銷售 人員偏愛(ài)實(shí)戰(zhàn)派。若是你過(guò)多地灌輸理論體系,他就會(huì)很不耐煩。自己眼前的事情,都不能很好地解決,哪里又有閑心考慮沒(méi)影子的未來(lái)呢?而有能量的實(shí)戰(zhàn)派大多出身銷售一線,他們能夠把個(gè)人實(shí)戰(zhàn)心得、組織實(shí)踐短長(zhǎng),與后天習(xí)得的 營(yíng)銷 知識(shí)體系,前如其分的交融起來(lái)。銷售的方法技巧,說(shuō)起來(lái)生動(dòng)形象,做起來(lái)簡(jiǎn)潔明了。
在一次共同研討的場(chǎng)合,南京的鄧忠宇先生,與大家交流了自己的五個(gè)銷售心得。其內(nèi)容涉及到銷售目標(biāo)、業(yè)務(wù)洽談、過(guò)程跟蹤、任務(wù)分配、銷售法則等,葉敦明覺(jué)得它對(duì)工業(yè)品銷售人員很有借鑒意義,特此整理一下,與工業(yè)品營(yíng)銷界同仁共分享。有一點(diǎn)需要諸君注意,銷售經(jīng)驗(yàn)都是很個(gè)性化的,您要做的就是揚(yáng)長(zhǎng)避短、取己所需。
1、好事多磨,過(guò)程決定結(jié)果。
幾乎沒(méi)有一次就可以談定的生意。每一次,銷售人員都會(huì)使盡全力,渴望得到訂單。而在客戶眼里,你的每一次努力,都是應(yīng)該的。你的優(yōu)點(diǎn),他也許看不見(jiàn)??赡愕娜秉c(diǎn)或者處事不當(dāng),卻牢牢地印在他的心中。一個(gè)新客戶的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā),如同推車上坡,稍有疏忽就會(huì)釀成大錯(cuò)。
工業(yè)品銷售過(guò)程的拉鋸戰(zhàn),如同新車的磨合,必須要掌握好節(jié)奏。每一次同客戶的接觸,不僅需要好的理由,更要提供新的價(jià)值。葉敦明認(rèn)為,好事多磨的磨,就像鐵棒磨成繡花針那般,要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán),逐步引導(dǎo)到自己的這一邊。所以說(shuō),談業(yè)務(wù)的過(guò)程,也是需求匹配的過(guò)程,更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進(jìn)的過(guò)程管理,銷售結(jié)果就會(huì)瓜熟蒂落。因?yàn)?,銷售通常遵循大數(shù)法則。
2、目標(biāo)明確,咬定青山不放松。
每一次跟蹤,都要有自己明確的目標(biāo)。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個(gè)階段,每個(gè)階段設(shè)定自己的目標(biāo)、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問(wèn)題,是一種簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)的做法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。
目標(biāo)明確、手段清楚,有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。葉敦明認(rèn)為:天龍N步的最大問(wèn)題,是每個(gè)步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差,而且每一個(gè)步驟是否做到位,也需要客戶方面的認(rèn)可,自行的判斷難免主觀性太強(qiáng)。最壞的結(jié)果是,每個(gè)步驟都打完收工,但結(jié)果卻是雞飛蛋打。所以,銷售過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn),要以客戶的角度、競(jìng)爭(zhēng)的視野加以判斷。
3、結(jié)果導(dǎo)向,心動(dòng)不如行動(dòng)。
每一次跟蹤,都要努力讓客戶有所行動(dòng)。結(jié)果導(dǎo)向,包括整個(gè)銷售過(guò)程的最終結(jié)果,以及過(guò)程中每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的結(jié)果?;麨榱悖彩浅跞氲拦I(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。積小成,而終為大成,有利于個(gè)人士氣激發(fā),也能將捉摸不定的銷售相對(duì)程序化、規(guī)范化。
還有一點(diǎn),當(dāng)你每次詢問(wèn)客戶是否滿意的時(shí)候,通常都會(huì)得到肯定的答復(fù)。在沒(méi)有最終決策出來(lái)之前,客戶采購(gòu)中心的經(jīng)手人員,一般是不會(huì)表達(dá)出自己的傾向性。此時(shí),你可以行動(dòng)性問(wèn)題替代態(tài)度性詢問(wèn),摸清客戶的滿意度與傾向性。
4、因人而異,用其所長(zhǎng)。
一個(gè)漫長(zhǎng)的洽談周期,讓一個(gè)人來(lái)承擔(dān),工業(yè)品銷售著實(shí)折磨人。