約翰·安迪克安（John Andikian）在加利福尼亞州塔斯廷開(kāi)設(shè)這家小小的便利店時(shí)，懷著一個(gè)很大的夢(mèng)想。安迪克安的父親是一家雜貨店的伙計(jì)，早在30年前，父親就跟他一起設(shè)想過(guò)將來(lái)共同開(kāi)店。“父親沒(méi)有等到機(jī)遇真正到來(lái)的那天就去世了，但我始終記得這個(gè)夢(mèng)想：當(dāng)我開(kāi)店時(shí)，他是和我在一起的，” 安迪克安表示，“我們的店，要用他的名字命名。”

　　2004年，安迪克安實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想，同時(shí)也信守了當(dāng)初的承諾，他給這個(gè)便利店取名為“安迪市場(chǎng)”。他的初衷是為消費(fèi)者們提供一切他們需要的物品，從運(yùn)動(dòng)鞋到飲料、地圖、彩票等等無(wú)所不包，甚至還有類似7-ELEVEN店內(nèi)思樂(lè)冰（Slurpee）飲品的“安迪冰飲”。萬(wàn)事俱備，然而東風(fēng)遲遲不來(lái)——他陷入了乏人問(wèn)津的困境。

　　回憶起當(dāng)初的雄心，安迪克安忍俊不禁：“當(dāng)我剛剛開(kāi)設(shè)自己的便利店時(shí)，甚至想過(guò)要與沃爾瑪競(jìng)爭(zhēng)，但是幾周后我就打消了這個(gè)不切實(shí)際的幻想，因?yàn)闆](méi)有人知道‘安迪市場(chǎng)’。”

　　在18個(gè)月的慘淡經(jīng)營(yíng)后，由于 銷售 額太低，已經(jīng)不足以支付房租，他面臨著關(guān)門停業(yè)的危險(xiǎn)。在了解到轉(zhuǎn)變機(jī)遇時(shí)，他興奮不已——可以讓自己這家不知名的商店成為知名品牌便利店的加盟商。他支付了2萬(wàn)美元加盟費(fèi)用，并需要花費(fèi)10萬(wàn)美元盤貨、進(jìn)貨和改建，這家小便利店便搖身一變，成為了辨識(shí)度極高的7-ELEVEN便利店。

　　改頭換面只用了48個(gè)小時(shí)，真正的變化也幾乎在同時(shí)發(fā)生：“7-ELEVEN的標(biāo)志剛剛豎起，店內(nèi)的銷售額就翻番了。之前，一個(gè)月的銷售額為7萬(wàn)美元，而現(xiàn)在卻達(dá)到了16萬(wàn)美元。”

　　其實(shí)，在連鎖加盟領(lǐng)域，不乏安迪克安這樣的例子。此前，經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變型連鎖加盟（Conversion franchising），在 房地產(chǎn) 、酒店及旅游業(yè)領(lǐng)域非常流行，但近年來(lái)隨著其不斷向汽車經(jīng)銷、飯店及商業(yè)中心等領(lǐng)域滲透，影響力才逐漸加大。一些專家認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)不景氣可能也是其日漸風(fēng)行的原因之一。

　　馬克·塞伯特（Mark Siebert）是伊利諾伊州霍姆伍德連鎖咨詢顧問(wèn)公司iFranchise Group的CEO，他認(rèn)為：“那些獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的店主之前可能還過(guò)得比較滋潤(rùn)，但現(xiàn)在慢慢發(fā)現(xiàn)日子越來(lái)越難過(guò)。”對(duì)很多店主而言，是否轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，將獨(dú)立門店變成某個(gè)品牌的一家連鎖店，是“關(guān)乎生死”的抉擇：要么關(guān)門，要么轉(zhuǎn)向。與此同時(shí)，一些獨(dú)立發(fā)展的特許授權(quán)商也慢慢敞開(kāi)懷抱，吸引那些獨(dú)立的門店加入連鎖大家庭。

　　在美國(guó)，7-ELEVEN于2005年啟動(dòng)了這項(xiàng)面向獨(dú)立門店的特許加盟計(jì)劃：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃（Business Conversion Program）。賣烈酒的，賣熟食的或者雜貨店等等，都可以申請(qǐng)加盟。

