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  2013年10月03日       
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>

在邁克爾·波特的競(jìng)爭理論中,差異化是重要競(jìng)爭策略之一。然而讓越來越多企業(yè)感到困惑的是,差異化的持久度越來越低,企圖通過差異化確立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的難度越來越大。有管理學(xué)者分析認(rèn)為,在信息流速大大加快的今天,以產(chǎn)品為中心的差異化會(huì)迅速消失,因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)就產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)進(jìn)行交流,從而使競(jìng)爭對(duì)手能夠迅速模仿和跟進(jìn),結(jié)果導(dǎo)致新穎性迅速“疲勞”。

那么,差異化策略是否已經(jīng)日薄西山了呢?我們顯然不必悲觀。一些企業(yè)正在探索通過加強(qiáng)公司與顧客的情感聯(lián)系,實(shí)現(xiàn)深度差異化。

一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)查表明,大約89%的消費(fèi)者表示與所購買的品牌沒有任何個(gè)人聯(lián)系。如果沒有情感聯(lián)系,顧客就很容易被對(duì)手搶走,因?yàn)槊糠N品牌都會(huì)聲稱具有質(zhì)量、技術(shù)或價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì),最終決定差異化程度的往往是顧客與企業(yè)品牌的情感聯(lián)系的強(qiáng)弱。通過情感吸引力,企業(yè)能夠在擁擠的市場(chǎng)中創(chuàng)造出深度差異化,使顧客擺脫僅僅購買產(chǎn)品的層次,甚至將顧客變成公司品牌的“賢人消費(fèi)者”和免費(fèi)宣傳員,從而在一定程度上提升創(chuàng)意、降低企業(yè)營銷成本,最終提高利潤率。

這種情感聯(lián)系能在一定程度上解決正在困擾眾多企業(yè)的新穎性迅速“疲勞”問題,因?yàn)楫a(chǎn)品不再是企業(yè)“強(qiáng)加”的,而是揉進(jìn)了顧客的努力,因而不僅更容易得到顧客的認(rèn)同,而且所創(chuàng)造出來的價(jià)值比單純的產(chǎn)品性能更加持久,也更不容易被對(duì)手復(fù)制。

讓我們先看看卡夫的例子。前些年,由于種種原因,特別是因?yàn)槿狈Σ町惢膭?chuàng)新性產(chǎn)品,卡夫業(yè)績明顯下降。為解決這個(gè)問題,卡夫采取了諸多措施,其中就包括深化顧客與公司的情感聯(lián)系。

卡夫搭建了一個(gè)網(wǎng)上消費(fèi)者社區(qū)試驗(yàn)平臺(tái),卡夫可以在這種虛擬社區(qū)中對(duì)其新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行有針對(duì)性的試驗(yàn),而顧客不僅可以通過該平臺(tái)為卡夫獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,也可以就相關(guān)的產(chǎn)品體驗(yàn)進(jìn)行相互交流。

此舉效果明顯??ǚ蛞恍┬庐a(chǎn)品的開發(fā)靈感正是來源于此。比如,該公司的“納貝斯克100卡路里套裝”最初的設(shè)想并不是由卡夫研發(fā)人員或營養(yǎng)學(xué)家提出,而是由消費(fèi)者在該網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上討論出來的。正如卡夫一位高管所言,此舉的重要意義在于,卡夫不僅得以更快速、更真實(shí)地了解顧客對(duì)新產(chǎn)品設(shè)想的反應(yīng)并滿足他們的需求,而且在卡夫與顧客之間建立起了一種前所未有的情感聯(lián)系,從而創(chuàng)造了新價(jià)值。

卡夫并非最先意識(shí)到顧客情感聯(lián)系重要性的企業(yè)。寶馬等推行定制生產(chǎn)的企業(yè)都堪稱先行者。作為豪華車生產(chǎn)商,寶馬身上的差異化特色極為明顯。但是,它所依靠的并不僅僅是簡單的產(chǎn)品層面的差異,而是融入了顧客情感吸引力的深度差異化。就連部分豐田經(jīng)理都承認(rèn),在創(chuàng)造個(gè)性化的情感吸引力方面,豐田要遜色于寶馬。那么,寶馬又是如何做到這一點(diǎn)的呢?

