危機

　　這里面一定有問題!惠輝一向以擁有一支優(yōu)秀的促銷員隊伍而自豪。在奶粉行業(yè)里，人員促銷是最常見也是最基本的 銷售 手段，在終端里如果沒有促銷員，再優(yōu)秀的品牌也賣不了多少銷量。多年以來，惠輝憑借這支王牌促銷員隊伍，從一個不足億元銷量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成功發(fā)展成為行業(yè)前三的嬰幼兒奶粉老大。在凌云管理鄭州市場的近一年來，他確實也領(lǐng)教了惠輝促銷員的厲害——無論是店內(nèi)的終端攔截、顧客開發(fā)和保留、維護同賣場的關(guān)系，還是對公司的忠誠度都可以說是非常優(yōu)秀的!記得有一次競品優(yōu)愛多開出非常誘人的條件來挖小梅，她也斷然拒絕了?？墒?，她現(xiàn)在卻提出要辭職，為什么?……眼下接二連三地走人，這本來不可能的事情卻發(fā)生在了凌云身上!

　　凌云工作以來從沒遇到過這種措手不及的事情，一時間心里亂亂的，不知道如何下手，于是撥通了上司張經(jīng)理的電話：

　　“張經(jīng)理，我是小凌呀!”

　　“哦，什么事這么急啊”，張經(jīng)理從電話里感覺出凌云焦急的心情。

　　“這個月我這邊已經(jīng)走了二個促銷員了，現(xiàn)在連小梅都提出辭職了，再這樣下去今年的目標肯定完不成了，領(lǐng)導你說該怎么辦啊?”

　　“先別急，知道什么原因嗎?”

　　“還不清楚啊!”

　　“那你先去了解一下，周末我和你一起去小梅家，看能否挽留她。”

　　“哦，好吧，麻煩您了!”。凌云掛上電話，想了一想，決定準備下午就去小梅家里看看情況，希望能找出小梅辭職的原因。這時他突然發(fā)現(xiàn)自己管理鄭州市場快一年了，居然還不知道小梅住在什么地方呢，作為一個領(lǐng)導對自己的下屬了解太少了，這是個多大的失誤啊!看來問題并不只在員工身上，自己身上也存在問題，先要把自己的問題解決了，才能保證同樣的事情不會再犯。

　　他從一堆發(fā)黃的文件夾中找到了小梅的資料。——陳祿梅，女，34歲，高中學歷，已婚，03年加入公司。原來小梅比我年齡還大呢，看來下次得叫她梅姐了，而且她進公司之前就結(jié)婚了，在惠輝已干了3年多，那她孩子應該上學了吧!

　　他又找來梅姐的工資單，希望能從中發(fā)現(xiàn)她離職的原因。

　　月份　　基本工資　　獎金　　工齡補貼　　電話補貼　　總計

　　3　　　　1600　　　　1842　　　80　　　　200　　　　3722

　　4　　　　1600　　　　1806　　　80　　　　200　　　　3686

　　5　　　　1600　　　　1820　　　80　　　　200　　　　3700

　　工資單顯示很正常，1600元的基本工資在鄭州已經(jīng)是公務員的水平了，就連外資品牌優(yōu)愛多的基本工資也只有1200元左右。優(yōu)愛多最好的五星級促銷員的基本工資也才1500元，看來問題并不是出在這里。凌云又算了下獎金，這兩個月的銷售獎金也很正常，都快接近2000了，凌云很確定問題不在這邊。

　　那梅姐為什么還要走呢?想不出什么所以然來，看來還是需要登門拜訪才能弄清楚。

轉(zhuǎn)機

　　吃完飯，凌云就坐上前往小梅家的中巴車……一路顛簸了100多公里，終于在3點半的時候到了目的地。根據(jù)地點 ，凌云敲響了小梅家的門。

　　小梅推開門，對于突然到訪的凌云不怎么驚奇。

　　“凌經(jīng)理，是您啊!稀客啊，快請進吧!”

　　“梅姐，你在惠輝做的這么好，怎么突然想不做了呢?”凌云開門見山的問道。

　　“凌經(jīng)理，我也很想繼續(xù)在惠輝做，可是家里太忙了。孩子要上學，每日 得接送。我父母年齡大了，帶不了小孩。真的沒辦法啊!”小梅似乎對這個問題早就預想到了。不過，突然聽到凌經(jīng)理稱呼她為梅姐，心里還是有點異樣的感覺。

　　“梅姐，我理解。那你將來有什么打算呢?”

　　小梅猶豫了一下“將來的事情誰知道啊，等孩子小學畢業(yè)了再做打算吧。”

　　從小梅猶豫中，凌云看到了留住小梅的希望，他肯定家里忙是個借口。不過在這個時候，他知道追根究底也挖不出什么原因來。于是，凌云和小梅就隨便聊起了家常。

　　“你孩子真可愛啊，讀幾年級了?”

