客戶價值有多重要？卓越集團執(zhí)行總裁張遠說，客戶價值將決定企業(yè)未來的品牌價值，而品牌價值又將決定企業(yè)生存與發(fā)展。張遠的觀點，僅僅說明了客戶價值重要性的一部分。國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長巴曙松（微博）在2013年博鰲 房地產(chǎn) 論壇 上指出，與客戶價值高度相關(guān)的物業(yè)管理，將在房地產(chǎn)價值生產(chǎn)鏈上扮演越來越重要的角色。

已經(jīng)有開發(fā)商試圖把客戶價值變成企業(yè)的新增盈利點。過去一兩年間，綠城、龍湖、萬科、世茂等一大批企業(yè)，運用“云服務(wù)”等各種消費商品，圍繞著客戶資源開發(fā)包括生態(tài)農(nóng)業(yè)、家政服務(wù)、醫(yī)療管理、電子商務(wù)、社區(qū)餐飲、垃圾處理等一系列配套服務(wù)項目。

《大數(shù)據(jù)時代》一書的出版，令企業(yè)界渴望找到一種模式，能夠找到個人消費者的所有數(shù)據(jù)，預(yù)測其未來的消費方向，“房地產(chǎn)淘寶”也呼之欲出。

開發(fā)商該如何有效提升樓盤的客戶價值？以下的案例，也許可給房企更多借鑒。

拙政別墅：傳統(tǒng)建筑技藝的“絕唱”

蘇州，堪稱中國古城的最后“瑰寶”，那么能否在現(xiàn)代社會，復(fù)現(xiàn)蘇州園林的最高水平，永葆古城風(fēng)貌？蘇州君威置業(yè)用它的執(zhí)著、韌勁，完成了很多人眼中不可能完成的任務(wù)。

拙政園旁的拙政別墅收藏了蘇州古園林的太多“絕唱”：已明令禁止開采的金山石、自然風(fēng)干10年以上的百年銀杏木、中國皇家古典建筑慣用高級木材黃柏木、幾近失傳的香山幫技藝和拙政園造林手法復(fù)現(xiàn)的“拙政十二景”……

至于拙政別墅的建造技藝，更是在目前的房地產(chǎn)開發(fā)中很難見到。別墅中的每一個花窗、戧角都由“香山幫”“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人”等古建稀有人才親自操刀。在拙政別墅中用到的磚雕、石雕、木雕都是純手工的。有時甚至需要動用上百個工人連續(xù)幾個月才能完成一件大構(gòu)建的制作及安裝工作。

據(jù)透露，拙政別墅的純木結(jié)構(gòu)大門樓，一個鐵釘都沒使用，全部1380個構(gòu)件用榫頭連接。

在復(fù)現(xiàn)中國古典園林建筑精髓的同時，拙政別墅又兼顧現(xiàn)代人的生活方式，提供了各種現(xiàn)代化的設(shè)備，提升了居者的舒適性。香港特別行政區(qū)前立法會議員林貝聿嘉稱贊，住在拙政別墅里非常舒服。

綠城中國：建造好房子的“發(fā)燒友”

因為掌門人宋衛(wèi)平的緣故，綠城可能是地產(chǎn)界最大的房屋質(zhì)量“發(fā)燒友”。綠城曾和中國指數(shù)院合作，多次推出 《中國城市居住滿意度調(diào)查》，期望能促進業(yè)界蓋好房子的動力，并且與很多其他房企合作，共同開發(fā)。綠城與融創(chuàng)合作的故事，更是業(yè)界的佳話。

此外，綠城還試圖通過代建來實現(xiàn)其推廣好房子的夢想。合肥綠城玫瑰園前身是一幅規(guī)劃容積率2.0的住宅用地。但是由于失誤，這一地塊被開發(fā)成了容積率1.8的項目。為此，綠城在更換項目總經(jīng)理后，又上調(diào)了容積率，準(zhǔn)備將之開發(fā)成容積率1.98的項目。

按照業(yè)界的觀點，這樣的做法合情合理，但是業(yè)主投票希望綠城不改規(guī)劃。雖然業(yè)主的投票沒有法律效力，但是視客戶利益為第一的綠城，依然同意業(yè)主的決定，宋衛(wèi)平更花1000元買下業(yè)主制作的抗議文化衫以“警示”自己。