一是滿足顧客的個(gè)性化需求。寶馬的客戶可以根據(jù)各自的愛好“定制”車輛,從發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)、變速箱顏色到車內(nèi)裝飾等,顧客都可以自行選擇。他們甚至可以在正式生產(chǎn)前5天改變車輛的“配置”。據(jù)寶馬表示,該公司客戶每年更改訂單的次數(shù)超過100萬次。因此,從其生產(chǎn)廠里制造出來的汽車大都堪稱“個(gè)性化”產(chǎn)品。在任何一天,在它生產(chǎn)線上出來的汽車中都沒有相同的。有數(shù)據(jù)則表明,寶馬裝配線工人平均每9個(gè)月才會(huì)組裝同樣的車。

寶馬的另一個(gè)手段與卡夫有異曲同工之處,即積極吸納顧客的意見。早在2003年,寶馬就開始在其網(wǎng)站上提供一套工具包,讓客戶建言獻(xiàn)策。寶馬還從使用該工具包的1000個(gè)客戶中選擇了15個(gè),邀請(qǐng)這些“賢人消費(fèi)者”到德國慕尼黑與寶馬的工程師們進(jìn)一步討論。

當(dāng)然,寶馬或許是個(gè)特殊例子,這與其市場(chǎng)定位有很大關(guān)系。不過,它追求深度差異化以謀求高利潤率的做法對(duì)所有企業(yè)都有可鑒之處。一些企業(yè)更進(jìn)一步,不僅聽取顧客的建議以了解他們的需求,而且設(shè)法鼓勵(lì)顧客參與企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì),這就是所謂的“參與性設(shè)計(jì)”。此類企業(yè)認(rèn)為,所有人都具有創(chuàng)造性,所有人都有夢(mèng)想,只要有合適的工具和方式,他們一般都能發(fā)揮出創(chuàng)造力。參與性設(shè)計(jì)實(shí)際上初步擺脫了長期以來企業(yè)與顧客之間純粹的買賣關(guān)系,使顧客變成“生產(chǎn)型消費(fèi)者”,從而拉近了顧客與企業(yè)的關(guān)系。

當(dāng)然,參與性設(shè)計(jì)也并不具有普遍性。有些行業(yè)的某些產(chǎn)品可能適合顧客參與,而有些可能并不合適。因此有管理學(xué)者提出了“顧客推動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造”或者說是“規(guī)模定制”(MassCustomization)。他們認(rèn)為,許多公司不得不對(duì)越來越個(gè)性化的需求做出反應(yīng)。滿足個(gè)性化需求意味著成本的上升,而愈發(fā)激烈的競(jìng)爭壓力又意味著企業(yè)必須不斷降低成本。這些管理學(xué)者指出,規(guī)模定制能夠以大規(guī)模生產(chǎn)的效率提供個(gè)性化產(chǎn)品,從而有效化解這種矛盾。

如果顧客的參與僅停留在營銷和產(chǎn)品開發(fā)層面,差異化迅速消失的難題仍很難得到有效解決。因此,為了深化企業(yè)與顧客的情感聯(lián)系,顧客的參與范圍應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大,有條件的甚至可以擴(kuò)大到公司的管理層面。屆時(shí),企業(yè)將不再僅僅是股東的企業(yè)和員工的企業(yè),甚至也是顧客的企業(yè),顧客對(duì)企業(yè)的情感將由親和感上升到認(rèn)同感和歸屬感。由此創(chuàng)造出來的差異化才有可能是最牢固的。

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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢(mèng)想》
        邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙恚捎谥車麻_了幾家名車銷售店,競(jìng)爭激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對(duì)新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。” 

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