朋友留洋歸來(lái)，創(chuàng)辦了一家小型高科技公司，自行研發(fā)酒店管理軟件。歷經(jīng)一年半時(shí)間，朋友的產(chǎn)品終于成功推出。相比同行，朋友的產(chǎn)品采用國(guó)際最先進(jìn)的酒店管理軟件技術(shù)，能夠?yàn)榫频旯?jié)約大量軟、硬件投資和人力成本，而且性能穩(wěn)定、安全性高、管理便利，產(chǎn)品售價(jià)也非常低。按理說(shuō)，這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是極具競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品上市后應(yīng)該是供不應(yīng)求的。可事實(shí)上，朋友的產(chǎn)品推出后，每個(gè)月的定單都少得可憐，甚至經(jīng)常是零頭。究竟是怎么回事呢？　　

　　分析：

　　筆者通過(guò)與朋友的一番長(zhǎng)談，終于發(fā)現(xiàn)朋友的公司出現(xiàn)困境的癥結(jié)在“斷了很多人的財(cái)路”！

　　朋友是個(gè)典型的技術(shù)派，這也是他一回國(guó)創(chuàng)業(yè)，數(shù)個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資商蜂擁而來(lái)?yè)屩o他投資的根本原因。然而，當(dāng)產(chǎn)品推出后，朋友的營(yíng)銷策略仍然遵循了技術(shù)人員常犯的“慣性思維”：

　　朋友認(rèn)定：自己的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)技術(shù)含量最高的產(chǎn)品，而且能夠?yàn)榫频旯?jié)約大量開支，因此酒店老板應(yīng)該主動(dòng)來(lái)找自己合作，否則酒店老板就是“傻瓜”了！所以，朋友的營(yíng)銷策略也遵循這一“坐等商機(jī)”的原則，朋友就是簡(jiǎn)單在公司網(wǎng)站上面發(fā)布了自己產(chǎn)品信息和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)花錢在百度等搜索引擎網(wǎng)站拿了一個(gè)較好的排名，然后“守株待兔”。

　　朋友一直夢(mèng)想“造福于民”，所以對(duì)自己產(chǎn)品定價(jià)很低，相當(dāng)于是國(guó)內(nèi)同類型產(chǎn)品價(jià)格的30—60%。

　　朋友很看不起渠道商，堅(jiān)信“技術(shù)主導(dǎo)一切”，對(duì)代理商絲毫不重視，給予代理商的折扣也極低，甚至有次還指責(zé)某代理商賺了30%的利潤(rùn)是“暴利”，整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)基本上是空白。

　　朋友對(duì)酒店管理軟件采購(gòu)的具體執(zhí)行者——酒店網(wǎng)管或酒店IT部負(fù)責(zé)人沒有引起足夠的重視。朋友始終認(rèn)為：我的產(chǎn)品這么好，價(jià)格這么實(shí)惠，還能為酒店節(jié)約這么多成本，酒店怎么會(huì)不采購(gòu)我的產(chǎn)品呢？所以，在洽談具體合作事宜時(shí)，朋友也抱著這樣的念頭。

　　……

　　諸如此類的思路，非常多；由此導(dǎo)致的結(jié)局就是——朋友的產(chǎn)品推出后，定單屈指可數(shù)，朋友天天焦頭爛額想著，問(wèn)題出在哪個(gè)地方？　　

　　筆者認(rèn)為：朋友公司出現(xiàn)困境，癥結(jié)就在于“斷人財(cái)路”。

　　首先，我們知道，絕大多數(shù)酒店賓館采購(gòu)酒店管理軟件，具體執(zhí)行者和決策者是酒店網(wǎng)管或者IT部門的負(fù)責(zé)人，這些人都是屬于“打工者”。酒店采購(gòu)管理軟件，價(jià)格多少，總金額多少，實(shí)質(zhì)上都和這些“打工者”無(wú)關(guān)，因?yàn)樗麄儾皇亲罱K“掏錢購(gòu)買者”。真正的“掏錢購(gòu)買者”是酒店的老板（如果酒店屬于國(guó)有性質(zhì)，那么酒店還沒有任何老板）。試問(wèn)一下：不管我們采購(gòu)多少錢的管理軟件，都不用花我們自己的錢，那么朋友所宣稱的“低價(jià)格”產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)力究竟有多大，那就真不好說(shuō)了。