因為上述事件，綠城可能至少損失4億元潛在 銷售 收入，但綠城因此收獲了業(yè)主的人心。合肥綠城玫瑰園的老業(yè)主很多自告奮勇為玫瑰園的剩余房源作推銷，據(jù)綠城執(zhí)行總經(jīng)理傅林江稱，一位業(yè)主最多許諾要替綠城賣掉20幾套房。玫瑰園剩余房源也因此可能提高售價。

最重要的是，綠城徹底征服了合肥市場。綠城的品牌認(rèn)可度進一步獲得了提升。

朗詩地產(chǎn)：提供綠色健康的生活

朗詩地產(chǎn)2001年成立時，正是中國房地產(chǎn)飛速發(fā)展的年代，鮮有開發(fā)商愿意真正考慮購房者的需要，在創(chuàng)新和品質(zhì)上花費精力。在此情況下，朗詩地產(chǎn)仍選擇開發(fā)綠色科技住宅，為購房者打造更加舒適健康的居住環(huán)境。

有業(yè)內(nèi)人士表示，朗詩的成功代表了房地產(chǎn)的一種發(fā)展方向，那就是產(chǎn)品和技術(shù)革新同樣可以推動房企發(fā)展。朗詩在拓荒之路上堅定不移前進了十年，最終成為國內(nèi)科技地產(chǎn)的領(lǐng)頭羊。

日前，朗詩地產(chǎn)正式亮相港股市場，也進一步邁開了國際化發(fā)展的步伐。在不久的將來，朗詩將會向市場推出一款全新的產(chǎn)品。它繼續(xù)保持建筑的高節(jié)能率，但將原來以棟為單位的輻射、新風(fēng)技術(shù)系統(tǒng)，改進為一個小型的戶式化系統(tǒng)，能夠分戶開關(guān)、實時調(diào)節(jié)，有效支持用戶的行為節(jié)能，而這將有效推動朗詩綠色科技住宅的全面發(fā)展。

有業(yè)內(nèi)業(yè)內(nèi)專家指出，朗詩已經(jīng)成為我國綠色地產(chǎn)市場的標(biāo)桿，朗詩的綠色建筑科技運用水平比肩國際，在節(jié)能率上，朗詩住宅的指標(biāo)在國內(nèi)遙遙領(lǐng)先，可以說是行業(yè)里“最綠”的住宅。

萬科：從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向城市服務(wù)商

心有敬畏，行有所止。當(dāng)郁亮的角色從“菜鳥登山隊”的隊長再度轉(zhuǎn)化為萬科掌門人時，他說，“拜托大家以后不要用規(guī)模來衡量我們。”

一個是世界最高峰，一個是2012年銷售收入1412.3億元、全球最大的房地產(chǎn)公司，郁亮面對的任何一個挑戰(zhàn)都不易。“城市配套服務(wù)商”，是郁亮給萬科定義的新角色、新挑戰(zhàn)。

“即便是城市需要垃圾場，萬科也會建。”40萬客戶資源以及城市化進程是萬科轉(zhuǎn)型路上新的坐標(biāo)，也是萬科敢于轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。在未來5年內(nèi)，萬科的住宅客戶有望突破100萬，這些客戶對于萬科的品牌都具有較高的認(rèn)同度。但對郁亮來說，轉(zhuǎn)型的原動力則是 房地產(chǎn)行業(yè) 十年內(nèi)可見的“天花板”，“中國住宅需求量會穩(wěn)定下來，甚至?xí)s。正因如此，城市配套服務(wù)商，成為萬科新的目標(biāo)。”郁亮直言。

郁亮的務(wù)實與穩(wěn)健已逐漸滲透萬科的骨髓，今年一季報顯示，萬科手中的現(xiàn)金多達523億元，在穩(wěn)居行業(yè)領(lǐng)跑者的同時，萬科一直保持著充裕的現(xiàn)金流，“在中國，有時候不能太強調(diào)資金的效率，而是要強調(diào)有現(xiàn)金很重要。這么多年來，萬科在這一點上深有體會。”

