“ 市場 營銷 （Marketing）”一詞在大多數(shù)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的腦海中都有了一定的概念，營銷在社會(huì)生活中已經(jīng)成為普遍的存在，其對我們企業(yè)的市場開發(fā)以及利潤的創(chuàng)造有著指導(dǎo)性的作用。

目前，現(xiàn)代的 營銷戰(zhàn)略 由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶的需求和其滿意度成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵點(diǎn)。也正是這種營銷戰(zhàn)略使得我們許多的企業(yè)由奉行“市場營銷觀念”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶觀念”。（市場營銷中具有六種企業(yè)經(jīng)營觀，分別是：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會(huì)市場營銷觀念）

客戶觀念是企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶的相關(guān)信息，包括其未發(fā)生消費(fèi)行為時(shí)的客資記錄（顧客姓名、聯(lián)系方式、小區(qū)住址、工作單位等）和以往的消費(fèi)記錄、消費(fèi)習(xí)慣、愛好、媒體習(xí)慣等信息，根據(jù)此類不同的信息來將消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分。從而為顧客氣功具有針對性的產(chǎn)品或者服務(wù)，告知不同的消費(fèi)信息，達(dá)到增加顧客購買的消費(fèi)目的，確保企業(yè)利潤增長。

據(jù)此可以看到，消費(fèi)者無論是否產(chǎn)生購買行為時(shí)，我們都對其進(jìn)行了有效的管理工作，這種管理工作對日后的產(chǎn)品 銷售 、知名度和美譽(yù)度的提升、客戶忠誠度的培養(yǎng)都有著顯著的幫助對顧客的管理使得我們的營銷戰(zhàn)略更容易達(dá)到期望值。而員工的有效管理則是提升企業(yè)整體效率和產(chǎn)值最大化的基礎(chǔ)，那么市場營銷學(xué)中的是否可以應(yīng)用在員工管理上呢？

我們先從基礎(chǔ)的客戶管理來進(jìn)行說明。有這樣一個(gè)案例，在我之前服務(wù)的一家公司里，對于其的店面曾提出過入店登記，也就是說對于產(chǎn)生購買行為的顧客已經(jīng)用消費(fèi)小票進(jìn)行記錄，未產(chǎn)生購買行為的顧客采取《未成交客資記錄》的形式進(jìn)行管理，而兩者之間采用《入客統(tǒng)計(jì)表》進(jìn)行關(guān)聯(lián)。記錄了一個(gè)月后，這家公司認(rèn)為這是浪費(fèi)紙張的行為，所以終止了進(jìn)店統(tǒng)計(jì)。事實(shí)上，我們通過這些表格能看到什么？《入客統(tǒng)計(jì)表》可以幫助我們了解到每日 進(jìn)店的顧客有多少其中成交多少、未成交多少、成交率是多少、未成交的原因是什么、更能在以后進(jìn)行追單、每個(gè)銷售人員的銷售能力是怎樣、銷售業(yè)績不好的時(shí)候銷售人員是否有過其他的負(fù)擔(dān)等等信息。

回過頭來，我們看一下員工的管理，店面的“入客統(tǒng)計(jì)”我想可以轉(zhuǎn)化成“應(yīng)聘統(tǒng)計(jì)”，根據(jù)“應(yīng)聘統(tǒng)計(jì)”我們可以輕松的分析出招聘成功多少失敗多少、成功率是多少、未選擇本公司的原因是什么、有待培養(yǎng)的人員（無工作經(jīng)驗(yàn)）是否可以成為我們?nèi)瞬艓炖锏膬?chǔ)備人才等等有用的信息，從而使得我們招聘過程中了解、分析“應(yīng)聘者”的需求，并逐步完善，做到事半功倍！

第二點(diǎn)是針對已經(jīng)產(chǎn)生購買行為的消費(fèi)者進(jìn)行管理。一般情況下，大多數(shù)企業(yè)對此類顧客進(jìn)行“小票管理”（單張消費(fèi)小票只有姓名、聯(lián)系方式、購買商品等信息）。實(shí)際上，在顧客管理中資料越多會(huì)使我們更容易分析出“打動(dòng)”消費(fèi)者的賣點(diǎn)，增加顧客的檔案內(nèi)容也就極為重要。

