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  2014年03月16日    《創(chuàng)業(yè)邦》     
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在Reddit網(wǎng)站創(chuàng)辦伊始,創(chuàng)始人們只能通過(guò)在網(wǎng)站上偽造各種活動(dòng)的方式獲取點(diǎn)擊,并一直持續(xù)到真正獲得用戶的關(guān)注。而Facebook則正如我們所了解的那樣,最初的網(wǎng)站注冊(cè)僅限于哈佛大學(xué)的學(xué)生,之后注冊(cè)逐步擴(kuò)展到其它高校,最終才面向全社會(huì)開(kāi)放。

解決類(lèi)似的雞生蛋還是蛋生雞的問(wèn)題是任何初創(chuàng)企業(yè)想要走上發(fā)展正軌所面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。我在與五位企業(yè)家交談的過(guò)程中,對(duì)他們采取的策略和在各自領(lǐng)域打開(kāi)局面的方法進(jìn)行了探究。

簡(jiǎn)化用戶使用過(guò)程

五家企業(yè)掌門(mén)人談如何建立客戶群

麥卡·考夫曼,服務(wù)交易網(wǎng)站Fiverr.com的合伙創(chuàng)始人

“除了大宗商品交易市場(chǎng)以外,其它市場(chǎng)通常始于提供流動(dòng)性供應(yīng)??紤]到這一點(diǎn),F(xiàn)iver將早期的注意力集中在提供簡(jiǎn)單、快速和盡可能無(wú)摩擦的供應(yīng)。我們的目標(biāo)是讓使用者加入Fiver,并且保證他們?cè)谖宸昼妰?nèi)就能完成清單的添加,這個(gè)過(guò)程則完全免費(fèi),所以對(duì)于潛在賣(mài)家而言,使用Fiver這個(gè)交易平臺(tái)幾乎就成了必然。

“與此同時(shí),我們確信整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程不會(huì)超過(guò)30秒的時(shí)間,所以買(mǎi)主在整個(gè)過(guò)程中不會(huì)產(chǎn)生會(huì)導(dǎo)致后續(xù)矛盾的摩擦。而且整個(gè)過(guò)程沒(méi)有冗長(zhǎng)的注冊(cè)過(guò)程,不必提交對(duì)你所期望購(gòu)買(mǎi)的物品的描述,同時(shí)也不能討價(jià)還價(jià)。我們將購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)服務(wù)的過(guò)程變得像在亞馬遜或eBay等電子商務(wù)網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品一樣簡(jiǎn)單。”

接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶

五家企業(yè)掌門(mén)人談如何建立客戶群

帕特里克·德·阿莫里姆,挪威社交網(wǎng)絡(luò)Decate.no的聯(lián)合創(chuàng)始人

“在我開(kāi)始創(chuàng)辦Decate大約六個(gè)月后它才真正開(kāi)始起步。那時(shí)候市場(chǎng)中已經(jīng)有了一家較為成熟的社交網(wǎng)站。所以我的網(wǎng)站基本上就成了一家以寥寥無(wú)幾的用戶與成熟老手對(duì)抗的新網(wǎng)站。我曾經(jīng)在對(duì)手的網(wǎng)頁(yè)上發(fā)布有關(guān)我網(wǎng)站的信息。這種策略存在的問(wèn)題是新注冊(cè)用戶發(fā)布的信息要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才能得到廣泛推廣。這造成的后果是新用戶找不到任何可以進(jìn)行交流的人,所以好多已經(jīng)注冊(cè)的用戶

“在我創(chuàng)辦Decate近六個(gè)月后,這家占主導(dǎo)地位的社交網(wǎng)站決定關(guān)門(mén),而此時(shí)我們已經(jīng)可以解決上述問(wèn)題了。早在該網(wǎng)站倒閉前的一個(gè)月,我就開(kāi)始連續(xù)不斷與該網(wǎng)站的會(huì)員進(jìn)行接觸,并向他們宣傳我的網(wǎng)站。于是,我每天開(kāi)始有穩(wěn)定且大量的以數(shù)百計(jì)的用戶涌入,很快就到了臨界點(diǎn)。自那時(shí)以來(lái),我從未為Decate做過(guò)任何廣告或是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面花上哪怕是一美元。”

