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  2013年10月03日    本刊主編 孫全勝 新營(yíng)銷      
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 魯迅先生認(rèn)為,中國(guó)北人的優(yōu)點(diǎn)是厚重,但厚重之弊也愚;南人的優(yōu)點(diǎn)是機(jī)靈,但機(jī)靈之弊也狡。

  張愛玲小姐從 女性 視角,就膚色、骨感、肉感打比喻說,廣東女子是糖醋排骨,上海女子是粉蒸肉。

  不同地域的人,性情、長(zhǎng)相有差異,物產(chǎn)也有差異。撰寫于西周的《禹貢》,把中國(guó)分為九州,測(cè)定徐州的土地為二等,按五等繳納賦稅,貢品是五色土、大山雞、桐木、蚌珠、魚、絹綢,以及可以做磬的石頭。揚(yáng)州的土地為九等,按七等繳納賦稅,貢品是金、銀、銅、美玉、美石、小竹、大竹、象牙、犀皮、羽毛、旄牛尾、木材、貝錦和橘柚。

  魯迅先生論南北差異,是反對(duì)地域歧視。張愛玲剔骨見肉地形容粵滬女子,是出于小說家追求本體與喻體奇妙聯(lián)想效果的心理?!队碡暋肥侵袊?guó)早期歷史的官方資料,考察各地地貌、物產(chǎn),是要聚攏經(jīng)濟(jì)資源,威御天下,王權(quán)永固。

  人的行為都是有目的性的。彼得·德魯克認(rèn)為,企業(yè)的兩大職能是 市場(chǎng) 營(yíng)銷 與創(chuàng)新,其他職能都是耗費(fèi)成本。因此,企業(yè)營(yíng)銷的目的性更強(qiáng),是通過營(yíng)銷把 銷售 與促銷變成多余,把沉淀到產(chǎn)品、服務(wù)中的成本、盈利轉(zhuǎn)化為可持有的貨幣。

  單兵作戰(zhàn)的小說家,打比喻都要差異化,施展魔力于語言,抓取眼球,以求創(chuàng)造更多的讀者。集團(tuán)作戰(zhàn)的政府,為了賦稅最大化,要研究地域差異,有針對(duì)性地?cái)z取。同樣是集團(tuán)作戰(zhàn)的企業(yè),當(dāng)然也要集納眾人的智慧,在不同的區(qū)域開展差異化營(yíng)銷。

  而差異化營(yíng)銷的前提,是了解區(qū)域人群思維方式、文化藝術(shù)、生活習(xí)性、行為規(guī)范等諸多不同。

  像中國(guó)戲劇,最粗獷的是秦腔,撕裂了人生一般在吼,與秦地逐漸偏離政治中心區(qū)域有關(guān),特別是明朝至清朝,賦稅沉重,但管治稍寬,欺負(fù)了你,喊幾嗓子就喊幾嗓子吧,反正稅收了,天也不塌,地也不陷。流行于河南的二夾弦、曲劇、豫劇,曲調(diào)沉郁婉轉(zhuǎn),有著悲涼欲說還休的滄桑感。因?yàn)楹幽鲜冀K是中國(guó)歷代政府管治的核心區(qū)域,在層層加碼的高壓之下,無盡的苦難沒有了頭,便深深地刻到了生物基因和文化基因里,形成沉重壓抑的唱腔曲調(diào)。

  當(dāng)然,這樣觀察區(qū)域差異,只是一種方式,是較淺的一種方式。文化主導(dǎo)了消費(fèi)的方向,但人的生活習(xí)性,則細(xì)分出不同的消費(fèi)形態(tài),比如精致、奢華、簡(jiǎn)約、粗陋等等,以此對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

  有一篇文章說,上個(gè)世紀(jì)70年代,當(dāng)時(shí)的火車車窗可以開啟,鐵路維護(hù)人員從火車上扔下來的骨頭碎屑,可以分辨是哪個(gè)省市的人扔下來的—一根肉絲殘余都沒有,肯定是上海人扔的。上海人精致,做什么事都精細(xì),比如品秩上等的飲咖啡,比如家常享受的啃骨頭。

  因此,了解不同區(qū)域人群的生活習(xí)性與消費(fèi)模式,是進(jìn)行區(qū)域差異化營(yíng)銷的重要內(nèi)容。

  英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》發(fā)表文章稱,美國(guó)大多數(shù)消費(fèi)品公司正在運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)監(jiān)測(cè)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向,甚至關(guān)注美國(guó)各個(gè)地區(qū)工資與福利金發(fā)放周期的變化。相對(duì)于經(jīng)濟(jì)衰退之前,如今用食品券購物的人增加了一倍,消費(fèi)模式隨之發(fā)生了變化。

  數(shù)據(jù)搜集、甄別、分析、運(yùn)用,營(yíng)銷決策才會(huì)正確,按照彼得·德魯克的定義,最終創(chuàng)造顧客,除了賺回企業(yè)其他職能耗費(fèi)的成本,還能小賺或者大賺一筆銀子。

  日前,美國(guó)出了個(gè)斯諾登,政府監(jiān)控公民信息是否合法引起廣泛爭(zhēng)議。但企業(yè)與政府不一樣,政府監(jiān)控是秘密進(jìn)行的,未得到公民允許,而企業(yè)只要征得消費(fèi)者同意,就可以合法搜集并使用消費(fèi)者信息。

  據(jù)悉,美國(guó)電信巨頭AT&T近日宣布將向企業(yè)銷售聚合地理位置數(shù)據(jù)。這對(duì)于企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷來說,是一個(gè)好消息。

  不妨預(yù)測(cè)一下,過不了多久,類似的數(shù)據(jù)銷售服務(wù)也將出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)。
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隨機(jī)讀管理故事:《影響》
一戶人家有三個(gè)兒子,他們從小生活在父母無休止的爭(zhēng)吵當(dāng)中,他們的媽媽經(jīng)常遍體鱗傷。老大想:媽媽太可憐了!我以后要對(duì)老婆好點(diǎn)。老二想:結(jié)婚太沒有意思,我長(zhǎng)大了一定不結(jié)婚!老三想:原來,老公是可以這樣打老婆的??!

境界思維:即使環(huán)境相同,思維方式不同也會(huì)影響人生的不同。

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