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  2013年10月03日    中金在線       
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 近期,多家主流媒體報(bào)道以浙江、廣東企業(yè)為代表的不少中小企業(yè)關(guān)門大吉,并由此延伸出中小企業(yè)迎來新一輪“倒閉潮”的疑慮。全國工商聯(lián)針對(duì)17省市中小企業(yè)的大調(diào)研顯示,當(dāng)前中小企業(yè)面臨的困難超過2008年金融危機(jī)期間。盡管有關(guān)部門日前已對(duì)此做出澄清,但是中小企業(yè)生存困難卻是個(gè)不爭的事實(shí)。

  一方面,缺乏正常融資渠道、上游能源原材料大幅攀升、用工、融資等成本不斷增加,另一方面,市場銷售渠道拓展難,傳統(tǒng)媒體廣告費(fèi)用高昂,這都讓目前中國的中小企業(yè)發(fā)展舉步維艱。面對(duì)困境,中小企業(yè)出路在哪里?

  客觀地說,融資難和成本上升一直是中小企業(yè)面臨的老問題,并非今天才出現(xiàn)。事實(shí)上,我們應(yīng)該更多關(guān)注中小企業(yè)的發(fā)展問題,幫助他們找到市場找到客戶,才是應(yīng)對(duì)這些老問題的根本出路。

  當(dāng)“節(jié)流”困難的時(shí)候,企業(yè)唯一的出路就是“開源”。尤其是中小企業(yè),在大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生劇烈變化的情況下,創(chuàng)新市場開拓方式,低投入高效率的迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模,獲得更多客戶和市場份額,才是現(xiàn)在最迫切需要解決的問題。

  傳統(tǒng)的營銷方式一是靠大量廣告資金投入,在很多傳統(tǒng)媒體動(dòng)輒億元級(jí)別的“標(biāo)王”面前,資金實(shí)力都欠缺的大量中小企業(yè)要想拓展市場,很多時(shí)候只能靠業(yè)務(wù)人員兩條腿,如建材供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員們每日 辛苦地奔波于各個(gè)建筑項(xiàng)目工地之間,了解需求,跟進(jìn)需求,還需要承擔(dān)客戶最終不選擇的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上在如今興起的“百度推廣”等網(wǎng)絡(luò)營銷模式以前,中小企業(yè)要想把市場拓展到全國,一方面沒有幾家中小企業(yè)承擔(dān)得起像電視等傳統(tǒng)媒體高昂的廣告費(fèi),另一方面也沒有其他經(jīng)濟(jì)有效的手段。

  僅靠傳統(tǒng)的營銷方式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場需求,營銷思路上必須打開,順應(yīng)信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì),運(yùn)用新技術(shù)新手段做大市場增量。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布的《2010年中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷使用狀況調(diào)查報(bào)告》為我們提供了另外一種思路。調(diào)查顯示,到去年底已有42.1%的中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行過營銷或銷售,使用新興網(wǎng)絡(luò)營銷方式“搜索引擎營銷”的比例為16.4%。

  無論是主動(dòng)還是被動(dòng),這些中小企業(yè)都不約而同地將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做了拓展新的銷售渠道和更多市場機(jī)會(huì)的突破口。筆者看到一組調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市的200多家企業(yè)中,超過40%的企業(yè)都選擇了百度推廣作為重要的營銷手段,搜索營銷已經(jīng)成為這些上市企業(yè)成長期實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要手段。

  對(duì)資金并不寬裕的中小企業(yè)來說,按點(diǎn)擊付費(fèi)的“搜索營銷”可以“花少錢辦大事”。更為重要的是搜索引擎給企業(yè)帶來的客戶都是真實(shí)的、有實(shí)際需求的客戶,它體現(xiàn)出的精準(zhǔn)營銷的特點(diǎn),是傳統(tǒng)營銷方式不可比擬的。搜索營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷方式使中小企業(yè) “低成本高效益的市場推廣”夢(mèng)想成為現(xiàn)實(shí),幫助中小企業(yè)快速成長。

  除了搜索引擎營銷,還有郵件營銷、論壇推廣、微博營銷等等,只要運(yùn)用得當(dāng),都能成為中小企業(yè)跨越傳統(tǒng)營銷困局的“殺手锏”。

  盡管如此,網(wǎng)絡(luò)營銷也不是一本萬利、包治百病的靈藥仙丹。CNNIC此次調(diào)查表明,很多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷只是單單停留在“建網(wǎng)站”層面,網(wǎng)站建成后的維護(hù)、推廣嚴(yán)重脫節(jié),缺乏專業(yè)人才、資金投入等原因?qū)е聽I銷效果并不理想。

  這就需要企業(yè)掌握好網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)。很多中小企業(yè)也早已意識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)帶來的機(jī)遇,但是苦于受人才技術(shù)的制約,網(wǎng)絡(luò)營銷做得力不從心。顯然,力量單薄的中小企業(yè)必須借力,要善于借助和利用各種創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)工具和平臺(tái)。

  還以搜索營銷為例,大的搜索運(yùn)營商為中小企業(yè)提供的搜索營銷服務(wù),一般都是一攬子營銷解決方案,實(shí)行的是一對(duì)一的保姆式服務(wù),企業(yè)要善于抓住這樣的機(jī)會(huì),培養(yǎng)出自身的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì),同時(shí),善于借助利用搜索運(yùn)營商提供的多種工具,像網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)分析工具、網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)軟件等。有效運(yùn)用這些工具,對(duì)于企業(yè)隨時(shí)觀察市場變化,總結(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷效果,找出最適合自身企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷模式都具有重要意義。

  對(duì)于還沒有嘗試過網(wǎng)絡(luò)營銷的中小企業(yè),筆者建議立刻就著手去做,先做少量嘗試,找對(duì)適合自身企業(yè)的模式后,再重點(diǎn)投入,網(wǎng)絡(luò)營銷是幫助中小企業(yè)走出困境的一種新思路,也是企業(yè)順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的不二選擇。

  反觀市場,在不利市場環(huán)境下保持高速發(fā)展的中小企業(yè)都有自己的獨(dú)門絕技,但銷售做好、生意滾滾來是他們最大的共性。在靠融資擴(kuò)張、壓縮成本無望的當(dāng)下,中小企業(yè)更應(yīng)精精耕細(xì)作,拓展新的營銷方式,讓忽略的營銷工作不再被忽視,銷售額才能持續(xù)增長。這也是中小企業(yè)走出目前困境的根本之法。
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隨機(jī)讀管理故事:《逆向思維》
有個(gè)老人愛清靜,可附近常有小孩玩,吵得他要命,于是他把小孩召集過來,說:我這很冷清,謝謝你們讓這更熱鬧,說完每人發(fā)三顆糖。孩子們很開心,天天來玩。幾天后,每人只給2顆,再后來給1顆,最后就不給了。孩子們生氣說:以后再也不來這給你熱鬧了。老人清靜了。

境界思維:抓住人性的弱點(diǎn),無事不成。

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