　　……

　　……

　　半個小時以后，凌云離開小梅家來到了佳華超市。佳華超市離小梅家很近，兩個公交車站的距離，就是步行也只需10分鐘。看來接孩子放學不是小梅離職的原因。

　　凌云盤算著應該和另外一個促銷員小琳談下心。一方面穩(wěn)住小琳，如果她再走的話，那這個店的運轉(zhuǎn)真的會出現(xiàn)問題了;另一方面也想從她那里了解更多關(guān)于小梅的事情，說不定能找出她離職的原因。

　　“凌經(jīng)理你來了，這幾天梅姐請假，我這邊快忙不過來了”，看樣子小琳還不知道梅姐的事情呢。

　　“過兩天就來了。對了小琳，梅姐之前有和你說過五星計劃嗎?”五星計劃是惠輝專對五星級促銷員的一個培養(yǎng)提升計劃。凡是優(yōu)秀、有管理潛力的五星級促銷員都有機會提升為促銷主管。凌云猜測梅姐的辭職可能和這個有些關(guān)系。

　　“梅姐要升職了嗎?她還跟我抱怨過公司的這個計劃虛無縹緲的呢”。

　　“沒有，我只是隨便問下。”小琳的話證實了凌云的猜測。

　　凌云之前曾向張經(jīng)理提出過關(guān)于梅姐的提升計劃，可是張經(jīng)理認為梅姐學歷低，且領(lǐng)導管理經(jīng)驗不足就沒批準。

　　“對了，新來的崔主管什么時候到位啊?快到月底了，我們的工資還等著她核算呢!”

　　小琳的話再次提醒了凌云，梅姐肯定是認為升職無望才辭職的。這回問題是找到了，可怎么解決呢?

　　其實小梅心里也明白自己學歷低，不可能提升到促銷主管。眼下經(jīng)過朋友介紹，優(yōu)愛多直接請她過去做促銷主管，工資比現(xiàn)在的高出1000呢。雖然擔心優(yōu)愛多的產(chǎn)品不好做，可是畢竟是外資公司，應該不會像民營企業(yè)那樣說話不算話吧，這才決定跳槽的。

　　凌云此刻也想到了優(yōu)愛多這個競爭品牌。一個月前凌云看到報紙上優(yōu)愛多整版的招聘廣告，職位包括促銷員、促銷主管等。為這個事情自己公司總部開會，要求各區(qū)域做好準備，做好促銷員的思想工作。凌云當時還不以為然，也沒特別在意，沒想到問題會這么嚴重!

　　在分析了各方面的可能性之后，凌云決定和小梅來個徹底的溝通。準備好了下面三個條件來留住小梅。第一，說明在領(lǐng)導溝通方面小梅還需要鍛煉，公司已經(jīng)準備月底送她去總部接受專門學習 ，學習 結(jié)束之后就提升為促銷主管。凌云還特地給她量身定做了一套學習課程;第二，其他競爭對手雖然工資高、品牌大，但其實到一個新的公司會面臨很大的不確定因素，而且原有售點的很多老客戶將會丟失，這是件很可惜的事情。特別是，新到一個公司做促銷主管，很可能下面的促銷員很難管理。而留在惠輝就不同了，憑梅姐的銷售能力和在惠輝的資力，基本上大家都聽她的;第三，為方便小梅接送孩子上下學，答應只讓她做上午班，這樣就有時間照顧家庭了……

　　星期六很快就到了，張經(jīng)理臨時有事不能去。可如果再不抓緊時間，等小梅去新公司上了班，那就真的無回天之力了。于是凌云決定自己一個人去說服小梅。

　　再次走進小梅的家，這回凌云已經(jīng)有了充分的準備。他知道眼前的這位促銷員對于他來說是多么的重要——她的離開意味著佳華超市的銷量將必定無法完成，此外他也知道眼前的這位促銷員要走的真正原因了。

　　沉默片刻之后，凌云決定最后一試。“梅姐，我真的希望你能留下，惠輝需要你，惠輝不會虧待你的……!”，接著凌云把自己的計劃全部說了出來。

　　聽了凌云推心置腹的話，小梅知道他是真心希望讓自己留下來的，深受感動，最終動搖了，“讓我再考慮下吧，凌經(jīng)理?；仡^給你電話好嗎?”凌云激動的幾乎叫出來，他知道自己已成功的留住了這位優(yōu)秀的促銷員。

　　果然，還在車上時他就接到了小梅的電話，“凌經(jīng)理，我會好好學習你準備的課程，明天開始我就回店里。”凌云一顆懸著的心終于落地，臉上露出了燦爛的笑容。

　　趁勝追擊

　　回到家里已經(jīng)是晚上9點，凌云把小梅的事情跟張經(jīng)理說了。張經(jīng)理聽了也爽快的批準了凌云關(guān)于小梅的學習 計劃，一切都很順利。

　　經(jīng)過了這幾天的人事風波，凌云終于能放松一下了?？墒橇晳T性的周末加班，讓他在第二天早上8點就醒了，腦子里面滿是促銷員管理的事情。于是凌云決定向上面提提自己在促銷員管理方面的想法和意見。

　　張經(jīng)理，您好!