目前大多數(shù)企業(yè)內(nèi)的人事管理中，各位仔細(xì)的翻閱一下自己公司的員工檔案會(huì)發(fā)現(xiàn)什么？檔案袋中只有員工的應(yīng)聘表最多再有一份身份證復(fù)印件和畢業(yè)證復(fù)印件。據(jù)此，我們可以得到關(guān)于員工的什么信息？姓名？電話？性別？以往的工作經(jīng)驗(yàn)？家庭？實(shí)際上，員工的檔案除了剛才的一些資料外至少要包括面試記錄、工作過程中的學(xué)習(xí) 記錄、考核記錄（含行為記錄）等。當(dāng)然這些記錄只是員工的基礎(chǔ)檔案而已，怎樣應(yīng)用好這些檔案以及進(jìn)行數(shù)據(jù)分析才是現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)管理人員的根本。例如，我們是否可以通過學(xué)習(xí) 、考勤記錄為員工做好職業(yè)規(guī)劃，將員工的期望值與員工本身進(jìn)行配套，從而更加有效的管理員工。

顧客的管理從登記到檔案管理，最重要的是之后對顧客的維護(hù)。那么，在員工進(jìn)入公司工作后，我們?nèi)绾吾槍T工“維護(hù)”也成為留住員工的關(guān)鍵。顧客維護(hù)的時(shí)候，我們可以采取“暖客”活動(dòng)，以及及時(shí)響應(yīng)的“服務(wù)體系”（不僅僅是售后服務(wù)）。

前段時(shí)間出差，很多的經(jīng)銷商一起聊天時(shí)都在說一個(gè)共同的話題，就是員工的流失。員工流失的時(shí)候企業(yè)是否對員工進(jìn)行了相應(yīng)的“維護(hù)”呢？

“市場營銷（Marketing）”一詞在大多數(shù)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的腦海中都有了一定的概念，營銷在社會(huì)生活中已經(jīng)成為普遍的存在，其對我們企業(yè)的市場開發(fā)以及利潤的創(chuàng)造有著指導(dǎo)性的作用。

目前，現(xiàn)代的營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶的需求和其滿意度成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵點(diǎn)。也正是這種營銷戰(zhàn)略使得我們許多的企業(yè)由奉行“市場營銷觀念”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶觀念”。（市場營銷中具有六種企業(yè)經(jīng)營觀，分別是：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會(huì)市場營銷觀念）

客戶觀念是企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶的相關(guān)信息，包括其未發(fā)生消費(fèi)行為時(shí)的客資記錄（顧客姓名、聯(lián)系方式、小區(qū)住址、工作單位等）和以往的消費(fèi)記錄、消費(fèi)習(xí)慣、愛好、媒體習(xí)慣等信息，根據(jù)此類不同的信息來將消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分。從而為顧客氣功具有針對性的產(chǎn)品或者服務(wù)，告知不同的消費(fèi)信息，達(dá)到增加顧客購買的消費(fèi)目的，確保企業(yè)利潤增長。

據(jù)此可以看到，消費(fèi)者無論是否產(chǎn)生購買行為時(shí)，我們都對其進(jìn)行了有效的管理工作，這種管理工作對日后的產(chǎn)品銷售、知名度和美譽(yù)度的提升、客戶忠誠度的培養(yǎng)都有著顯著的幫助對顧客的管理使得我們的營銷戰(zhàn)略更容易達(dá)到期望值。而員工的有效管理則是提升企業(yè)整體效率和產(chǎn)值最大化的基礎(chǔ)，那么市場營銷學(xué)中的是否可以應(yīng)用在員工管理上呢？

我們先從基礎(chǔ)的客戶管理來進(jìn)行說明。有這樣一個(gè)案例，在我之前服務(wù)的一家公司里，對于其的店面曾提出過入店登記，也就是說對于產(chǎn)生購買行為的顧客已經(jīng)用消費(fèi)小票進(jìn)行記錄，未產(chǎn)生購買行為的顧客采取《未成交客資記錄》的形式進(jìn)行管理，而兩者之間采用《入客統(tǒng)計(jì)表》進(jìn)行關(guān)聯(lián)。記錄了一個(gè)月后，這家公司認(rèn)為這是浪費(fèi)紙張的行為，所以終止了進(jìn)店統(tǒng)計(jì)。事實(shí)上，我們通過這些表格能看到什么？《入客統(tǒng)計(jì)表》可以幫助我們了解到每日 進(jìn)店的顧客有多少其中成交多少、未成交多少、成交率是多少、未成交的原因是什么、更能在以后進(jìn)行追單、每個(gè)銷售人員的銷售能力是怎樣、銷售業(yè)績不好的時(shí)候銷售人員是否有過其他的負(fù)擔(dān)等等信息。

