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  2013年09月01日    互聯(lián)網(wǎng)      
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  在燈具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,那些坐著賣燈的老板們終于再也坐不住了。一個(gè)充滿發(fā)展機(jī)會(huì)的朝陽(yáng)行業(yè),正面臨著洗牌時(shí)代的到來(lái),專賣店將成為眾多燈具廠家終端 銷售 的直接載體。無(wú)論專賣店的面積、形象、布局如何,導(dǎo)購(gòu)人員作為銷售的直接推動(dòng)力,都發(fā)揮著重要的作用,而且這種作用正在逐步加強(qiáng)。

  因?yàn)楣ぷ餍枰?,我?jīng)常會(huì)深入一線,到專賣店了解市場(chǎng)情況。這個(gè)時(shí)候,我常常會(huì)注意到我們的導(dǎo)購(gòu)人員,他們?cè)阡N售過(guò)程中面對(duì)顧客時(shí)的種種表現(xiàn),讓我覺(jué)得他們正在變得越來(lái)越專業(yè),越來(lái)越象個(gè)解決問(wèn)題的專家。那些渴望得到提高的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常會(huì)問(wèn)我,“我該怎么做,才能賣出更多的產(chǎn)品?”“怎么才能辨別出顧客的真正需求?”,在他們的追問(wèn)下,我陷入了思考。怎么才能賣出更多的產(chǎn)品呢?答案是:你得成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員。

  一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

  有一些銷售非常突出的導(dǎo)購(gòu)人員,常常跟我抱怨說(shuō),導(dǎo)購(gòu)人員是沒(méi)有地位的,干的是最辛苦最累的活,卻得不到應(yīng)有的尊重,難纏的顧客在店里大吵大鬧不說(shuō),有時(shí)候連老板還會(huì)數(shù)落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò),碰到這種情況就象家常便飯一樣,每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都有過(guò)這種經(jīng)歷。我只想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題,飯店里的服務(wù)員有沒(méi)有這種抱怨,公交車的售票員有沒(méi)有這種抱怨,只要從事銷售工作與人打交道,上面的問(wèn)題總是能夠碰到,關(guān)鍵看你怎么來(lái)面對(duì)。

  導(dǎo)購(gòu)員是我們一線的銷售人員,也是幫我們把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人,再粗的水管不打開(kāi)水龍頭,水都不會(huì)自動(dòng)流出來(lái),導(dǎo)購(gòu)員就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以,從今天開(kāi)始請(qǐng)注意,你得肯定自己的工作,每一天你都是公司銷售過(guò)程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個(gè)平臺(tái),你不僅可以獲得豐厚的銷售提成,還能夠憑著堅(jiān)持不懈的努力成為公司的市場(chǎng)督導(dǎo)或業(yè)務(wù)人員,還可能獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的 零售 商。設(shè)定一個(gè)目標(biāo),然后靠著日積月累的努力不斷地接近她,從今天開(kāi)始行動(dòng),你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。

  二、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

  萬(wàn)丈高樓平地起,沒(méi)有扎實(shí)的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè),如果作為導(dǎo)購(gòu)人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話,那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上,我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品,“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”,聽(tīng)到這些話的時(shí)候,我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對(duì)光的運(yùn)用上面,而不是簡(jiǎn)單的物理性能和性價(jià)對(duì)比。

  在照明行業(yè),你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的,有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì),怎么達(dá)到最理想的照明效果,從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心,所以,引導(dǎo)顧客消費(fèi),成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。

  三、掌握一定的銷售技巧

  談到銷售技巧,很多導(dǎo)購(gòu)員都有話說(shuō),因?yàn)橐淮未蔚匿N售成功給了大家更多的自信。很多人都知道,作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員,除了要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)外,銷售機(jī)會(huì)的把握也相當(dāng)重要。用一位導(dǎo)購(gòu)之星的話說(shuō),細(xì)節(jié)的處理決定了銷售能否成功。本來(lái)顧客已經(jīng)下定決心購(gòu)買了,并已經(jīng)流露出了購(gòu)買意向,而缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),一分鐘過(guò)后顧客就開(kāi)始動(dòng)搖了,銷售機(jī)會(huì)就這樣白白地喪失了。
 

 
 

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隨機(jī)讀管理故事:《兩輛中巴》
  家門口有一條汽車線路,是從小港口開(kāi)往火車站的。不知是因?yàn)榫€路短,還是沿途人少的緣故,客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。開(kāi)101的是一對(duì)夫婦,開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦。 
  坐車的大多是一些船民,由于他們長(zhǎng)期在水上生活,因此一進(jìn)城往往是一家老少。 
  101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買票,即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子,她也像是熟視無(wú)睹似的,只要求船民買兩張成人票。 
  有的船民過(guò)意不去,執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票。她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō):"下次給帶個(gè)小河蚌來(lái),好嗎?這次就讓你免費(fèi)坐車。" 
  102號(hào)的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的,大一點(diǎn)的要全票,小一點(diǎn)的也得買半票,她總是說(shuō),車是承包的,每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢,哪個(gè)月不交足,馬上就干不下去了。 
  船員民們也理解,幾個(gè)人就掏幾張票的錢。因此,每次也都相安無(wú)事。不過(guò),三個(gè)月后,門口的102號(hào)不見(jiàn)了,聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人話:馬上就干不下去了,因?yàn)榇钏能嚨娜撕苌佟?nbsp;
  點(diǎn)評(píng):營(yíng)銷是不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上,競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù),還有營(yíng)銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號(hào)的做法無(wú)可厚非,101號(hào)的做法似乎很傻,然而,最后卻是"傻人"取得了成功,"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無(wú)數(shù)的"傻人自有傻福"、"機(jī)關(guān)算盡太聰明"的例子,其中的道理還用多說(shuō)嗎? 
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