小吳一天下來,跑的腿都酸了。一回想,哎,一天的工作算是白做了,今晚該怎么跟馬經(jīng)理交代。盡管,我雖剛進(jìn)公司不久,可是,畢竟是我的第一個任務(wù),該怎么辦?小吳暗暗的想,突然一個想法出現(xiàn)在小吳的腦海里,能否作假——自己填寫未完成的信息!可是轉(zhuǎn)頭一想,馬經(jīng)理在學(xué)習(xí) 的時候說過的,市場信息很重要,千萬不能作假。正當(dāng)小吳猶豫的時候,他已經(jīng)走到了經(jīng)理辦公室的門口。
“咚,咚,咚”小吳敲響了馬經(jīng)理辦公室的門。
“請進(jìn)。”
“哦,是小吳啊。今天第一天下市場,感覺怎么樣?”馬經(jīng)理順口說了一句,似乎已經(jīng)早已經(jīng)習(xí)慣了。
“我,我,我沒能完成好任務(wù),請見諒。”小吳小心翼翼的答道。
“呵呵,年輕人。受到點(diǎn)小挫折是很正常的,不要放在心上。說說看,今天的主要是遇到哪些問題了?”
“其實(shí),也不是有太大的問題。只是我在收集信息的時候,他們都沒怎么搭理我,好像還很不高興。”
“呵呵,你是不是剛剛?cè)ゾ烷_始問人家了?”馬經(jīng)理撲哧一笑。
“您怎么知道的?”小吳驚訝的問道。
“小吳啊,做銷售呢,不能太心急。你越是急,你就越是問不出什么出來。你得學(xué)會怎么樣去和那些老板套近乎,首先是要找到共同的話題,找到話題之后在注意發(fā)問的方式,如果你是以請教的方式問的話,那效果又不同了。來,過來坐,我教你一些方法。”
………
第二天的例會上,小吳的任務(wù)是繼續(xù)走訪H市場,不過主要是對市場進(jìn)行摸底,摸清H市場中二批商信息表(零售終端,包括客戶名稱、咨詢我們 、終端數(shù)量、月銷量、配送能力、銷售品種、二批進(jìn)店價、出貨價、返利、促銷政策);終端零售店信息(客戶名稱、咨詢我們 、售賣品種及規(guī)格、進(jìn)店價格及政策、供貨商及產(chǎn)品投入形式)等等一系列信息。其實(shí),信息收集是小事,但是如何達(dá)到他想要的效果才是最重要的。原來,從馬經(jīng)理的話里,H市場是同等縣城中比較重要的市場之一,近期內(nèi)要“攻打”H市場,削弱競品的市場份額。經(jīng)過昨天的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和晚上馬經(jīng)理教給他的那幾個方法,小吳覺得任務(wù)不是很重。
任務(wù)完成規(guī)定的時間是三天,馬經(jīng)理給小吳三天的時間。也就是說,在三天內(nèi),必須把H市場的基本情況弄情況,除了渠道商的情況外,還有該市場競品的銷售情況、如產(chǎn)品品種、零售價、進(jìn)店政策、年終返利、月返利、供貨商(其實(shí)和上面的內(nèi)容是差不多的,這里不再贅述)。盡管交代的任務(wù)很簡單,但是小吳還是很放在心上,畢竟馬經(jīng)理對自己還是不錯的,千萬不能再搞砸了。因此,小吳暗下決心,一定要做好工作。
接著,小吳仔細(xì)想了一下。這次的任務(wù)與昨日的雖然是差不多,但是重點(diǎn)卻是不一樣的。該怎么有效了解市場,小吳自己做了一個簡單的計(jì)劃。第一天,小吳決定要到H市場先轉(zhuǎn)一天,把H市場的一些基本情況弄情況,如H市場街道劃分及二批商分布并統(tǒng)計(jì)好數(shù)量、流通渠道零售終端分布及數(shù)量統(tǒng)計(jì)、餐飲零售終端分布及數(shù)量統(tǒng)計(jì),在了解的過程中,小吳還了解到,一般來說早上10點(diǎn)鐘以前二批商比較閑,下午三點(diǎn)后也有時間,而一些零售終端到了中午后都是比較閑的,弄明白這些之后小吳的工作計(jì)劃也是做的比較有效率了。