港商到內(nèi)地營商時不可采犬一的營銷策略,城市大學(xué)市場營銷學(xué)系主任蘇晨汀教授強調(diào),到內(nèi)地做營銷,要及時做市場細(xì)分、調(diào)整目標(biāo)市場以及市場定位,以符合目標(biāo)消費群的需求,之后再去考慮具體營銷策略。

　　營銷先進(jìn)南方后拓北

　　中國市場非常大,差異同樣巨大,怎樣做廣告、做品牌或定價,港商都必須動態(tài)地去做市場研究和了解不同市場的消費方式、觀念和價值等,抓住顧客需求變化。簡單而言,基本差異包括南北差異、沿海和內(nèi)陸、新生代和老年代、以及收入差異。

　　蘇晨汀指出,北方人較保守傳統(tǒng),關(guān)系傾向非常明顯,「做生意往往需要先喝酒,建立了信任,才能做生意。北方人的品牌意識不如南方人強,注重實用,產(chǎn)品用得好就長期用,品牌忠誠度非常高,但品牌意識不強,冒險精神差,家庭意識相對較重?！怪劣谀戏饺说钠放埔庾R則非常強,「總是想嘗試不同的東西,喜歡挑剔和抱怨,習(xí)慣貨比三家」,但做生意方面,關(guān)系傾向沒有北方人嚴(yán)重,不像北方人那樣先把關(guān)系搞定才做生意,因此蘇晨汀建議港商有新品牌或新產(chǎn)品,可嘗試先進(jìn)南方、后進(jìn)北方。另外,80后的內(nèi)地人的消費模式可謂很大程度西化了,有別于傳統(tǒng)中國人。

　　蘇晨汀提醒港商,內(nèi)地消費品市場的中間商壟斷嚴(yán)重,常規(guī)的市場手段頗難奏效:「供貨商基本上沒有什么權(quán)力,資源、機(jī)會都是中間商拿走,大賣場欺壓供貨商到了無可復(fù)加的地步,小一點的供貨商,已經(jīng)擠壓到利潤率不到1%的境地?！故聦嵣?中間商會以進(jìn)場費、貨場費、促銷費、新產(chǎn)品品牌推廣費等名目廣征雜費。他建議,必須建立合作的管道關(guān)系,讓企業(yè)的銷售經(jīng)理跟他的采購經(jīng)理成為朋友,通過非市場手段來建立信任關(guān)系。另外,貨款基本上要90天以上才能收回,在內(nèi)地做銷售,必須有足夠流動資金,否則難以為繼。

　　內(nèi)地幅員廣闊,蘇晨汀認(rèn)為內(nèi)地市場的主要增長機(jī)會將會是在中西部,因中國打造內(nèi)部需求的重點要把資源投向該區(qū),而普及教育、互聯(lián)網(wǎng)、外部信息溝通學(xué)習(xí)加上高速鐵路等,令中西部的勞動力質(zhì)量、實際技能和觀念以及交通運輸,都能適應(yīng)港人北上營商的勞動力及流通需求:「港人北上經(jīng)商要有勇氣到中西部去,那邊勞動成本低,富士康搬過去,成本降低了一半,勞動力質(zhì)量與沿海一模一樣,利潤空間何等巨大?！?br />
　　廣告須有正面價值觀

　　廣告在營銷上極重要,蘇晨汀又指出,中國是一個社會主義國家,「做營銷傳播時必須有正面價值觀念的灌輸,譬如家庭責(zé)任、尊老愛幼、愛國家、愛家園諸如此類的價值觀念,不能有無厘頭的東西,那是令人反感的?！沽硗?在政治上亦要迎合大國自豪感、民族自豪感,對正面的東西要予以充分的肯定,唯其如此,才能獲得各種資源和政府支持。