向上的需求驅(qū)動行業(yè)發(fā)展

　　簡要回顧一下電子科技領(lǐng)域磁記錄、磁存儲，以及磁盤、磁盤驅(qū)動器的發(fā)展，可以讓我們理解驅(qū)動一個企業(yè)在市場中永存并基業(yè)長青的邏輯次序。

　　1973年，大型計算設(shè)備使用的是14英寸的磁盤;

　　1978年，小型機(jī)起步，出現(xiàn)了8英寸的磁盤，同時，出現(xiàn)了專門操作磁盤的設(shè)備;

　　1980年，臺式機(jī)出現(xiàn)，隨之就是5.25英寸的磁盤，驅(qū)動器變成了臺式機(jī)的必要設(shè)備;

　　1985年，筆記本電腦出現(xiàn)，3.5英寸的磁盤問世;

　　1993年，各種小型電子設(shè)備對存儲的需求驅(qū)動了1.8英寸磁盤(U盤)的出現(xiàn);

　　同年，閃存技術(shù)出現(xiàn)，被手機(jī)、多媒體播放器、醫(yī)療用電子設(shè)備等大量采用。

　　從邏輯上說，所有參與競爭的企業(yè)追求都一樣——滿足客戶的需求。1973年，王安公司把從IBM贖回來的專利存儲技術(shù)普遍應(yīng)用到計算器上，獨領(lǐng)風(fēng)騷十幾年之后，今天幾乎銷聲匿跡。同時代還有美國數(shù)據(jù)控制公司、尼克朵夫公司等，今天都不再獨立運(yùn)營。驅(qū)動它們的是客戶對存儲的需求，一旦該需求得到滿足，客戶又沒有明確指出新的需求時，它們反而不知所措，甚至不知道下一個競爭點該研發(fā)什么。

　　隨之而來的昆騰公司試圖滿足客戶對空間的需求，將磁盤從14英寸縮小為8英寸，從而漸漸搶奪了市場份額。節(jié)省空間是一種積極向上的需求，隨著電腦體積的縮小，對空間的需求主導(dǎo)了磁盤發(fā)展領(lǐng)域20年。1993年的磁盤研發(fā)轉(zhuǎn)向了省電、可靠、長久保存等功能，仍然是對客戶向上需求的滿足過程。

　　在上述發(fā)展階段中，新的小公司不斷超越老牌的公司，而壯大后的新公司繼續(xù)被更新的公司超越。這個階段的競爭非常單一，僅僅是對存儲體積的需求給予滿足。這些公司不是靠低價來擴(kuò)張市場，靠的是功能的進(jìn)一步創(chuàng)新，體現(xiàn)在每一項革新的專利技術(shù)上。

　　客戶價值的次序

　　世界電子技術(shù)領(lǐng)域的發(fā)展重復(fù)了工業(yè)革命的發(fā)展過程，從中我們可以發(fā)現(xiàn)客戶價值的次序：首先是功能上的創(chuàng)新。對應(yīng)到市場中的客戶來說，就是先滿足一種功能——或者可以節(jié)省時間，或者可以替代繁重的體力勞動，或者可以提高生產(chǎn)效率?？傊?，任何機(jī)器、電子設(shè)備無非都是通過各種功能來滿足客戶的良性的、正當(dāng)向上的需求。其次是可靠性上的保證。就是產(chǎn)品的質(zhì)量過關(guān)、耐用，仍然是積極的對生活條件改善的向上需求。再次就是通過便利性來擴(kuò)大市場。即通過使用過程的簡化來擴(kuò)大用戶群，方便是人類的一種永恒的向上需求。最后才是價格。當(dāng)上述競爭全部結(jié)束，或者每一種競爭都要耗費(fèi)較大成本，企業(yè)短期內(nèi)無法進(jìn)一步創(chuàng)新時，才會開始進(jìn)行價格競爭。這就是滿足人們的向下需求了。

　　我們看一看洗衣機(jī)的發(fā)展，先是從發(fā)明機(jī)器洗衣開始，然后是長期穩(wěn)定，隨后按照簡易操作、體積縮小、省水、干洗、甩干等創(chuàng)新發(fā)展的次序，直到開始價格競爭(這時，這個領(lǐng)域幾乎全部到了中國企業(yè)的手里)。電冰箱、空調(diào)、轎車等領(lǐng)域的發(fā)展軌跡都是如此，在中國企業(yè)的手里，創(chuàng)新和向上需求的滿足就漸漸消逝了。大眾電子消費(fèi)品領(lǐng)域也是如此，比如手機(jī)，諾基亞從2003年在中國占領(lǐng)三、四級市場的時候，就注定了今天市場份額連續(xù)下降的命運(yùn)。

　　我們再看一下蘋果的iPad。當(dāng)個人電腦、上網(wǎng)本競爭空間狹小、高度同質(zhì)化的時候，平板電腦以便利性打天下，強(qiáng)調(diào)簡單易用、便于攜帶，并使用虛擬鍵盤增加便利性。緊接著，蘋果公司一年后推出了iPad 2，再一次強(qiáng)化了便利性，市場的高度認(rèn)可印證了蘋果公司發(fā)展的邏輯判斷：新的電子產(chǎn)品的核心競爭階段已經(jīng)到了便利性競爭階段。這個階段不能以損失功能性、可靠性為代價，而應(yīng)在確保所有電腦操作都具備、在確?？煽啃缘那疤嵯拢诒憷陨汐@得高度的領(lǐng)先。正因為如此，iPad超越了所有電子產(chǎn)品的消費(fèi)群覆蓋領(lǐng)域，打破了電子產(chǎn)品領(lǐng)域的一個魔咒(消費(fèi)者只能集中在15到35歲的技術(shù)類型的人群中)，成為老少咸宜的電子產(chǎn)品。在蘋果做出平板電腦后，其他企業(yè)蜂擁而至，它們試圖滿足什么需求?更多的不過是另外一種形式的個人電腦罷了。

　　惠氏奶粉強(qiáng)調(diào)的是最接近母乳的味道、孩子更容易接受，而中國多數(shù)乳制品強(qiáng)調(diào)的是價格競爭力，結(jié)果怎么樣呢?今天中國乳制品市場的情況如何?寶潔強(qiáng)調(diào)的是沒有蛀牙、口氣清新，而中國的牙膏強(qiáng)調(diào)的是胃口好，或者是突出民族性。結(jié)果，今天中國的牙膏市場一半以上被外國品牌占據(jù)。路易·威登手提包強(qiáng)調(diào)的是設(shè)計、品位，而中國的手提包品牌以前強(qiáng)調(diào)的是裝得東西多、價格便宜。 結(jié)果呢，這一品類只要是利潤高的產(chǎn)品都是進(jìn)口品牌，而中國的同類生產(chǎn)商只能賺一點微薄的小錢。灣仔碼頭的水餃強(qiáng)調(diào)烹飪過程的便捷、時間上的節(jié)省，中國的同類產(chǎn)品則反復(fù)強(qiáng)調(diào)同價格大包裝——市場做得很大，利潤越來越少。而灣仔碼頭立足高端市場，獲得的高利潤保證進(jìn)一步的研發(fā)更能滿足客戶的便利性、功效性需求。