成功的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：

1.以受眾為中心，提供有價(jià)值的、相關(guān)的內(nèi)容。

2.與目標(biāo)人群購(gòu)買(mǎi)相關(guān)，具體到某個(gè)購(gòu)買(mǎi)階段。

3.講一個(gè)故事，貫穿于整個(gè)客戶(hù)體驗(yàn)流程。

4.有明確的行為激勵(lì)，指導(dǎo)受眾的下一步行動(dòng)。

5.根據(jù)渠道不同有相適應(yīng)的組織形式和表現(xiàn)手法。

6.有明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

7.通過(guò)有策略的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)可衡量的營(yíng)銷(xiāo)效果。

8.保證高質(zhì)內(nèi)容的同時(shí)，又能高效、有效地生產(chǎn)。

用有價(jià)值的、持續(xù)且相關(guān)的內(nèi)容來(lái)解決用戶(hù)的問(wèn)題和擔(dān)憂，不僅給內(nèi)容帶來(lái)有效的傳播，也培養(yǎng)了受眾對(duì)品牌的信任和忠誠(chéng)度。品牌通過(guò)為受眾持續(xù)性地生產(chǎn)高價(jià)值的內(nèi)容，才能在用戶(hù)心中建立權(quán)威。

你現(xiàn)在為品牌做的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，這些特點(diǎn)具備了嗎？

以下的七大步驟供參考：

人群畫(huà)像

人群畫(huà)像是從你的眾多目標(biāo)用戶(hù)中抽象出來(lái)的典型客戶(hù)的形象，在形成這些角色的過(guò)程中，你將更加深刻了解到你的客戶(hù)是誰(shuí)，明晰你的受眾的關(guān)注點(diǎn)、消費(fèi)偏好和目標(biāo)，從而可以學(xué)會(huì)如何更好對(duì)展開(kāi)你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

為什么需要人群畫(huà)像?

1、幫助你明確你的品牌需要何種內(nèi)容，制定內(nèi)容組織策略。

根據(jù)人群畫(huà)像的類(lèi)型切分你的內(nèi)容，明確品牌針對(duì)哪一類(lèi)人群已經(jīng)有足夠多的內(nèi)容供給，而哪些人群需要你提供更多內(nèi)容。

2、決定品牌內(nèi)容的調(diào)性、風(fēng)格。

不同類(lèi)型的受眾喜歡不同的表達(dá)方式，用TA（TargetAudience）的Style與TA交流更容易引起共鳴，人群畫(huà)像讓你找到最適合TA的風(fēng)格。

3、基于人群畫(huà)像，你將更有目的性的規(guī)劃內(nèi)容主題。

你的受眾關(guān)心什么，往往是個(gè)多維的復(fù)雜問(wèn)題，抽象的人群畫(huà)像讓你更清晰的理解受眾的核心訴求。

如何刻畫(huà)畫(huà)像？

通過(guò)直接調(diào)研消費(fèi)者、潛在客戶(hù)，或者采訪與消費(fèi)者直接接觸的人，如公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)商等，全方位了解自己服務(wù)的客戶(hù)，從而刻畫(huà)出完整的人群畫(huà)像。

以下幾個(gè)維度可能是你需要重點(diǎn)關(guān)注的：

1.背景：目標(biāo)人群的基礎(chǔ)信息，包括公司、職務(wù)、興趣等；

2.職業(yè)信息：重要的工作職責(zé)和內(nèi)容，對(duì)目前工作滿(mǎn)意和不滿(mǎn)意的地方；

3.信息來(lái)源：目標(biāo)人群通過(guò)何種途徑獲取信息；

4.挑戰(zhàn)/痛點(diǎn)：面臨什么挑戰(zhàn)和問(wèn)題，以及面對(duì)這些所表現(xiàn)的反應(yīng)和情緒；

5.內(nèi)容媒介偏好：對(duì)何種類(lèi)型的內(nèi)容、什么樣的風(fēng)格會(huì)感興趣或引起互動(dòng)；

6.購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的角色：具體目標(biāo)人群對(duì)于他人購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生何種影響；

