商業(yè)談判中,我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)談判者為了使自己的利益最大化而采取不合道德規(guī)范的策略,比如不自覺地夸大事實(shí)甚至制造虛假情況;特別是當(dāng)談判者選擇用強(qiáng)權(quán)、霸道或信息優(yōu)勢來壓倒對方時(shí),更可能使用不合倫理的談判策略。
INSEAD教授奧拉西奧·法爾考(Horacio Falcao)在接受INSEAD智庫網(wǎng)訪問時(shí)指出:“如果你選擇用強(qiáng)權(quán),你的心理就是‘我一定要贏,一定要不惜一切代價(jià)得到我想要的'';而一旦你有’不惜一切代價(jià)‘這樣的心理,你的倫理道德底線就有可能被沖擊甚至喪失。”
然而,倫理道德是健全社會的一塊基石。法爾考說,因此,我們主張談判時(shí)棄用強(qiáng)權(quán),而著眼于為雙方創(chuàng)造價(jià)值的價(jià)值談判。法爾考也是新書《價(jià)值談判:如何最終達(dá)到雙贏》的作者。
在書中建議采取“雙贏策略”的談判策略。雙贏策略以雙方良好的溝通為基礎(chǔ),探求雙方利益并挖掘最大價(jià)值,創(chuàng)造滿足各方利益的最佳方案。然而,很多人在怕輸?shù)男睦硪蛩叵?,千方百?jì)想“贏”過對方,因此在談判中常陷入“非贏即輸”的心理困局。
當(dāng)經(jīng)濟(jì)效益與精神利益發(fā)生沖突,或當(dāng)競爭優(yōu)勢和道德完善發(fā)生沖突時(shí),談判者常會陷入倫理困局。法爾考在Menkel-Meadow 和Wheeler等教授的研究基礎(chǔ)上總結(jié)了五個(gè)主要的倫理困局:
1. 事實(shí)的陳述:我們是否能誠實(shí)的向?qū)Ψ教峁┬畔ⅲ?/p>
2.談判策略:我們的策略或行為是否動(dòng)用了權(quán)勢和信息優(yōu)勢?
3.談判雙方的關(guān)系:我們把對方當(dāng)成伙伴還是對手甚或是敵人?
4. 談判者和委托人的關(guān)系:我們是從自己的利益出發(fā)還是從委托人的利益出發(fā)?
5. 社會利益和影響:我們是否為了滿足談判者的利益而犧牲了第三方的利益?
在“非贏即輸”壓力下的利益爭奪戰(zhàn)中,談判者很容易陷入上述倫理困局。不過,法爾考解釋說,談判者完全可以在商討中達(dá)成一套雙方都認(rèn)同的倫理守則,指導(dǎo)他們在道德底線之上共創(chuàng)最佳協(xié)商方案。畢竟,遵守倫理準(zhǔn)則的商業(yè)協(xié)議將對所有利益相關(guān)方帶來更大的價(jià)值,包括談判雙方以及整個(gè)公司或企業(yè)。
法爾考說,價(jià)值談判為解決利益沖突,創(chuàng)造一個(gè)倫理和經(jīng)濟(jì)價(jià)值兼?zhèn)涞慕鉀Q方案提供了更有力的平臺。在商業(yè)談判中,倫理準(zhǔn)則和經(jīng)濟(jì)利益并不是矛盾而不可調(diào)和的; 相反,價(jià)值談判正是旨在探求以符合倫理的方式滿足經(jīng)濟(jì)利益或以經(jīng)濟(jì)的方式滿足倫理的訴求。
倫理困局 |
“雙贏”談判方式 | “單贏”談判方式 |
事實(shí)的陳述 |
誠實(shí)地向?qū)Ψ教峁┬畔?/td> | 撒謊、欺騙或隱瞞事實(shí) |
談判雙方的關(guān)系 |
把對方視為伙伴 | 把對方視為對手或敵人 |
談判者和委托人關(guān)系 |
以委托人的利益為出發(fā)點(diǎn) | 不惜犧牲委托人的利益來滿足自己的利益 |
社會利益和影響 |
正視社會利益和影響 | 只關(guān)注自身利益 |
談判策略 | 以價(jià)值創(chuàng)造為目標(biāo),通過良好的溝通開發(fā)更多的價(jià)值 | 以強(qiáng)權(quán)、霸道和信息優(yōu)勢操縱談判 |
關(guān)于事實(shí)的陳述,法爾考建議談判雙方透明公正地向?qū)Ψ教峁┬畔ⅰH欢?,如果對方要求的信息會使我們處于不利地位,我們可以嘗試向?qū)Ψ教岢鰩讉€(gè)問題,比如:“為什么這項(xiàng)信息對你這么重要?”或者,“我想這項(xiàng)信息對我們繼續(xù)合作沒有什么幫助。我建議我們談?wù)勀惴较霃倪@項(xiàng)談判中獲得什么?”
同樣,如果對方把我們視為對手或敵人,談判過程中處處針鋒相對,我方應(yīng)主動(dòng)提出加強(qiáng)合作的誠意。“堅(jiān)守倫理準(zhǔn)則所獲得的長期利益大大超出短期的經(jīng)濟(jì)利益,當(dāng)然,任務(wù)也會更艱巨”, 法爾考說。
勇氣是根本
如何做到堅(jiān)守倫理準(zhǔn)則?歸結(jié)到底是要有勇氣有決心。
法爾考說:“勇氣是根本。如果你總是擔(dān)心在困難環(huán)境中會失敗,那么你就無法提起勇氣來面對,因?yàn)槟阒澜Y(jié)果不會很理想。”在談判過程中,我們要敢于不時(shí)反省自己,特別是當(dāng)我們偏離道德規(guī)范時(shí),要有勇氣及時(shí)糾正。
我們還需要有勇氣承認(rèn):有道德情操的人有時(shí)雖然是出于好意,但還是難免會做出偏離倫理界限的行為。不過,法爾考指出,在倫理的領(lǐng)域中有一個(gè)“灰色地帶”,在這個(gè)地帶里,人們有時(shí)無法正確認(rèn)識到自己的倫理錯(cuò)失。有一些人們認(rèn)為可理解可接受的思想和行為,其實(shí)卻觸犯了道德規(guī)范。
舉個(gè)例子,有的人有“我應(yīng)該比他們得到的多”這樣的思想,也有的人通過刻意高估自己的貢獻(xiàn)來抬高自己的價(jià)值。法爾考說,談判雙方應(yīng)警惕這種有悖于倫理守則的蛛絲馬跡,公平對待他人,同時(shí)客觀評估自己,謹(jǐn)防談判走上違背倫理之路。
“追求倫理價(jià)值的勇氣與謹(jǐn)守倫理范疇的自信相輔相成,越有勇氣堅(jiān)守倫理守則 ,在談判過程中就越充滿自信。”
懂得放棄
因此,符合道德規(guī)范的談判建基于同時(shí)具備價(jià)值談判的技巧和勇氣。這樣,一旦出現(xiàn)任何違背倫理的情況,談判者便能夠從容應(yīng)對。
但有時(shí)我們不得不基于倫理考量而放棄談判。法爾考指出,“我們沒有必要為了達(dá)成某個(gè)協(xié)議而違背倫理、犧牲自尊和人格。”