中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2015年10月05日    梅花網(wǎng)     
推薦學(xué)習(xí): 國(guó)學(xué)乃智慧源泉,一朝掬飲,終身受益。承載先賢之智,得大師親傳。歡迎走進(jìn)“遍天下桃李萬人,當(dāng)代國(guó)學(xué)之塾”《中國(guó)國(guó)學(xué)百家講堂與智慧傳承班》,校友報(bào)名學(xué)費(fèi)優(yōu)惠26800元 人包含(參禪、問道、朝圣三次游學(xué))中國(guó)國(guó)學(xué)百家講堂特惠報(bào)名中>>

所有的企業(yè)營(yíng)銷,不管是SocialMedia還是在互聯(lián)網(wǎng)做一些效果營(yíng)銷,目標(biāo)都很簡(jiǎn)單,無非就是找到正確的人,讓用戶喜愛我們的產(chǎn)品,留下使用并且反復(fù)地使用。

在這個(gè)目標(biāo)很簡(jiǎn)單的情況下,我們要解決的問題就是看手里面這些營(yíng)銷的工具,該怎么去有效地組合、排列、選擇,在資源有效的情況下,把資源重點(diǎn)放在哪個(gè)媒體上面,來產(chǎn)生最好的效果。

營(yíng)銷工具無非就兩種:一種數(shù)據(jù)化的,可以用數(shù)據(jù)快速評(píng)判它的效果。比如搜索廣告,程序化購(gòu)買,包括廣點(diǎn)通騰訊廣告,都可以歸屬為這一類。再有就是所謂的藝術(shù)投放。包括品牌內(nèi)容的傳播,線下的傳統(tǒng)廣告,PR和Social Media。我今天來說說,創(chuàng)業(yè)公司在做有關(guān)數(shù)字化廣告投放這部分最容易犯的4個(gè)錯(cuò)誤。

4A公司的焦慮:10億元投下無聲

我是從傳統(tǒng)的4A公司出來的,所以我先講一講傳統(tǒng)的4A公司的廣告投放模式。

電商最熱的階段,4A公司擁有很多國(guó)際品牌在中國(guó)的WEB上推廣。那個(gè)時(shí)候,服務(wù)費(fèi)要占據(jù)廣告費(fèi)用的15%-17.56%,這是一個(gè)相當(dāng)大的比例,也因?yàn)橐纬梢粋€(gè)收費(fèi)壟斷機(jī)制,4A公司這個(gè)組織就這么誕生了。隨著后來服務(wù)費(fèi)的一路下滑,到現(xiàn)在降到5%,甚至像海爾3%都不愿支付,在這樣一個(gè)用戶注意力極度分散,不娛樂就玩不轉(zhuǎn)的環(huán)境下,4A公司的價(jià)值很難體現(xiàn)。所以,現(xiàn)在4A公司的大佬們都很焦慮。

告訴大家一個(gè)數(shù)據(jù),今年三星推出S6這款手機(jī)的時(shí)候,它到現(xiàn)在花了10億人民幣砸中國(guó)市場(chǎng),但它在三星里面留下了多少成績(jī),可能還不如錘子手機(jī)的一個(gè)發(fā)布會(huì)來得多,這個(gè)是問題,4A公司遇到的問題所在。

創(chuàng)始人也是公司的營(yíng)銷資源

今天創(chuàng)業(yè)公司很多,所以我也主要來講創(chuàng)業(yè)公司怎么做營(yíng)銷。初創(chuàng)、融資、上市...不同的階段,你要明確你的目標(biāo),你的媒介工具應(yīng)該怎么運(yùn)用。

首先,要考慮你的生意模式是怎樣的。比如新東方做少兒教育,我在某一特定區(qū)域、小區(qū)有實(shí)體店,那對(duì)我最好的營(yíng)銷可能并不是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,我只需要在這里的小學(xué)門口公交站,買下一些站牌、廣告位就可能那個(gè)是最好的營(yíng)銷。

其次,就是創(chuàng)始人,這也是合理的公司資源。比如說凡客的CEO陳年,他就是一個(gè)非常會(huì)講故事,會(huì)包裝故事,也知道媒體的點(diǎn)在哪兒的一個(gè)人,所以他在公司最初期的時(shí)候就做了大量的PR宣傳。

他的能量到了什么樣的地步?他的點(diǎn)好到怎樣呢?他自己創(chuàng)業(yè)的故事可能已經(jīng)被媒體炒得沒料可講了。但是年會(huì)的時(shí)候,他請(qǐng)了蒼井空過去,蒼井空在會(huì)上分別跟雷軍、薛蠻子擁抱了一下,兩張照片就讓他再次上了頭條。新聞通過合影吸引眼球,接下來再說凡客明年的計(jì)劃,推什么樣的新品,這就是他制作話題的能力。

