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  2013年09月01日    互聯(lián)網(wǎng)      
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  企業(yè)及產(chǎn)品特征 這類企業(yè)的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的季節(jié)性特征,如羽絨服、保暖內(nèi)衣等,企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷渠道比較單一,資金方面存在一定的局限性,市場(chǎng)淡季時(shí)間較長(zhǎng),用于淡季 營(yíng)銷 的費(fèi)用較少。

淡季營(yíng)銷策略 企業(yè)通常以清理庫(kù)存、壓縮廣告投放、降低人員開(kāi)支、重整營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、優(yōu)化產(chǎn)品等方式度過(guò)淡季。

淡季營(yíng)銷核心 此時(shí),使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)資金絕對(duì)細(xì)化和精化,盡可能減少不必要的開(kāi)支,是這些企業(yè)在淡季里的執(zhí)行準(zhǔn)則。在這些特殊行業(yè)的淡季時(shí)間里,消除淡季影響的最好辦法,就是準(zhǔn)確規(guī)劃與把握淡季營(yíng)銷的尺度。只有在平衡好產(chǎn)品在 銷售 淡季和旺季的關(guān)系后,才能去粗取精,保留足夠的精力在旺季到來(lái)時(shí)強(qiáng)力出擊。

策略風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)值較低。

■ 文/韓志鋒

鞏固營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

暖倍兒常常視淡季為下一個(gè)旺季前的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備期,而在這個(gè)時(shí)期,暖倍兒非常看中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

但這種認(rèn)識(shí)也是在市場(chǎng)中付出一定的“學(xué)費(fèi)”后才學(xué)來(lái)的。

因?yàn)楸E瘍?nèi)衣是一個(gè)典型的季節(jié)性產(chǎn)品,這些企業(yè)均有著“淡季銷量小,養(yǎng)這么多人怎么辦?”的煩惱,暖倍兒總裁稅新一開(kāi)始也和大多數(shù)企業(yè)一樣,在淡季中大幅削減人員成本。但在旺季時(shí)人才奇缺、補(bǔ)給不足,倉(cāng)促招來(lái)的新員工因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司文化而效率低下,營(yíng)銷隊(duì)伍甚至出現(xiàn)了一盤散沙的狀況。

經(jīng)歷了這些教訓(xùn),稅新才深悟出“養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí)”的含義。

其實(shí),像保暖內(nèi)衣這些產(chǎn)品,越是銷售季節(jié)短,銷售隊(duì)伍的工作作風(fēng)就需要越硬朗,銷售效率需要越高,這就需要銷售隊(duì)伍能保持很高的穩(wěn)定性,員工對(duì)市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品要非常熟悉。仔細(xì)核算一下暖倍兒的銷售時(shí)間,尚不足一年的1/3,所以組建并保持一支在短時(shí)間里創(chuàng)造最大銷售效率的團(tuán)隊(duì)尤為重要。

企業(yè)上下達(dá)到“同欲”的境界

暖倍兒在每一個(gè)淡季開(kāi)始之前,就給員工重溫遠(yuǎn)景目標(biāo)、制訂新的年度目標(biāo),從思想上克服大家勝利與忙碌后的倦怠思想,從而使大家對(duì)自己這段時(shí)間所要做的工作有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),變“消極”為“積極”。

通過(guò)企業(yè)內(nèi)部刊物,暖倍兒展示了公司近些年來(lái)在銷售區(qū)域和銷售量的飛速增長(zhǎng),公司制定出了與旺季同等縝密的規(guī)劃,并邀請(qǐng)員工暢談對(duì)目標(biāo)的評(píng)價(jià),樹(shù)立員工的信心,鼓舞志氣。

重獎(jiǎng)骨干優(yōu)秀人員,保留“火種”

為了樹(shù)立榜樣、鼓勵(lì)士氣并防止在淡季的人員流失,在暖倍兒有一個(gè)不成文的規(guī)定,即每年春節(jié)后,企業(yè)都要組織骨干優(yōu)秀人員出去旅游。從獎(jiǎng)勵(lì)中高層人員到獎(jiǎng)勵(lì)普通員工到獎(jiǎng)勵(lì)渠道商,暖倍兒把保留制造旺季火爆的“火種”作為淡季大事來(lái)抓。
完善內(nèi)部規(guī)章制度