7.營(yíng)銷(xiāo)信息：希望直接傳遞給目標(biāo)人群的品牌信息；

如果你的產(chǎn)品服務(wù)于幾類(lèi)不同客戶(hù)，那你還需要刻畫(huà)出多個(gè)人群畫(huà)像，一般來(lái)說(shuō)，4-6個(gè)形象是較為合理的選擇。

請(qǐng)記住，我們的用戶(hù)都是由一群活生生的人所組成，而非一堆生硬的沒(méi)有情感的數(shù)據(jù)。盡量將信息精簡(jiǎn)，構(gòu)成一個(gè)或多個(gè)能讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)容易記住的、更富人性化的形象，如果想達(dá)到這些效果，建議你的描述中包含以下幾個(gè)方面：

1.目標(biāo)人群的職責(zé)；

2.典型一天/一周/一個(gè)季度的常規(guī)生活；

3.目標(biāo)人群的性格；

4.最大的挑戰(zhàn)；

舉個(gè)例子，你的公司是賣(mài)軟件的，解決企業(yè)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，那么你的一個(gè)典型客戶(hù)可能是這樣的：Emily，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，活潑開(kāi)朗的女孩，主要負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和管理品牌社會(huì)媒體渠道，她需要和負(fù)責(zé)品牌推廣、公關(guān)、內(nèi)容，以及銷(xiāo)售的同事合作共事，在典型的一周工作中，將會(huì)監(jiān)督公司各個(gè)社交媒體的內(nèi)容發(fā)布和運(yùn)營(yíng)情況，與內(nèi)部的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容編輯團(tuán)隊(duì)，還有外部技術(shù)開(kāi)發(fā)商，數(shù)據(jù)供應(yīng)商溝通；最大的挑戰(zhàn)是……

人群畫(huà)像，一方面是信息和數(shù)據(jù)的有機(jī)組合，另一方面，她是一個(gè)活生生的人物角色。你是“神筆馬良”。

繪制購(gòu)買(mǎi)流程

購(gòu)買(mǎi)流程依據(jù)不同行業(yè)屬性會(huì)有一定的差異，這里主要介紹Market Profs提出的APA模型，以及電通提出的AISAS模型。

APA模型描述：意識(shí)Awareness、購(gòu)買(mǎi)Purchase、擁護(hù)Advocate

意識(shí)階段是潛在購(gòu)買(mǎi)者，他們需要關(guān)于你的產(chǎn)品較為詳細(xì)的信息；

購(gòu)買(mǎi)階段是建立品牌信任的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程會(huì)通過(guò)他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是否愉快或舒適來(lái)決定；

擁護(hù)，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品相當(dāng)熟悉，這個(gè)時(shí)候需要提供更具創(chuàng)造性的信息給消費(fèi)者。

AISAS模型描述：注意Attention、興趣Interest、搜索Search、行動(dòng)Action、分享Share

Attention階段，注重傳播和到達(dá)，不管怎樣你要讓受眾知道你；

Interest階段，抓住目標(biāo)人群的痛點(diǎn)，內(nèi)容制勝；

Search階段，讓他們充分了解你，你需要做好品牌展示的基礎(chǔ)建設(shè)；

Action階段，盡可能降低準(zhǔn)顧客的行動(dòng)成本，避免不必要的流失；

Share階段，貫穿于整個(gè)CustomerJourney的階段，受眾在任意階段都可能產(chǎn)生分享行為；你應(yīng)該明確這一點(diǎn)，并設(shè)置簡(jiǎn)單參與的分享機(jī)制；

以上的兩個(gè)模型僅供參考，你可以根據(jù)品牌自身的情況加以調(diào)整。

完成了購(gòu)買(mǎi)流程的繪制，你還應(yīng)該了解這樣的事實(shí)：

消費(fèi)者并非買(mǎi)了就買(mǎi)了，我們還需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行持續(xù)的溝通和調(diào)查研究。根據(jù)消費(fèi)者類(lèi)型，你可以把他們分成新的（NewCustomer），持續(xù)的（OngoingCustomer）和忠實(shí)的消費(fèi)者（LoyalCustomer）。