　　7-ELEVEN公司負(fù)責(zé)全美特許經(jīng)營(yíng)的高級(jí)副總裁杰夫·辛里克（Jeff Schenck）認(rèn)為，公司最大的賣點(diǎn)是擁有一大批專屬的明星產(chǎn)品，從而形成了一個(gè)獨(dú)特的品牌形象。想想思樂(lè)冰、重量杯（Big Gulp）及大亨堡（Big Bite）等等產(chǎn)品吧，這些品類對(duì)那些獨(dú)立的零售店主有致命的吸引力。因此，7-ELEVEN公司的這項(xiàng)計(jì)劃在5年時(shí)間內(nèi)取得的這些成績(jī)也就不足為奇了：196家零售店轉(zhuǎn)型投身7-ELEVEN大軍，并且還有繼續(xù)壯大的趨勢(shì)。

　　這種連鎖加盟的方式對(duì)授權(quán)商也同樣有利。辛里克分析道：“這是一種非常高效的擴(kuò)張方式，可以在不增加市場(chǎng)上店鋪數(shù)量的前提下，為自己贏得更多的店面，從而進(jìn)一步擴(kuò)大份額。”

　　的確，將現(xiàn)有的店鋪改頭換面變成連鎖店之一，其成本比完全新建一個(gè)店鋪要低得多。這同時(shí)也意味著更少的加盟費(fèi)用。如何選址、分區(qū)，以及辦理授權(quán)事宜，這是雙方都需要花些心思及時(shí)間的地方。毫無(wú)疑問(wèn)，7-ELEVEN未來(lái)會(huì)繼續(xù)大力推進(jìn)這種連鎖加盟的方式，2010年公司的目標(biāo)是希望業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換加盟新增的店面，達(dá)到公司新店增長(zhǎng)構(gòu)成的60%。

　　“紅娘計(jì)劃” 　優(yōu)劣分析

　　如今，安迪克安的7-ELEVEN便利店可能與當(dāng)初他和他父親設(shè)想的大相徑庭，但最起碼他不用為生計(jì)奔波。更進(jìn)一步而言，或許他會(huì)比從前更加投入，因?yàn)閺囊粋€(gè)家庭小作坊轉(zhuǎn)變?yōu)?-ELEVEN便利店，所帶來(lái)的好處并不僅僅在于獲得了品牌知名度。7-ELEVEN提供的先進(jìn)設(shè)備（比如，一個(gè)復(fù)雜但精細(xì)的系統(tǒng)，甚至能夠精確地查閱到哪種香煙品牌是禁止出售的），肯定是他此前不可能承受得起的。

　　盡管這家店面是安迪克安租來(lái)的，但是7-ELEVEN負(fù)責(zé)日常的一切維護(hù)。這意味著安迪克安有了更多的時(shí)間進(jìn)行拜訪客戶等工作，而不需要在房間的一角苦苦思索盈虧平衡之道。

　　“當(dāng)你獨(dú)立經(jīng)營(yíng)時(shí)，享有更大的控制權(quán)，但同時(shí)也有更大的責(zé)任，你需要計(jì)算成本、支出，苦苦等待盈利點(diǎn)的到來(lái)，這些工作非常之繁瑣，” 安迪克安這樣比較二者的優(yōu)劣，“如今我有了更多的時(shí)間來(lái)進(jìn)行更有意義的工作。”

　　獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者加入連鎖企業(yè)還可以得到的一個(gè)好處是，能夠從特許經(jīng)營(yíng)方獲得其 市場(chǎng) 營(yíng)銷 經(jīng)驗(yàn)、全國(guó)性的客戶、聯(lián)盟伙伴的關(guān)照，以及充足的財(cái)力。同時(shí)，毫無(wú)疑問(wèn)擁有了一個(gè)穩(wěn)固的大后方，可以提供各種服務(wù)及支持。

　　“特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)方能夠帶來(lái)很多看得見(jiàn)的實(shí)惠，”iFranchise Group公司的塞伯特表示，“所以，你其實(shí)可以好好算一筆賬，看看是否物超所值。”當(dāng)然，下決心從獨(dú)立經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)樘卦S連鎖企業(yè)，并不是這么簡(jiǎn)單的一件事情。“有時(shí)候它需要你從情感上痛下決心。比如說(shuō)，有些人不得不放棄經(jīng)營(yíng)了多年的店名，甚至有些店名來(lái)自店主的父母，但他們也不得不做出改變。”

　　安迪克安對(duì)此深有同感，“我非常鐘愛(ài)那種獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的感覺(jué)，但是它畢竟有自身的局限性。在我轉(zhuǎn)為7-ELEVEN便利店后的第一年，我的總銷售額就增加了85萬(wàn)美元。”2009年年中，在轉(zhuǎn)型兩年半以后，他就完全賺到了當(dāng)初那筆12萬(wàn)美元的轉(zhuǎn)換費(fèi)用。