在走訪的過程中,小吳從店面觀察、經(jīng)銷商及二批商的送貨車輛及配送人員、繁忙程度、送貨品種上基本上已經(jīng)確定一些實(shí)力比較大的經(jīng)銷商和二批商,確定了這一點(diǎn),對于自己的人選心中就有底了,作業(yè)上也就有重點(diǎn)和非重點(diǎn)去做了。在走訪眾多的零售店中,小吳認(rèn)真做好零售店的分布位置并做好走訪線路圖,根據(jù)零售店的人流情況和營業(yè)面積小吳還劃分了A、B、C、D四類店面,以便于日后拜訪的工作容易計(jì)劃 。在實(shí)際走訪的過程中,小吳發(fā)現(xiàn)了H市場中各大二批商的配送方式都是差不多,主要是下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要貨的時候,自己請車來拉貨,由二批商支付車費(fèi)和油費(fèi),與其他的銷售代表相比,能發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是很不錯的。也就為下面的市場開發(fā)尋找到了一個突破口。
晚上,小吳回到住所。對今天走訪的情況進(jìn)行匯總和分析,并對H市場進(jìn)行了小比例的圖形繪畫,在上面標(biāo)注了二批商和重要零售終端的分布位置。從記錄的結(jié)果來看,H市場實(shí)力派的經(jīng)銷商總共有4個,實(shí)力一般的有7個,重點(diǎn)就是從這4個實(shí)力派的經(jīng)銷商中選出;而符合公司規(guī)定的、具有分銷能力的二批商主要有11個,能力稍微小的點(diǎn)有6個。以上分析中,小吳決定先對實(shí)力比較強(qiáng)的4個經(jīng)銷商進(jìn)行摸底,按照馬經(jīng)理的思路,在每開發(fā)一個市場都要選定要經(jīng)銷商,然后再此基礎(chǔ)上設(shè)施深度分銷的操作方法再開二批。當(dāng)晚,小吳擬定了作業(yè)計(jì)劃,第二天要對H市場的一級經(jīng)銷商進(jìn)行摸底,第三天要對H市場的二批商進(jìn)行摸底,此外,小吳還想到,如果從4個一級經(jīng)銷商排查任務(wù)不成功,那么只能從二批入手,調(diào)查分析,尋找有適合的人選了。但是時間似乎有點(diǎn)緊,該怎么辦?小吳對今天的作業(yè)情況進(jìn)行回憶,從記錄本上看,一級批發(fā)商的時間空閑段在下午,上午只是下面的分銷商打電話催貨,組織車輛送貨的時間一般都是在下午3點(diǎn)之前,所以上午比較忙,下午比較空閑;而二批商中,上午主要是訂貨,下午主要是送貨。由此可以看出,為了節(jié)約時間,提高效率,上午可以計(jì)劃 時間先對一些二批商進(jìn)行摸底,下午可以計(jì)劃 時間對一些一級經(jīng)銷商進(jìn)行摸底,連續(xù)兩天可以輪流作業(yè)。做了時間計(jì)劃 之后,小吳便休息了……
大家請注意,對于小吳的市場走訪需要注意以下幾個要點(diǎn):
1、受到挫折之后,小吳首先擺正了心態(tài),并找到了馬經(jīng)理對相關(guān)問題進(jìn)行解決。與很多銷售業(yè)代相比,在剛進(jìn)入某些行業(yè)的時候,常常是由于受挫折比較少,愛面子,有問題也不敢同上級溝通,這樣下去,問題的沉積會越來越多,對能力的提高也會有所阻礙。所以,在困難面前,首先要調(diào)整好心態(tài),并對相關(guān)問題尋找上級解決。