新的消費(fèi)者：需要用內(nèi)容去活躍他們，激發(fā)有效的互動(dòng)。比如在線問(wèn)答、消費(fèi)者社區(qū)交流。

持續(xù)性消費(fèi)者：當(dāng)你的內(nèi)容開(kāi)始取悅他們后，可以嘗試提供更加詳細(xì)的產(chǎn)品信息、官微、博客等讓他們?nèi)轿涣私饽愕漠a(chǎn)品，從而把一次性消費(fèi)者轉(zhuǎn)型為持續(xù)性消費(fèi)者。

忠實(shí)消費(fèi)者：他們會(huì)強(qiáng)烈支持你的品牌，并為你帶來(lái)新的客戶(hù)流。為了強(qiáng)化忠實(shí)消費(fèi)者的口碑傳播行為，有必要給予忠實(shí)消費(fèi)者超出預(yù)期的獎(jiǎng)賞。

通過(guò)對(duì)購(gòu)買(mǎi)流程的繪制和消費(fèi)者分層，將有助于你更有目的性的制定內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

建立品牌形象

通過(guò)各種渠道來(lái)展現(xiàn)持續(xù)的影響力是很重要的，這就需要對(duì)自己的品牌形象進(jìn)行定義。

不管你是在社交媒體上、博客上或者大眾媒體上發(fā)布內(nèi)容，你所書(shū)寫(xiě)的風(fēng)格都將成為你品牌的形象，同時(shí)需要保持一致性，而且要考慮到內(nèi)容所對(duì)應(yīng)的用戶(hù)需求。

我們將品牌形象分為以下幾個(gè)部分，性格（友好、溫暖、激勵(lì)人心、好玩、權(quán)威等），語(yǔ)調(diào)（私人、謙虛、誠(chéng)實(shí)、直接、科學(xué)等），語(yǔ)言（簡(jiǎn)單、復(fù)雜、嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)等），意圖（傳播、互動(dòng)、告知、教育、娛樂(lè)、銷(xiāo)售等）

確定你的形象后，需要保持風(fēng)格一致，這有兩個(gè)小tips：

（1）保持內(nèi)容寫(xiě)作者風(fēng)格的高度一致。

你需要從一開(kāi)始就注意這個(gè)問(wèn)題，保證所有作者被有效的組織，以保證風(fēng)格一致。在差異化明顯的情況下，應(yīng)該通過(guò)經(jīng)常性的見(jiàn)面和交流，復(fù)盤(pán)和提高。

（2）讓更多的人參與內(nèi)容檢查。

每天都讓內(nèi)容團(tuán)隊(duì)在固定的時(shí)間，將計(jì)劃發(fā)布的社交媒體、博客等渠道的內(nèi)容，發(fā)送給跨部門(mén)的團(tuán)隊(duì)（PR、銷(xiāo)售，甚至研發(fā)等等），讓他們有機(jī)會(huì)參與到內(nèi)容檢查的工作中。

頭腦風(fēng)暴

頭腦風(fēng)暴的目的在于產(chǎn)生新觀念或激發(fā)創(chuàng)新設(shè)想。

以下是幾個(gè)推薦的方法：

自由寫(xiě)作

準(zhǔn)備一張沒(méi)有任何點(diǎn)線元素的白紙，一支你喜歡的筆。設(shè)定手機(jī)的計(jì)時(shí)器，15分鐘。

在白紙的頂部，用肯定句寫(xiě)下你要解決的問(wèn)題，比如“我現(xiàn)在要制造一個(gè)多功能的時(shí)間機(jī)器。”

一字一句的大聲說(shuō)出這句話，目的是加深這句話在你大腦中的印象。開(kāi)始計(jì)時(shí)，寫(xiě)下在你腦海中出現(xiàn)的任何內(nèi)容，記得請(qǐng)忘記語(yǔ)法、語(yǔ)言、標(biāo)點(diǎn)、拼寫(xiě)這些無(wú)關(guān)緊要的東西，還有那些現(xiàn)實(shí)中明顯相關(guān)的，合理的、不合理的東西也通通不去考慮。

