟發(fā)了這些神仙們,他們終于明白是“供求關(guān)系決定價(jià)格”。

6、  價(jià)格體系
價(jià)格體系的組成比較簡(jiǎn)單:出廠價(jià)→經(jīng)銷商價(jià)(批發(fā)價(jià))→終端價(jià)( 零售 價(jià))→消費(fèi)者,應(yīng)該讓他們知道價(jià)格體系的最大殺手是竄貨。

7、 定價(jià)
筆者把“順加定價(jià)”和“倒扣定價(jià)”給他們講了半天,但真正理解的不到一半,看來(lái)他們要補(bǔ)的太多。
8、 價(jià)格定律:
一是市場(chǎng)上賣的最好的絕不是價(jià)格最低的產(chǎn)品,而是市場(chǎng)表現(xiàn)最活躍的產(chǎn)品。二是便宜的產(chǎn)品未必好賣,讓消費(fèi)者、銷售者覺得占了便宜的產(chǎn)品才好賣。
筆者希望他們明白價(jià)格的設(shè)定策略相當(dāng)關(guān)鍵,沒(méi)有操作空間可以通過(guò)價(jià)格設(shè)定創(chuàng)造出空間。

營(yíng)銷4P-渠道  (place)
    針對(duì)渠道筆者不想給他們講太多,主要講講一些理念,不能讓他們?cè)俸鲇屏?,忽悠了客戶也忽悠了公司,最終忽悠了他們自己。

★ 客戶的成功是我們最大的成功!
★ 我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售,不是銷售給經(jīng)銷商!
★ 我們是幫助經(jīng)銷商賺錢,不是替經(jīng)銷商賺錢!
★ 獲得經(jīng)銷商的尊重:要做有價(jià)值的事情!做讓經(jīng)銷商尊重的事情!

營(yíng)銷4P-促銷   (promotion ) 
一、 促銷的對(duì)象有三個(gè)
★ 針對(duì)渠道成員       如經(jīng)銷商/二批/終端
★ 針對(duì)渠道執(zhí)行者     如經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員/終端的營(yíng)業(yè)員
★ 針對(duì)消費(fèi)者
二、促銷的常規(guī)方式
★ 針對(duì)渠道成員       如搭贈(zèng)、返利、有獎(jiǎng)經(jīng)銷等
★ 針對(duì)渠道執(zhí)行者     如提成、獎(jiǎng)品、旅游、成長(zhǎng)等
★ 針對(duì)消費(fèi)者         如買贈(zèng)、**、特價(jià)、試吃、換購(gòu)、體驗(yàn)等

三、 促銷的重點(diǎn)
市場(chǎng)促銷必須結(jié)合產(chǎn)品所處的生命周期、銷售周期,根據(jù)與竟品的SWOT分析,在策略重心、促銷時(shí)機(jī)、營(yíng)銷投入上有所側(cè)重。

四、 促銷準(zhǔn)備
★ 促銷時(shí)間、地點(diǎn)的落實(shí)
★ 促銷人員的落實(shí),招聘—學(xué)習(xí) —使用—提升,努力提高促銷員售賣力。
★ 促銷物料的準(zhǔn)備
★ 同賣場(chǎng)采購(gòu)的有效溝通及活動(dòng)細(xì)節(jié)的落實(shí)
自信來(lái)自充足的準(zhǔn)備,十分準(zhǔn)備,滿分業(yè)績(jī)!

五、 促銷評(píng)估
很多業(yè)務(wù)為了促銷而促銷,促銷結(jié)束后不總結(jié)、不評(píng)估,不但給公司浪費(fèi)了許多資源,自己也放棄了許多成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。一個(gè)人的成長(zhǎng)離不開總結(jié)積累。