回過頭來，我們看一下員工的管理，店面的“入客統(tǒng)計(jì)”我想可以轉(zhuǎn)化成“應(yīng)聘統(tǒng)計(jì)”，根據(jù)“應(yīng)聘統(tǒng)計(jì)”我們可以輕松的分析出招聘成功多少失敗多少、成功率是多少、未選擇本公司的原因是什么、有待培養(yǎng)的人員（無工作經(jīng)驗(yàn)）是否可以成為我們?nèi)瞬艓炖锏膬?chǔ)備人才等等有用的信息，從而使得我們招聘過程中了解、分析“應(yīng)聘者”的需求，并逐步完善，做到事半功倍！

第二點(diǎn)是針對已經(jīng)產(chǎn)生購買行為的消費(fèi)者進(jìn)行管理。一般情況下，大多數(shù)企業(yè)對此類顧客進(jìn)行“小票管理”（單張消費(fèi)小票只有姓名、聯(lián)系方式、購買商品等信息）。實(shí)際上，在顧客管理中資料越多會(huì)使我們更容易分析出“打動(dòng)”消費(fèi)者的賣點(diǎn)，增加顧客的檔案內(nèi)容也就極為重要。

目前大多數(shù)企業(yè)內(nèi)的人事管理中，各位仔細(xì)的翻閱一下自己公司的員工檔案會(huì)發(fā)現(xiàn)什么？檔案袋中只有員工的應(yīng)聘表最多再有一份身份證復(fù)印件和畢業(yè)證復(fù)印件。據(jù)此，我們可以得到關(guān)于員工的什么信息？姓名？電話？性別？以往的工作經(jīng)驗(yàn)？家庭？實(shí)際上，員工的檔案除了剛才的一些資料外至少要包括面試記錄、工作過程中的學(xué)習(xí) 記錄、考核記錄（含行為記錄）等。當(dāng)然這些記錄只是員工的基礎(chǔ)檔案而已，怎樣應(yīng)用好這些檔案以及進(jìn)行數(shù)據(jù)分析才是現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)管理人員的根本。例如，我們是否可以通過學(xué)習(xí) 、考勤記錄為員工做好職業(yè)規(guī)劃，將員工的期望值與員工本身進(jìn)行配套，從而更加有效的管理員工。

顧客的管理從登記到檔案管理，最重要的是之后對顧客的維護(hù)。那么，在員工進(jìn)入公司工作后，我們?nèi)绾吾槍T工“維護(hù)”也成為留住員工的關(guān)鍵。顧客維護(hù)的時(shí)候，我們可以采取“暖客”活動(dòng)，以及及時(shí)響應(yīng)的“服務(wù)體系”（不僅僅是售后服務(wù)）。

前段時(shí)間出差，很多的經(jīng)銷商一起聊天時(shí)都在說一個(gè)共同的話題，就是員工的流失。員工流失的時(shí)候企業(yè)是否對員工進(jìn)行了相應(yīng)的“維護(hù)”呢？

下面，我們來根據(jù)顧客的簽單后的維護(hù)來講一下員工的維護(hù)。顧客簽單后，很多的企業(yè)會(huì)讓服務(wù)部給顧客打一個(gè)電話，詢問顧客對于木門安裝有什么問題，服務(wù)中是否有過不滿意的地方。在新員工進(jìn)入公司后，很多的老總（或人事部）只是把員工往需要的部門一扔，任其“自生自滅”。員工在經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí) 后，到各部門進(jìn)行試用。試用期間其是否有什么想法？工作中是否有不適應(yīng)的地方？請問各位是否對此知道呢？！

在實(shí)際的工作中，很多的企業(yè)對于新員工連系統(tǒng)化的入職學(xué)習(xí) 都沒有，交代工作時(shí)或是不交代任何工作（讓新員工熟悉公司）或者是按照老員工進(jìn)行交代。新員工在無法完成工作或者無所適從時(shí)，是否容易產(chǎn)生離職的想法呢？
　　
這里再說一個(gè)案例。半年前，我在進(jìn)行人員招聘后對員工進(jìn)行了相應(yīng)的簡單學(xué)習(xí) 。然后交到銷售部的手中，等我第三天再到銷售部的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)那名新員工已經(jīng)“人間蒸發(fā)”掉了。通過詳細(xì)的了解后發(fā)現(xiàn)，銷售部門在新員工到位后并沒有計(jì)劃 人員進(jìn)行新員工的指導(dǎo)工作，新員工自己坐在椅子上發(fā)了一天的呆。更出奇的是第二天，銷售部經(jīng)理竟然讓這名新員工在店面端茶遞水（中間沒有停歇），順帶的打掃衛(wèi)生間。我們看到，對于這名員工，我們的人事部對其并沒有充分的了解，并且在前期并沒有對她做跟進(jìn)，工作中不適應(yīng)的地方也沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)。如果及時(shí)發(fā)現(xiàn)新員工工作中出現(xiàn)的問題并加以解決，我想這名員工的流失也就可以避免了。