創(chuàng)業(yè)公司做營(yíng)銷的最佳媒介組合

話又說過來,這個(gè)能量并不是每一家公司都具備的,也并不是所有的社會(huì)化營(yíng)銷的點(diǎn)都能踩得很好,能引發(fā)一個(gè)大量傳播的。對(duì)于大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)公司來說,媒介組合是這樣一個(gè)模式:初創(chuàng)期,我們往往選擇的都是效果比較容易見到,投入的規(guī)模不需要那么大的搜索引擎營(yíng)銷和線上的一些精品廣告。

同時(shí)我可能配一些地推,配一些SocialMedia;產(chǎn)品穩(wěn)定期,相對(duì)還OK了,已經(jīng)積累的不錯(cuò)了,我們就會(huì)擴(kuò)大PR推廣;到了品牌推廣期,獲得了大筆融資,就可以開始做戶外,做電視(在北上廣區(qū)域,公交站牌地鐵廣告,大致需要四五百萬的預(yù)算;電視要在市場(chǎng)反復(fù)收聽的話,不上千萬也是不行的)。

做精準(zhǔn)營(yíng)銷最容易犯的4個(gè)錯(cuò)誤

其實(shí)搜索引擎營(yíng)銷有很多媒體(SEM):百度,360,搜狗......每個(gè)搜索引擎都有各自不同的產(chǎn)品。線上精準(zhǔn)營(yíng)銷有很多,非?;鸬腄SP程序化購(gòu)買(目前AnG重點(diǎn)在做的產(chǎn)品)、騰訊廣點(diǎn)通、淘寶產(chǎn)品等。你可以在網(wǎng)上找到非常詳細(xì)的產(chǎn)品介紹,從開通、了解、入駐、投放等環(huán)節(jié)都非常容易。所以,今兒跟大家講講做這些產(chǎn)品時(shí)我們?nèi)菀追傅腻e(cuò)誤。

錯(cuò)誤1:不把數(shù)據(jù)的前后臺(tái)打通

上市之初做的第一件事:把前端的廣告數(shù)據(jù),跟后端在這個(gè)產(chǎn)品上的一些核心的行為指標(biāo)打通。這件事情看起來很簡(jiǎn)單,無非就是我自己知道我不同媒體的流量過來,產(chǎn)生了的動(dòng)態(tài)效果,同時(shí)要幫我做推廣的這個(gè)公司,能明確地知道不同的流量,不同的推廣的方式,在我的網(wǎng)站上產(chǎn)生了多少核心用戶行為。

但實(shí)際上,過去的一年多接觸這么多創(chuàng)業(yè)公司,真正把這件事做到的有多少?事實(shí)上我看到,超過90%都沒有把這件事情真正地做好。究竟有哪些常見原因呢?

第一,市場(chǎng)部對(duì)產(chǎn)品的需求。市場(chǎng)部覺得應(yīng)該做,跑到產(chǎn)品或者技術(shù)那邊說我要加這個(gè)代碼,技術(shù)說我們這個(gè)產(chǎn)品迭代很快,我可能幾周,三個(gè)月就要迭代一次,顧不上給你加代碼,你可以先加到推廣頁面哪里哪里就好了。

第二,我們要加第三方的檢測(cè)工具,但老板對(duì)數(shù)據(jù)特別敏感,不希望廣告公司或者加代碼的檢測(cè)公司把我的數(shù)據(jù)透露給第三方。但其實(shí),在初創(chuàng)期這可能真的不是一個(gè)特別需要操心的事情,我們花錢來效率提高可能是最重要的一件事情;在競(jìng)爭(zhēng)激烈階段,對(duì)數(shù)據(jù)私密性非常關(guān)注,這時(shí)候我們跟一個(gè)靠譜的、安全性高的公司,達(dá)成一個(gè)戰(zhàn)略合作,讓他真正把你的數(shù)據(jù)安全做得好。

當(dāng)然很好地去解決掉常見的這些問題,把數(shù)據(jù)前后打通這件事情做好了以后,我們覺得對(duì)于花錢效率的提高至少可以提高70%的效率,這會(huì)是一個(gè)什么樣的結(jié)果?原來您花5萬塊錢的效率,可以做到花10萬塊錢的結(jié)果,這是第一步。