六、 銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)率(費(fèi)率)
筆者問(wèn):買4贈(zèng)1的費(fèi)率多少?買2贈(zèng)1的費(fèi)率多少?不出筆者意料能答對(duì)的不多。一個(gè)不會(huì)算帳的業(yè)務(wù)是很難真正給客戶帶來(lái)利潤(rùn)和發(fā)展的。銷售的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言是數(shù)據(jù)!銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)率即 1元費(fèi)用投入產(chǎn)出比。此工具用于評(píng)價(jià)考核銷售費(fèi)用的使用效率,及為費(fèi)用投入提供方向和依據(jù)。筆者舉了幾個(gè)市場(chǎng)的例子,他們似乎明白了為什么以前做活動(dòng)光投入不產(chǎn)出的原因。

有位好漢問(wèn)筆者為什么鐘情4P,筆者深知最基本的也是最重要的。任何市場(chǎng)問(wèn)題,從營(yíng)銷4P----產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面分析檢討,都能找出問(wèn)題的根源所在,盡而依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況提出可行的市場(chǎng)問(wèn)題解決方案!筆者希望這些“江湖人士”盡快轉(zhuǎn)型到正規(guī)軍,多做多總結(jié),厚積而薄發(fā),博觀而約??;筆者更希望這堂課他們能真正吸收,以空杯的心態(tài),去學(xué)習(xí),去實(shí)踐,去成長(zhǎng),善始善終!

“非知之難,行之惟難;非行之難,終之斯難!”筆者用這句話結(jié)束了這堂營(yíng)銷新員工第一課。

 

近來(lái)筆者相當(dāng)郁悶。公司為了推廣新產(chǎn)品招聘了一批在快速消費(fèi)品行業(yè)浸*多年的業(yè)務(wù)人員,其中不乏從國(guó)內(nèi)知名快消品公司跳槽出來(lái)的所謂的營(yíng)銷精英。面試時(shí)偶爾問(wèn)一位曾在國(guó)內(nèi)某知名快消品公司任職區(qū)域經(jīng)理的應(yīng)聘者是否知道營(yíng)銷的4P,誰(shuí)知這位英雄撲哧一笑:楊總,現(xiàn)在什么年代了,誰(shuí)還講4P啊。我想看來(lái)他們的營(yíng)銷基礎(chǔ)應(yīng)該很好。公司給他們1天時(shí)間把公司產(chǎn)品認(rèn)識(shí)一下,第二天筆者給他們學(xué)習(xí) 。筆者先提問(wèn)了營(yíng)銷的幾個(gè)基本問(wèn)題,如營(yíng)銷的概念、營(yíng)銷的4P、產(chǎn)品的生命周期理論,不料他們的表現(xiàn)讓筆者大跌眼鏡??赡芄P者運(yùn)氣太好,這批新營(yíng)銷伙伴都屬于“江湖派”,帶領(lǐng)這支“綠林軍”能打勝仗嗎?筆者沒(méi)有信心。筆者比較困惑的是他們以前所服務(wù)的公司難道不給他們學(xué)習(xí) 營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)?還是學(xué)習(xí) 不到位?現(xiàn)在的市場(chǎng)銷售需要給客戶提供有效的解決方案,需要專業(yè)和職業(yè),而不能再靠“忽悠”做銷售。

為了不再讓他們“長(zhǎng)江后浪推前浪,前浪死在沙灘上”,筆者認(rèn)為任何公司的營(yíng)銷新員工的第一課應(yīng)該學(xué)習(xí)鞏固營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)。筆者以營(yíng)銷的4P為主線,給這些“江湖人士”上了一堂生動(dòng)的營(yíng)銷基礎(chǔ)課。

筆者先講了營(yíng)銷和銷售的概念區(qū)別,讓他們從現(xiàn)在開始做營(yíng)銷,不要再停留在銷售層面。
★營(yíng)銷---從發(fā)現(xiàn)需求到滿足需求的過(guò)程。
★銷售—介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過(guò)程。
★營(yíng)銷---生產(chǎn)你能銷售的產(chǎn)品;
★銷售---銷售你能生產(chǎn)的產(chǎn)品。
筆者隨手拿了一瓶娃哈哈的飲料給他們看,讓他們發(fā)散思維,針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品能想到什么。

