對于很多剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的老板們來說,以為手上有個(gè)好的產(chǎn)品就可以了,其實(shí)并非這樣,因?yàn)楝F(xiàn)在市場不缺的就是產(chǎn)品,好產(chǎn)品也不缺.那么好產(chǎn)品究竟能不能成功了,答案是肯定的,但必須具備以下幾個(gè)前提條件:準(zhǔn)確合適的市場切入點(diǎn)(市場定位),一個(gè)富有激情并經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)團(tuán)隊(duì),適合企業(yè)和目標(biāo)市場的操作策略.下面我就先談?wù)劜僮鞑呗灾械恼猩坦ぷ?

　　營銷一線人員工作很枯燥、挫敗感很強(qiáng)、壓力很大、很辛苦,每個(gè)人都渴望能達(dá)成銷售指標(biāo),完成公司規(guī)定的各項(xiàng)考核指標(biāo),自己可以拿到理想的薪資.但面對市場出現(xiàn)的招商難,銷售提升乏力,經(jīng)銷商難以合作等問題,營銷員往往不知所措,沒有方向感,長此以往,工作積極性下降,目標(biāo)達(dá)成率也就很低.為什么會出現(xiàn)這種情況?

　　我認(rèn)為是沒有掌握通向成功之路的要領(lǐng),或者說沒有行之有效的方法.成功的營銷必須要有個(gè)完整的行動綱領(lǐng),作為營銷一線人員的行動指南,沒有這個(gè)指南,銷售人員沒有目標(biāo),也沒有標(biāo)準(zhǔn),更不要談怎么去招商,去操作市場了.所以企業(yè)在新品上市前必須對市場作充分的了解,特別是市場上的同類產(chǎn)品,了解他們的操作模式,招商方式,再結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀,制定出目前最適合企業(yè)的操作方式,招商模式.確定了招商方式后,營銷人員就按照這個(gè)方式堅(jiān)持下去,在實(shí)踐中改進(jìn)完善,這樣招商的成功率才會提高.

　　中小化妝品企業(yè)礙于資金問題和操作經(jīng)驗(yàn)的問題,大多數(shù)企業(yè)都不會盲目地大打廣告,一是現(xiàn)在廣告資源太分散,早已過了中央臺一統(tǒng)天下的年代;一是廣告費(fèi)用太高,投資一二十萬廣告,等于打水漂,對鋪貨招商根本起不到什么作用.因此看起來多種多樣的招商方式,總結(jié)起來,大概也就下面三種招商方式:

　　一、滿天飛型:

　　這種招商方式是目前市場上最普遍,也是采用最多的招商方式,同時(shí)也是企業(yè)又愛又恨的招商方式.說愛是因?yàn)檫@種招商方式成就了很多企業(yè),比如江蘇的隆力奇,采用的就是人海戰(zhàn)術(shù),全國派人、設(shè)辦事處、分公司形式來開拓市場,操作市場,成就了現(xiàn)在隆力奇單個(gè)蛇油膏一年就幾個(gè)億的銷售額.現(xiàn)在如果你也照搬來操作市場,不死才怪!說恨是現(xiàn)在市場營銷成本居高不下,品牌太多,同質(zhì)化太嚴(yán)重,操作手法太雷同,拓展效果不高,但企業(yè)有沒有其他更好的操作方式,不得不用,是一種無奈的選擇!二十年前,派一個(gè)業(yè)務(wù)員下去,隨便去那個(gè)市場轉(zhuǎn)一圈,肯定能帶回幾十萬的定單.那怕沒有產(chǎn)品,就帶個(gè)價(jià)格單,拿上樣品,就可以定單式地操作,放在現(xiàn)在是難以想象的,也是根本不可能的.2000年左右,市場相對還是比較容易操作的,到了這四五年,化妝品市場越來越成熟,競爭越來越激烈,要把一個(gè)品牌操作起來就越顯困難.

　　滿天飛型的招商方式適合低價(jià)位,效果不錯(cuò)的流通貨,也是國內(nèi)很多中低檔產(chǎn)品廠家常常采用的一種招商方式.因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格低,面向的主要是批發(fā)市場,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場等中低端網(wǎng)絡(luò)渠道,對品牌的要求相對較低,對經(jīng)銷商的要求也不高,一次三五千,一兩千,甚至幾百都可以拿貨,相對的接受度會較高.

　　現(xiàn)在很多企業(yè)在新品上市時(shí),是否采用這種招商方式,都很慎重.因?yàn)樵谶\(yùn)用這種招商方式的過程中,有幾個(gè)問題是企業(yè)難以解決的.

　　首先是人員問題,老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)但外派難以掌控,開銷很大;新業(yè)務(wù)員又不知道怎么去開拓市場,幾天一做,看樣子做不出來就跑了,所以人員流動性很大,很不穩(wěn)定.