錯(cuò)誤2:過于看中ROI,引來問題流量

進(jìn)入檢測(cè)、推廣區(qū),我們需要建立市場(chǎng)預(yù)算。這個(gè)時(shí)候我們經(jīng)常會(huì)被客戶問到:你幫我估一估,這個(gè)產(chǎn)品上線,多少錢能帶來一個(gè)用戶,能帶來多少的ROI?其實(shí),這個(gè)問題特別難回答,特別針對(duì)現(xiàn)在很多初創(chuàng)企業(yè)的模式,其實(shí)是完全全新的模式。我常常這么回答:如果我能做好這件事兒,我可能就不在這兒做廣告了。我最明白你創(chuàng)業(yè)公司其實(shí)拿了天使,要做A輪,這個(gè)窗口的時(shí)間大家都特別著急,然后通過我能投在市場(chǎng)上的資源,想算出來我每個(gè)用戶的成本,希望市場(chǎng)部的同學(xué)就按這個(gè)執(zhí)行。

但如果對(duì)這個(gè)事情太堅(jiān)持的話,其實(shí)就會(huì)導(dǎo)致很多事情的扭曲。比如,市場(chǎng)同學(xué)為了堅(jiān)持35塊錢帶來一個(gè)注冊(cè),他去找的流量可能完全是一些不靠譜的流量,這些流量過來以后會(huì)導(dǎo)致一個(gè)什么更嚴(yán)重的后果呢?我們產(chǎn)品的同學(xué)拿著我們整個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)流量來了以后到我們產(chǎn)品上各種不活躍,各種在用戶功能上卡住,他們可能會(huì)認(rèn)為是我這個(gè)功能不好,然后在這個(gè)功能上死磕,不停地迭代。但其實(shí)源頭是我?guī)淼牧髁烤陀袉栴}。

市場(chǎng)部報(bào)預(yù)算一定要預(yù)留時(shí)間,去測(cè)試實(shí)際這個(gè)模式上線以后對(duì)用戶一個(gè)新的產(chǎn)品,它的一個(gè)核心業(yè)務(wù)指標(biāo),一個(gè)成本到底能做到多少。

找最精準(zhǔn)流量,比如說搜索引擎上的流量,比如說我是做一個(gè)二手車平臺(tái)的,我在搜索引擎上去買一些“我想去買二手車,二手車哪里好”這樣的流量。用戶已經(jīng)直接表達(dá)了他要買二手車的需求,我們把這些流量引導(dǎo)一個(gè)網(wǎng)站上,去看看這個(gè)用戶在哪里流失了,在哪里出現(xiàn)問題了??赡艹霈F(xiàn)的問題點(diǎn),是廣告語做的不好,不吸引人,到了落地頁以后就走了?還是在用產(chǎn)品時(shí)在哪個(gè)地方卡住了?或者功能設(shè)計(jì)不理想?業(yè)務(wù)流程繁瑣,不如線下購(gòu)買方便...在把這些明顯的坑排掉以后,我們才能算出一個(gè)投資反饋比大概是一個(gè)什么值。

錯(cuò)誤3:按精準(zhǔn)的成本倒推其他渠道

在有了最精準(zhǔn)的流量,最精準(zhǔn)的流量到達(dá)我們的產(chǎn)品,到達(dá)我們的推廣頁面的一些單次注冊(cè)成本或者單次下單成本這樣的數(shù)據(jù)以后,我們?nèi)绾螒?yīng)用這個(gè)值來給顧客設(shè)置其他更多渠道的目標(biāo)。

有的公司就很直接了,OK,我搜索一個(gè)注冊(cè)成本是50塊錢,那我希望其他的渠道都要低于50塊錢。其實(shí)是這樣的,互聯(lián)網(wǎng)廣告上搜索引擎的廣告其實(shí)是最精準(zhǔn)的,而其他的廣告,正常的情況下都會(huì)比搜索引擎的廣告要高一些。

如果說高的會(huì)在一個(gè)合理的范圍內(nèi)高,比如說我們互聯(lián)網(wǎng)上的一些程序化的精準(zhǔn)定位的廣告可能是搜索廣告成本的2到3倍,但如果我們一定要拿這個(gè)值來研究所有的渠道的話,還是會(huì)導(dǎo)致一個(gè)渠道帶來的結(jié)果誤判。你可能按這個(gè)比例下去了,負(fù)責(zé)市場(chǎng)的同學(xué)也沒有反駁,帶著這個(gè)結(jié)果去做,他們做的是什么呢?他可能只能去壓各種媒體,找到哪個(gè)媒體能給我做出這樣的效果。

最后看你們的錢的投放的時(shí)候,可能會(huì)發(fā)現(xiàn),我可能10%的預(yù)算真正投在知名的,好的媒體上面,比如說百度,比如說廣點(diǎn)通,我有百分之七八十的預(yù)算都投在了一個(gè)非常奇怪的一些渠道上面,比如說各種做CP的一些渠道,而這些渠道來的流量真的是在打通你的數(shù)據(jù),打通前后端數(shù)據(jù)以后去分析一下這些流量,來了以后到底有什么樣的行為,就會(huì)發(fā)現(xiàn)非常嚴(yán)重的問題。