從2000年進(jìn)入市場(chǎng)至今,暖倍兒在發(fā)展中積累了一系列的規(guī)章制度,但因?yàn)?ldquo;摸著石頭過(guò)河”和市場(chǎng)形勢(shì)的快速變化,尤其是企業(yè)市場(chǎng)地位和人員隊(duì)伍的飛速增長(zhǎng),使得一部分制度相對(duì)滯后,為此暖倍兒在淡季總要進(jìn)行制度的再完善和修正。

2003年,在公司確定其為“品牌升華年”時(shí),針對(duì) 人力資源 管理思想滯后、崗位職責(zé)變化較大以及貢獻(xiàn)與報(bào)酬不對(duì)等的現(xiàn)狀,借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn),暖倍兒在內(nèi)部初步制訂完成了一套以個(gè)人貢獻(xiàn)和崗位價(jià)值為導(dǎo)向的 薪酬 及 績(jī)效 考核體系,在體制上解決了營(yíng)銷人員的后顧之憂。
深入市場(chǎng)調(diào) 研變招商為維商

在淡季里,暖倍兒負(fù)責(zé)產(chǎn)品的總經(jīng)理反倒比旺季要忙。他率領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)研究消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、傾聽(tīng)專家的意見(jiàn)、研究產(chǎn)品新技術(shù)和關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的新動(dòng)向。

2003年的“非典”,使健康成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。暖倍兒敏銳地看到了市場(chǎng)的趨勢(shì),在旺季來(lái)臨之前,改善工藝提升產(chǎn)品安全性,在行業(yè)內(nèi)率先完成了“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志”認(rèn)證及“中國(guó)抗菌標(biāo)志”認(rèn)證,搶得了旺季銷售的又一先機(jī)。

在保暖內(nèi)衣行業(yè),一個(gè)共同的淡季大事就是招商,選擇和建立能承擔(dān)本品牌區(qū)域銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商。但因?yàn)榕秲壕哂泻芨叩慕?jīng)銷商保有率,比如在其重點(diǎn)銷售區(qū)域山東、新疆、哈爾濱等地,渠道的保有率連續(xù)兩年為100%,堪稱業(yè)內(nèi)之最,所以暖倍兒就在淡季將招商的工作重點(diǎn)演變?yōu)?ldquo;維商”。

在維護(hù)渠道上,暖倍兒2003年別出心裁地創(chuàng)建了“暖倍兒活力一族”概念,將暖倍兒各地本來(lái)松散的、僅靠利益維系的經(jīng)銷商隊(duì)伍,用共同的價(jià)值觀進(jìn)一步團(tuán)結(jié)到一起。

在正常的業(yè)務(wù)往來(lái)基礎(chǔ)上,為體現(xiàn)“族”的價(jià)值觀和強(qiáng)化“族”內(nèi)溝通,暖倍兒將《企業(yè)報(bào)》更名為《暖倍兒活力一族》,并定期舉辦會(huì)議、學(xué)習(xí) 。使經(jīng)銷商們?cè)谂秲赫业搅?ldquo;歸屬感”和“責(zé)任感”,積極使自己的資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為銷售優(yōu)勢(shì)。
 
 

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隨機(jī)讀管理故事:《“便捷”還是“誘惑”?》
  我們旅行到鄉(xiāng)間,看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上,不免感到希奇,于是就問(wèn)道:
  “老公公,你為什么不把喂牛的草放在地上,讓它吃?”
  老農(nóng)說(shuō):“這種草草質(zhì)不好,我要是放在地上它就不屑一顧;但是我放到讓它勉強(qiáng)可夠得著的屋檐上,它會(huì)努力去吃,直到把全部草料吃個(gè)精光。
  啟發(fā)思考:
  看完這個(gè)故事,你大腦里想起的一個(gè)產(chǎn)品會(huì)是什么?小米手機(jī)!沒(méi)錯(cuò),雷軍就是那個(gè)老農(nóng)夫,把小米手機(jī)放在屋檐上,讓你勉強(qiáng)可以夠得著,讓你欲罷不能地想去夠著。
  容易得到的,也會(huì)隨手扔掉。太難得到的,有些人爭(zhēng)取一會(huì)兒就放棄了。只有勉強(qiáng)得到的,意外得到的,人們就會(huì)感到驚喜,倍感珍惜。
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