營(yíng)銷4P-產(chǎn)品 (product)
通過(guò)筆者的引導(dǎo),關(guān)于產(chǎn)品他們想到了以下問(wèn)題:
1、 產(chǎn)品所處的行業(yè)—行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);
      沒(méi)有不好的行業(yè),只有做不好的產(chǎn)品!
2、 產(chǎn)品的定位----滿足哪部分消費(fèi)者的需求?
產(chǎn)品的定位是否準(zhǔn)確?
3、 產(chǎn)品的屬性-----滿足準(zhǔn)消費(fèi)者的什么需求?
我們的產(chǎn)品屬于哪個(gè)品類?
4、 產(chǎn)品的名字----產(chǎn)品的名字是否具有傳播力,容易記住,有內(nèi)涵。                             如:營(yíng)養(yǎng)快線、他+她—水、網(wǎng)絡(luò)飯飯都是產(chǎn)品的好名字。
5、 產(chǎn)品的品牌----是否具有知名度?美譽(yù)度?穿透力?傳播力?銷售力?
如:娃哈哈、億家能、五糧液、金六福等都是行業(yè)的優(yōu)秀品牌。
6、 產(chǎn)品的Logo----是否易于記憶,醒目。
7、 產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家----是否是大廠家,處于行業(yè)什么地位?
8、 產(chǎn)品的包裝----是否比競(jìng)品更吸引消費(fèi)者的眼球?
9、 產(chǎn)品的規(guī)格---是否比競(jìng)品更具優(yōu)勢(shì)?克重,箱重,容量,是否有利于運(yùn)輸?
10、 產(chǎn)品的價(jià)格---價(jià)格是否比競(jìng)品更具優(yōu)勢(shì)?
11、 產(chǎn)品的賣點(diǎn)---差異化營(yíng)銷:人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我特!
12、 產(chǎn)品的附加值---是否給顧客帶來(lái)高附加值?
13、 產(chǎn)品的形態(tài)----液態(tài)?固態(tài)?混合態(tài)?有無(wú)差異化 ?
如:雙溝珍寶坊,雙層勾兌,與眾不同。
14、 產(chǎn)品的新鮮度----調(diào)節(jié)訂貨周期控制產(chǎn)品的新鮮度以優(yōu)于競(jìng)品。
15、 產(chǎn)品的保質(zhì)期----是否比競(jìng)品更長(zhǎng)?
16、 產(chǎn)品的原材料----是否比競(jìng)品更具成本優(yōu)勢(shì)?是否具備原產(chǎn)地、地緣優(yōu)勢(shì):如景德鎮(zhèn)產(chǎn)的陶瓷;煙臺(tái)產(chǎn)的蘋果等。
17、 產(chǎn)品的質(zhì)量----是否比競(jìng)品更好?
18、 產(chǎn)品的工藝、制作標(biāo)準(zhǔn)----是否比競(jìng)品更先進(jìn)?
19、 產(chǎn)品的口感----是否比競(jìng)品更具魅力?
20、 產(chǎn)品的組合----是否比競(jìng)品更具銷售力?
21、 產(chǎn)品線----是否比競(jìng)品更具銷售優(yōu)勢(shì)?
22、 產(chǎn)品存儲(chǔ)要求----存儲(chǔ)有無(wú)特殊要求?
23、 產(chǎn)品配送要求----配送有無(wú)特殊要求?
24、 產(chǎn)品的競(jìng)品----誰(shuí)是我們的對(duì)手?
產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ),筆者要求他們對(duì)公司的產(chǎn)品必須認(rèn)識(shí)透徹。

營(yíng)銷4P-價(jià)格 (price)
1、 價(jià)格是用來(lái)定位的

3.50元
3..00元     高檔
2.00元     中檔
1.00元     低檔

如上表,如果我們的產(chǎn)品定價(jià)為3.2元,我們的產(chǎn)品則屬高檔產(chǎn)品。
2、 營(yíng)銷的真諦
用產(chǎn)品把價(jià)格銷售出去,而不是用價(jià)格把產(chǎn)品銷售出去!
3、 價(jià)格帶:跟產(chǎn)品線結(jié)合,細(xì)分市場(chǎng)。
4、 價(jià)格空間
客戶最關(guān)心的不是價(jià)格高低,而是價(jià)格空間是否足夠大!
5、 價(jià)格&成本