提供免費(fèi)試用

五家企業(yè)掌門(mén)人談如何建立客戶群

杰·巴奈特,私人司機(jī)雇傭網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)Priority Pickup的創(chuàng)始人

“我不得不從顧客的角度考慮問(wèn)題。像我們提供的這種服務(wù),期望之一就是能為客戶提供廣泛的司機(jī)選擇空間。然而,司機(jī)卻并不愿意在我們的網(wǎng)站上進(jìn)行注冊(cè)(需付費(fèi)),這種商業(yè)模式需要得到認(rèn)可。為了保持司機(jī)對(duì)我們網(wǎng)站的興趣以及讓我有時(shí)間去展示這個(gè)業(yè)務(wù)理念的潛能,我們?yōu)樗麄兲峁┤齻€(gè)月的試用期。這是一個(gè)雙贏的結(jié)果,一方面司機(jī)愿意與我們建立三個(gè)月的合作關(guān)系,而另一方面我們也為客戶提供了足夠的選擇空間。”

與供求雙方直接接觸

五家企業(yè)掌門(mén)人談如何建立客戶群

亞倫·喬治,律師資源網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)Lawkick的創(chuàng)始人

“我們最開(kāi)始的關(guān)注點(diǎn)在于如何說(shuō)服律師們加入,因?yàn)樗麄兪鞘袌?chǎng)的供給面,這通常關(guān)乎于市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開(kāi)端。當(dāng)平臺(tái)上的律師書(shū)大約達(dá)到50人時(shí),我們轉(zhuǎn)而關(guān)注客戶群的發(fā)展。至于策略,在召集律師方面,我們從未做過(guò)任何廣告。全部借助于直接推廣、推薦、口口相傳和集客式營(yíng)銷(xiāo)。”

使用自己的產(chǎn)品

五家企業(yè)掌門(mén)人談如何建立客戶群

克雷格·莫里森,為競(jìng)選活動(dòng)進(jìn)行大眾募資的Rabble.org網(wǎng)站創(chuàng)意總監(jiān)

“因?yàn)槲覀兪且患覟楦?jìng)選廣告進(jìn)行大眾募資的網(wǎng)站,我們擔(dān)心人們會(huì)在制作視頻廣告上碰壁。如此一來(lái)可能會(huì)造成人們對(duì)于視頻廣告的意興索然,因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)人都清楚該如何拍攝和編輯視頻。因此我們覺(jué)得如果能夠證明這些視頻廣告的價(jià)值,它將吸引競(jìng)選策劃人去進(jìn)行拍攝。

“我們開(kāi)始自己著手來(lái)制作廣告,并將所有的注意力都集中在能夠成功獲得競(jìng)選捐款上。我們用自己的方式研究何種因素可以促成個(gè)人進(jìn)行捐款。因?yàn)橐坏┪覀兏闱宄@個(gè)問(wèn)題,說(shuō)服競(jìng)選策劃人來(lái)制作并使用廣告就成了一件容易事。”

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隨機(jī)讀管理故事:《鞭策》
[故事]拿破侖一次打獵的時(shí)候,看到一個(gè)落水男孩,一邊拼命掙扎,一邊高呼救命。這河面并不寬,拿破侖不但沒(méi)有跳水救人,反而端起獵槍?zhuān)瑢?duì)準(zhǔn)落水者,大聲喊到:你若不自己爬上來(lái),我就把你打死在水中。那男孩見(jiàn)求救無(wú)用,反而增添了一層危險(xiǎn),便更加拼命地奮力自救,終于游上岸。

[分析]對(duì)待自覺(jué)性比較差的員工,一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他,并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要,有時(shí)還離不開(kāi)“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對(duì)他們進(jìn)行威脅,會(huì)及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài),激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺(jué)性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時(shí)候,也有依賴性,適當(dāng)?shù)呐u(píng)和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我,重新激發(fā)新的工作斗志。

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