銷售 人員偏愛(ài)實(shí)戰(zhàn)派。若是你過(guò)多地灌輸理論體系，他就會(huì)很不耐煩。自己眼前的事情，都不能很好地解決，哪里又有閑心考慮沒(méi)影子的未來(lái)呢？而有能量的實(shí)戰(zhàn)派大多出身銷售一線，他們能夠把個(gè)人實(shí)戰(zhàn)心得、組織實(shí)踐短長(zhǎng)，與后天習(xí)得的 營(yíng)銷 知識(shí)體系，前如其分的交融起來(lái)。銷售的方法技巧，說(shuō)起來(lái)生動(dòng)形象，做起來(lái)簡(jiǎn)潔明了。

    在一次共同研討的場(chǎng)合，南京的鄧忠宇先生，與大家交流了自己的五個(gè)銷售心得。其內(nèi)容涉及到銷售目標(biāo)、業(yè)務(wù)洽談、過(guò)程跟蹤、任務(wù)分配、銷售法則等，葉敦明覺(jué)得它對(duì)工業(yè)品銷售人員很有借鑒意義，特此整理一下，與工業(yè)品營(yíng)銷界同仁共分享。有一點(diǎn)需要諸君注意，銷售經(jīng)驗(yàn)都是很個(gè)性化的，您要做的就是揚(yáng)長(zhǎng)避短、取己所需。

    1、好事多磨，過(guò)程決定結(jié)果。

    幾乎沒(méi)有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會(huì)使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應(yīng)該的。你的優(yōu)點(diǎn)，他也許看不見(jiàn)?？赡愕娜秉c(diǎn)或者處事不當(dāng)，卻牢牢地印在他的心中。一個(gè)新客戶的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會(huì)釀成大錯(cuò)。

    工業(yè)品銷售過(guò)程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價(jià)值。葉敦明認(rèn)為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導(dǎo)到自己的這一邊。所以說(shuō)，談業(yè)務(wù)的過(guò)程，也是需求匹配的過(guò)程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進(jìn)的過(guò)程管理，銷售結(jié)果就會(huì)瓜熟蒂落。因?yàn)?，銷售通常遵循大數(shù)法則。

    2、目標(biāo)明確，咬定青山不放松。

    每一次跟蹤，都要有自己明確的目標(biāo)。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個(gè)階段，每個(gè)階段設(shè)定自己的目標(biāo)、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問(wèn)題，是一種簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)的做法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。

    目標(biāo)明確、手段清楚，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。葉敦明認(rèn)為：天龍N步的最大問(wèn)題，是每個(gè)步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個(gè)步驟是否做到位，也需要客戶方面的認(rèn)可，自行的判斷難免主觀性太強(qiáng)。最壞的結(jié)果是，每個(gè)步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)，要以客戶的角度、競(jìng)爭(zhēng)的視野加以判斷。

    3、結(jié)果導(dǎo)向，心動(dòng)不如行動(dòng)。

    每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動(dòng)。結(jié)果導(dǎo)向，包括整個(gè)銷售過(guò)程的最終結(jié)果，以及過(guò)程中每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的結(jié)果?；麨榱悖彩浅跞氲拦I(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。積小成，而終為大成，有利于個(gè)人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對(duì)程序化、規(guī)范化。

    還有一點(diǎn)，當(dāng)你每次詢問(wèn)客戶是否滿意的時(shí)候，通常都會(huì)得到肯定的答復(fù)。在沒(méi)有最終決策出來(lái)之前，客戶采購(gòu)中心的經(jīng)手人員，一般是不會(huì)表達(dá)出自己的傾向性。此時(shí)，你可以行動(dòng)性問(wèn)題替代態(tài)度性詢問(wèn)，摸清客戶的滿意度與傾向性。

    4、因人而異，用其所長(zhǎng)。

    一個(gè)漫長(zhǎng)的洽談周期，讓一個(gè)人來(lái)承擔(dān)，工業(yè)品銷售著實(shí)折磨人。