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  2016年12月01日    政雨 摘編自羅輯思維版《細(xì)節(jié):如何輕松影響他人》     
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為了讓顧客頻頻到店消費(fèi),用各種招兒吸引會(huì)員的咖啡館不少,漫咖啡的方法不新奇,效果卻出乎意料。

因?yàn)樗徊恍⌒耐媾巳说男睦?mdash;—

由在漫咖啡點(diǎn)單說起——

假設(shè)有一天,你約了朋友喝咖啡。點(diǎn)單付賬之后,咖啡師遞給你一張積點(diǎn)卡,說每買一杯咖啡就能集一枚印章。攢齊十枚印章之后,就可以免費(fèi)換一杯。

你接過卡片,發(fā)現(xiàn)她已經(jīng)在上面給你蓋了兩個(gè)章——你已經(jīng)朝著那杯免費(fèi)咖啡進(jìn)發(fā)了。

▲尤其第一次得到較多的印章,心理感覺離免費(fèi)的那杯更近了

你取得的進(jìn)展可以用兩種方式描述:你已經(jīng)走完了20%的路,或者你還有80%的路要走。哪個(gè)說法更能激勵(lì)你完成任務(wù)?

說服科學(xué)專家古敏中(Minjung Koo)和艾萊特 菲什巴克(Ayelet Fishback)認(rèn)為,要是把注意力的重點(diǎn)變一變,人們完成任務(wù)的干勁兒就會(huì)變得更強(qiáng)。

他們假設(shè),在任務(wù)剛開始的時(shí)候,與其把關(guān)注重點(diǎn)放在尚未完成的、比例較大的部分,不如把重點(diǎn)放在已經(jīng)完成的、比例較小的部分,因?yàn)檫@樣做會(huì)讓人勁頭兒更足。

猜想:集中注意在較小的部分,更有干勁?

為了測(cè)試這個(gè)猜想,古敏中和菲什巴克設(shè)計(jì)了一系列精彩的實(shí)驗(yàn),其中一個(gè)選在了一家人氣很旺的壽司店。

在4個(gè)月的時(shí)間里,900名該店的??蛥⑴c了一個(gè)忠誠客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃:午餐期間來店消費(fèi)十次,就可獲贈(zèng)一次免費(fèi)午餐。

“進(jìn)度累積組”:一半顧客拿到的是空白卡片,他們獲知,每吃一次午飯,就可以加蓋一枚壽司形狀的印花。由于每次消費(fèi)蓋一個(gè)章,顧客的注意力就被引導(dǎo)到了累積的進(jìn)展上。

“剩余任務(wù)組”:另一半顧客拿到的卡片上,10個(gè)壽司形狀的印花已經(jīng)蓋好了。每來店吃一次午餐,店員就用打孔機(jī)打掉一個(gè)印章。因此,這批顧客關(guān)注的是距離那頓免費(fèi)午餐還剩余多少?zèng)]完成。

說到此時(shí),我們需要強(qiáng)調(diào)一個(gè)事實(shí):請(qǐng)一群朋友或同事們來吃飯的顧客可以得到多枚印花(或是在卡上多打幾個(gè)孔),這意味著他們?nèi)〉昧孙@著的進(jìn)展。

分析結(jié)果之后,研究人員發(fā)現(xiàn):如果顧客最初取得的進(jìn)展較小,即獨(dú)自吃飯或請(qǐng)客人數(shù)很少,那么“進(jìn)度累積組”的人更有可能再次回到餐館消費(fèi)。

如果顧客最初取得的進(jìn)展很大,那么情況就反過來了,“剩余任務(wù)組”的顧客更愿意回來。

“小數(shù)字”神奇在何處?

