趨勢(shì)一：要么全渠道，要么無(wú)渠道

傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)使得信息的流通成本大幅度降低，速度大幅提升，現(xiàn)在企業(yè)分布在全球各地機(jī)構(gòu)的信息都可以實(shí)施傳送到總部，使得企業(yè)的決策和反應(yīng)速度大幅提升，但它也造成了信息鴻溝，又叫數(shù)字鴻溝，即線上的企業(yè)及人口發(fā)展更快，而線下的企業(yè)及人口更加落后，在渠道上的結(jié)果就是線上線下的割裂和激烈沖突。

新的移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)借助云計(jì)算、 O2O、LBS、大數(shù)據(jù)等技術(shù)實(shí)現(xiàn)有機(jī)融合了線上線下，移動(dòng)互聯(lián)在彌合信息鴻溝的同時(shí)，還對(duì)企業(yè)在渠道建設(shè)方面提出了要求，那就是要么依托這些技術(shù)平臺(tái)建立一個(gè)覆蓋線上線下的全新渠道，要么就沒(méi)有渠道。未來(lái)，你將無(wú)法通過(guò)渠道選擇來(lái)區(qū)隔消費(fèi)者而占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)榧夹g(shù)的發(fā)展已經(jīng)打破了企業(yè)的信息占有優(yōu)勢(shì)，打破了不同區(qū)域市場(chǎng)之間地理空間上差別，傳統(tǒng)的不同類型渠道之間的差異也將大大降低，最終實(shí)現(xiàn)全渠道，同價(jià)格，同體驗(yàn)。

借助技術(shù)及平臺(tái)的力量，線上線下完美融合，形成無(wú)縫連接的全渠道營(yíng)銷體系，企業(yè)與顧客的關(guān)系將成為競(jìng)爭(zhēng)中的核心，企業(yè)必須將自己通過(guò)線上各網(wǎng)店、線下各實(shí)體店、各社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)自媒體等與顧客建立起來(lái)的關(guān)系整合起來(lái)。企業(yè)必須學(xué)會(huì)如何將媒體受眾發(fā)展成自己的粉絲，如何將粉絲轉(zhuǎn)化為客戶來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，這個(gè)過(guò)程中涉及到兩個(gè)核心問(wèn)題：流量與轉(zhuǎn)化率，即如何獲取更多的目標(biāo)受眾，如何獲得更多的粉絲關(guān)注與"贊"，如何將他們一步步轉(zhuǎn)化成購(gòu)買客戶，這就是全渠道營(yíng)銷的核心。至于客戶最終的購(gòu)買行為究竟發(fā)生在線上，還是那個(gè)線下實(shí)體店，這已不是重點(diǎn)。

消費(fèi)者這樣隨心所欲地在不同類型渠道終端之間切換，前提是企業(yè)的終端前臺(tái)界面必須實(shí)現(xiàn)無(wú)縫整合，如何整合，我們看看宜家是怎么做的，宜家家居在很早之前就開(kāi)始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下實(shí)體店的沖擊，但它采取的做法就是線上網(wǎng)站只負(fù)責(zé)商品展示推廣宣傳的職能，客戶如果對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感興趣，仍然需要到線下實(shí)體店購(gòu)買。在 APP移動(dòng)端，功能僅限于查看會(huì)員活動(dòng)、庫(kù)存信息、購(gòu)物清單、限時(shí)特惠、產(chǎn)品信息等，也不能直接在線購(gòu)買。這是一種極端的做法，但這又一個(gè)前提，宜家的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中具有非常強(qiáng)獨(dú)特性和吸引力，并且宜家線下也有其它線下實(shí)體店難以比肩的購(gòu)物體驗(yàn)，使得消費(fèi)者去宜家實(shí)體店具有難以替代的價(jià)值。但不可否認(rèn)，線上是宜家品牌推廣的主要方式，它通過(guò)功能的區(qū)隔實(shí)現(xiàn)了融合。

趨勢(shì)二：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，社交網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)品牌推廣和銷售實(shí)現(xiàn)的樞紐

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，包括新浪微博、微信、Facebook 、Twitter等在內(nèi)的社交網(wǎng)絡(luò)將成為企業(yè)品牌推廣的主陣地，這些社交網(wǎng)絡(luò)媒體將成為消費(fèi)者獲取包括生活、購(gòu)物、新聞等資訊在內(nèi)的入口，消費(fèi)者不僅在這里獲取各種資訊，并且還通過(guò)這些媒體制造、分享各種資訊，包括和品牌、產(chǎn)品有關(guān)的消費(fèi)及體驗(yàn)資訊。企業(yè)的各種宣傳推廣資訊可通過(guò)這些社交網(wǎng)絡(luò)媒體精準(zhǔn)到達(dá)粉絲及消費(fèi)者，并于他們進(jìn)行直接的互動(dòng)。