　　酒店老板很少有心思和精力來(lái)具體操辦“采購(gòu)酒店管理軟件”這種“小事”，除非這個(gè)老板“事必躬親”，或者酒店很小。酒店老板對(duì)酒店軟件價(jià)格多少，性能如何，也只是有個(gè)很初步的印象，真正具體把握的還是那些酒店網(wǎng)管或者IT部門負(fù)責(zé)人（有些酒店，是由工程部負(fù)責(zé)人或者是人事部負(fù)責(zé)人、或者是財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)酒店管理系統(tǒng)的）。對(duì)于這些人來(lái)說(shuō)，只要軟件價(jià)格不是很離譜，那么價(jià)格高與低就沒有多少差異?！　?/p>

　　其次，朋友前期宣稱的“低價(jià)格、高性能”，對(duì)酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人會(huì)造成顯性或者隱性的傷害。一方面，酒店老板如果獲悉這些信息，得知如此好的酒店軟件，只需要這么低的價(jià)格，回頭老板就會(huì)痛斥酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人，責(zé)罵他們以前辦事不力。因?yàn)榫频昃W(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人以前推薦、采購(gòu)的酒店管理軟件，價(jià)格太貴，操作起來(lái)還很不方便。即使酒店老板現(xiàn)在不知道這些信息，酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人也要擔(dān)心哪天老板醒覺后，再狠狠訓(xùn)斥自己。另一方面，朋友的產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，價(jià)格低廉，自然利潤(rùn)空間有限，酒店網(wǎng)管或者IT部門負(fù)責(zé)人難以有可操作的利潤(rùn)空間，自然會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。

　　畢竟，我們都知道，酒店網(wǎng)管、包括很多酒店IT部門負(fù)責(zé)人，實(shí)際工資收入是很低的。他們主要通過(guò)采購(gòu)一些軟硬件來(lái)獲得一些額外的回報(bào)；如果沒有這些回報(bào)，他們的日子會(huì)過(guò)得非常緊張。酒店老板也是心中有數(shù)，只要把握好一個(gè)度，那么大家還是會(huì)相安無(wú)事的。

　　問(wèn)題是：朋友采取“超低特價(jià)”的營(yíng)銷策略，一下子將酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人等人的可操作空間全部封死，導(dǎo)致這些人集體反彈，回過(guò)頭“封殺”朋友的產(chǎn)品?！　?/p>

　　再次，朋友前期宣稱的“能夠大大節(jié)省酒店開支”，更是對(duì)網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人的“雪上加霜”、“再加一棒”。朋友的產(chǎn)品，確實(shí)能夠大大節(jié)省酒店開支，酒店老板肯定非常高興；問(wèn)題是，朋友很難接觸上這些酒店老板。真正決定是否購(gòu)買酒店管理軟件的人，還是那些網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人。本來(lái)這些人員還希望通過(guò)采購(gòu)這些酒店軟硬件，額外得到一些提成；現(xiàn)在可好，不但自己得不到這些提成，而且還要承受哪天事情暴光后被老板狠批的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，如果采購(gòu)這樣的產(chǎn)品，實(shí)在是一件“吃力不討好”的壞事情！所以，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，最明智的做法就是“視而不見”，隱瞞上報(bào)，“多一事不如少一事”。　　

