故事讓人感同身受

　　如果聽到精心準(zhǔn)備的故事，大腦的語言處理部位會做出反應(yīng)，大腦會體驗(yàn)這個(gè)故事，就像身臨其境。好萊塢著名編劇羅伯特（Robert McKee）幾十年來一直在教導(dǎo)人們理解故事的力量，“邏輯難以使人信服。當(dāng)你在論述觀點(diǎn)時(shí)，聽眾們忙于在腦中與你爭論；即便你成功地說服了聽眾，也只是基于知識層面的認(rèn)知，人們無法受到理性行為的啟發(fā)”。

　　肯達(dá)爾·海文（Kendall Haven）在《故事明證：科學(xué)背后故事的驚人力量》（Story Proof: The Science Behind the Startling Power of Story）一書中寫道，進(jìn)化生物學(xué)家提供的證據(jù)表明，10萬年的進(jìn)化把人類大腦培養(yǎng)成用故事結(jié)構(gòu)思考的器*官，我們被設(shè)定為更偏愛故事。很多人認(rèn)為演講要使用邏輯、要點(diǎn)和統(tǒng)計(jì)方法，這樣才顯得更專業(yè)，講故事會讓人覺得太過情感化而且?guī)в胁倏匦?。但事?shí)上，利用故事和情感總是能達(dá)到更好的效果。

　　講故事的“CAST”框架

　　1999年，我因工作所需開始關(guān)注講故事的演講方法。當(dāng)時(shí)一個(gè)競爭對手供應(yīng)商只用了三次會議便達(dá)成了協(xié)議，我卻失敗了。差異就在于，他們擅長講關(guān)于他們的提議如何能讓客戶受益的故事。通過故事，這個(gè)供應(yīng)商與客戶立即建立了情感上的聯(lián)系。

　　經(jīng)過十多年的努力，我終于構(gòu)建了一個(gè)稱之為CAST的框架，講故事只是CAST的一部分，你可以提升用故事影響聽眾的能力。但若你能恰當(dāng)?shù)卣现v故事的技能與可視化設(shè)計(jì)、分析聽眾并仔細(xì)地篩選故事內(nèi)容，就能產(chǎn)生更深遠(yuǎn)的影響。

　　圖1是可視化故事圖，這不僅用來闡釋構(gòu)思一個(gè)可視化故事的過程，還用來展示那些彼此關(guān)聯(lián)的設(shè)計(jì)流程。最有效的方式是將它當(dāng)作一個(gè)框架，在準(zhǔn)備演示時(shí)，幫助自己檢視是否遺漏了什么。

　　內(nèi)容（Content） 大部分的故事都是關(guān)于改變，這就是我們的出發(fā)點(diǎn)，要理解改變的本質(zhì)并將故事的核心立足于此。

　　聽眾（Audience） 了解你的故事是講給哪些人聽的，他們需要知道什么以及他們將對故事做出怎樣的回應(yīng)。

　　故事（Story） 當(dāng)你對內(nèi)容以及對關(guān)注故事結(jié)構(gòu)的聽眾有了清晰認(rèn)識后，就可以從數(shù)代人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，學(xué)習(xí)講述一個(gè)能激發(fā)人們興趣且有意思的故事。

　　講述（Tell） 你要?jiǎng)?chuàng)造出表達(dá)的文字和可視化圖表，將重點(diǎn)集中于講述故事的過程本身，讓這個(gè)故事通過不同的媒介進(jìn)行傳達(dá)，并測試其是否具有預(yù)期的效果。

　　創(chuàng)造故事之前，要對“想說明什么”有非常清晰的認(rèn)識。我們得無情地刪掉任何與故事不直接相關(guān)的內(nèi)容，為此首先要分解內(nèi)容、把握聽眾關(guān)注它的原因、了解故事的關(guān)鍵部分是什么，以及隨著時(shí)間的變化，他們將會如何改變。What If（聽眾在此之前可能體驗(yàn)過什么或者可能期待什么）是演講者的可選流程。

　　我花了十多年的時(shí)間來學(xué)習(xí)CAST方法，最難的部分就是處理C的部分，即內(nèi)容。為了創(chuàng)建正確的故事，用于理解演講內(nèi)容與聽眾的相關(guān)性的每一分鐘最終都將十倍回饋于你。要使得每個(gè)人都信服你幾乎是不可能的，即便你的想法非常精彩。你并不需要讓每個(gè)人都信服。把握你的聽眾是哪些人，你想讓他們做出什么回應(yīng)，這能夠使你的故事在個(gè)人層面上與聽眾息息相關(guān)。如果故事與他們所關(guān)心的主題沒有聯(lián)系，影響將變得微乎其微。

　　確定了內(nèi)容和演講對象，就應(yīng)該組織故事了。每個(gè)故事都是一段旅程，成語、隱喻、修辭、原型情節(jié)，都可以幫助聽眾參與到故事之中。故事的結(jié)構(gòu)與形式有助于聽眾產(chǎn)生聯(lián)想與記憶。