時(shí)間到。讀出你所寫(xiě)的內(nèi)容，絕妙的想法可能就隱藏在里面。

自由演講

如果你對(duì)聲音更加有感覺(jué)，你可以嘗試自由演講。它跟自由寫(xiě)作的流程一樣，不同的是，你需要準(zhǔn)備一個(gè)錄影設(shè)備記錄你的演講內(nèi)容。

唯一需要提醒的是：不要在意自己說(shuō)的話有沒(méi)有意義，跟著意識(shí)的自然流動(dòng)，你只負(fù)責(zé)說(shuō)。

關(guān)鍵詞聯(lián)想

列出與問(wèn)題相關(guān)的關(guān)鍵詞，基于關(guān)鍵詞進(jìn)行“自由寫(xiě)作”。

“門(mén)外漢”的頭腦風(fēng)暴

當(dāng)你走投無(wú)路時(shí)，不妨讓身處問(wèn)題以外/專(zhuān)業(yè)以外的朋友幫你解決，有時(shí)會(huì)有意想不到的效果。

問(wèn)題本身的頭腦風(fēng)暴

有時(shí)候找不到解決方案的原因在于，你并沒(méi)有找到風(fēng)暴的中心——關(guān)鍵問(wèn)題，如果你連需要解決的問(wèn)題都沒(méi)界定清楚，談何解決呢。這時(shí)候你應(yīng)該進(jìn)行一次針對(duì)問(wèn)題本身的頭腦風(fēng)暴，找出并正確定義你要解決的問(wèn)題。

選擇合適的內(nèi)容載體

內(nèi)容的載體可以有很多種，如視頻、電子書(shū)、信息圖、檔案、報(bào)告、滑動(dòng)頁(yè)面（H5或ppt）等。不同的載體會(huì)對(duì)不同人群和場(chǎng)合有完全不一樣的作用，以下將簡(jiǎn)單對(duì)幾種常用載體做剖析。

電子書(shū)

最常見(jiàn)的一種內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)手段，特別是在B2B世界里。

目前最為常用的電子書(shū)格式是epub，能在pc端或移動(dòng)端根據(jù)屏幕等自動(dòng)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)翻頁(yè)，插圖等功能，目前可以制作此類(lèi)電子書(shū)的軟件有sigil，escape，epubbuilder，epuSTAR等軟件Sigil：跨平臺(tái)的開(kāi)源epub電子書(shū)編輯器，支持Windows、Linux和Mac系統(tǒng)。

信息圖（infographics）

使用圖片和文本的合并來(lái)呈現(xiàn)并簡(jiǎn)化復(fù)雜的信息，使得內(nèi)容更加生動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)人員一般采用這種載體來(lái)吸引消費(fèi)者，簡(jiǎn)化信息，如說(shuō)明書(shū)等。

HTML5

可以直接在移動(dòng)端打開(kāi)，交互性強(qiáng)，適用多種場(chǎng)景，制作成本視展示效果而定，受移動(dòng)端接口限制性較大?，F(xiàn)免費(fèi)制作H5的平臺(tái)有:

視頻

能實(shí)現(xiàn)多種功能，提高品牌知名度，回答問(wèn)題，論證說(shuō)明等。但是花費(fèi)成本較高，周期較長(zhǎng)，可與其他載體相互搭配使用，發(fā)揮最大化效用。

博客

是一個(gè)展示品牌的很好的平臺(tái)，但是維持一個(gè)博客與其他載體存在一定的不同，你更需要考慮到品牌風(fēng)格的一致性。

內(nèi)容“食譜”

每天我們都會(huì)推送大量?jī)?nèi)容給用戶(hù)，但是你是否考慮過(guò)消費(fèi)者接受到內(nèi)容是會(huì)欣然接受，還是忽略，還是憤而拒之？因此，如何更好搭配自己的內(nèi)容，以更加易于接受的方式呈現(xiàn)給用戶(hù)，是十分重要的。如果我們可以將內(nèi)容想象成一道盛宴，那么我們要給用戶(hù)呈現(xiàn)的，是怎樣一個(gè)食譜呢？

1.早餐：我們每天都要吃早餐，在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)中的早餐，指的是那些每天都推送給消費(fèi)者的內(nèi)容，這部分內(nèi)容必須保證簡(jiǎn)單、易于消化、風(fēng)格一致，目的是讓消費(fèi)者保持活力。