　　以下是我在促銷員管理中遇到的問題和建議，請閱覽。

　　1，獎金設置不合理，雖然像小梅這樣的促銷員獎金有1800，比普通的促銷員多了兩倍，但是同競品比起來還是少了30%.建議考慮增加高級別促銷員的提成點數(shù)而不僅僅增加他們的基本工資。

　　2，內(nèi)部提拔不夠多，70%的促銷主管都是大學應屆畢業(yè)生。很多優(yōu)秀促銷員看不到自己升職的希望，直接導致優(yōu)秀促銷員的流失。建議五星計劃大范圍的推廣和落實。

　　3，很多促銷主管自身經(jīng)驗不足，給剛來的促銷員壓很大的銷售任務，且不給予必要的幫助，導致很多新促銷員做了一個禮拜就走人。建議開展新促銷員實習計劃，在一個月的實習期內(nèi)不計劃 銷售任務。

　　4，傳幫帶計劃的開展。五星級促銷員必須通過傳幫帶計劃每年帶出一個優(yōu)秀促銷員。

　　凌云

　　2006-5-18

　　給張經(jīng)理發(fā)完郵件，凌云決定趁勝追擊：前兩個走的促銷員到底為什么離開惠輝呢?她們的問題又出在哪里?掰著手指頭算了算，下面還有30多個優(yōu)秀促銷員好久都沒有“關(guān)照了”。他清楚的意識到，像小梅這樣的事情很有可能也會發(fā)生在這些促銷員身上。凌云不由得心理一緊。事前預防，好過事后補救。于是他坐上了去九頭崖的汽車，去看看聯(lián)華超市那邊廖姐的情況了……

　　總結(jié)

　　本篇講的是對促銷人員的管理，促銷人員的激勵可以說是一門藝術(shù)。給人以希望，才能不斷的努力上進。

　　招聘促銷員：在某些行業(yè)，比如奶粉行業(yè)，招聘年齡30左右結(jié)過婚的，家庭經(jīng)濟條件艱苦的促銷員是比較好的選擇。因為這類人員由于生活條件差，會特別珍惜這份工作，而且成家的 女性 往往心態(tài)上比較成熟。經(jīng)濟條件差的人更看重工資和獎金，他們會更加努力的爭取業(yè)績拿到獎金。反之，家庭經(jīng)濟條件好的人，可能對大部分激勵政策不在乎，抱著無所謂的態(tài)度。年輕的女性則很可能忍受不了艱苦和枯燥的工作。

　　發(fā)展促銷員：一般進入公司1個月的促銷員流失的可能性最大。這段時間不能給他們太大的壓力，可以計劃 一些活動、推廣方面的工作，讓其慢慢適應。進入公司2年以上的促銷員可以算得上元老級員工。尤其，業(yè)績優(yōu)秀穩(wěn)定的老促銷員是公司的中流砥柱，對于這類促銷員應該讓他們負責更大的門店，完成更多的銷量任務，同時獲得更多的獎金提成。企業(yè)還可以通過傳、幫、帶的形式讓優(yōu)秀促銷員帶新促銷員。另外通過經(jīng)驗交流的形式，分享大家銷售的經(jīng)驗和技巧。有條件的公司還可以把這種經(jīng)驗分享出版成內(nèi)部刊物。

　　留住促銷員：很多公司不把促銷員當成正式員工，沒有正式員工的福利，也沒有職位規(guī)劃，往往喜歡從外面找管理人員來管理促銷員。如果公司能有一種內(nèi)部提拔機制，把優(yōu)秀促銷員提升為主管、城市經(jīng)理，甚至分公司老總等，那么促銷員就能看到公司對他們的重視，也看到了自己的職業(yè)希望，對這份工作更加珍惜和努力。

　　對促銷員的尊重也是留住促銷員的一個關(guān)鍵。有時候這種尊重可能就是一個稱呼上的改變，如文中提到的“小梅”，“梅姐”。

　　同時，優(yōu)秀的促銷員也經(jīng)常面臨著競爭廠家的挖角。所以更加需要經(jīng)常性的和促銷員進行溝通，談談工作想法，及時發(fā)現(xiàn)離職苗頭。

　　最后要留住優(yōu)秀的促銷員一般有四種方法：第一，豐厚的提成;第二，提升到管理崗位的希望;第三，給予特殊的待遇，比如老總親自頒獎、組織參觀公司總部等;第四，感情的依賴，優(yōu)秀的促銷員習慣了在一個品牌和一個懂得尊重人的上司下面工作，時間一長，大家之間都有了深厚的友誼，忠誠度反而較高。平時促銷員的工作也很繁重，做管理者的應該多體諒她們的辛苦、多尊重她們的人格，逢年過節(jié)給她們發(fā)發(fā)節(jié)日祝福短信、買點水果等等，都是體現(xiàn)了中國人濃厚的人情味。