　　聽眾必須主動(dòng)參與到故事中。故事的角色非常重要，因?yàn)榻巧梢园涯阋獋鬟f的信息用人性化的方式展現(xiàn)出來，讓聽眾通過這些角色，可以看見自己和自己的成功，將改變聯(lián)系到自己身上。故事里的角色對于聽眾來說必須是有意義的。大多數(shù)情況下，聽眾都會把自己看作是故事的主人公，但這并不是說所有角色都必須是人。很多時(shí)候，也可以將競爭對手的公司或企業(yè)文化刻畫成反派的角色。

　　故事的類型有很多種，但所有類型都有一個(gè)共同點(diǎn)：角色都是被動(dòng)的。故事里的緊迫感有助于你更加關(guān)注各種故事中的元素，這些元素驅(qū)使角色和觀眾走向你所預(yù)設(shè)的結(jié)論。故事里有沒有沖突？如何解決？有沒有什么謎團(tuán)要解開？有沒有什么困難要克服？

　　講故事需要語境。有時(shí)候故事的語境是一次團(tuán)隊(duì)會議上與同事分享，有些在會議室進(jìn)行，有些則在餐廳進(jìn)行。給人印象深刻的故事，通常是在與聽眾一起改進(jìn)一段時(shí)間后才創(chuàng)建的。正是有了聽眾的參與才使得故事更加個(gè)性化，也提升了故事的整體影響力。

　　搜集完信息、確定了聽眾、想好了怎樣讓故事更有說服力，接下來要做的就是把所有內(nèi)容結(jié)合起來，講好這個(gè)故事。你可能在白板上畫出想法，或是打開演示軟件，或是寫一個(gè)草稿。無論是你說的話、寫下的文字還是使用的圖像，這些你創(chuàng)造出的意象都有助于影響聽眾。

　　人們常常忽略CAST的最后一步。一個(gè)優(yōu)秀的演講不僅需要練習(xí)，還需要反饋與評估。在正式發(fā)表演講之前，你是否會想到測試一下這個(gè)演講對聽眾的影響力呢？很多人都會演練，但測試比演練的要求更高。測試你的可視化故事，意味著要確保篩選了你需要的內(nèi)容，并審視聽眾基于自身經(jīng)驗(yàn)來理解你的故事后，會產(chǎn)生哪些意外的后果。

　講故事贏得一切

　　幾年前，我參加了一個(gè)許多高管出席的公司會議。會議持續(xù)了三天，幾個(gè)環(huán)節(jié)詳細(xì)介紹了新產(chǎn)品，另外一些環(huán)節(jié)則包括了許多改善工作方法的數(shù)據(jù)和建議。但是隨著會議的進(jìn)行，我的情緒卻越來越糟。

　　演講者面對一千多名聽眾，是一次推動(dòng)巨大改變的機(jī)會，但幻燈片上羅列的要點(diǎn)和剪貼簿嚴(yán)重地打擊了我。對大多數(shù)與會者而言，與其去理解演講者所提到的改變，還不如去處理自己的生活瑣事。我認(rèn)為，如果你花了精力去準(zhǔn)備并完成了一個(gè)演講，并且其他人也做好了花時(shí)間聽你演講的準(zhǔn)備，這個(gè)演講就應(yīng)該是與眾不同的。演講結(jié)束24小時(shí)后，我和其他聽眾聊起這個(gè)演講時(shí)，多數(shù)人都記不起來其中的關(guān)鍵信息?？梢娺\(yùn)用邏輯和數(shù)據(jù)的演講是沒有作用的。

　　Keynote演講者愛麗絲·萊文（Alison Levine）參透了其中的精髓。2010年，她加入了一個(gè)精英俱樂部，俱樂部只有不超過30人，都曾經(jīng)攀登上包括南極洲在內(nèi)的五大洲的最高峰，還在南北極滑過雪。我們在她的演講中聽到了她如何組隊(duì)攀登珠穆朗瑪峰，失敗、返回、再次嘗試的故事。她圍繞著“如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)”這個(gè)核心，用幾個(gè)小故事來講述了這段漫長的冒險(xiǎn)。演講開始時(shí)，在場的一千多名聽眾全部打開了筆記本電腦或者拿出手機(jī)來查郵件，處理瑣事。但是在她的整個(gè)演講過程中，每個(gè)人都認(rèn)真聆聽，連碰都沒碰自己手中的鍵盤。

　　愛麗絲展示了團(tuán)隊(duì)在珠穆朗瑪峰旅途上的圖片，她還展示了配上文字的幻燈片以強(qiáng)化關(guān)鍵信息，在講述某些故事的時(shí)候配上了肢體語言。這些內(nèi)容在演講過程中呈現(xiàn)了清晰的連續(xù)性，并且與演講主題緊密相關(guān)。每張圖片都是故事里的一個(gè)具體事件，呈現(xiàn)完圖片之后，愛麗絲會緊接著就告訴聽眾她想要傳達(dá)的信息。其中最有用的技巧是，她總是使用具體的例子來說明關(guān)鍵點(diǎn)。你也可以這樣做。第一步，把你的經(jīng)歷用一個(gè)能引起聽眾共鳴的方式講出來。從這個(gè)具體場景中歸納出一個(gè)基本觀點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上給聽眾一個(gè)建議。然后重復(fù)這一過程，或者停下。