這是因?yàn)?,在這兩種情況下,當(dāng)顧客的注意力焦點(diǎn)被引導(dǎo)到較小的數(shù)字上時(shí),完成目標(biāo)的積極性更高——

無論這個(gè)較小的數(shù)字指的是已經(jīng)取得的進(jìn)展(通往免費(fèi)午餐的路,你已經(jīng)走完了30%),還是剩下的任務(wù)(你還有30%的路要走)。

▲就像爬樓梯,剛開始想的是已經(jīng)完成幾階了,到最后眼里只有還剩的幾階,達(dá)到激勵(lì)的作用

其中一個(gè)原因是,在執(zhí)行任務(wù)的早期,盯著小數(shù)字能夠喚起人們盡可能高效做事的欲望。

從完成了20%進(jìn)步到40%,這相當(dāng)于進(jìn)展翻了倍,行動(dòng)看起來非常高效。相比之下,如果進(jìn)度從60%增加到80%,同樣都是20%的增量,但感覺上不過是已完成任務(wù)的四分之一。

激勵(lì)的秘訣:關(guān)注“小數(shù)字”

因此,當(dāng)管理者想要激勵(lì)員工積極實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效目標(biāo)的時(shí)候,應(yīng)該針對(duì)大家已經(jīng)取得的成績(jī)給出反饋,借此來保持最初的沖勁兒。

比如,“新季度剛開始一周,大家就已經(jīng)完成了季度目標(biāo)的15%”,而不是“咱們頭一個(gè)星期干得不錯(cuò),現(xiàn)在還有85%的任務(wù)有待完成。”

常常坐飛機(jī)的旅客收到的通知單上,應(yīng)當(dāng)標(biāo)出顧客已經(jīng)積攢了多少歷程,一旦里程數(shù)過半之后,通知單上就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)還差多少里程就可以享受升艙服務(wù)。

咖啡師應(yīng)當(dāng)在給顧客蓋章時(shí)告訴客戶,他們已經(jīng)積攢了幾個(gè)印花,或是還差幾個(gè)印花就可以兌換免費(fèi)飲品了。

“你離完成目標(biāo)只有20%了”會(huì)比“你已經(jīng)完成了80%”更能受到鼓舞。

“小數(shù)字假說”建議我們,無論顧客處于路程的哪個(gè)階段,反饋的重點(diǎn)應(yīng)該始終放在較小的數(shù)字上——無論這個(gè)數(shù)字指的是已經(jīng)取得的進(jìn)展,還是有待完成的任務(wù)。

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隨機(jī)讀管理故事:《選擇》
你開著一輛車。
在一個(gè)暴風(fēng)雨的晚上。
你經(jīng)過一個(gè)車站。
有三個(gè)人正在焦急的等公共汽車。
一個(gè)是快要臨死的老人,他需要馬上去醫(yī)院
一個(gè)是醫(yī)生,他曾救過你的命,你做夢(mèng)都想報(bào)答他。
還有一個(gè)女人/男人,她/他是你做夢(mèng)都想嫁/娶的人,也許錯(cuò)過就沒有了。
但你的車只能再坐下一個(gè)人,你會(huì)如何選擇?
我不知道這是不是一個(gè)對(duì)你性格的測(cè)試,因?yàn)槊恳粋€(gè)回答都有他自己的原因。
老人快要死了,你首先應(yīng)該先救他。
你也想讓那個(gè)醫(yī)生上車,因?yàn)樗冗^你,這是個(gè)好機(jī)會(huì)報(bào)答他。
還有就是你的夢(mèng)中情人。錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)。你可能永遠(yuǎn)不能遇到一個(gè)讓你這么心動(dòng)的人了。
在200個(gè)應(yīng)征者中,只有一個(gè)人被雇傭了,他并沒有解釋他的理由,他只是說了以下的話:'給醫(yī)生車鑰匙,讓他帶著老人去醫(yī)院,而我則留下來陪我的夢(mèng)中情人一起等公車!'
小哲理:
是否是因?yàn)槲覀儚奈聪脒^要放棄我們手中已經(jīng)擁有的優(yōu)勢(shì)(車鑰匙)?
有時(shí),如果我們能放棄一些我們的固執(zhí),狹隘,和一些優(yōu)勢(shì)的話,我們可能會(huì)得到更多。
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