　　而且，最重要的是，通過(guò)這種方式，他或多或少地保有了他和他父親的部分夢(mèng)想，雖然是用另外一種形式——擁有一家自己的7-ELEVEN便利店。

　　經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變型特許加盟行業(yè)

　　在房地產(chǎn)、酒店及旅游業(yè)領(lǐng)域，經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變型連鎖加盟方式比較普遍，不少其他領(lǐng)域的公司也看到了這種特許加盟方式的優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)陸續(xù)開(kāi)展類似業(yè)務(wù)的特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)方如下：

　　Allegra Network/Signs Now打印及噴繪連鎖

　　Allegra的“紅娘計(jì)劃”為那些有意愿加盟的人找到相應(yīng)的店面，成為獨(dú)立印刷貨噴繪店店主與出資方交易的中間人。同時(shí)，該公司還幫助雙方評(píng)估資產(chǎn)價(jià)值，并協(xié)商價(jià)格等。交易達(dá)成后，會(huì)有專人負(fù)責(zé)后續(xù)的轉(zhuǎn)換工作。

　　7-ELEVEN便利店連鎖

　　獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者加入7-ELEVEN的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃，可以繼續(xù)擁有或者租借原有的場(chǎng)地，但是7-ELEVEN會(huì)幫助完成品牌重建工作，并統(tǒng)一部署店面。7-ELEVEN收取轉(zhuǎn)換后頭3個(gè)月總利潤(rùn)的25%，店主保有其中的75%。與轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)不同，新店開(kāi)業(yè)的分成比是50：50。

　　災(zāi)后恢復(fù)連鎖Steamatic

　　業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換型特許加盟的流行程度，從災(zāi)后恢復(fù)這個(gè)領(lǐng)域可見(jiàn)一斑。

　　該領(lǐng)域的代表性企業(yè)Steamatic連鎖，過(guò)去十年來(lái)，新加盟店幾乎都是轉(zhuǎn)換而來(lái)。特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)方通過(guò)降低授權(quán)費(fèi)及管理費(fèi)等方式，贏得更多加盟店。

　　Checkers Drive汽車快餐連鎖

　　2009年，該機(jī)構(gòu)40%的利潤(rùn)增長(zhǎng)來(lái)自于進(jìn)行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)換的店面。這些轉(zhuǎn)換的店面不僅僅來(lái)自飯店，比如，一家無(wú)以為繼的洗車店變成了新的Checkers店。

　　Gold’s Gym健身連鎖

　　該公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃始于2008年，共有5家獨(dú)立的健身中心加入這個(gè)大家庭。這些公司需要簽署一個(gè)10年的計(jì)劃，但如果在加盟的第3年或第5年感到不滿，店主可以要求退出。

　　Driven Brands （Maaco and燤eineke）汽車保養(yǎng)連鎖

　　這家汽車保養(yǎng)及美容企業(yè)推出了一個(gè)名為“優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目”的計(jì)劃，不僅針對(duì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換型的公司，也幫助那些新加盟商購(gòu)買店面或者幫其實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有公司的轉(zhuǎn)型。特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)費(fèi)及管理費(fèi)至少都有5折優(yōu)惠。

　　同時(shí)，該公司還有一個(gè)“從頭再來(lái)項(xiàng)目”，服務(wù)于那些不得不關(guān)門的汽車經(jīng)銷商。特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)優(yōu)惠50%，同時(shí)免收學(xué)習(xí) 費(fèi)。過(guò)去10個(gè)月就有20多家汽車經(jīng)銷商加入進(jìn)來(lái)。

　　Honest-1汽車修理連鎖

　　這個(gè)汽車修理領(lǐng)域的連鎖公司，從2009年起開(kāi)始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃。轉(zhuǎn)換的優(yōu)惠條件包括：降低特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)費(fèi)（由2.5萬(wàn)美元調(diào)低至1.5萬(wàn)美元），頭兩年的管理費(fèi)也由4%下降到2%。

　　PostNet 社區(qū)小型商務(wù)中心連鎖
 

　　2009年以來(lái)，PostNet就一直專注于社區(qū)小型商務(wù)中心的轉(zhuǎn)換問(wèn)題。它不再收取特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)費(fèi)，并且將管理費(fèi)降到了3%，頭兩年的費(fèi)用也降到了4%。并且還有其他的優(yōu)惠，比如，為重新建設(shè)店面提供財(cái)務(wù)支持、免除一年廣告費(fèi)用等。