筆者問(wèn):價(jià)格是由成本決定的嗎?他們多數(shù)回答是。筆者借用魯迅先生《藤野先生》的話引導(dǎo)他們“大概是物以稀為貴罷。北京的白菜運(yùn)往浙江,便用紅頭繩系住菜根,倒掛在水果店頭,尊為‘膠菜’;福建野生著的蘆薈,一到北京就請(qǐng)進(jìn)溫室,且美其名曰‘龍舌蘭’。”可能是“物以稀為貴”這句啟發(fā)了這些神仙們,他們終于明白是“供求關(guān)系決定價(jià)格”。

6、  價(jià)格體系
價(jià)格體系的組成比較簡(jiǎn)單:出廠價(jià)→經(jīng)銷商價(jià)(批發(fā)價(jià))→終端價(jià)(零售價(jià))→消費(fèi)者,應(yīng)該讓他們知道價(jià)格體系的最大殺手是竄貨。

7、 定價(jià)
筆者把“順加定價(jià)”和“倒扣定價(jià)”給他們講了半天,但真正理解的不到一半,看來(lái)他們要補(bǔ)的太多。
8、 價(jià)格定律:
一是市場(chǎng)上賣的最好的絕不是價(jià)格最低的產(chǎn)品,而是市場(chǎng)表現(xiàn)最活躍的產(chǎn)品。二是便宜的產(chǎn)品未必好賣,讓消費(fèi)者、銷售者覺得占了便宜的產(chǎn)品才好賣。
筆者希望他們明白價(jià)格的設(shè)定策略相當(dāng)關(guān)鍵,沒(méi)有操作空間可以通過(guò)價(jià)格設(shè)定創(chuàng)造出空間。

營(yíng)銷4P-渠道  (place)
    針對(duì)渠道筆者不想給他們講太多,主要講講一些理念,不能讓他們?cè)俸鲇屏?,忽悠了客戶也忽悠了公司,最終忽悠了他們自己。

★ 客戶的成功是我們最大的成功!
★ 我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售,不是銷售給經(jīng)銷商!
★ 我們是幫助經(jīng)銷商賺錢,不是替經(jīng)銷商賺錢!
★ 獲得經(jīng)銷商的尊重:要做有價(jià)值的事情!做讓經(jīng)銷商尊重的事情!

營(yíng)銷4P-促銷   (promotion ) 
一、 促銷的對(duì)象有三個(gè)
★ 針對(duì)渠道成員       如經(jīng)銷商/二批/終端
★ 針對(duì)渠道執(zhí)行者     如經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員/終端的營(yíng)業(yè)員
★ 針對(duì)消費(fèi)者
二、促銷的常規(guī)方式
★ 針對(duì)渠道成員       如搭贈(zèng)、返利、有獎(jiǎng)經(jīng)銷等
★ 針對(duì)渠道執(zhí)行者     如提成、獎(jiǎng)品、旅游、成長(zhǎng)等
★ 針對(duì)消費(fèi)者         如買贈(zèng)、**、特價(jià)、試吃、換購(gòu)、體驗(yàn)等

三、 促銷的重點(diǎn)
市場(chǎng)促銷必須結(jié)合產(chǎn)品所處的生命周期、銷售周期,根據(jù)與竟品的SWOT分析,在策略重心、促銷時(shí)機(jī)、營(yíng)銷投入上有所側(cè)重。

四、 促銷準(zhǔn)備
★ 促銷時(shí)間、地點(diǎn)的落實(shí)
★ 促銷人員的落實(shí),招聘—學(xué)習(xí) —使用—提升,努力提高促銷員售賣力。
★ 促銷物料的準(zhǔn)備
★ 同賣場(chǎng)采購(gòu)的有效溝通及活動(dòng)細(xì)節(jié)的落實(shí)
自信來(lái)自充足的準(zhǔn)備,十分準(zhǔn)備,滿分業(yè)績(jī)!

