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著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家,清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心教授 《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷創(chuàng)新》、《孫子兵法與企業(yè)經(jīng)營(yíng)謀略》 提供專業(yè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn),政府培訓(xùn)。 13439064501 陳老師
  2017年03月19日       
推薦學(xué)習(xí): 投資是認(rèn)知變現(xiàn),提高認(rèn)知能力就是財(cái)富增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。熊曉鴿、徐小平、李開復(fù)、朱嘯虎、閻焱、劉晝、鄧鋒、陳瑋等數(shù)十位國(guó)內(nèi)最知名投資大咖親自授課,九大模塊,課時(shí)一年半,只限60人!沙丘投研院股權(quán)投資黃埔12期>>

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還用以往的廣告思維,不虧才怪!

3月17日,清大工商管理M29/M33班迎來(lái)了張利老師和一堂精彩課程《互聯(lián)網(wǎng)年代營(yíng)銷贏思維》下。張利老師是清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授,北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修班客座教授,北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融投資家研修班客座教授,中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院客座教授,中共中央黨校特邀教授。

 

張利老師剖析了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不為人知的真相。為什么互聯(lián)網(wǎng)推廣的成本越來(lái)越高?這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)老大們把傳統(tǒng)的廣告思維搬到了網(wǎng)上。其實(shí),互聯(lián)網(wǎng)推廣不是消費(fèi),而是投資,每一分錢都有增值。

 

 

 

庫(kù)博士幫你整理了筆記,看看互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷到底該怎么玩。

 

 

張利老師今天的講授可以說工具性極強(qiáng)。通過對(duì)信賴半徑的剖析,他將產(chǎn)品如何贏得客戶信賴講得十分透徹。

 

就算我們賣的是剛需產(chǎn)品,顧客對(duì)產(chǎn)品有著天然的需求,仍然需要解決兩個(gè)問題,信賴度和性價(jià)比。尤其是信賴度問題,國(guó)產(chǎn)奶粉全部死在這里。

 

為此,房教授畫了一個(gè)如同熱氣球一樣的信賴半徑圖。

 

信賴的原點(diǎn)是自己所以,老顧客最重要,他們是最容易被企業(yè)浪費(fèi)的營(yíng)銷資源。企業(yè)一定要建立CRM數(shù)據(jù)系統(tǒng)。重要的不是軟件,而是思想。王永慶賣大米時(shí)沒有軟件,但是他的CRM數(shù)據(jù)系統(tǒng)建立得很好。

 

信賴半徑的貼身層是親友。要讓轉(zhuǎn)介紹像自來(lái)水一樣流淌,讓客戶開發(fā)實(shí)現(xiàn)自循環(huán)。這也不難,分享是人類的本能,何況我們有了微信。還記得老師當(dāng)時(shí)魔性的笑聲嗎?他說:“有了微信,轉(zhuǎn)介紹第一次可以設(shè)計(jì)了!”

 

進(jìn)入社交層,信賴半徑體現(xiàn)為圈子。圈子營(yíng)銷的16字方針是:產(chǎn)品靠譜、廣結(jié)善緣、信任代理、口碑認(rèn)證。其核心是馴養(yǎng)你的客戶,因?yàn)槿藗冎粫?huì)忠誠(chéng)于自己付出的成本。怎么馴養(yǎng)呢?要進(jìn)行時(shí)間屏蔽、空間屏蔽、信息屏蔽、信賴屏蔽、情感屏蔽?;ヂ?lián)網(wǎng)越發(fā)達(dá),線下活動(dòng)就越重要。未來(lái)營(yíng)銷的功力體現(xiàn)在線下活動(dòng)策劃和執(zhí)行的能力。

 

信賴半徑的外圍層是草根。草根的作用是當(dāng)榜樣。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)是信息數(shù)量和質(zhì)量的爭(zhēng)奪。最能打動(dòng)客戶的,是草根體驗(yàn)的榜樣文案。具體寫作方法是:講故事,講細(xì)節(jié),講情感,有圖有真相。

 

信賴半徑的外圍是專家。專家可以制作答案文案,用科學(xué)的態(tài)度搞定專業(yè)客戶。

 

信賴半徑的外圍還有品牌。不是所有產(chǎn)品都需要品牌。信息越不對(duì)稱的產(chǎn)品,品牌因素越重要。要做圈眾品牌,用企業(yè)家個(gè)人的品牌形象直接推動(dòng)銷售。所以,柳傳志去做柳桃,潘石屹搞了潘蘋果。

信賴半徑的最外圍是廣告。要把戶外、分眾、電視、廣播等與互聯(lián)網(wǎng)打通。在網(wǎng)上準(zhǔn)備大量的榜樣文案和答案文案,靠賣點(diǎn)關(guān)鍵詞打通網(wǎng)上網(wǎng)下。

 

張利老師認(rèn)為,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品推廣要打組合拳(廣告、商業(yè)促銷、公共關(guān)系、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)推廣),一個(gè)都不能少。因?yàn)椋魏螁我坏耐茝V手段都不可能獲得令人滿意的投入產(chǎn)出。這就需要營(yíng)銷策劃能力。

一般人存在的誤區(qū)是,將電子商務(wù)等同于天貓+淘寶,將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等同于百度推廣。然而,平臺(tái)不能解決所有問題。恰恰有的時(shí)候,平臺(tái)搞得越火,最后是平臺(tái)獲利,進(jìn)入平臺(tái)的人遭殃。

如果在淘寶做只研究淘寶,在京東做只研究京東,那你離死就不遠(yuǎn)了。互聯(lián)網(wǎng)既是媒體,又是渠道,還是工具,還提供答案。所以,搞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,要把答案預(yù)埋在顧客上網(wǎng)的入口和路徑中。

互聯(lián)網(wǎng)讓推廣成本越來(lái)越低。你多花錢,是因?yàn)闆]有掌握以下4個(gè)利器:把廣告變成信息,信息變成答案,答案寫進(jìn)內(nèi)容,內(nèi)容埋進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)。在這里,帖子、圖片、新聞、多媒體是網(wǎng)上4種常見的表達(dá)方式。網(wǎng)絡(luò)帖子不能是硬廣告,得是榜樣文案與答案文案。新聞的重點(diǎn)是放賣點(diǎn)關(guān)鍵詞,可以和網(wǎng)絡(luò)鏈接。

全網(wǎng)營(yíng)銷的工具組合多種多樣,張利老師列出了10種,可以選擇順手的使用:

  • 微博:鬧市,起告知作用

  • 博客:講堂,深度說服作用

  • 論壇:會(huì)議室,提出話題、討論

  • 工具:百科、知道、詞典

  • 圈子:沙龍,做口碑

  • 群:流水席

  • SNS

  • 團(tuán)購(gòu)

  • 微信

  • 視頻網(wǎng)站

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隨機(jī)讀管理故事:《有效溝通》
兩頭牛在一起吃草,青牛問黑牛:“喂!你的草是什么味道?”黑牛道:“草莓味!”青??窟^來(lái)吃了一口,憤怒地喊到“你個(gè)騙子!”黑牛輕蔑地看他一眼,回道:“尼瑪,我說草沒味。”

啟示:團(tuán)隊(duì)合作、管理過程中,能否有效溝通、掌握有效溝通渠道是凝聚競(jìng)爭(zhēng)力,強(qiáng)化執(zhí)行力,提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。

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