　　其次是成本居高不下,現(xiàn)在請一個(gè)有能力一點(diǎn)的老業(yè)務(wù)員一個(gè)月沒有五六千根本不行,但這么大的支出下能產(chǎn)生多大的業(yè)績很是個(gè)大問號,就其原因有市場方面的也有業(yè)務(wù)員自身方面的.甚至我就聽到很多關(guān)于業(yè)務(wù)員進(jìn)公司支了一筆錢就去跑市場了,結(jié)果公司根本聯(lián)系不上這個(gè)人,你說怎么辦,不可能為了幾千元錢去打官司吧.

　　再次是找不到關(guān)鍵的人,找不到有需求的客戶.你想想,現(xiàn)在市場上有多少家化妝品公司,多少個(gè)化妝品牌子?哪怕其中30%的企業(yè)采用這種方式,就有三四千家企業(yè),三四千個(gè)品牌在市場上同時(shí)招商;下面的經(jīng)銷商,特別的大的好的經(jīng)銷商,有多少品牌想和他們合作?俗話說的好,客大欺店,店大欺客.新品牌對應(yīng)的是大店,地位完全不對等,是一心想變成天鵝的丑小鴨,是一心想嫁進(jìn)豪門的灰姑娘.所以和這些經(jīng)銷商在談判的時(shí)候是完全被動的,被他們牽著鼻子走,這樣的合作是很難做好的.那怕是一家村頭小店,每日 給他們推銷產(chǎn)品的人也有很多個(gè),你說他能靜下心來和你談,仔細(xì)來了解產(chǎn)品.很給你張名片,留下一份資料就不錯(cuò),有的只要你開口,她馬上告訴你:"他們沒需要."要想見負(fù)責(zé)人就更難了.

　　二、網(wǎng)絡(luò)+電話型:

　　面對營銷成本居高不下的情況,很多中小化妝品企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)宣傳為主,輔以雜志,報(bào)紙等平面媒體宣傳,通過電話營銷的方式來招商.這種招商方式的的好處是能節(jié)約成本,不好的地方是沒有面對面那么親切,容易被其他廠家業(yè)務(wù)員利用政策把一個(gè)意向經(jīng)銷商搶走;另外就是客戶整體質(zhì)量不是很高,大多數(shù)客戶都是自己開店,或者是準(zhǔn)備進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人,當(dāng)然也有一些有點(diǎn)實(shí)力渠道的客戶.同時(shí)這些客戶都有一個(gè)共同特點(diǎn)就是主觀性不是很強(qiáng),容易被朋友或下面的小分銷商的一些意見所左右,所以對待這些客戶要速占速決.

　　采種這種招商方式有兩個(gè)前提條件:一是組建一支訓(xùn)練有素的電話營銷隊(duì)伍,隊(duì)伍必須具有專業(yè)的化妝品知識(包括專業(yè)知識,了解的品牌以及操作模式),抗壓力很強(qiáng)的心理素質(zhì),營銷術(shù)語的熟練,靈敏的反應(yīng)力,良好的心態(tài).這些都需要經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí) 和自身的努力來達(dá)到.二是在網(wǎng)絡(luò)上做推廣.網(wǎng)絡(luò)推廣又包括兩方面,一方面是在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上做推廣,成為金牌會員,這樣可以直接找到有需求的客戶資源(包括留言自己品牌和其他品牌的),同時(shí)也能起到宣傳的作用.另一方面是在論壇或門戶網(wǎng)站上做推廣,擴(kuò)大品牌的知名度和搜索排名,讓更多人了解到產(chǎn)品并主動來聯(lián)系洽談合作.

　以一個(gè)5-6個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)來計(jì)算,一個(gè)月的電話費(fèi)也就兩千多元,成為行業(yè)網(wǎng)站金牌會員一年的會費(fèi)也就三千左右,但平均一個(gè)月來帶來二十來萬的銷售量,具體情況要看每個(gè)公司的工作是否做的細(xì)致,執(zhí)行的是否到位.

　　網(wǎng)絡(luò)招商的另一種方式是以上海植物語為例的操作模式.建立獨(dú)立的網(wǎng)店或網(wǎng)上商城,在網(wǎng)絡(luò)上對網(wǎng)店進(jìn)行推廣,只要對產(chǎn)品留言跟貼,就可以領(lǐng)到產(chǎn)品的體驗(yàn)裝,快遞費(fèi)由公司付,用了之后,在網(wǎng)上寫使用體會的,繼續(xù)獲得試用裝,就這樣,很多人成為產(chǎn)品的忠實(shí)顧客,也讓很多經(jīng)銷商看到市場的認(rèn)可度,招商有就容易了,網(wǎng)絡(luò)銷售由自己控制,可以控制價(jià)格,終端由經(jīng)銷做.