2、理解上司的意圖,并做好工作計(jì)劃。從案例中我們可以看出,馬經(jīng)理的意圖是要小吳了解好H市場的市場情況并打算近期內(nèi)開發(fā)該市場。卻不知道馬經(jīng)理之前的市場操作手法是什么樣的,如先開發(fā)經(jīng)銷商還是二批商,先做渠道還是先做終端等,這是有所欠缺的。從工作計(jì)劃上,小吳做得比較好。工作計(jì)劃 上重點(diǎn)和次重點(diǎn)的計(jì)劃 比較得當(dāng),同時也可以看出,一個新的銷售業(yè)代或者還是在一線的銷售業(yè)代,做好合理的工作計(jì)劃是很必要的。更難能可貴的是,小吳在完成馬經(jīng)理計(jì)劃 工作任務(wù)之余,還主動完成了一些必不可少的環(huán)節(jié):如數(shù)量統(tǒng)計(jì)、繪好線路圖、標(biāo)注位置等等一些工作的重要環(huán)節(jié),銷售業(yè)代要想快速成長,那你就比較要比別人多努力一點(diǎn),想得多遠(yuǎn)一點(diǎn)。
3、明確思路,做好準(zhǔn)備。在案例中,按照馬經(jīng)理的說法,每在開發(fā)新市場的時候必須找找到經(jīng)銷商,然后再開二批商。所以,H市場的4個重點(diǎn)經(jīng)銷商便成為了小吳重點(diǎn)排查的對象。明確了這一點(diǎn)之后,小吳工作的效率也大大提高了。
小結(jié):對于很多新人銷售業(yè)代來說,怎么樣對市場有效走訪或者怎么樣才算有效或許存在疑慮。我認(rèn)為,該從以下幾點(diǎn)進(jìn)行考慮:
1、全局把握,做好計(jì)劃。全局把握,就是要明白上級領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)市場的意圖,明確市場開發(fā)的一些步驟和要點(diǎn),對此要做好相應(yīng)的計(jì)劃準(zhǔn)備。為了達(dá)到這個效果,你需要的信息或者工具是什么,你要完成什么,該從哪里入手比較有效率,哪里可以作為突破口,哪里可以作為重點(diǎn)作業(yè)的地方,明確這些之后再做相應(yīng)的計(jì)劃,工作就不會陷入盲目的狀態(tài)了。
2、從容易的環(huán)節(jié)入手。明確重點(diǎn)和次重點(diǎn)之后,接下來就是開始對市場進(jìn)行走訪了,從走訪中,你可以發(fā)現(xiàn)很多很難辨別真假的信息,還可以發(fā)現(xiàn)很多平時都沒有主意到的問題。這時,你要做的工作一是要對這些信息進(jìn)行辨別分析,總結(jié)出一些相同的東西,這些具有共性的信息往往真實(shí)性比較大;二是認(rèn)真記錄好所發(fā)現(xiàn)的問題,比進(jìn)行分類匯總,跟經(jīng)理匯報(bào)的時候提出自己的解決方案,在匯報(bào)中,和上級經(jīng)理的討論中,可以學(xué)到很多有用的實(shí)際操作方法。在具體工作之前,可以根據(jù)市場的總體情況進(jìn)行分析,找到一些比較容易下手的地方進(jìn)行操作,反反復(fù)復(fù)之后就可以總結(jié)出一套適合自己的作業(yè)方法,并可以提高信心。
3、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和反思。在走訪市場的過程中,要認(rèn)真總結(jié)自己實(shí)戰(zhàn)得失。每一天下來,要想想自己哪里做得還不是很好、做得好的地方是什么、為什么經(jīng)銷商老是談一些無關(guān)緊要的話題,別人做得好的地方在哪里,自己該學(xué)習(xí)一些什么。總之,多問自己一些為什么,這對于提升能力有很大的幫助。在反思過程中,自己做的不足的地方做好記錄,并向你的經(jīng)理或者同事討教,以免再犯同類的錯誤。