第二種顧客也就是給我們介紹過新客戶的老顧客，此類顧客已經(jīng)給我們介紹了新的客戶，可以說其對我們的產(chǎn)品已經(jīng)很認(rèn)同并主動(dòng)推薦咱們的產(chǎn)品。對于這種顧客，經(jīng)常采用贈(zèng)送禮物的形式進(jìn)行維護(hù)。

對于公司的員工，在公司工作一段時(shí)間后，當(dāng)經(jīng)驗(yàn)和能力已經(jīng)適應(yīng)了工作的需要，并主動(dòng)承擔(dān)一定額外的工作時(shí)，他們是否也需要得到額外的“禮物”呢？比如說：學(xué)習(xí) 機(jī)會(huì)、晉升空間、獎(jiǎng)金等等。這樣我們就可以通過多種方式對員工進(jìn)行維護(hù)，從而留住人才。

第三類顧客是給我們介紹很多新客戶的老顧客，對于這類顧客的維護(hù)，很多經(jīng)銷商增加了探訪的次數(shù)，并提高了禮物成本。例：只要介紹一定數(shù)量就可以獲得香港游的往返機(jī)票。當(dāng)經(jīng)銷商的某一事物滿足顧客的某一需求時(shí)，這些顧客就會(huì)被經(jīng)銷商完全的留住。并且為了達(dá)到其某項(xiàng)需求進(jìn)行新客的轉(zhuǎn)介紹。

繼續(xù)看看我們的員工，員工在公司工作若干年后，經(jīng)過學(xué)習(xí) 以及工作經(jīng)驗(yàn)的積累，已經(jīng)可以達(dá)到某一程度的增長（薪金、職位）。而多數(shù)的老總卻仍是“不知不覺”，還會(huì)認(rèn)為“這么多年，我對你一直不錯(cuò)為什么還要走呢？”。甚至有些老總認(rèn)為，我給他計(jì)劃 了學(xué)習(xí) ，培養(yǎng)他，他就不能離開。實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)人的能力或者經(jīng)驗(yàn)從普通的員工達(dá)到部門經(jīng)理的職位后，如果不能滿足其本層次的需求，在他找到合適的、與之相匹配的職位后，他也會(huì)毫不猶豫的離開。如果將我們的學(xué)習(xí) 機(jī)制和薪金機(jī)制還有考核機(jī)制以及晉升機(jī)制相掛鉤，并合理的計(jì)劃 、引導(dǎo)員工，我想員工不會(huì)輕易的離開一家公司。

不論是公司還是員工，離職的成本都非常大。公司要招新的員工加以學(xué)習(xí) 達(dá)到熟練，并要相應(yīng)的老員工指導(dǎo)，還要承擔(dān)一定的事故風(fēng)險(xiǎn)。對于員工來說，離職意味著本公司不能滿足他的需要，要到另外一家公司工作，暫時(shí)的薪金不見得比離職時(shí)高，工作要適應(yīng)新的環(huán)境、新的工作方式、新的工作伙伴，當(dāng)新的公司不適合自己時(shí)就要承擔(dān)再次離職的風(fēng)險(xiǎn)。怎樣在此之間尋求一個(gè)平衡點(diǎn)也就成了留住人才的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

由此可以看到。員工實(shí)際上與公司之間產(chǎn)生了一種微妙的營銷行為。有的領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)認(rèn)為，即使是“營銷行為”也應(yīng)該員工是“銷售人員”，公司是“消費(fèi)者”，因?yàn)楣靖冻龅氖秦泿?。我們仔?xì)的思考一下，員工與公司之間的營銷模式，實(shí)際上是一種“物”與“物”的交換。員工提供的是“腦力和體力（滿足公司崗位需求）”，公司提供的是“崗位和薪資（滿足員工的精神和物質(zhì)需求）”。另外，員工對于公司是創(chuàng)造更多利潤的基礎(chǔ)，其帶給公司的利潤會(huì)比公司支付的薪金更多。所以，這種微妙的營銷行為便產(chǎn)生了。怎樣維護(hù)這種長期的“營銷行為”也就成為留住員工的一種特殊的方式。