其次，這些社交網(wǎng)絡(luò)媒體除了與線上銷售渠道相互連接外，還會(huì)通過(guò)O2O的方式在各種新技術(shù)的支撐下，與線下銷售渠道相互連接，還可將實(shí)體店會(huì)員卡與消費(fèi)者的各種線上ID賬戶系統(tǒng)關(guān)聯(lián)起來(lái)，并運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的深度挖掘，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的品牌推廣，而且，推廣的結(jié)果與銷售的反饋幾乎是同步的，甚至是融合在一起的，正如前面所提到的，企業(yè)內(nèi)部可能分不清哪些人是做市場(chǎng)的，那些人是做銷售的。

關(guān)于這一點(diǎn)，小米的案例對(duì)這種趨勢(shì)做了很好的闡釋。小米是產(chǎn)品在研發(fā)階段就開(kāi)始借助社交媒體與粉絲溝通，收集他們的意見(jiàn)，修正自己的技術(shù)研發(fā)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向，產(chǎn)品上市后借助粉絲的力量，沒(méi)有投放傳統(tǒng)媒體的廣告，只在社交網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的推廣，但卻在全國(guó)市場(chǎng)上建立了廣泛的知名度和品牌影響力。在銷售上，小米舍棄了傳統(tǒng)線下實(shí)體渠道，只通過(guò)線上渠道并且采取預(yù)售的方式，經(jīng)過(guò)短短3年時(shí)間，在過(guò)去的2013年就賣掉1870萬(wàn)部手機(jī)。

小米的成功充分揭示了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷和渠道規(guī)則。小米將社交媒體提升到戰(zhàn)略層面，并且認(rèn)為社交網(wǎng)絡(luò)等新媒體是主戰(zhàn)場(chǎng)而非試驗(yàn)田，戰(zhàn)略上高度重視，形成了小米網(wǎng)絡(luò)論壇、微博、微信、QQ空間四大主陣地，論壇積聚目標(biāo)消費(fèi)者，傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，微博和QQ空間快速傳播吸引粉絲，微信做服務(wù)與消費(fèi)者快速溝通互動(dòng)。經(jīng)過(guò)這些努力，小米形成了小米手機(jī)新浪微博649萬(wàn)的粉絲、小米公司新浪微博有243萬(wàn)粉絲。粉絲的支持也與小米的線上銷售很好的結(jié)合起來(lái)。

小米有一句宣傳口號(hào)叫"因?yàn)槊追?，所有小?quot;，對(duì)小米的模式以及移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷規(guī)則做了很好的詮釋，那就是徹徹底底地以消費(fèi)者為中心，以粉絲為基石，讓自己的品牌、企業(yè)本身就成為一個(gè)自媒體，通過(guò)CRM系統(tǒng)與自己的粉絲互動(dòng)溝通。

趨勢(shì)三：移動(dòng)端將成為主渠道，不能移動(dòng)，就銷不動(dòng)

在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，用戶不用在被束縛在電腦前，而是可以利用各種碎片化的時(shí)間上網(wǎng)獲取相關(guān)資訊，可以在線下實(shí)體店了解體驗(yàn)的同時(shí)也可以上網(wǎng)查看。這時(shí)，網(wǎng)絡(luò)入口不再偏向線上渠道，而是真正變成一種線上線下都可利用的工具，原來(lái)傾斜的競(jìng)爭(zhēng)天平現(xiàn)在扶正了。

其次，移動(dòng)終端因?yàn)槠聊坏拇笮?、技術(shù)系統(tǒng)、瀏覽習(xí)慣等與PC端存在較大區(qū)別，所以移動(dòng)購(gòu)物與傳統(tǒng)線上PC購(gòu)物的差異超過(guò)傳統(tǒng)線上PC購(gòu)物與線下購(gòu)物的差異，它對(duì)傳統(tǒng)線上PC渠道的沖擊要遠(yuǎn)大于線下實(shí)體渠道，因?yàn)橐苿?dòng)購(gòu)物更加依賴社交媒體網(wǎng)絡(luò)，這正是前面所說(shuō)馬云在微信發(fā)力支付和購(gòu)物時(shí)所不安的真正原因所在。