當(dāng)談及接下來的目標(biāo)時，郁亮說，希望能在60歲跑完馬拉松全程。這樣一個將帶領(lǐng)著萬科從千億到3000億，甚至更遠的領(lǐng)導(dǎo)者，所需要的不正是這種“馬拉松精神”嗎？

紅星美凱龍：把企業(yè)當(dāng)作家園來建設(shè)

27年前，誰也沒有想到靠借來的600元創(chuàng)辦的家具作坊竟然會成為擁有100家門店、13452名員工的大公司。

紅星美凱龍董事長車建新還有更長遠的打算，“我們的愿景是，到2020年，在全球建成200家家居MALL。我們充當(dāng)家居工廠的孵化器、創(chuàng)業(yè)的孵化器、家居產(chǎn)品創(chuàng)新的孵化器，充當(dāng)提升中國人居家品位的基地，把居家的品味傳遞給千家萬戶。百MALL時代是紅星美凱龍新的起點，未來，我們還將努力探索智能居家、藝術(shù)居家、快時尚居家的領(lǐng)域，讓人們能夠體驗多種風(fēng)格的家居生活。”

“家文化”早已深入紅星美凱龍的基因，即使處在“利”字當(dāng)頭的商業(yè)時代，紅星美凱龍始終心懷對社會的責(zé)任，把自己視為社會大家庭的一部分，并發(fā)布了首份家居行業(yè)企業(yè)社會責(zé)任報告，希望將“家文化”傳播得更深、更遠……

自1986年創(chuàng)立以來，紅星美凱龍開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)多個第一，而“家文化”始終是紅星美凱龍恒久不變的內(nèi)核。

對于紅星美凱龍來說，企業(yè)在創(chuàng)造商業(yè)價值追求經(jīng)營利潤的同時，還要承擔(dān)對員工、消費者、社區(qū)、環(huán)境的責(zé)任，這種責(zé)任的履行不應(yīng)是企業(yè)的選擇性行為，而應(yīng)是貫徹始終的必然行為。

杭州萊蒙水榭山：

溫潤人心才可長遠成長

杭州素有“人間天堂”之稱，而杭州萊蒙水榭山所在的轉(zhuǎn)塘、富陽的東洲、銀湖更以其獨有的鐘靈毓秀筑成了目前杭州高端物業(yè)的集聚地。

杭州萊蒙水榭山總用地面積為450畝，總建筑面積50余萬平方米，水榭山依勢而建，依富春北支江蜿蜒水脈順勢鋪開，對望“山川渾厚，草木華滋”的333公頃原生林木的黃公望國家森林公園，南臨城市休閑陽臺東洲島，社區(qū)內(nèi)以水系相繞，藏風(fēng)納氣，溫潤于心，是城市難得一見的低密度超大型高端社區(qū)。

杭州萊蒙水榭山自銷售之初，便深得市場青睞。2012年，水榭山成為杭州排屋銷冠，目前二期在一期熱銷的基礎(chǔ)上進行新品載譽加推，延續(xù)原版東南亞風(fēng)情院墅精髓，緊鄰濕地資源，更是受到歡迎。

值得一提的是，中國目前只有兩座萊蒙水榭山。深圳萊蒙水榭山曾是深圳豪宅別墅市場上最強勁的一匹黑馬，不難預(yù)見的是，在風(fēng)景、文化、名勝、歷史等方面更勝一籌的杭州，水榭山更具有長遠成長價值。

雅居樂清水灣:

把荒地變成世界最美海岸線

雅居樂主席陳卓林2006年以226元/平方米的地價競得清水灣項目時，這塊地還只是一片原始的漁村與荒蕪的沙地，如今它是擁有國家一級海洋水質(zhì)，與美國夏威夷、澳洲黃金海岸比肩的世界最美海岸線——被譽為 “會唱歌的沙灘”的清水灣。

這里不僅有豪華別墅與精致洋房，雅居樂還引入世界級度假生活配套，包括高爾夫球場、游艇俱樂部、國際品牌購物城等，以城市營運的概念將清水灣打造成一個集度假、旅游、商務(wù)、休閑的世界級旅游地產(chǎn)項目。

清水灣不僅為高端度假勝地提供了基礎(chǔ)條件，也惠及了當(dāng)?shù)鼐用竦纳睢＠缭擁椖客度氪罅抠Y金引入具有豐富熱帶森林資源的水資源打造水質(zhì)更優(yōu)的水廠，也為當(dāng)?shù)鼐用裉峁┝烁鼉?yōu)質(zhì)的生活用水。

