制造者和銷售人們必須超出賣產(chǎn)品的理念，他們應(yīng)該賣出的是他們的產(chǎn)品能允許顧客做的東西。

如果他們沒有這樣做，你就知道他們是沒經(jīng)驗(yàn)的人員。看看下面這條來自投資家蒂娜-魯瑟里的話：將一個(gè)實(shí)業(yè)家判斷為業(yè)余人員的最常見的事情就是，當(dāng)他走進(jìn)來，就迫不及待的開始談起他們的不可思議的新技術(shù)，而忘了以“我要解決的是市場(chǎng)上的哪個(gè)大問題”開頭。如果他們沒有以這個(gè)問題開頭，我就認(rèn)為他們是新手。

讓我們看看一些效果幫助賣出產(chǎn)品的例子。

“一個(gè)月減掉30磅“

作為一名扶手椅觀察家，對(duì)深夜電視購(gòu)物節(jié)目嗤之以鼻是再平常不過的事情，但這些廣告卻助長(zhǎng)了銷售額。

實(shí)際上，電視購(gòu)物產(chǎn)業(yè)還在增長(zhǎng)。它甚至增長(zhǎng)到掩蓋了電視產(chǎn)業(yè)的光芒。加起來，美國(guó)的電視購(gòu)物市場(chǎng)在2009年達(dá)到1700億美金，到2015年可能會(huì)超過2500億。實(shí)際上，整個(gè)美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)的電視產(chǎn)業(yè)規(guī)模2013年預(yù)計(jì)才970億，電視直銷產(chǎn)業(yè)比電視產(chǎn)業(yè)本身要大得多。

這一切如何產(chǎn)生的呢？如果電視購(gòu)物有一個(gè)好的方面的haunt，那就是它在賣效果。首先，他們明白，人們可以被誘導(dǎo)，而不是被驅(qū)動(dòng)。

克勞德·Ｃ·霍普金斯曾說過，“阻止并不是一個(gè)很流行的課題，不管怎么看它都應(yīng)該流行。“相比制造期望，賣出正存在的期望要容易得多。

電視購(gòu)物看起來千篇一律，但他能起作用應(yīng)為他們賣出長(zhǎng)期需求的解決方法。大部分成功的技術(shù)初創(chuàng)公司瞄準(zhǔn)一個(gè)已經(jīng)存在或者總是存在的問題，讓他們的解決方案更急容易，更便捷，更便宜，或者有更多方法。

這也是一個(gè)賣出一個(gè)系統(tǒng)的有效的益處。“一個(gè)月減掉30磅”吸引人是因?yàn)槟阒滥隳艿玫绞裁?。神奇減肥藥不誠(chéng)實(shí)的使用了這個(gè)，但和合法鍛煉計(jì)劃如P90X和精神錯(cuò)亂一樣，語言是一樣的。實(shí)際上沒有人愿意買一個(gè)鍛煉計(jì)劃，他們希望在一段合理的時(shí)間內(nèi)擁有腹肌和更好的身材。

這對(duì)我有什么好處？

讓我們將目光移開電視購(gòu)物，一面我們一入購(gòu)物門 ，陷入深淵，無法自拔。

當(dāng)開售第一代ipod時(shí)，蘋果了解結(jié)果導(dǎo)向的需求。MP3并不是什么新東西，技術(shù)完勝CD，問題在于銷售；還沒有正確的議案來說當(dāng)用戶擁有一臺(tái)ipod后生活會(huì)變得多好.

你認(rèn)為蘋果公司會(huì)決定如何構(gòu)建iPod的魔力呢？是圍繞它的技術(shù)實(shí)力，或者是客戶可以用它做什么？

上面的數(shù)據(jù)很能夠說服人，因?yàn)橛觅愃?戈丁的話來說，它表達(dá)的只有“我，我，我，我最喜愛的人就是我。幾個(gè)G的數(shù)據(jù)和我沒有什么關(guān)系，但口袋里裝著我喜歡的歌當(dāng)然關(guān)系就大了。

諷刺的是那些最崇拜蘋果公司和喬布斯的人——在初創(chuàng)公司中的他們——看起來有著賣出產(chǎn)品的最大問題。許多黑客新聞跟帖都被評(píng)論者的諷刺言論充斥，他們堅(jiān)持認(rèn)為是自己列出了最引人注目的技術(shù)特點(diǎn)，他們勝利了。

這成了一個(gè)問題，以至于賈斯汀·杰克森最近寫了一篇很受歡迎的文章，提醒軟件開發(fā)者，他們和自己客戶的關(guān)系不正常。

設(shè)計(jì)一個(gè)新產(chǎn)品是增加其技術(shù)挑戰(zhàn)性并不能直接導(dǎo)致銷售額的增加。這個(gè)讓我們很感到奇怪。我們對(duì)一件東西有一個(gè)想法，然后才考慮到我們用到的技術(shù)，感到滿足。

“我不能在Twilio API上弄上這個(gè)“ ”我可以學(xué)學(xué)哪個(gè)新的CSS框架“”我可以使用我剛買的這個(gè)新工具了“

問題在于一切的一切我們都聚焦在我們，開發(fā)者身上，而不是客戶，消費(fèi)者身上。

工匠傾向于談手藝是很自然的。

但要記住，客戶一般不會(huì)在意您用來讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)的齒輪。

開發(fā)者VS客戶：更強(qiáng)大的你

薩穆而-哈里克聲稱人們不買產(chǎn)品，他們買的是更強(qiáng)大功能的自身。正如杰森寫的：“這是我們的產(chǎn)品能做到的和這是你使用我們的產(chǎn)品能做到的，聽起來類似，但是他們是完全不同的方法。”杰森·福瑞德。

在關(guān)于銷售的多個(gè)方方面面，最終都?xì)w于有一個(gè)吸引人的有價(jià)值的主張。這就是很多產(chǎn)品缺少的，也是你看到那些病態(tài)的解說的原因。

顯然，你應(yīng)該在你的地下室坐下來，安心打造最新奇東西而不去用試圖將其出售給最需要它們的人。

這當(dāng)然是胡說八道。