　　業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換連鎖加盟的模式取得了如此大的成功，這讓不少特許授權(quán)方紛紛向它看齊，甚至連那些本身并不擁有實(shí)體店鋪的人，也可以分得一杯羹。

　　Allegra Network就是其中的典范。這個(gè)打印、噴繪特許機(jī)構(gòu)及其分公司Signs Now是這種更為特殊的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換型特許模式的先驅(qū)。它采用類似于當(dāng)“紅娘”那種牽線搭橋的特許方式，旨在幫助那些希望在打印及噴繪領(lǐng)域有所作為的特許加盟商找到合適的公司來(lái)經(jīng)營(yíng)。

　　Allegra集團(tuán)首席開(kāi)發(fā)官史蒂夫·懷特（Steve White）透露，這個(gè)特許方式源于上一任主管合作開(kāi)發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)層，其時(shí)公司打算開(kāi)設(shè)一項(xiàng)特許加盟業(yè)務(wù)，但又不想貿(mào)然地從零開(kāi)始。購(gòu)買一些已有的店鋪并迅速投入經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)便充分彰顯出來(lái)。

　　“已經(jīng)存在的店鋪，勢(shì)必聚攏了一定的人氣，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)享有一定的知名度，”懷特這樣分析道，“在這樣的基礎(chǔ)上，我們能夠順利開(kāi)始，并延續(xù)原有的生意。”

　　但這種方式也并不像大家想像的那樣簡(jiǎn)單，購(gòu)買一家公司并將之轉(zhuǎn)化為某個(gè)特許連鎖店面，本身也存在很大的挑戰(zhàn)性。一般認(rèn)為，在安迪克安的案例中，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)為特許連鎖店之一，原來(lái)的所有人會(huì)難以忍受失去獨(dú)立控制權(quán)；但收購(gòu)店面交給另外的人來(lái)經(jīng)營(yíng)的方式，雖然沒(méi)有類似問(wèn)題，但也有自身的軟肋：新店主缺少原來(lái)所有者的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并面臨丟失已經(jīng)建立起來(lái)的人際關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)。

　　懷特認(rèn)為，這種特許經(jīng)營(yíng)的新加盟者需要雙重學(xué)習(xí)：“一方面，他們需要學(xué)習(xí)這個(gè)行業(yè)的東西；另一方面則是要懂得特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)方的運(yùn)作模式。僅僅提供常規(guī)的特許經(jīng)營(yíng)支持顯然不夠。”正因如此，Allegra集團(tuán)往往會(huì)在第一年為加盟商提供專業(yè)化的貼心服務(wù)。

　　與7-ELEVEN模式的另一個(gè)差異是，Allegra Network以及Signs Now公司采用的是B2B的模式，變化基于兩個(gè)公司之間，而不是個(gè)人店主與特許授權(quán)方之間的交易。這也意味著重構(gòu)品牌會(huì)帶來(lái)一定的弊端，而非直接從連鎖品牌那兒讓渡某種優(yōu)勢(shì)。

　　“現(xiàn)有的企業(yè)往往有其固定的客戶群，”懷特認(rèn)為，“這種關(guān)系非常重要，然而轉(zhuǎn)型也意味著要破壞原有的品牌聯(lián)系，這種損失讓人有點(diǎn)難以承受。”

　　此外，在當(dāng)前的環(huán)境下，這兩種特許經(jīng)營(yíng)模式都面臨著相同的困境：資金短缺。不過(guò)，根據(jù)懷特的經(jīng)驗(yàn)，相對(duì)于需要借貸資金開(kāi)設(shè)新店而言，購(gòu)買一家已存的零售店，獲得貸款支持的可能性較大。但這并不能一概而論。

　　2008年，喬治·里森費(fèi)爾德（George Riesenfeld）想加入“紅娘計(jì)劃”，但由于缺少資金而與它失之交臂。不過(guò)他并沒(méi)有放棄，“在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一切從零開(kāi)始，風(fēng)險(xiǎn)將更大。”

　　他的苦苦堅(jiān)持獲得了回報(bào)。今年1月，他終于如愿以償了：獲得了德克薩斯州一家名為Fort Worth的打印店，去年該店的營(yíng)業(yè)額達(dá)到320萬(wàn)美元，這也是“紅娘計(jì)劃”促成的最大一筆交易。運(yùn)用特許連鎖的方式是否比原來(lái)的單店經(jīng)營(yíng)更賺錢？現(xiàn)在斷言為時(shí)尚早。不過(guò)，里森費(fèi)爾德對(duì)此深信不疑，未來(lái)他計(jì)劃購(gòu)置更多的店面。