所以，在即將到來(lái)的4G時(shí)代，一個(gè)企業(yè)可以沒(méi)有傳統(tǒng)線上PC端的電商渠道布局，但不能沒(méi)有移動(dòng)端的渠道布局，因?yàn)?，沒(méi)有移動(dòng)端，無(wú)論是線下實(shí)體渠道，還是基于PC的傳統(tǒng)線上渠道，都沒(méi)有未來(lái)。移動(dòng)端是未來(lái)企業(yè)建立渠道的標(biāo)配，是立足點(diǎn)，是主陣地。

趨勢(shì)四：智能化再造將使得實(shí)體店獲得新生，找到新的盈利模式

長(zhǎng)尾效應(yīng)、邊際成本、實(shí)體店各種成本等諸多因素形成線上渠道對(duì)于線下實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，壓縮了實(shí)體店的發(fā)展空間。但移動(dòng)互聯(lián)給線下實(shí)體店帶來(lái)了新的契機(jī)，線下實(shí)體店可以在新技術(shù)的支撐下，將其覆蓋和服務(wù)的范圍擴(kuò)大3—5倍，突破現(xiàn)在的商圈概念，這樣，實(shí)體店將在這個(gè)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)成本與利潤(rùn)的平衡，找到新的盈利模式和出路。

這對(duì)線下渠道商和企業(yè)建設(shè)渠道的布局而言，就是實(shí)體店的密度必須降低，在新技術(shù)及服務(wù)平臺(tái)的支撐下，開(kāi)好店，全面提升運(yùn)營(yíng)能力及服務(wù)水平。如果說(shuō)過(guò)去，實(shí)體店的核心是選址，因?yàn)樯倘ξ恢梅浅Ｏ∪?，抓好選址一個(gè)關(guān)鍵，建立店鋪的盈利模型就比較容易了，但在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，好的位置雖然重要，但重要性下降了，店鋪的產(chǎn)品組合、服務(wù)水平、與消費(fèi)者的關(guān)系等成為其盈利模型的核心。

趨勢(shì)五：把渠道建在云服務(wù)平臺(tái)上，是實(shí)體店盈利模式再造的基礎(chǔ)

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，線下實(shí)體店如何找到新生，離開(kāi)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)和相關(guān)的服務(wù)平臺(tái)是做不到的。

在云計(jì)算服務(wù)平臺(tái)上，線下實(shí)體店可以更了解其覆蓋范圍內(nèi)的消費(fèi)者，包括他們?cè)诰€上的購(gòu)買行為和數(shù)據(jù)，以及他們?cè)谏缃痪W(wǎng)絡(luò)媒體上的各種數(shù)據(jù)，比如瀏覽過(guò)哪些產(chǎn)品，購(gòu)買過(guò)哪些產(chǎn)品，分享過(guò)哪些資訊，是哪些品牌的粉絲，喜歡什么，甚至家庭成員、經(jīng)濟(jì)收入等各種數(shù)據(jù)都可以獲得，當(dāng)然是在得到消費(fèi)者的授權(quán)合法地獲得。這樣，實(shí)體店在這些消費(fèi)者達(dá)到自己服務(wù)覆蓋范圍內(nèi)時(shí)就可以非常有針對(duì)性地展開(kāi)銷售推廣，建立與顧客的緊密聯(lián)系，提升顧客滿意度，并且還可以借助社交網(wǎng)絡(luò)媒體與消費(fèi)者互動(dòng)，即通過(guò)O2O的方式，實(shí)現(xiàn)實(shí)體店盈利模式的再造。

但這一切，離不開(kāi)一個(gè)技術(shù)支撐及服務(wù)平臺(tái)，即真正的O2O、線上下線有機(jī)融合需要通過(guò)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等IT技術(shù)才能實(shí)現(xiàn)，這正是通路快建正在構(gòu)筑的OTO云營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)的價(jià)值所在，通過(guò)該平臺(tái)助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)立體化的全渠道快速建設(shè)與全網(wǎng)營(yíng)銷。這樣的平臺(tái)，大企業(yè)當(dāng)然可以投巨資自建，但對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助通路快建這樣的第三方平臺(tái)就是不錯(cuò)的不二之選。

結(jié)語(yǔ)：互聯(lián)網(wǎng)的興起改變了一切企業(yè)傳統(tǒng)的只能依靠經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。數(shù)據(jù)爆炸、社交媒體、渠道和策略選擇，將成為改變營(yíng)銷組織游戲規(guī)則的重要力量，"營(yíng)銷變成了一項(xiàng)'技術(shù)活'"。