2.主食：這部分內(nèi)容傳遞品牌的價(jià)值主張，應(yīng)該占據(jù)你內(nèi)容的絕大份額，必須將你的大部分精力花在這個(gè)上面，并用主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)推廣和宣傳。

3.蔬菜：蔬菜是為了讓膳食更為營(yíng)養(yǎng)和健康，時(shí)不時(shí)推送對(duì)用戶(hù)有價(jià)值、富含維生素的內(nèi)容，這些內(nèi)容并非經(jīng)常有產(chǎn)出，卻是對(duì)消費(fèi)者很有價(jià)值的內(nèi)容。例如行業(yè)報(bào)告、商業(yè)洞察等，也是非常必要的。

4.甜點(diǎn)：甜點(diǎn)的存在將會(huì)讓你的營(yíng)銷(xiāo)菜譜更加人性化，也會(huì)吸引更多“吃貨”聚集到你的品牌上，盡情享受各種甜點(diǎn)美食。

5.調(diào)味品：想象一下，要是沒(méi)有油鹽醋，我們的菜將是多么乏味。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)同樣需要類(lèi)似的調(diào)味品，你可以通過(guò)設(shè)置與品牌相關(guān)的高難度挑戰(zhàn)、具有爭(zhēng)議性的話題等來(lái)刺激受眾的味蕾，從而提高用戶(hù)興趣，你的內(nèi)容閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)率的提高也是指日可待之事。

內(nèi)容推送時(shí)間規(guī)劃表

時(shí)間規(guī)劃表不需要很酷炫，可以是一個(gè)共享表格，也可以只簡(jiǎn)單寫(xiě)在黑板上，重要的是這個(gè)日程表可以給你一個(gè)視角，讓你檢查所做內(nèi)容的方向是否正確，時(shí)間是否可控，是要在幾個(gè)月內(nèi)完成還是一年內(nèi)完成。

總的來(lái)說(shuō)，規(guī)劃表可以讓你達(dá)到以下目標(biāo)：

總的來(lái)說(shuō)，規(guī)劃表可以讓你達(dá)到以下目標(biāo)：

1.有效組織

時(shí)間規(guī)劃表不僅能讓你對(duì)未來(lái)計(jì)劃心中有數(shù)，也能對(duì)以前的營(yíng)銷(xiāo)記錄了然于胸。

2、可視化

讓團(tuán)隊(duì)成員清晰地了解需要做什么事情，有效實(shí)施多渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的組織和管理。

3、權(quán)責(zé)分明

制定截止日期，并經(jīng)常性翻閱，可以確保你和團(tuán)隊(duì)都對(duì)日期有明確的概念，減少不必要的繁瑣工作。

以下是你在制定內(nèi)容規(guī)劃時(shí)間表需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題和建議：

4、需求激發(fā)

內(nèi)容是否能激發(fā)目標(biāo)人群的興趣？哪些內(nèi)容最有可能能產(chǎn)生銷(xiāo)售線索？

5、產(chǎn)品&市場(chǎng)

內(nèi)容是否充分支持各個(gè)產(chǎn)品線的市場(chǎng)推廣需求？

6、公共關(guān)系

內(nèi)容是否與新聞稿、官方聲明、品牌宣傳相協(xié)同？

7、社會(huì)化

哪些內(nèi)容能提高社會(huì)化媒體的用戶(hù)活躍度？哪些能形成社會(huì)化傳播？

不要承諾在預(yù)計(jì)最快的時(shí)間點(diǎn)完成任務(wù)，給自己留些余地，以防不可預(yù)見(jiàn)的突發(fā)情況。

如果你與外部的團(tuán)隊(duì)（技術(shù)、設(shè)計(jì)、作者等）共事，務(wù)必提前制定好嚴(yán)格的時(shí)間表，并確保他們嚴(yán)格執(zhí)行。

每隔幾天檢查一遍時(shí)間表，確保所有事項(xiàng)在正確的軌道上。

如果你無(wú)法在截至?xí)r間內(nèi)完成任務(wù)，在第一時(shí)間讓所有利益相關(guān)者知悉。