　　第四，朋友前期的營(yíng)銷策略對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，也是極其有害的。代理商之所以想代理這個(gè)產(chǎn)品，也是看好這個(gè)產(chǎn)品，希望通過(guò)代理銷售這個(gè)產(chǎn)品，獲取豐厚的回報(bào)；結(jié)果，碰見朋友這種“技術(shù)另類”，直接將價(jià)格定得死死的，很低；給予代理商的利潤(rùn)空間很小，甚至不到10%。試問(wèn)：這種情況下，哪個(gè)代理商吃飽了沒事干，去主推這個(gè)軟件產(chǎn)品呀？

　　即便這個(gè)產(chǎn)品再好，代理商也會(huì)選擇其他軟件產(chǎn)品進(jìn)行銷售和主推，因?yàn)殇N售其他產(chǎn)品有比較大的利潤(rùn)空間。傻瓜才不想賺錢呢！　　

　　第五，朋友前期的營(yíng)銷策略對(duì)于自己?jiǎn)T工來(lái)說(shuō)，也是很不好的。按照行業(yè)游戲規(guī)則，酒店采購(gòu)軟件，希望在報(bào)價(jià)上面給予一定折扣；朋友前期制定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)過(guò)低，再要按照行業(yè)游戲規(guī)則打個(gè)四折、五折，又太低了，維持不了正常經(jīng)營(yíng)開支；不打折，或者折扣太低，又給人一種“不尊重客戶”的感覺，讓酒店方心理不舒坦。

　　同時(shí)，酒店采購(gòu)軟件，肯定需要有軟件廠商的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，否則軟件出現(xiàn)故障，酒店方肯定不干；問(wèn)題是——朋友擬訂的營(yíng)銷政策，先天性就排斥代理商，吸引不了代理商加盟，朋友又沒有那么大實(shí)力在每個(gè)地區(qū)開設(shè)辦事處或分公司，最終造成的結(jié)局就是朋友的產(chǎn)品無(wú)法銷售出去！當(dāng)然，這一點(diǎn)，也會(huì)成為酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人“理直氣壯”向酒店老板匯報(bào)為什么不選用這個(gè)軟件的理由——因?yàn)樗鼪]有售后網(wǎng)點(diǎn)，出了問(wèn)題不知道誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)！

　　產(chǎn)品賣不出去，業(yè)績(jī)起不來(lái)，員工拿的工資收入少，自然對(duì)公司的向心力大打折扣?！　?/p>

　　綜上所述，朋友前期的營(yíng)銷思路，本質(zhì)上就是一種“損人不利己”的營(yíng)銷思路，“斷了太多人的財(cái)路”，使得自身經(jīng)營(yíng)一直陷入困境！　　

　　“營(yíng)銷贏銷”，就在于“和氣生財(cái)”；“斷人財(cái)路”，等同于“謀財(cái)害命”。市場(chǎng)營(yíng)銷，同樣需要“和諧環(huán)境”。

　　針對(duì)朋友公司的現(xiàn)況，筆者給出的解決方案非常簡(jiǎn)單：

　　1、大幅度調(diào)整產(chǎn)品的統(tǒng)一報(bào)價(jià)（相對(duì)于以前的報(bào)價(jià)）?；旧吓c國(guó)內(nèi)同類型產(chǎn)品價(jià)格差異在10%以內(nèi)。給予員工、代理商、酒店網(wǎng)管等人以充足的利潤(rùn)空間，大大刺激各級(jí)人員的積極性和主動(dòng)性。

　　2、適當(dāng)調(diào)整宣傳策略。將前期偏重“技術(shù)”、突出“節(jié)省酒店開支”、“低價(jià)”等核心元素，逐步調(diào)整為“最高性價(jià)比”、“操作簡(jiǎn)單便捷”、“管理便利”、“服務(wù)周到”等關(guān)鍵元素，牢牢把握住酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人等購(gòu)買軟件的實(shí)際決策人?！　?/p>

　　現(xiàn)在，距離朋友上次求助已經(jīng)過(guò)去兩個(gè)多月。朋友電話中非常欣喜的告訴筆者：現(xiàn)在公司經(jīng)營(yíng)好多了，各個(gè)方面都在好轉(zhuǎn)！