其實(shí)在這個(gè)過程中,我們負(fù)責(zé)市場(chǎng)的同學(xué)他怎么看這些事情是否能在內(nèi)部推動(dòng)的一個(gè)事情起了非常重要的作用。所以我也建議,如果各位創(chuàng)業(yè)公司的老板在找?guī)湍阕鼍珳?zhǔn)營(yíng)銷或者幫你做花錢這個(gè)事情的人的時(shí)候,找一個(gè)比較有創(chuàng)業(yè)精神的,比較愿意去刨根問底把這個(gè)事情真正去做好的這個(gè)人。

錯(cuò)誤4:只關(guān)注總指標(biāo)而忽略邊際值

在擴(kuò)大投放量的時(shí)候,容易出現(xiàn)一個(gè)陷阱:只關(guān)注總指標(biāo)而忽略際值。

因?yàn)榭赡芎蛻敉夂碗娨暤拿襟w不太一樣,電視或戶外如果你達(dá)不到一定增量的話是完全沒有作用的。過了一個(gè)增量以后,效果會(huì)銳減。但是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)廣告的話,大部分都是邊際效應(yīng)遞減的。

謂的邊際效應(yīng)遞減,就是說當(dāng)你一個(gè)月花10萬塊錢的時(shí)候,你帶來一個(gè)用戶的成本有時(shí)候是50塊錢。在你1個(gè)月花50萬塊錢的時(shí)候,這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)你的用戶成本可能要飚到80甚至要90,會(huì)是這樣的一個(gè)過程。

但是我們每個(gè)媒體的渠道,邊際效應(yīng)遞減的趨勢(shì)是不太一樣的。我們很多客戶會(huì)怎么看呢?在拿到初期測(cè)試的指標(biāo)后去計(jì)劃下一步放量預(yù)算如何分配的時(shí)候,他會(huì)去看初期我有三個(gè)渠道,分別成本是30、50、80,我后面所有的錢都砸到30這個(gè)上面去,但其實(shí)初期給你30塊錢帶來一個(gè)渠道,它可能邊際效應(yīng)下滑的趨勢(shì)非常非常大,可能就會(huì)導(dǎo)致你的放量預(yù)算其實(shí)沒有得到最好效率的發(fā)揮。

總結(jié)一下,初創(chuàng)公司推廣一個(gè)常見的利益,前期數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)一定要花點(diǎn)時(shí)間把它做好做實(shí),初期會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)問題,一個(gè)就是營(yíng)銷部門跟其他部門工作的脫節(jié),然后我只關(guān)注一個(gè)KPI的指標(biāo)了,做低獲取當(dāng)個(gè)月的成本,可能最后發(fā)現(xiàn)很多用戶的錢,我們很多推廣費(fèi)用花到一些什么樣的很便宜的渠道上面。

還有初期,其實(shí)拍腦門兒定初期市場(chǎng)的目標(biāo)是很正常的事情,但是我們做老板的真的不能太固執(zhí)于這個(gè)指標(biāo),要讓我們的市場(chǎng)部門有時(shí)間,有空間,有資源,有其他部門的配合,去測(cè)出一個(gè)合理的KPI,然后再用這個(gè)合理的KPI去制定更合理的。

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請(qǐng)告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢(mèng)想》
        邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競(jìng)爭(zhēng)激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購(gòu)車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對(duì)新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購(gòu)車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購(gòu)車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長(zhǎng)地說:“我推銷的是車,更是在推銷購(gòu)車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。” 

閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
學(xué)費(fèi)9萬以上高端班 學(xué)費(fèi)6-9萬總裁班 學(xué)費(fèi)4-6萬總裁班 學(xué)費(fèi)3-4萬總裁班 學(xué)費(fèi)2-3萬研修班 學(xué)費(fèi)1-2萬培訓(xùn)班 學(xué)費(fèi)1萬以下短期班
課堂圖片
返回頂部 邀請(qǐng)老師 QQ聊天 微信
兰坪| 博乐市| 河源市| 牙克石市| 同仁县| 靖宇县| 鄂托克旗| 绍兴市| 鄂托克前旗| 枣强县| 山东省| 富川| 武义县| 宁晋县| 青田县| 广灵县| 玛曲县| 云梦县| 鞍山市| 涿州市| 平顺县| 香港 | 五峰| 和田市| 炉霍县| 于田县| 弋阳县| 丁青县| 云梦县| 西藏| 教育| 夏津县| 馆陶县| 绥阳县| 茌平县| 怀柔区| 宣化县| 大城县| 丰原市| 越西县| 焉耆|