一、營(yíng)銷人員的職業(yè)定位
1. 賣方導(dǎo)向－－買方導(dǎo)向
2. 產(chǎn)品導(dǎo)向－－營(yíng)銷導(dǎo)向
4. 營(yíng)銷首先是一門(mén)技術(shù)，其次才是一門(mén)藝術(shù)
二、優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
1. 營(yíng)銷人員性格類型分析
2. 優(yōu)秀人員素質(zhì)要求
3. 培養(yǎng)你的自信心
互動(dòng)游戲：你能相信嗎？
4. 營(yíng)銷人員如何面對(duì)失敗
5. 優(yōu)秀營(yíng)銷人員的十種能力
產(chǎn)品能力
調(diào)研能力
溝通能力
策劃能力
管理能力
協(xié)調(diào)能力
團(tuán)隊(duì)能力
公關(guān)能力
服務(wù)能力
培訓(xùn)能力
第二章 質(zhì)量型客戶的開(kāi)發(fā)和溝通
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑
2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見(jiàn)客戶的方法
2、電話營(yíng)銷技巧
3、拜訪客戶的準(zhǔn)備
物品上的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動(dòng)上的準(zhǔn)備
3、訪問(wèn)目標(biāo)的確定
4、訪前計(jì)劃的次序
5、接近客戶的幾個(gè)有效方法
情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪
三、客戶需求挖掘技巧
1、為何要挖掘客戶需求
2、如何挖掘客戶需求
視頻案例：賣拐
3、挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的誤區(qū)
情景模擬：如何挖掘客戶需求
四、營(yíng)銷談判技巧
1、營(yíng)銷七步驟
2、客戶決策八階段
3、FAB表達(dá)技巧
4、談判要領(lǐng)與原則
互動(dòng)游戲：你有這樣的思維嗎？
5、談判開(kāi)局的技巧
6、僵局制造與化解技巧
視頻案例：諸葛亮談判技巧
7、談判讓步技巧
視頻案例：重慶談判
情景模擬：你將如何讓步？
8、回答與提問(wèn)技巧
互動(dòng)游戲：猜?lián)淇?/div>
9、處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技巧
10、產(chǎn)品示范技巧
五、客戶成交技巧
1、客戶成交信號(hào)
2、客戶成交七種藝術(shù)
六、客戶性格類型與談判技巧
1、客戶類型分析
2、不同類型客戶的談判策略
七、客戶異議處理技巧
1、客戶異議處理原則
2、客戶異議處理方法
詢問(wèn)法
FFF法
太極法
直接反駁法
忽略法
3、客戶異議處理的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
練習(xí)：客戶異議處理
第三章客戶關(guān)系管理
1、客戶忠誠(chéng)價(jià)值
2、客戶滿意≠客戶忠誠(chéng)
3、客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
提高轉(zhuǎn)化成本
階梯忠誠(chéng)計(jì)劃升級(jí)
案例：瘋狂忠誠(chéng)的“哈雷摩托”
4、提高客戶忠誠(chéng)度的幾種模式
案例：德士高客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
案例：萬(wàn)客會(huì)
5、客戶投訴的處理原則
情景模擬：同理心
6、客戶投訴處理的溝通技巧