五、 促銷評(píng)估
很多業(yè)務(wù)為了促銷而促銷,促銷結(jié)束后不總結(jié)、不評(píng)估,不但給公司浪費(fèi)了許多資源,自己也放棄了許多成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。一個(gè)人的成長(zhǎng)離不開總結(jié)積累。

六、 銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)率(費(fèi)率)
筆者問(wèn):買4贈(zèng)1的費(fèi)率多少?買2贈(zèng)1的費(fèi)率多少?不出筆者意料能答對(duì)的不多。一個(gè)不會(huì)算帳的業(yè)務(wù)是很難真正給客戶帶來(lái)利潤(rùn)和發(fā)展的。銷售的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言是數(shù)據(jù)!銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)率即 1元費(fèi)用投入產(chǎn)出比。此工具用于評(píng)價(jià)考核銷售費(fèi)用的使用效率,及為費(fèi)用投入提供方向和依據(jù)。筆者舉了幾個(gè)市場(chǎng)的例子,他們似乎明白了為什么以前做活動(dòng)光投入不產(chǎn)出的原因。

有位好漢問(wèn)筆者為什么鐘情4P,筆者深知最基本的也是最重要的。任何市場(chǎng)問(wèn)題,從營(yíng)銷4P----產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面分析檢討,都能找出問(wèn)題的根源所在,盡而依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況提出可行的市場(chǎng)問(wèn)題解決方案!筆者希望這些“江湖人士”盡快轉(zhuǎn)型到正規(guī)軍,多做多總結(jié),厚積而薄發(fā),博觀而約??;筆者更希望這堂課他們能真正吸收,以空杯的心態(tài),去學(xué)習(xí),去實(shí)踐,去成長(zhǎng),善始善終!

“非知之難,行之惟難;非行之難,終之斯難!”筆者用這句話結(jié)束了這堂營(yíng)銷新員工第一課。

 

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隨機(jī)讀管理故事:《耳聾的青蛙》
有一次,有一群青蛙比賽爬上一座高塔。

許多人聚集在高塔周圍觀看。他們不相信參賽的青蛙能登上塔頂,于是大聲喊"別費(fèi)勁啦!你們這些青蛙是不可能到達(dá)終點(diǎn)的!"聽到這些話,一些青蛙開始退出比賽。但有一些青蛙還在堅(jiān)持,向塔頂前進(jìn)。

觀眾們繼續(xù)在喊:"別費(fèi)勁啦!你們也不會(huì)成功的!"隨后不久,青蛙陸續(xù)放慢腳步,放棄了比賽,此時(shí)只剩下一只青蛙還在默默地向上爬,而且越爬越有勁。

接近終點(diǎn)的塔頂了,那只青蛙用盡全力終于登上了塔頂。此時(shí)塔下群眾一片歡呼聲,歌頌這位青蛙英雄。

人們好奇地想知道這只青蛙是如何堅(jiān)持下來(lái)的。于是對(duì)它進(jìn)行專訪在,此時(shí)人們發(fā)現(xiàn):原來(lái)這只青蛙是個(gè)"聾子"!

管理故事哲理

切記,什么時(shí)候都是自己才是自己的主人,永遠(yuǎn)不要讓別人的悲觀情緒毀掉你心中最美好的希望。對(duì)于新晉升的管理者也是如此。以前的同事,成了自己的下屬。這種角色的轉(zhuǎn)換完成之前,尤其是過(guò)渡期,新工作難以開展,抱怨也逐漸增多,以致于最后可能都懷疑自己根本不是當(dāng)管理層的料兒。這時(shí)候,再加上身邊某些心懷不軌的人,在邊上私下談?wù)?、扇風(fēng)點(diǎn)火,事情往往會(huì)朝壞的方向發(fā)展。所以,如果有人說(shuō)你無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想,那么不妨就"裝聾作啞"吧,于公于私都有好處。

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