我們可以用“市場(chǎng)機(jī)會(huì)地圖”來(lái)直觀地展示客戶需求重要性和產(chǎn)品實(shí)際表現(xiàn),幫助企業(yè)做出正確的判斷。對(duì)四個(gè)象限的解讀如下:
基本需求領(lǐng)域(強(qiáng)項(xiàng)):這一領(lǐng)域的需求都是必須要滿足的,但市場(chǎng)已經(jīng)基本滿足了這些需求。在這個(gè)領(lǐng)域應(yīng)采取的策略是,保持當(dāng)前的表現(xiàn),至少要緊跟最優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域(弱項(xiàng)):這一領(lǐng)域的需求對(duì)客戶來(lái)說(shuō)非常重要,但現(xiàn)在并沒(méi)有得到很好的滿足。這是最值得投資和創(chuàng)新的領(lǐng)域。
過(guò)度強(qiáng)調(diào)領(lǐng)域:這一領(lǐng)域的需求對(duì)他們來(lái)說(shuō)不是很重要,市場(chǎng)提供的選項(xiàng)已經(jīng)相當(dāng)令人滿意。在這個(gè)領(lǐng)域應(yīng)采取的策略就是坐享其成。
隱藏機(jī)遇領(lǐng)域:客戶認(rèn)為這一領(lǐng)域的需求不是很重要,而且市場(chǎng)目前提供的選項(xiàng)也不能令他們滿意。在這種情況下,產(chǎn)品表現(xiàn)的突飛猛進(jìn)有時(shí)會(huì)喚醒細(xì)分人群對(duì)這一需求的興趣,其重要性隨后會(huì)直線上升。
企業(yè)常會(huì)遇到下面這些陷阱。
1.錯(cuò)誤地漠視他們認(rèn)為不重要的需求。
2.將必須滿足的需求與真正的創(chuàng)新重點(diǎn)相混淆。的確,各公司都應(yīng)該嘗試在客戶所看重的需求上創(chuàng)新,但公司真正應(yīng)該關(guān)注的是,那些現(xiàn)有產(chǎn)品沒(méi)有很好滿足的需求。
3.未能認(rèn)識(shí)到許多重要的客戶需求都沒(méi)有得到很好的滿足。這里的關(guān)鍵在于,不僅要維持現(xiàn)狀,還要瞄準(zhǔn)這些領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新。
4.關(guān)注一切,認(rèn)為越多就是越好。高科技和設(shè)備制造業(yè)的企業(yè)尤其這樣認(rèn)為。較好的辦法是讓客戶幫助決定,在哪些方面只要維持目前的表現(xiàn)即可,在哪些領(lǐng)域要集中精力進(jìn)行創(chuàng)新。
5.無(wú)視有潛力的隱藏機(jī)遇,但實(shí)際上這恰恰是可能產(chǎn)生顛覆性創(chuàng)新的地方。問(wèn)問(wèn)你自己:這個(gè)需求是不是真的不重要,還是說(shuō)客戶無(wú)法想象出在什么情境下有人能真正滿足這一需求?
6.過(guò)于急切地跳到解決方案模式。各企業(yè)通常會(huì)嘗試解決所有問(wèn)題,而不是解決那些“對(duì)”的問(wèn)題。那些從事高深技術(shù)和工程的公司尤其如此。
管理的要義就是安排好輕重緩急。沒(méi)有哪家公司能做所有的事,因此,你必須做出明智的選擇。在安排優(yōu)先次序的過(guò)程中,客戶應(yīng)該永遠(yuǎn)占第一位,解決方案是第二位的。