　　 Cui Bono是拉丁文，意思是“為了誰的利益”。我總是被問及“應(yīng)該如何改進(jìn)演講”，我意識到，講者只關(guān)注他們想講什么，卻忽略了為什么聽眾想要聽他們講的問題。因此，準(zhǔn)備演講的時(shí)候要有一個(gè)明確的概念——聽眾可以從演講中獲得什么？先默認(rèn)沒有人關(guān)注你的演講，你需要通過演講來吸引他們的關(guān)注。當(dāng)人們開始關(guān)注你的演講時(shí)，再進(jìn)一步去影響他們的決定。

　　如果你幫助足夠多的人去獲得他們想要的，你最終也會收獲所有你想要的。”一旦你想清楚聽眾想聽什么，下一步就是刪*除所有與他們的需求不直接相關(guān)的內(nèi)容。這個(gè)過程很艱難，但必不可少。

　　我曾與一家想要把CRM軟件賣給建筑供應(yīng)商的公司合作，以當(dāng)時(shí)的演講提綱為例。那家公司非常在意CRM軟件的各種新特性，演講就以此為出發(fā)點(diǎn)。我們應(yīng)用愛麗絲·萊文演講的經(jīng)驗(yàn)，寫了一系列短小的故事來讓建筑供應(yīng)商產(chǎn)生共鳴。下面是其中一個(gè)部分的三個(gè)步驟。

　　 一、故事的主角叫杰夫，他是公司的金牌銷售，但每天都苦于花費(fèi)大量時(shí)間安排拜訪顧客的計(jì)劃。明確指出杰夫的痛苦，因?yàn)檫@是很多聽眾都可能會有的痛點(diǎn)。

　　二、講一個(gè)你因?yàn)槎萝嚩铧c(diǎn)遲到的故事，但出租車司機(jī)恰好有一臺能收到最新路況信息的智能手機(jī)，所以及時(shí)繞路避免了遲到。對于杰夫來說，能夠及時(shí)獲取歷史和實(shí)時(shí)的路況信息多么重要。

　　三、問一問聽眾，他們是否能夠想象出晚些時(shí)候自己也能有這樣一個(gè)集成各種功能的計(jì)劃工具？然后再講述杰夫擁有這個(gè)工具之后的故事，預(yù)約的時(shí)間地點(diǎn)和交通狀況不斷變化，但杰夫不再手忙腳亂。

　　每個(gè)部分都以一個(gè)短小的故事開頭，故事涵蓋了一段能讓聽眾產(chǎn)生共鳴的具體經(jīng)歷，然后再發(fā)展成一個(gè)關(guān)鍵信息。每個(gè)故事可能只有三五分鐘，但組合在一起，它們讓聽眾產(chǎn)生了興趣。

　　如果你花了時(shí)間和精力去構(gòu)思了一個(gè)故事，就必須要考慮在故事講完后，聽眾會有什么反應(yīng)。不要在講完故事以后再逐條陳述你的關(guān)鍵點(diǎn)。用一行引發(fā)聽眾緊迫感或有明確行為指示的文字結(jié)束你的演講，這就足夠了。

　　講故事速成技巧

　　● 故事一定要和聽眾相關(guān)  想要和工廠的一線工人拉近距離，那么討論開超級跑車的體驗(yàn)肯定不是一個(gè)好選擇。講一個(gè)如何幫助家里的長輩或?qū)O輩學(xué)習(xí)鋼琴的故事則更能激發(fā)共鳴。

　　● 不要害怕暴露弱點(diǎn)  我們都會犯錯(cuò)，都有尷尬的時(shí)候，但我們都從中學(xué)到了很多。聽眾欣賞那些能夠自嘲的演講者。不要害怕暴露弱點(diǎn)，把你的錯(cuò)誤與尷尬時(shí)刻與聽眾分享，只要你因?yàn)檫@些而有所成長。這能在聽眾中引發(fā)共鳴。同樣，奮斗、失敗、克服困難都是能夠幫助演講者在聽眾中引起共鳴的有趣經(jīng)歷，因?yàn)槊總€(gè)人在生活中都有過類似的經(jīng)歷。

　　● 讓故事盡量簡短  讓你的故事盡量簡短，直到你掌握了把故事的長度控制在三至五分鐘的技巧，因?yàn)檫@是大多數(shù)聽眾在你講下一個(gè)故事前注意力能保持的極限。

　　● 故事要有關(guān)人與矛盾  僅僅講述從提出問題到解決問題的簡單故事并不有趣。故事里最動(dòng)人心魄的內(nèi)容是人如何化解矛盾、應(yīng)對挑戰(zhàn)。所以，在你的故事里加入矛盾和挑戰(zhàn)。