雅居樂也因客戶創(chuàng)造價值而獲得豐厚收益，4年銷售295億元，這是雅居樂為清水灣建設(shè)默默耕耘獲得的豐厚回報。

中糧萬科長陽半島：

為居者造一生的住宅

在上世紀(jì)美國里斯頓新城建造時，就創(chuàng)立了“為居住者提供一生居住所需”的理念目標(biāo)，并得以實現(xiàn)。它的設(shè)計者羅伯特西蒙先生，自開發(fā)之初便一直居住于此，長達50年之久，以自身實現(xiàn)了“一生之城”的信念。這看似簡單的四個字，也正是中糧萬科長陽半島的建造理念。

理想中的“一生之城”所在地房山位于 北京 西南，正在著力打造成為CSD中央購物區(qū)，而項目所在的長陽鎮(zhèn)旨在建成一個可以購買世界名品的花園小鎮(zhèn)。中糧萬科長陽半島以先聲奪人之勢占據(jù)了中央休閑區(qū)的核心地位。

為了實現(xiàn)這個愿望，中糧萬科長陽半島百萬平方米全精裝生態(tài)住宅，采用先進綠色低碳技術(shù)，宣告宜居時代的開始，改變都市人的生活模式，構(gòu)建京城健康時尚新生活。不僅如此，項目還引進眾多名校資源，帶來一站式全程教育，并建立商業(yè)中心、醫(yī)療體系，多元化生活配套構(gòu)筑完善的生活空間和居住形態(tài)，滿足居民不同人生階段的各種物質(zhì)需求與精神需求，真正實現(xiàn)完美的居住，鑄就一處永久眷戀的“一生之城”。

中海紫御豪庭：

大手筆升級住宅品質(zhì)

2009年9月，中海以70.06億元的報價，拿下了長風(fēng)6B、7C地塊，刷新了當(dāng)時上海乃至全國的總價紀(jì)錄。

長風(fēng)地區(qū)住宅總量極其稀缺，總共只有約70萬平方米。此前，長風(fēng)區(qū)域開發(fā)商很少斥巨資邀請大牌設(shè)計公司，因此長風(fēng)的住宅用地很少開發(fā)出真正意義上的高端樓盤。

中海率先打破了這一局面，邀請全國乃至整個華人圈最出名開發(fā)商“御用”的設(shè)計師事務(wù)所為中海紫御豪庭作設(shè)計。

同時，紫御豪庭還首次在板塊內(nèi)開發(fā)出戶型面積在250平方米以上的純大戶型社區(qū)，并為樓盤規(guī)劃了超出住宅套數(shù)一倍多的車位數(shù)量。三期的產(chǎn)品，更是比此前的項目有多方面提升。正是產(chǎn)品的不斷升級，才使中海紫御豪庭在激烈競爭中脫穎而出，成為2012年上海豪宅市場的銷售冠軍。

中天未來方舟：

為業(yè)主造一個“爽爽”的樂園

一個月前，在西南的二線城市貴陽召開了“2013生態(tài)文明貴陽國際論壇”，這是貴陽從未有過的殊榮。更為重要的是，生態(tài)文明國際論壇夏季峰會的永久會址也落地貴陽。

“城市因河而生”，世界上不少城市都依傍著江河，貴陽也有一條貴南明河。在云巖區(qū)的南明河畔，隨著貴州本土實力房企中天城投集團的拓殖，一座現(xiàn)代化的都市旅游綜合體“未來方舟”正拔地而起。

中天城投執(zhí)行副總裁李俊認(rèn)為，貴陽的賣點就是“爽爽”的氣候資源，未來方舟打的正是休閑游樂牌。

公司還專門聘請了一些國際咨詢機構(gòu)，專為項目商業(yè)、旅游等業(yè)態(tài)合理規(guī)劃定位提供全方位支持，項目稀缺的地段、齊全的設(shè)施與優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)必將吸引更多外地人群到貴陽來。

（本版稿件由每經(jīng)記者沙斐、徐杰、區(qū)家彥、楊羚強、杜冉樂采寫）