　　三、廣告轟炸+明星代言型:

　　廠家永遠(yuǎn)比顧客精明,知道那種操作操作方式對顧客,經(jīng)銷商管用,那種方式不管用,有針對性地進(jìn)行營銷.因?yàn)轭櫩拖Ｍ徺I有廣告的產(chǎn)品,所以經(jīng)銷商也愿意經(jīng)銷有廣告支持的產(chǎn)品.那是不是意味著有廣告的產(chǎn)品,在市場上就一定成功呢?事實(shí)肯定不是這樣.前幾年,上海有個(gè)品牌,國內(nèi)一線男影星代言,有一陣子在全國很多電視上瘋狂打廣告,第二年就不見廣告蹤影了,按道理如果產(chǎn)品很好,市場反饋也很好,沒理由不趁熱打鐵,進(jìn)一步提升品牌知名度,增加市場銷量啊!國內(nèi)很多廠家都采用這種方式來招商,因?yàn)樗麄兛吹揭恍S家這樣操作成功了,成就了現(xiàn)在市場上的亮莊,拉芳等品牌.以為只要有明星有廣告就能成功,不考慮行業(yè)的整體環(huán)境和消費(fèi)心態(tài)的變化.

　　當(dāng)然廣告仍然現(xiàn)在市場上最有效的一種宣傳方式,很多人了解品牌還是通過電視廣告了解到的.隨著中央臺獨(dú)統(tǒng)天下時(shí)代的結(jié)束,廣告資源的分散,在某個(gè)電視臺每日 非黃金時(shí)段播兩次,投資二三十萬做個(gè)廣告,就能順?biāo)僭谌珖蜷_市場已經(jīng)不現(xiàn)實(shí).即使在中央臺獨(dú)統(tǒng)天下的時(shí)候,當(dāng)年的標(biāo)王-----秦池酒也沒有成功.

　　對于中小化妝品企業(yè)來說,有的公司注冊資金總的就十萬,多點(diǎn)五十萬,那怕一百萬,要去做廣告,還是很困難的.不防我們來算筆帳,找個(gè)好點(diǎn)的明星,費(fèi)用五十萬,找個(gè)好的制作團(tuán)隊(duì)要五十萬,光把廣告帶制作好就要花掉一百萬,還要采購包材,生產(chǎn)產(chǎn)品,去投廣告,同時(shí)市場方面低折扣,送柜子,送裝修費(fèi)用,有人員支持,這么誘人的政策,難道老板不賺錢?來譜渡眾生嗎?顯然不是,投資就是為了賺錢,錢從那里來,只有一個(gè)方法,控制產(chǎn)品成本,直接后果就是品質(zhì)得不到保證.要馬跑又要馬兒不吃草,你說可能嗎?

　　品牌不是一天也不是一年產(chǎn)生的,上海的自然堂是97年發(fā)家于沈陽的五愛批發(fā)市場的,相信這個(gè)行業(yè)的人都知道,但真正出名,也就這幾年,特別在全國范圍設(shè)立專賣店開始.

　　具體到每個(gè)營銷人員在招商過程中,可以采用的招商方法有以下五種:

　　1、"掃街式"的陌生拜訪:

　　陌生拜訪是運(yùn)用較多的一種方法,也是企業(yè)沒有資源情況下,無奈采用的方法.從實(shí)踐檢驗(yàn)的效果看,這個(gè)方法也不理想,而且對銷售人員的綜合能力要求比較高,不僅要對行業(yè)很了解,對品牌很了解,同時(shí)要具備很強(qiáng)的談判技巧和溝通能力.如果是針對四五級的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的客戶.

　　2、關(guān)系資源利用

　　利用自己的資源,尋找出其中的潛在客戶.拿出一張紙,將自己所熟悉的其他廠家的銷售員、自己認(rèn)識的做日化的朋友寫在紙上,分析一下,看哪些人擁有的資源對自己招商有幫助.通過朋友的轉(zhuǎn)介紹,成功率相對要高一些.這就要求銷售人員在日常生活中,廣結(jié)人緣,獲取更多的信息,這個(gè)信息的獲取,有時(shí)候可以起到事半功倍的效果.

　　3、向老客戶推薦

　　老客戶就是曾經(jīng)合作過的經(jīng)銷商.老客戶畢竟合作過,雙方了解,如果對方有接新品牌的需求,合作應(yīng)該比較容易一些.所以在招商之前,應(yīng)該很好的對老客戶進(jìn)行分析,選擇合適的老客戶進(jìn)行新品推薦.在選擇老客戶的過程中,要考慮新品牌的定位是否和老經(jīng)銷商的渠道相匹配,防止渠道沖突.

　　4、電話銷售:

　　通過網(wǎng)絡(luò)尋找一些經(jīng)銷的聯(lián)系方式,通過普遍撒網(wǎng)的方式,從眾多的經(jīng)銷商中,篩選出適合自己品牌并且有興趣的客戶,在產(chǎn)品有保證的情況下,提升談判功力,成交也是完全可以的.

　　5、以點(diǎn)帶面、建立樣板市場

　　如果在現(xiàn)在客戶周邊區(qū)域找不到目標(biāo)客戶,可以利用現(xiàn)有客戶的資源對周邊區(qū)域進(jìn)行適當(dāng)?shù)匿佖?進(jìn)行強(qiáng)勢終端打造,吸引此區(qū)域代理商的注意力,通過溝通談判達(dá)到合作的目的.通過樣板市場的強(qiáng)勢效應(yīng),來吸引其他區(qū)域經(jīng)銷商的眼球,化被動為主動.